【正文】 從更深處看自己經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)積累所帶來的局限性，看到如何去突破，不斷地管理中找細(xì)節(jié)，在細(xì)節(jié)中找原因，而不是找人薦，不斷地批評修理他人。他們享受于為團(tuán)隊(duì)服務(wù)和贏得更多機(jī)會和資源，不斷能公正地團(tuán)結(jié)的每個人，不斷地自我完善，自我提高。一個團(tuán)隊(duì)的成長和業(yè)績的提升，良好的氛圍等，更多是領(lǐng)導(dǎo)者要不斷成長。銷售人員的培訓(xùn)方式也在改變，從傳統(tǒng)的方式的說教的方式，轉(zhuǎn)化為聽他們，針對地溝通、尊重，積極關(guān)注?，F(xiàn)在我們的客戶群變化了，行為方式變了。六、銷售技巧的提升容易活躍氛圍的銷售人員，他們銷售的不是產(chǎn)品，而是一份情感！忘記銷售和成交的刻板。銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)與其它團(tuán)隊(duì)有所區(qū)別，是更容易建立起活潑和熱情和積極向上的氛圍。這里需要我們要意識到自己的銷售管理風(fēng)格，從宣講型的領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)換為輔導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)。在呈現(xiàn)、詢問、疑議異類問題處理等方面的輔導(dǎo)和改進(jìn)和提升。比如：在產(chǎn)品知識、市場知識和競爭對手的情況有沒有一個月一至兩次的分享和正式培訓(xùn)。我們的老員工是一筆寶貴的財(cái)富，但常發(fā)現(xiàn)他們愿意當(dāng)“啃老族”，因?yàn)樗麄冇袝r會忽烈自己的增值和成長。四、如何幫助大多數(shù)員工增長業(yè)績我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)字會說話的。把名單列出來，并讓他們把自己的客戶都列出來，有多少人在開發(fā)新客戶，開發(fā)的客戶對我們產(chǎn)品的忠誠度如何？開發(fā)一個新的客戶成本是維護(hù)老的6倍以上，所以前半年能出的單一定是從現(xiàn)有的老客戶中出來的。三、有多少員工能完成任務(wù)？要有耐心去跟每個團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者去溝通，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者要保證不斷的執(zhí)行力，遇到問題有創(chuàng)新和解決的決心。以點(diǎn)帶面，相信模范的榜樣力量是巨大的。你要重獎這些，并舍得，因?yàn)檫@些是精英，并把在半年內(nèi)完不成任務(wù)的要重新分流。先看優(yōu)秀的銷售人員能完成多少任務(wù)，要把6080%的精力放到這部分團(tuán)隊(duì)份子身上。所有目標(biāo)不是任意下達(dá)的，你定了就有完成的理由，我們做業(yè)務(wù)上的管理者，就不能太把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，布置完就行了。一、如何才盡可能完成業(yè)績目標(biāo)銷售一天打多于N個電話并不意味著就是好銷售，好銷售的前提是以人為本，而不是單純圍著數(shù)字和成交量的指揮棒打轉(zhuǎn)的銷售苦力。說了這么多，其實(shí)主題很簡單：CRM和銷售管理軟件存在的意義，是讓好的銷售變得越來越普遍，而通過人性化管理，來消除過去銷售中存在的弊病，比如cold call、無目的性的推銷等，讓銷售編程既動嘴又動腦的高級活動。比如團(tuán)隊(duì)里的某個銷售取得了不錯的成績，但在市場上其他銷售幾乎和他沒有交際。CRM需要特別考慮通過直接溝通和活躍全體的精神狀態(tài)來整合公司。要挖掘“人性”的方面，實(shí)際上單靠某樣“產(chǎn)品”(比如CRM管理軟件)是不夠的。也許很多人對于此的概念還停留在“拜金一族”中財(cái)大氣粗的上司面對一群神色黯然的銷售人員破口大罵的場景，事實(shí)上現(xiàn)在很多公司也并沒有太大的進(jìn)步，在中層和高層管理者看來，銷售和反應(yīng)錢多錢少的數(shù)字劃等號。