【正文】 我這個演講研究會，使上層社會知識分子的群眾，到你這家飯店來，對你來請，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出五千元的廣告費，不會有我研究會演講班里的那么多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？」 我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然后把那張紙交給了經(jīng)理。在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在別處舉行演講。如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個晚上，你一定會失去了那些有更多盈利的收入。 我在「利」的那一行寫著：「舞廳空著」幾個宇，然后接著說：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入?，F(xiàn)在我們拿出一張紙來，寫上有關(guān)你的利和害……如果你是堅持要加租的話。你做經(jīng)理的職司，是如何使這家飯店盈利。 我自然不愿意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什么用呢？他們所注意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經(jīng)理。 在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍于過去的租金。 明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：「我如何能使他要做這件事？」 那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人，和毫無結(jié)果的談?wù)撐覀兊挠?可是，他并沒有把錢裝入信封。 「思地．卡耐基」知道這件事后，他給兩個侄兒寫了封閑談的信。他只受過四年的學校教育，可是他學會了如何應(yīng)付人?！?「恩地．卡耐基」早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時他工作的酬勞，每小時只有兩分錢，可是后來布賜給人家的錢，有三億六千五百萬元。你捐款，是因為你需要些什么的緣故?；蛟S因為一位主顧，請你捐款之故。 從你來到世界上這一天開始，你所有的每一種舉動，出發(fā)點都是為了你自己，都是因為你需要些什么。 旁邊那個愛爾蘭女傭人，看到他們這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口官能的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什么。 例如：有一次，愛默遜和他的兒子，要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人所有的錯誤，只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛身上……愛默遜推，他兒子拉。 世界上唯一能影響對方的方法，就是談?wù)撍?，而且還告訴他，如何才能得到它. 明天你要別人替你做些什么時，你要把那句話記?。【妥鬟@樣一個比喻：如果你不愿意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百碼競賽中獲得勝利。但別人對你卻漠不關(guān)心。我不以楊梅，或奶油作引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一只蚱蜢，放下水里，向魚兒說：「你要吃那個嗎？」 你為什么不用同樣的常識，去「釣」一個人呢？ 有人問「路依特．