【正文】 市場區(qū)域分析表：市場區(qū)域 預計滲透率% 增長率%區(qū)域1 75% 53%區(qū)域2 37% 19%區(qū)域3 63% 80%其它市場1 31% 41%其它市場2 60% 46%購買者類型分析表： 購買者類型 預計數(shù)量(或)今年 / XXXX年 市場比率 或 市場增長率1級 125,000 23%2級 150,000 27%3級 280,000 50%合計 555,000 100%產(chǎn)品或服務客戶使用情況調(diào)查：產(chǎn)品或服務類型 被調(diào)查用戶的使用比率型號 1 100%型號 2 100%型號 3 40%型號 4 12%其它 57%產(chǎn)品性能分析表：性能 你的產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品1 競爭產(chǎn)品2 競爭產(chǎn)品3一般特性 　 　 　 　高品質(zhì)的圖形界面 　 　易于使用 　　 　低支出 　 　快速反應 　 完全支持XYZ環(huán)境 　 　 　特殊性 　 　 　 　　連續(xù)工作性能穩(wěn)定性 　 　完整更新情況 　 　 部分第三方文件還原性 部分 　　 　　性能 1 　 　　性能 2 　　 　性能 3 　 　　 部分　功能 　　　 　　 　　 　　功能 1 　 功能 2 第二版 　 功能 3 　 　功能 4 第二版 　 　 　其它 　 　 　 　　產(chǎn)品概況：項目 產(chǎn)品型號 特性 未來發(fā)展 現(xiàn)狀生產(chǎn)線 1 全部型號的產(chǎn)品 　 有 說明情況 正常生產(chǎn)生產(chǎn)線 2 全部型號的產(chǎn)品 　 無 說明情況 第一期測試生產(chǎn)線 3 部分型號的產(chǎn)品 　 有 全部型號 第二期測試產(chǎn)品市場：范圍 競爭者 1 競爭者 2 競爭者 3醫(yī)療信息系統(tǒng) 　　 　 　決策支持系統(tǒng) 　 　 　電子數(shù)據(jù)交換 　 　 　醫(yī)療采購和銷售管理 　 　 　門診醫(yī)療數(shù)據(jù) 　 　 　其它 　 　 　注: M =市場區(qū)域小, A =市場活躍, K = 關(guān)鍵的市場區(qū)域產(chǎn)品與市場區(qū)域：財務計劃表：單位：億元 1999 2000 2001 2002 2003產(chǎn)值 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥生產(chǎn)費用 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥管理費用 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥毛利 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥凈收入 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥資產(chǎn)負債表：單位：億元 1999 2000 2001 2002 2003資產(chǎn) ￥ ￥ ￥ ￥ ￥負債 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥所有者權(quán)益 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥23 / 23。舉例如下：DLL：動態(tài)鏈接數(shù)據(jù)庫 DOS：磁盤操作系統(tǒng) GUI：圖型用戶接口 ISVS：獨立軟件銷售商 第九章 圖表　　以下是樣本實例，它可增強說明力，否則用文字說明要費許多的筆墨。有許多投資者，尤其是那種個人或家族投資者天使， 他們有對你有利的投資模式和資金，想?yún)⑴c投資，但一般對你所在行業(yè)的技術(shù)用語缺乏了解。 十一、專門術(shù)語　　包括各種專門用語。 九、新聞剪報與發(fā)行物　　包括全部有關(guān)你公司和產(chǎn)品/服務的主要新聞介紹情況和過去一年或以前的新聞報導資料。 八、顧客名單　　請?zhí)峁┮环萃暾念櫩颓鍐?，如有可能，請按市場區(qū)域，行業(yè)編碼規(guī)范整理。如果是私營公司（不是處于創(chuàng)始階段），還應提供前幾年的經(jīng)過審計的財務報告。具體如下：會計師事務所：　 法律事務所： 　管理顧問： 　技術(shù)支持： 六、競爭對手的文件資料　　在此你要描述有關(guān)競爭對手的公司名稱和產(chǎn)品系列，包括競爭對手的實用參考性資料。曹童博士現(xiàn)為奧地利公民，長期駐在中國北京。曹童博士是英國倫敦大學的畢業(yè)生，取得生物工程學碩士學位，并曾在烏克蘭基輔大學和俄羅斯莫斯科國家科學院作訪問學者，在基輔大學取得哲學博士學位。若不可能，也必須提供其經(jīng)歷和職能的匯總材料。 四、董事會　　包括全體董事會成員的姓名、地址和聯(lián)系方式等信息。市場區(qū)域的成熟情況，新建或兼并標準，等等，以及對你的市場沖擊情況。二、市場背景　　這里需要說明一下你所服務的市場長期以來正在發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的事件。199Z年，[分公司/部門名稱]從本公司被分離出來，成為一家獨立的法人機構(gòu)。199X年，本公司推出了[具體產(chǎn)品名稱]，它是一種[說明產(chǎn)品特性]。　　[你公司或項目]的全稱或曾用名稱[全稱/原名稱]，創(chuàng)建于[具體年份]。陳列展覽可使投資者能夠透過數(shù)字背后的實物更清楚地了解你公司。一種是反映批一年狀況的逐月報表；第二種是反映五年中資金流動情況的逐年年度報表。屆時我們的銷售額可望達到[具體金額]元。 　　應考慮建立兩種資產(chǎn)負債表：第一種是按月反映出第一年的負債情況；第二種是反映五年中逐年年度負債情況。 　　