有些公司采取游戲的方式調(diào)動銷售的積極性，比如游戲化銷售公司(gamified sales)，把做業(yè)務(wù)當(dāng)成玩足球游戲，在嚴(yán)肅的銷售環(huán)境中加入輕松的元素，對管理者和被管理的銷售來說都是別出心裁的一種做法。即便只是做一個產(chǎn)品展示，可能對N久之后促成一樁交易貢獻(xiàn)了一份力量。一味強(qiáng)調(diào)銷售是掙錢機(jī)器會讓管理層和銷售本身感到尷尬，最后留下的只有只知道談錢的一群人。期望值設(shè)定的太高，會挫傷團(tuán)隊(duì)的積極性，設(shè)定的太低，又不能起到激勵銷售的效果。合理設(shè)定期望值談?wù)劇蔼剟睢钡膯栴}。比如ToutApp，為用戶提供一年郵件往來分析，反饋各種圍繞人的分析結(jié)果，如郵件發(fā)送和接受比例、郵件關(guān)鍵詞、處理郵件頻率等等，用非常簡單易懂的表格顯示出來，讓銷售看到業(yè)績之外的數(shù)字——即便與特定客戶的交易沒有特定的進(jìn)展，但整體客戶往來還是在不斷推進(jìn)之中。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)雖然讓銷售能聯(lián)系更多的人，但也讓他們面對的拒絕次數(shù)直線上升。這時他們需要真正能在這一點(diǎn)上幫助他們的CRM填補(bǔ)這一部分短板。他們更加需要有人來為他們打氣，告訴他們能夠拿下交易。銷售，他們是活生生的人，在每天的工作中也有自我意識，也會擔(dān)心能不能完成指標(biāo)。CRM軟件數(shù)不勝數(shù)，Salesforce、Zoho等等，在歸類方面都很擅長，比如客戶地址、買賣時間、議事日程等，但對于銷售的工作積極性、心理狀態(tài)和身心健康的幫助卻微乎其微。比如Intuit Quickbase的首頁上有這樣一句話：“Siebel(一種CRM軟件)太復(fù)雜了，用QuickBase吧，管理層上手更快，價格更便宜。電子醫(yī)療公司Practice Fusion用電子病歷代替紙質(zhì)病例，Zillow用線上房地產(chǎn)信息代替報(bào)紙等公告，亞馬遜等提供了線上購物的新選擇……但銷售不是純粹的網(wǎng)絡(luò)數(shù)字能解決的問題。但實(shí)際上銷售們做的事情卻還是停留在和幾十年前一樣的水平——拿著名單不著邊際地聯(lián)系客戶——于是人們對銷售的印象也還是沒能改善。CRM產(chǎn)業(yè)提供了不斷改進(jìn)的存儲客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的方式，但卻忽略了一點(diǎn)：不僅要注重?cái)U(kuò)展可能的客戶面，還要與他們建立真正的溝通。借助CRM，銷售可以對客戶組成和相關(guān)人員進(jìn)行綜合分析，比如其想法、心態(tài)、交際圈、親緣關(guān)系等，客戶對銷售拜托了簡單的一個電話號碼的聯(lián)系。20世紀(jì)出現(xiàn)了一個新詞叫CRM，客戶關(guān)系管理。90年代末銷售確實(shí)是這樣的狀況，電話銷售員拿著常常的電話號碼列表，埋頭于撥號機(jī)間，成小時地挨個撥電話詢問，而得到的報(bào)酬也基于他們撥通電話的數(shù)量。實(shí)際上他們也只有一個郵箱或者電話，卻必須要把某樣產(chǎn)品銷售出去。但反過來，即便是最猶豫不決的銷售，受到情況所迫也能成為最瘋狂的掙錢機(jī)器——只要他們意識到自己有做到這份上的能力——而這種意識，不是靠賦予表面的咆哮和說辭能打動的。但在我看來，雖然做銷售需要本事，但還需要支持。我為什么來這里?我來這里是因?yàn)楣疽規(guī)兔?，我說，真的要我?guī)兔Φ脑捑褪牵犖业膭窀?，炒掉那些廢物，因?yàn)槭≌哂肋h(yuǎn)是失敗者。如何成就一支生龍活虎的銷售團(tuán)隊(duì)1992年電影“拜金一族”中，主人公銷售員Alec Baldwin有這樣一段臺詞：“你知道賣房地產(chǎn)的技巧嗎?——本事。調(diào)動員工積極性，嚴(yán)格的制度是必須的，同樣也應(yīng)當(dāng)多組織團(tuán)隊(duì)聚餐或聚會活動，調(diào)動員工積極性。一身作則，領(lǐng)導(dǎo)人一定一身作則，所有的規(guī)章制度考核標(biāo)準(zhǔn)，自己先實(shí)踐并遵守。獎罰一定分明，員工做的好一定要獎勵，做的不好一定要懲罰，但不能獎的少罰的多。