喬琪」，如何能在別的戰(zhàn)時領(lǐng)袖們都退休不聞事后，他還身居權(quán)位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功于一件事的話，那就是由于他已知道釣魚時，必需放對了魚餌的那件事。以我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的魚愛吃小蟲。 獻出你真實，誠懇的贊賞。停止思考我們自己的成就和需要，讓我們?nèi)パ芯縿e人的優(yōu)點，把對人的恭維、諂媚忘掉，給予人由哀、誠懇的贊賞。 愛默遜又說：「凡我所遇到的人，都有勝過我的地方，我就學他那些好的地方。 當我們不在思考某種確定的問題時，常用我們百分之九十五的時間去思考自己。 利夫華爾特．愛默遜說：「你用任何的言語，而所要說的，總離不開自己的種種?！副百v的贊美」，就是「諂媚」的解釋了。 英皇喬治五世他有一套格言，共有六條，懸在白金漢宮書房的墻上。半身像的下面，刻著奧伯利根將軍的名言：「別怕攻擊你的敵人，提防諂媚你的朋友。一個是為人們所欽佩的，一個是令人不恥而揚棄的。」」 贊賞和諂媚的區(qū)別在……那很容易識別出來，贊賞是出于真誠，而諂媚是虛偽的。 有這樣一個例子：屢次結(jié)婚的狄文尼兄弟倆，為什么在婚姻方面，會有這樣炫耀的成功？為什么這兩位所謂「公子哥兒」的狄文尼兄弟，能與兩位美麗的電影明星，和一位著名的歌劇主角，和另外一位擁有數(shù)百萬家產(chǎn)的哈頓結(jié)婚？那是什么原因？他們是怎么做的？ 圣約翰在自由雜志中，曾這樣說：「狄文尼對女人的魅力，這許多年來，是人們心里的 一個謎……」 他又說：「妮格雷這女人能識別男人，也是一位藝術(shù)家，有一次她向我解釋說：「他們了解恭維、諂媚的藝術(shù)，比我所看到其它所有人的都成功?！?當然拍馬屁那一套，是騙不了明白人的，那是膚淺，自私，虛偽的，那應(yīng)該失敗，而且 經(jīng)常要失敗。我們給了他們牛排、馬鈴薯等的食物，培植他們的體力，可是忽略了給他們贊賞，和那些溫和的言語。 當年，「愛爾法利特．侖脫」在「維也納的重合」劇中擔任主角的時候，曾經(jīng)有這樣說過：「我最需要的東西，是我自尊的滋養(yǎng)。可是你我都知道，如果有人使他的家人，或是雇員，六天內(nèi)沒有東西吃，那就犯了罪。 我曾經(jīng)有一次為「流行」的絕食所迷，有六個晝夜沒有吃束西。 齊格飛很實際，他增加歌女們的薪金，從每星期三十元，到一百七十五元?！?齊格飛，這位閃耀于百老匯，最有驚人成就的歌舞劇家。所以洛氏找些可稱贊的事來，他恭賀倍德福，幸而保全了他投資金額的百分之六十。例如有這樣一件事……當他的一個伙伴：倍德福，措施失當，在南美做錯了一宗買賣，而使公司虧損了一百萬元時，洛克菲勒對他并沒有任何批評，或指責。這是他為自己所寫的碑文：「埋葬在這裹的，是個知道如何跟比他自己聰明的人相處的一個人。思地．卡耐基并非私下的，而是公開的稱贊他的同仁。 司華伯又這樣說：「在我一生的廣闊交往，和世界各地知名之士見面中，我還沒有找到一個人，無論他如何偉大，地位如何崇高，不是在被贊許的情形下，比在被批評的情形下，更能夠成就偉大的事業(yè)?！?那是司華伯平時所做的，也正跟普通一般人相反的。我從來不批評任何人，我只給人們工作的激勵。這些話，當在孩子的時候，就應(yīng)該背誦下來……如果我們真能照著那些話去做，你我的生活方式，跟過去就完全不一樣了。司華伯有這樣高的薪金，那是由于他有特殊待人的能力。那是由于司華伯對鋼鐵的制造，有特殊的專長？不，也不是的。 如果有人對自重感，這樣的迫切饑渴，甚至于真的成了精神失常只為獲得它，試想若是在人們尚未瘋癲前，就給他真誠的贊揚，那時你我的成就，又會產(chǎn)生什么樣的奇跡？ 據(jù)我所知道：有史以來，年薪百萬元的只有兩個人，那個「克萊斯勒」和「司華伯」?；蛘呓o你」封介紹信，去見一位有名的人物。既然許多人以瘋癲為快樂，他們?yōu)槭裁床贿@樣呢？他們已經(jīng)解決了他們的問題……。