要考慮建立兩種收入報表：第一種報表按月反映出第一年的收入：第二種報表應反映出五年中的逐年收入。這些事項往往在運作的頭幾個月顯示出較大的不平衡性，特別是以銷售百分比的方法審視時，更是如此。收入報告：　　請對各類大型收入項目或各種較大的變動作出評論。這些內(nèi)容包括作為銷售收入百分比量的累計數(shù)、庫存量、應收帳款、當日應付帳款平衡量、投資回報率等。銷售經(jīng)濟學問題也應加以解釋。 　　應該簡單地討論一下商業(yè)計劃中每份財務報告所敘述的匯總分析結(jié)果。財務報告：　　應記住這一事實，預算報告不是孤立的。不管成本顯示出什么樣的水平，增長還是降低，應對其事實情況加以評說，并注明其理由?！　⊥ǔ５募俣l件往往是成本（包括勞動力）隨著總通貨澎漲率而增長。產(chǎn)品的現(xiàn)場試驗在[具體時間]開始，具體時間]結(jié)束。　　利用總量折扣的優(yōu)勢，售出貸物成本可降低[b]%。　　財務預算的依據(jù)是假設條件，比如[在…時間內(nèi)]新增[設備/設施/生產(chǎn)線]將可增加利潤[具體數(shù)值]%或[具體金額]元。假設條件：　　告訴投資者，你是怎樣制定財務假設條件的？（指的是商業(yè)假設，不是記入財務記錄單的數(shù)字）。你可使用以下文字進行說明：　　該版本的[你公司或項目]的商業(yè)計劃的空白部分是有意留下的。為使本項目能夠貫徹實施，我們需要[具體時間] [具體金額]元[投資/貸款]。但需要同金融家進行討論一下，請不必為此而感到茫然。　　通過[a]方式產(chǎn)生的增長利潤可在[年/月]之內(nèi)提供償還貸款資金。請?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤增長因素、資金流動因素，以及這些增長因素是如何幫助你償還資金的。還要告訴投資者，償還的措施是什么？或者說明轉(zhuǎn)變投資者的地位，從而收回投資的方法[比如出售普通股，出賣商業(yè)設施等方法]?！　』貓?償還計劃　　需要確定，多長時間你能償還貸款，或者投資者可將投資收回。資金使用明細如下：　　完成開發(fā)項目：[具體金額] 元 　　購買設備：[具體金額] 元 　　引進新/下一條生產(chǎn)線：[具體金額] 元 　　流動資金投入：[具體金額] 元 　　資金使用計劃：　　請說明如何使用貸款/或投資資金。到那時，我們還需要增加[具體金額]元的資金使我們超過現(xiàn)金平衡關(guān)。風險投資網(wǎng)站中的欄目可助你查找投資者的信息。 三、資金需求　　不言而喻，這是一個很重要的話題。此計劃系根據(jù)目前[你公司或項目]的[自籌資金計劃，無其它外部投入][第一/第二輪基金此處請予以解釋]而制定的。原始股公開上市）是本項目最理想的出口策略。可以假定早在199X年為X,000,000元，而在第一年中它的回報率是負數(shù)。這種服務在互聯(lián)網(wǎng)上開通，大約在1999年5月份開始。請闡述你的社會認證計劃。要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學，作為你的產(chǎn)品與服務的評論者?！　〕鲜鲋?，[你公司或項目]還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。 直接郵寄　　[你公司或項目]還進行商業(yè)信函和郵購活動。 貿(mào)易刊物、文章報導　　[你公司或項目]的負責人[舉出姓名]經(jīng)常作為[具體行業(yè)]的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。我們的國內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進行預測的重要來源。這其中的因素就包含著對[年會、展銷會、學術(shù)會的]參與行為。 年度會議/學術(shù)討論會　　[你公司或項目]目前已參加了幾個主要工業(yè)項目的學術(shù)會議，包括在[具體國家]的[具體項目]。（參閱附錄G有關(guān)采訪報卡與新聞發(fā)布之介紹）。宣傳手冊還包括對于[具體產(chǎn)品名稱]的整頁廣告宣傳。目前涉及到的雜志主要有[請列出貿(mào)易雜志名稱]。 　　本公司將參加各類活動計劃來促進公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動包括：具體列表說明。在確定我們的貿(mào)展時，我們考慮以下幾個因素：具體列表說明。是否在別人的展銷會上設過攤位？ 　　本公司參加過[三]種類型的展銷會[具體類型]?！　r間框架：每[月，年]展銷次數(shù)/學術(shù)討論會次數(shù)最好不多于[具體次數(shù)]。 　　我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務和地方出版機構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。 　　由于我們在公共關(guān)系上的努力，使我們在[具體行業(yè)或市場區(qū)域]中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。資金落實后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計劃就可以制定出來。為了達到我們的銷售目標，我們需要一個[特別有能力的/專業(yè)化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司]?！　”竟局雷呦騽倮年P(guān)鍵是什么，此時需要擴大促銷力度。 六、市場聯(lián)絡　　當你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時，你的目標應該是加強、促進、支持，使這種情況持久。 