基于以上兩點(diǎn)總結(jié)帶好團(tuán)隊(duì)的幾點(diǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)有，讓員工知道自己所面臨的市場及自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。管理就是要管到人心，手下人服你，那么他就愿意按照你的要求去做。管理好一個銷售團(tuán)隊(duì)聽起來就富有挑戰(zhàn)性。說起馬云的溝通方式，確實(shí)很強(qiáng)硬，只要他下了要求你就必須得那么做，幾乎沒有商量的余地，但是了解他的人都知道那是他的風(fēng)格，屬于他的溝通方式。溝通領(lǐng)導(dǎo)者與下屬的溝通是必不可少的，分配任務(wù)與下達(dá)命令時，領(lǐng)導(dǎo)者需要擺正的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，只有你嚴(yán)肅起來下面的才會重視你所說的話。馬云他有時候坦率得可愛，他說他自己不會用淘寶，而且他根本不會使用淘寶進(jìn)行購物，他只知道有人會用，而且能讓他掙到錢，就足夠了。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該擁有豁達(dá)的心胸，才能讓下面的人誠服。馬云從剛接觸到互聯(lián)網(wǎng)到成立阿里巴巴，之后十年如一日只專注于阿里巴巴的發(fā)展，在阿里巴巴集團(tuán)低迷或頂峰的時候，很多人勸他說進(jìn)軍其他領(lǐng)域?qū)で笮掳l(fā)展時，他堅(jiān)決說不，直到現(xiàn)在淘寶、余額寶全球風(fēng)靡，誰又能有這樣的眼光？信任作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，就應(yīng)該明白一個道理“用人不疑，疑人不用”，只有給予屬下充分的平臺和權(quán)利才能創(chuàng)造更大的價值。但正是他的認(rèn)真、努力才贏來一群為他賣命、與他同甘共苦的隊(duì)員。不敢說自己讀懂馬云，只能說與大家分享皮毛罷了。一個好的領(lǐng)導(dǎo)者不一定是一個好的行動者，這讓我想起一個人，阿里巴巴的創(chuàng)始人馬云，從他的人生里我讀到了他帶好一個團(tuán)隊(duì)的本事。他絕不會忘掉，他不但是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，也是團(tuán)隊(duì)的一份子。優(yōu)秀的主管會關(guān)心他的團(tuán)隊(duì)，而且花相當(dāng)多的時間與他們相處。一個好的主管會仔細(xì)建立團(tuán)隊(duì)，他會選擇能工作在一起的員工，并使他們互相支援?！　F(tuán)隊(duì)（Teams）。他會幫別人創(chuàng)造機(jī)會，以使他們顯示出個自不同的能力。才能（Talent）。每一位經(jīng)理人，皆需要標(biāo)準(zhǔn)，他們將標(biāo)準(zhǔn)的定義和維護(hù)，當(dāng)成關(guān)鍵的管理工作來掌握。標(biāo)準(zhǔn)（Standards）。他們是以開放、誠實(shí)、利潤導(dǎo)向、承諾、合作、積極性、支援及關(guān)心員工等方面為基礎(chǔ)。一個好的主管必須是富有原則的人，他會仔細(xì)地思考成功地管理員工的基礎(chǔ)原則，且發(fā)展出他本身的個人架構(gòu)。缺乏管理原則的經(jīng)理是不會思考的經(jīng)理。此外親手交付薪資是鼓勵部門員工的好的作法。如果有理由，會盡量支付，然后才能勝任職務(wù)?！　?bào)酬（Pay）。經(jīng)理如果越能承認(rèn)錯誤，則他越能獲得成功。一人好的主管會從承認(rèn)錯誤中獲得力量。無能的經(jīng)理才會把認(rèn)錯視為有弱點(diǎn)的象征，失敗的承認(rèn)。保留面子是維持有效關(guān)系的最重要之舉。好主管對員工內(nèi)在的尊嚴(yán)與自尊很敏感，保留面子為維護(hù)其與員工關(guān)系的最高優(yōu)先之事?！　”Ａ裘孀樱∕aintaining face）。要在學(xué)習(xí)中不斷完善自己，向把自己塑造成為一個優(yōu)秀的經(jīng)理人的目標(biāo)而努力。工作中永遠(yuǎn)要有學(xué)習(xí)的態(tài)