那位醫(yī)師對我說： 「如果我能伸出我的手，去治愈恢復(fù)她的清醒，我也不愿意那樣做，她現(xiàn)在似乎獲得了她真正所期盼的快樂。每次我去看她時，她說『醫(yī)生，我昨夜生了一個孩子。她現(xiàn)在相信自己，已嫁給英國皇家貴族；并且堅持要人家稱她是斯密司夫人。她沒有孩子，沒有社會地位?？墒乾F(xiàn)實的生活，卻沒有賦予她夢幻中的希望。這位醫(yī)師，他告訴了我一個真實的故事。他實在的對我說，他也不知道人們?nèi)绾螘皴e亂。在他去世后解剖檢驗，用最高性能的顯微鏡研究他的腦細胞組織，發(fā)現(xiàn)他的腦細胞，完全跟我們一樣健全。實際上，約有半數(shù)以上的精神病，可以歸源于這類的生理原因， 像腦部受到損傷，酒醉、中毒，和由于其它原因所造成的傷害。如果你年紀在十五歲以上，又住在紐約州這地方，你可能有二十分之一的機會，在你的一生中要住七年以上的瘋?cè)瞬≡??！?有些專家宣稱……人可能真的會發(fā)瘋，為的是要在瘋狂的幻境中，尋找冷酷的現(xiàn)實世界上所得不到的自重感。她年老的母親，每天上下三樓，捧著碟盤去侍候她。琳哈特夫人說：「有一天，這婦人不得不面對一種事實……或許是年齡的關(guān)系，使她永遠不能結(jié)婚的事實，想到孤獨的晚年就將在她面前展開，可期望的事，實在太少了。有一次麥金利和強海有約，不得不讓她一個人留在牙醫(yī)處這樣便使她大發(fā)脾氣。例如麥金利夫人，強迫她任職美國總統(tǒng)的丈夫，放下國家的重要事務(wù)，要他倚偎在她床邊，摟抱著她，撫慰她睡去，這樣每次需要數(shù)小時的時間，麥金利夫人藉此得到她的中自重感。而那個「夫古」，甚至希望把巴黎，改稱成他的名字。 歷史上有很多是名人為了自重感掙扎的有趣事例。洛克菲勒捐錢在中國北平建造最新式的醫(yī)院，照顧了許多他沒有見過面，同時也永遠不會見面的貧民，藉此得到了他的自重感 反過來說，狄林克做土匪、搶銀行、殺人，也是在滿足自重感?！?如果你告訴我，你是如何得到你的自重感，我就可以告訴你，你是怎樣的人；確定你的性格，對你來講，是樁最重要的事。前任警察總監(jiān)瑪羅尼，他曾這樣說過： 「今日一般年輕的罪犯，充滿著對虛名的盲目追求，在被捕后他們的第一個要求，就是要閱讀把他們寫為英雄的那種不上流的報紙。也就是這個欲望，使你城里的巨富，建造一座他所需要的大房子。這自重感的欲望，使華倫完成了他的設(shè)計。你或許聽說過這雜貨店的店員，他的名宇叫「林肯」。 假如我們的祖先，沒有這種「自重感」熾烈的沖動，我們不會有文化，就跟其它動物差不多了。 我父親把藍緞帶的獎?wù)?，用針則在一條白布上，當有親友們來我們家時，父親就拿出這條白布來，我握著這一端，他握著那一端，將中著頭獎的藍緞帶，讓親友們來觀賞。那時我是米蘇里的一個農(nóng)家兒童，我父親飼養(yǎng)一種品種優(yōu)良的豬，和一種白臉牛。 尋求自重感的欲望，是人類和動物間，一項重要的差別?！顾⒉皇钦f「希望」，或「欲望」，或是「渴望」，而是說了「渴求」為人所重視。 林肯有次寫信開頭就說：「每個人都喜歡受人恭維。 差不多所有這些欲望都能滿足，可是其中有一種欲望，同食物、睡眠一樣，既深切，又難得滿足，那就是佛洛伊德所說的，「成為偉人的欲望」。 七、子女們的健全。 五、生命的后顧。 三、睡眠。差不多每個正常的成人都想要—— 一、健康，和生命的保護。杜威博士說：人類天性中最深切的沖動，那是「成為重要人物的欲望 .記著「成為重要人物的欲望」這句話，是很重要的，你從這本書中將看到很多關(guān)于這句話的話。 你要些什么？ 維也納一位二十世紀最享盛譽的心理學家——「佛洛伊德」博士，他曾這樣 說：凡你我所做的事，都起源于兩種動機，那是性的沖動，和能成為偉人的欲望。你也可以用鞭笞，或是恫嚇，讓一個孩子做你所需要他做的事。 當然，你可以用一枝左輪手槍，對著一個人的胸脯，那人會乖乖的把手表給你。