產(chǎn)品/服務B：　　當需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時，[你公司或項目]實行一種市滲透策略。[你公司或項目計劃拿出多少（費用）用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上] 。比如，我們[具體產(chǎn)品系列]價格范圍從XXX元到 YYY元，而競爭對手照常將他們的銷售價定在YYY到ZZZ元。我們相信[具體產(chǎn)品/服務][在企業(yè)中或桌面上] （同其它競爭產(chǎn)品相比較）還不是種特價的商品?！　∧闶欠駪搶σ豁椥碌膬r格政策進行調(diào)查？以免損失最基本的利潤?！　∥覀兏械筋櫩驮敢饣╗具體金額]購買，原因是[請解釋他們的購買原則]。 　　我們按[月，季度，年度]來審查價格，以保證基本利潤不受損失。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？ 五、定價策略　　你如何設定價格標準？有政策依據(jù)嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場彈性強度如何（對產(chǎn)品需求的定價效應）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？　　你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？　　我們的定價策略是[請說明你的政策，或至少應該有個原則]。 四、銷售周期　　將市場進行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務的復雜性，或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度?！　≌堈f明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點。在[你公司或項目] 與[B公司]共同努力合作開發(fā)下，于19XX年簽署了共同使用[按優(yōu)先權(quán)名義]許可的協(xié)議書。這是一種[有限的，不付專利費]的協(xié)議，用來支持[你公司或項目]的[培育，研究和開發(fā)]工作。 　　下列單位或組織與[你公司或項目]有銷售關(guān)系，他們強化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強分銷增殖能力的主要對象。[具體購買群]確定目標。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。 郵購：　　我們將在[具體時期]內(nèi)對郵購的利潤增長進行調(diào)查。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供800服務項目。請按優(yōu)先權(quán)順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。 行政/法人銷售：　　請闡述主要的或效益較好的直接銷售額 要把生產(chǎn)（OEM）：　　有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的[具體產(chǎn)品]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中[請加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中]。 市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。 競爭優(yōu)勢：具有特點而有效益。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 技術(shù)支持：需要準確而迅速的反饋。零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價格觀念：有吸引力，合理。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。[你公司或項目]正與[具體產(chǎn)品生產(chǎn)商]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的[具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用]?！　〉谌亲⒁獍l(fā)展合作伙伴關(guān)系，如[請說明合作特點]。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標。 多層次的銷售策略： 　　我們的銷售步驟分[具體分幾步，如：二、三、四方面]，首先是市場滲透。我們產(chǎn)品的[具體產(chǎn)品的獨特性，如：技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的]優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者[具體評價，如：物美價廉]很高評價。 產(chǎn)品定位　　相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？　　你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標，這種方法十分效。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。如何促銷？（通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。目前，[你公司或項目]在[具體國]正在當?shù)亻_設了銷售機構(gòu)?！　具體銷售方式，如：直接銷售方式]已委托出去了，原因是[說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價