【正文】 建立良好的人才吸納、培訓(xùn)與管理機(jī)制。建議簡潔、直接而易于理解和操作的作業(yè)流程。企業(yè)內(nèi)部管理必須解決的幾個(gè)問題包括：進(jìn)行適合企業(yè)實(shí)際、與企業(yè)戰(zhàn)略與策略相一致，并且簡單高效的機(jī)構(gòu)設(shè)置。九、企業(yè)與人才管理市場營銷包括外部市場營銷與內(nèi)部市場營銷兩個(gè)方面。如果能夠與一些強(qiáng)勢企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，甚至與一些服裝與鞋類企業(yè)共建專賣渠道，將能夠分擔(dān)彼此之間的費(fèi)用，提高對經(jīng)銷商的吸引力，也能夠促進(jìn)彼此產(chǎn)品的銷售。（3）與服裝、鞋類行業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴。（2）分銷渠道戰(zhàn)略合作伙伴。塑紡箱包企業(yè)可以尋找的戰(zhàn)略合作伙伴包括：（1）零售終端戰(zhàn)略合作伙伴。同時(shí)真正讓系統(tǒng)高效運(yùn)行，杜絕某些企業(yè)讓雖有系統(tǒng)，但“空有其表，實(shí)無其效”的情況發(fā)生。（6）使用并高效利用進(jìn)銷存系統(tǒng)。（5）集中處理未銷商品。（4）提高開通商品的上架率及黃金位置占有率。（3）業(yè)務(wù)堅(jiān)持做銷售預(yù)測。（2）根據(jù)季節(jié)定安全庫存量。（1）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)篩選常規(guī)品項(xiàng)。庫存管理庫存管理的目的既為保證市場產(chǎn)品的供貨，也為減少不必要的庫存積壓從而減輕企業(yè)與經(jīng)銷商的資金壓力。產(chǎn)品預(yù)測產(chǎn)品預(yù)測的目的是通過提前預(yù)測一段時(shí)間后現(xiàn)有品項(xiàng)的可以銷售情況，提前進(jìn)行合理的產(chǎn)品品項(xiàng)生產(chǎn)安排與庫存，以保證在合適的時(shí)間、合適的渠道銷售合適的產(chǎn)品品項(xiàng)，并保證相關(guān)銷售季節(jié)的產(chǎn)品供應(yīng)，減少不必要的產(chǎn)品庫存。企業(yè)在制作產(chǎn)品功能牌時(shí)，其平面設(shè)計(jì)、功能牌的大小與形式及內(nèi)容的創(chuàng)意十分重要——封面顏色要求與產(chǎn)品風(fēng)格、檔次相一致的同時(shí)，還要能夠吸引消費(fèi)者的注意，功能牌的內(nèi)容要求在進(jìn)行目標(biāo)消費(fèi)群調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行組織與創(chuàng)意，要求能夠直接打動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心需求。產(chǎn)品功能牌能夠通過對企業(yè)、品牌個(gè)性、產(chǎn)品文化內(nèi)涵以及產(chǎn)品功能、質(zhì)量等內(nèi)容的介紹說明，相當(dāng)于直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。產(chǎn)品功能牌產(chǎn)品功能牌宣傳是某塑紡箱包企業(yè)的獨(dú)創(chuàng)，也是比較成功的一種終端宣傳方式。當(dāng)然，企業(yè)在進(jìn)行專柜操作時(shí)必須熟知專柜操作的流程和細(xì)節(jié)，在品牌和時(shí)機(jī)不成熟時(shí)切忌進(jìn)入賣場進(jìn)行專柜操作。（5）集中陳列、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、形象宣傳。（3）是新品推廣的試驗(yàn)主戰(zhàn)場，是方向標(biāo)。專柜具有如下優(yōu)點(diǎn)：（1）在自家的一畝三分地充分享受自由的樂趣，而不用受制于賣場。專用貨架雖然專用貨架可能存在著一定的費(fèi)用（如超市、商場等綜合零售終端，但在某些渠道如專業(yè)箱包店等則一般是沒有任何費(fèi)用的），但品牌專用貨架能夠通過產(chǎn)品的集中陳列及貨架上的品牌展示而吸引消費(fèi)者的注意、傳播品牌及提升品牌形象，還能夠起到搶占終端資源的作用。