促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)sp(參考版)
2025-08-07 13:19本頁(yè)面
【正文】 事 實(shí)證明，這一套促銷(xiāo) “ 組合拳 ” 在市場(chǎng)上十分 成功。 首先他們使用 “ 免費(fèi)樣品 ” 通過(guò)直郵方式寄送 給廣大消費(fèi)者，并且在 內(nèi)再附上一張 7美分的折價(jià)優(yōu)惠券。我們知道，在此之 前的促銷(xiāo)方式已有八 種，其中每一種都可 以與另外七種促銷(xiāo)方 式組合，這樣，組合 SP就可以達(dá)到四十九 種形式。會(huì)員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營(yíng)處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。 會(huì)員制一般有明細(xì)的入會(huì)條款、受惠條款及需交納一 定的入會(huì)費(fèi)用。 延期付款可以暫時(shí)緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，使顧客有充足的籌款時(shí)間。延期付款，即顧客可以對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)交付款項(xiàng)。如銀行按揭，在樓宇 銷(xiāo)售中就有很大的促銷(xiāo)作用。分期付款，即顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品可以按規(guī)定時(shí)間分批分次的交付款項(xiàng)。組建定點(diǎn)維修網(wǎng)點(diǎn)，是 執(zhí)行維護(hù)安裝服務(wù)的一種比較好的方法。維護(hù)安裝，即為客戶(hù)提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理。 免費(fèi)培訓(xùn)一般 是產(chǎn)品售出時(shí)附贈(zèng)的服務(wù)項(xiàng)目。 送貨上門(mén)，即將客戶(hù)所購(gòu)產(chǎn)品無(wú)償?shù)剡\(yùn)送到指定地點(diǎn)， 或者代辦托運(yùn)。 這種 專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體 現(xiàn)出服務(wù) SP的宗旨。 承諾銷(xiāo)售，即對(duì)顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感， 顧客就可以放心購(gòu)買(mǎi)。 開(kāi)架銷(xiāo)售可以激發(fā)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，并且一次購(gòu)足。 銷(xiāo)售服務(wù)，即銷(xiāo)售前的咨詢(xún)與銷(xiāo)售后的服務(wù)?？梢哉f(shuō)，“ 服 務(wù) SP”最能夠表 現(xiàn)出顧客滿(mǎn)意之 理念，它是 CS主 義的具體體現(xiàn)。例如簽名售書(shū)、 對(duì)影像制品的簽售、名人開(kāi)業(yè)剪彩等。 名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。 如果在特許使用期間，客戶(hù)不能滿(mǎn) 意，即可以無(wú)條件將產(chǎn)品退回。特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)滿(mǎn)意后再支 付費(fèi)用。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力 向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售之目的。營(yíng)業(yè)傭金，即為了調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)人員銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對(duì)經(jīng)營(yíng) 單位和營(yíng)業(yè)人員所給予的銷(xiāo)售傭金、提成或獎(jiǎng)品。 在宣傳報(bào)紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會(huì)印上 折價(jià)優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi)。經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)研究，產(chǎn)品展列的方式 又有 10種： 附：產(chǎn)品陳列的十種方式 產(chǎn)品陳列，即通過(guò)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的展示陳列，以?shī)Z目攝 心的態(tài)勢(shì)吸引消費(fèi)者。 通過(guò)演示可以滿(mǎn)足顧客的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸 覺(jué)器官，從而滿(mǎn)足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見(jiàn)為實(shí) 促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 不過(guò)，直郵導(dǎo)購(gòu)需要詳細(xì)的客戶(hù)資料，或者郵政 部門(mén)需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無(wú)法執(zhí)行。 售點(diǎn)廣告，即 POP，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)張貼與懸掛海報(bào)、吊旗、 臺(tái)標(biāo)及廣告牌等。通過(guò)這兩 大特點(diǎn)，能夠營(yíng) 造出強(qiáng)烈的銷(xiāo)售 氛圍。 ③ 直效 SP “直效 SP”指的是 具有一定的直接 效果的促銷(xiāo)手段。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。 “ 雙贏(yíng) SP”成功的根本是互補(bǔ)性、 互利性與統(tǒng)一性。 ② 雙贏(yíng) SP “雙贏(yíng) SP”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主 體通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)方式，來(lái)達(dá)到互為利 益的促銷(xiāo)手段。 “ 事件促銷(xiāo) ” 可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的 產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)。 特別 是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷(xiāo)方式更能以迂為直， 曲徑通幽。娛樂(lè)與游戲，即通過(guò)舉辦娛樂(lè)活動(dòng)或游戲，以趣味性和娛樂(lè)性吸引顧客并達(dá) 到促銷(xiāo)的目的。這種促銷(xiāo)活動(dòng) 的其它形式還很多，例如刮卡兌獎(jiǎng)、搖號(hào)兌獎(jiǎng)、拉環(huán)兌獎(jiǎng)、包裝內(nèi)藏獎(jiǎng)等。抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，即顧客在購(gòu)買(mǎi)商品或消費(fèi)時(shí)，對(duì)其給予若干次獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)的促銷(xiāo) 方式。這種方式亦可以稱(chēng)之為 “ 會(huì)議促銷(xiāo) ” 。商品展示會(huì)，即活動(dòng)舉辦者通過(guò)參加展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì)或自己召開(kāi)產(chǎn)品演示會(huì) 等方式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)目的。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息 以吸引顧客積極去消費(fèi)。新聞發(fā)布會(huì)，即
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