進(jìn)行產(chǎn)品替換時(shí)需要注意如下幾點(diǎn)：一是產(chǎn)品具有相似性；二是必須與門店保持良好的客情關(guān)系；三是替代品最好比被替代品同價(jià)或價(jià)低。以下市場操作技巧中既有部分箱包企業(yè)在實(shí)際市場操作中總結(jié)的實(shí)效技巧，也有來源于其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。如校園或企業(yè)代表性時(shí)尚人物等。代表性的團(tuán)體及個(gè)人能夠起到時(shí)尚品消費(fèi)引導(dǎo)的作用，他們的所作所為會因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚而為相應(yīng)群體的模仿。所以，服裝行業(yè)的大部分傳播方式都能夠?yàn)樗芗徬浒谩b行業(yè)有新品發(fā)布會的時(shí)裝秀，塑紡箱包行業(yè)一樣也能夠進(jìn)行新品發(fā)布會的箱包秀；服裝行業(yè)終端產(chǎn)品秀，塑紡箱包一樣也能夠進(jìn)行終端產(chǎn)品秀。（2）通過品牌形象show活動(dòng)傳播。塑紡箱包的幾種品牌傳播特色手段（1）通過在箱包內(nèi)放置宣傳資料傳播。塑紡箱包是一種能夠體現(xiàn)消費(fèi)者生活方式、生活態(tài)度的時(shí)尚品，我們就可以通過策劃各種活動(dòng)來讓目標(biāo)消費(fèi)者體驗(yàn)塑紡箱包的時(shí)尚性。（4）體驗(yàn)營銷。如果塑紡箱包企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品、品牌與目標(biāo)消費(fèi)群定位與恰當(dāng)?shù)膴蕵沸问较嘟Y(jié)合，將是一種最為便捷、低成本的品牌傳播手段。所謂企業(yè)炒作，即以企業(yè)作為炒作題材載體，在企業(yè)知名度得到提高的同時(shí)提高品牌的知名度及消費(fèi)者引導(dǎo)；所謂品牌炒作，即以品牌作為炒作題材載體，直接提高品牌知名度及引導(dǎo)消費(fèi)者；所謂概念炒作，即以產(chǎn)品概念作為炒作題材載體，從而提高概念所附作的品牌的知名度，并實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的引導(dǎo)作用。商業(yè)炒作的核心是通過獨(dú)特性、爭議性等引起相關(guān)媒體及消費(fèi)者的關(guān)注。一個(gè)好的商業(yè)炒作策劃案，能夠達(dá)到以最少的投入實(shí)現(xiàn)最大品牌知名度、美譽(yù)度提高的目標(biāo)。前面說過，大規(guī)模的傳統(tǒng)媒體廣告宣傳并非目前最佳選擇，但在開展其它促銷、宣傳方式時(shí)，我們必須要求一定的媒體廣告進(jìn)行配合與輔助，以提高效率與效果。⑤將媒體宣傳作為其它促銷、宣傳方式的輔助手段。所以，費(fèi)用相對較低、信息容量相對較大的軟性廣告應(yīng)當(dāng)是目前宣傳的主體。④采用以軟性宣傳為主，硬性宣傳為輔的方式。所以，企業(yè)在確定宣傳主題時(shí)，應(yīng)當(dāng)找到一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)將產(chǎn)品的文化內(nèi)涵與品牌個(gè)性與層次融為一體。在還沒有給消費(fèi)者以一個(gè)根深蒂固的品牌層次與產(chǎn)品風(fēng)格、文化之前。一個(gè)創(chuàng)意與畫面或設(shè)計(jì)品味不高的廣告創(chuàng)意，將因?yàn)榕でa(chǎn)品與品牌檔次而很難得到高層次消費(fèi)者的認(rèn)同，一個(gè)過于嚴(yán)肅、呆板的廣告創(chuàng)意，將很難被從身體到思想到精神十分活躍、時(shí)尚、前衛(wèi)的年輕群體所接受。②針對不同消費(fèi)者所能接受的廣告創(chuàng)意進(jìn)行宣傳。同時(shí)選擇他們經(jīng)常接觸到或比較關(guān)注的時(shí)段與版面。①媒體及時(shí)段、版面的針對性選擇。在目前消費(fèi)者對塑紡箱包概念與意識并不清晰的條件下，受電視、報(bào)紙、廣播及雜志這四大傳統(tǒng)媒體信息容量及高昂費(fèi)用的限制，大規(guī)模的傳統(tǒng)媒體廣告宣傳并非最佳選擇——作為品牌企業(yè)，站在提前進(jìn)行品牌的消費(fèi)者頭腦滲透與行業(yè)引導(dǎo)的角度，必須要有適當(dāng)?shù)拿襟w廣告。（1）策略性的媒體廣告。它要求企業(yè)具有一定的實(shí)力與較高的整體策劃、執(zhí)行、管理水平。企業(yè)只有通過大傳播并將大傳播與各種小傳播及銷售促進(jìn)策略，包括產(chǎn)品及其目標(biāo)消費(fèi)群定位的明確、產(chǎn)品大類及重點(diǎn)（形象）大類的確定、產(chǎn)品品項(xiàng)的解決、生產(chǎn)問題的解決、品牌策劃、市場策略等進(jìn)行整合，才能夠有更大的機(jī)會、最快速度實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建品牌、梯級占位甚至成為領(lǐng)袖品牌。但是，前面所說的分銷、陳列、終端及渠道宣傳、終端促銷等傳播與銷售促進(jìn)策略，只是整合營銷傳播策略中的一部分，而且是雖然費(fèi)用較低，但傳播與銷售促進(jìn)速度與效率也相對較低的部分。對于仍然正處于從引導(dǎo)向成長階段過渡階段、仍處于消費(fèi)者無品牌消費(fèi)意識狀態(tài)、整個(gè)行業(yè)高、中、低端均殺傷性品牌的塑紡箱包行業(yè)。這也符合整合營銷傳播的策略。當(dāng)然，塑紡箱包的終端促銷方式有很多種，需要企業(yè)策劃人員有足夠的創(chuàng)意能力。即根據(jù)消費(fèi)者在購買某大類產(chǎn)品時(shí)對功能或者精神方面的需要，贈(zèng)送相應(yīng)配套的促銷品進(jìn)行促銷。即將風(fēng)格相同的不同大類產(chǎn)品組合在一起（如雙肩包+單肩包+腰包），并賦予組合一個(gè)概念（如某企業(yè)的“武裝系列”、“爵士主義系列”及“南越風(fēng)情系列”等），進(jìn)行整體概念促銷，以打動(dòng)消費(fèi)者。當(dāng)然，既然直接降價(jià)難以給消費(fèi)者價(jià)格實(shí)惠的購買沖動(dòng)，并不表示企業(yè)就不能采用降價(jià)的促銷方式，只不過這種降價(jià)采取的是間接的降價(jià)，并且是與品牌傳播相結(jié)合的間接降價(jià)。在這種情況下，終端促銷就只能主要通過品牌的傳播來實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn)的目的。對消費(fèi)者具有參考價(jià)值的是高、低相差幾十元的產(chǎn)品價(jià)格帶范圍（而且這種價(jià)格帶的劃分是相對并不是絕對的），但是即使是同一個(gè)企業(yè)的同一品牌的產(chǎn)品，功能相同的同一大類產(chǎn)品（如雙肩包）其價(jià)格也存在著較大的差別，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對箱包并沒有一個(gè)明確的價(jià)格概念。根據(jù)塑紡箱包的渠道特點(diǎn)及陳列方式，其宣傳手段有如下幾種：（1）包涵品牌關(guān)鍵信息如品牌名、廣告語及其它信息的專用貨架（專柜）宣傳；（2）包涵品牌關(guān)鍵信息的產(chǎn)品功能吊牌；（3）終端室內(nèi)廣告牌、燈箱或宣傳畫、吊旗等；（4）終端貨架上的刀旗、廣告牌、不干膠貼等；（5）終端形象卡能模型、超級產(chǎn)品模型等；（6）終端或渠道室外店招、廣告牌、特制宣傳畫等；（7）終端或渠道室外形象show活動(dòng)等；（8）終端或渠道內(nèi)電視廣告；（9）終端或渠道內(nèi)廣播。對沒有能力進(jìn)行四大傳統(tǒng)媒體宣傳的企業(yè)來說，則更應(yīng)當(dāng)在終端及渠道的宣傳上下足工夫，如果做得好，甚至并不比那些只注重傳播媒體宣傳的品牌效果差多少。通過終端及渠道宣傳實(shí)現(xiàn)品牌傳播與銷售促進(jìn)產(chǎn)品陳列是終端及渠道品牌傳播及銷售促銷的一種方式，如果能夠?qū)⒔K端及渠道宣傳與產(chǎn)品陳列良好地結(jié)合在一起，將會產(chǎn)生極大的共振效應(yīng)。（4）在條件允許的渠道（如分銷商、部分終端及品牌專賣店等），通過專用的陳列用品（如貨架、燈箱、中島等）宣傳品牌名、傳遞品牌信息。事實(shí)上，產(chǎn)品陳列不僅能夠促進(jìn)產(chǎn)品的銷售、打擊競爭對手，如果做相關(guān)的主動(dòng)性工作，同時(shí)也能夠進(jìn)行品牌的傳播——讓消費(fèi)者記住品牌名、品牌核心價(jià)值、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵與特色等，而且塑紡箱包的特殊性更是為品牌的傳播提供了其它行業(yè)所不具備的條件。其中的渠道促銷既包括通過物質(zhì)利益進(jìn)行促銷，還包括通過培訓(xùn)、指導(dǎo)來提高渠道成員的市場操作水平、企業(yè)管理水平、在當(dāng)?shù)丶霸谛袠I(yè)內(nèi)的地位（如為渠道成員進(jìn)行品牌、產(chǎn)品、行業(yè)組合，包括介紹其經(jīng)銷其它非直接競爭品牌等——如由于存在著較大的渠道重疊及操作相似性，可以為塑紡箱包渠道成員介紹文具、皮革箱包、玩具、電池等產(chǎn)品）進(jìn)行促銷。（1）通過相關(guān)宣傳資料及講解培訓(xùn)將企業(yè)背景、實(shí)力、文化、核心競爭力、品牌故事、品牌核價(jià)值、品牌定位、產(chǎn)品特色等隨分銷過程傳播，并且通過宣傳資料的補(bǔ)充、企業(yè)文件的分發(fā)及溝通與培訓(xùn)等始終保持這個(gè)傳播過程，進(jìn)行強(qiáng)化。所以，企業(yè)在一定要重視產(chǎn)品分銷對銷售促進(jìn)的作用，包括產(chǎn)品的分銷速度，盡可能以最快的速度建設(shè)盡可能多的經(jīng)銷商、分銷商及終端網(wǎng)絡(luò)。通過產(chǎn)品分銷實(shí)現(xiàn)品牌傳播與銷售促進(jìn)表面上看，產(chǎn)品分銷只是從廠家到經(jīng)銷商到分銷商再到終端的一個(gè)產(chǎn)品流通過程。七、品牌傳播與銷售促進(jìn)策略許多企業(yè)將品牌傳播與銷售促進(jìn)割裂開來。如果企業(yè)開展區(qū)域性營銷規(guī)模（如南方市場）來說，首先采用第一種管理方式是比較好的選擇。企業(yè)需要根據(jù)區(qū)域市場拓展策略（如區(qū)域的大小、區(qū)域及市場、渠道的推進(jìn)策略等）來選擇采用何種區(qū)域市場拓展管理策略。但對駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的綜合能力及職業(yè)道德水平要求較高。后者是一種長型式管理——營銷負(fù)責(zé)人直接對每個(gè)駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行管理，企業(yè)既可以設(shè)立銷售部經(jīng)理，也可以直接通過營銷負(fù)責(zé)人對駐外機(jī)構(gòu)人員進(jìn)行管理，然后由駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對一線營銷人員進(jìn)行管理。前者是一種扁平式管理——營銷負(fù)責(zé)人直接對每一個(gè)一線營銷人員進(jìn)行管理，企業(yè)可以單獨(dú)設(shè)立銷售部經(jīng)理來專門負(fù)責(zé)市場拓展與市場營銷工作和人員的管理。（2）區(qū)域市場拓展管理策略所謂區(qū)域市場拓展管理策略即企業(yè)以何種管理方式實(shí)施區(qū)域市場拓展策略?！绻髽I(yè)的產(chǎn)品定位于中檔以上，那么最好從一級城市向二級、三級城市拓展；如果企業(yè)的產(chǎn)品定位于中低檔，那么最好放重點(diǎn)放在二、三級城市。——如果企業(yè)的產(chǎn)品風(fēng)格比較適合南方消費(fèi)者，那么最好重點(diǎn)拓展南方市場，在達(dá)到一定程度以后，再逐步將市場重點(diǎn)向北方推進(jìn)；相反，如果企業(yè)的產(chǎn)品風(fēng)格比較適合北方消費(fèi)者，那么就應(yīng)當(dāng)將重點(diǎn)先放在北方市場，然后再考慮向南方推進(jìn)。區(qū)域市場拓展策略區(qū)域市場拓展策略包括區(qū)域市場拓展及相應(yīng)的管理策略兩個(gè)方面。我們不能將對渠道成員的要求簡單地理解為銷售業(yè)績的要求。如委派業(yè)務(wù)人員對渠道成員進(jìn)行管理，甚至直接參與到他們的市場運(yùn)作中包括下級客戶開發(fā)等；（5）企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予渠道成員以新產(chǎn)品試銷及一定的資金支持。如電視廣告、報(bào)紙廣告等；（3）企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予渠道成員以行業(yè)知識、產(chǎn)品知識培訓(xùn)上的支持。如貨架、門頭、授權(quán)牌、燈箱、廣告畫、宣傳冊、宣傳單頁等。（1）企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予渠道成員以市場運(yùn)營策略、戰(zhàn)術(shù)及實(shí)際操作技巧支持。所謂企業(yè)對市場負(fù)責(zé)