第二章　與人相處的大秘竅天底下只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事，你有沒有靜心下來，想過這件事呢？是的，只有這樣一個方法，那是使人愿意去做那一件事。 卡萊爾曾經(jīng)這樣說過：「要顯示一個偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一個卑微的人。他成功的秘訣，是：「我不說任何人的不好！」他又這樣說：「而說我所知道的每一個人的好處！」 任何一個愚蠢的人，都會批評人，斥責人，和抱怨人同時，也是絕大部份愚蠢的人才這樣做的。 苛刻的批評，曾使敏銳的哈代……他是一位英國文壇上最好的小說家……使他、永遠放棄執(zhí)筆寫小說的勇氣。 而且批評是一種危險的導(dǎo)火線——一種能使自尊的火藥庫爆炸的導(dǎo)火線，這種爆炸，有時會置人于死池。 如果你明天要激起一股憤恨，使人痛恨你十年，一直到死，我們可以放任一些對人具有 刺激性的批評。甚至十年后．我知道臺維斯去世的消息時，我心里還深深恨他?！?是的，我做錯了，或許我應(yīng)該得到這樣的斥責?？墒俏壹庇谝疬@位大作家臺維斯的注意，我在寫了一封簡短的回信后，后面也加上這樣幾句：「信系口述，未經(jīng)重讀。 數(shù)星期后，我有接到一封信，信上附注著這一句：「信系口述，未經(jīng)重讀」。 「當一個人的爭論、激辯起于自己時，」鮑寧這樣說：「他在若干方面已不是尋常的了。他這樣問自己：「如果林肯處在我眼前這種困難下，他將會如何？他將如何去解決這個問題．．」 以后我們?nèi)绻胍u人家時，讓我們從口袋拿出一張五元的鈔票來，看看鈔票上林肯的像，這樣的問自己：「如果林肯遭遇到這類的事，他將會如何的去處置呢？」 你所認識的人，你愿意他改變、調(diào)整，或是進步嗎？是的，那是最好不過的。因為林肯從苦痛的經(jīng)驗中知道，尖銳的批評、斥責，、永遠不會有效果的。在那種情形下，他會譴責我，引起他對我的惡感，而且會損傷他以后做司令官的效果，甚至還會逼他辭去軍隊的職司。林肯寫了這封信后，望著窗外喃喃自語： 「慢著，或許我不能這樣匆忙，我坐在這寧靜的白宮里，命令彌特進攻，那是一樁很輕而易舉的事，可是如果我到了吉地司伯，我也看到彌特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也聽到死傷者的呼叫、呻吟，也許我也不會急于要向「李」軍進攻……如果我也有跟彌特一樣懦弱的個性，或許我所做的，會跟他做的完全一樣。這封信是在林肯去世后，從他文件中發(fā)現(xiàn)的。上星期一你不能順利的襲擊「李」軍，你又如何能再向他襲擊……我不期望你現(xiàn)在會有多大的成功，因為你已讓黃金般代 價的機會消失掉了，這使我感到無限沉痛。他已是在我們輕易的掌握中，如果將他捕獲，再加上最近我們其它地方的勝利，立即可以結(jié)束這場戰(zhàn)爭。」 在沉痛失望之下，林肯寫了封信給彌特！林肯在他一生的這段時間中，他是極端的保守，用字非常拘謹?shù)?，所以在一八六三年里頭，這封信出自林肯手筆，該是最嚴厲的斥責了。 「彌特這樣做是什么用意？」林肯知道這件事后，震怒至極。彌特用了各種借口覆電，實際上是拒絕進襲「李」軍。 可是這位彌特將軍，又如何處理呢？彌特所采取的行動，卻跟林肯的命令相反。林肯滿懷著希望，他命令彌特，不必召開軍事會議，而立即襲進「李」軍。「李」和他的軍隊，進退維谷，處于圍困中。」 可是，如果有人有機會批評的話，那就是林肯了，我們看下面這個例證： 七月四日的晚上，南方「李」將軍開始向南邊撤退。他最喜歡的一句格言，那是——「不要評議人，免得為人所評議」。 美國內(nèi)戰(zhàn)的時候，林肯屢次委派新將領(lǐng)，統(tǒng)率「波托麥克」軍隊，可是一個一個都遭到沉痛的慘敗……使林肯懷著失望而沉重的心情，單獨一個人在屋子里踱步。他、永遠不再寫凌辱人的信，、永遠不再譏笑人家。 那次對林肯來講，是樁最驚人、可怖的事。林肯兩條手臂特別長，就選用了馬隊用的大刀，他同一位西點軍官學校畢業(yè)生學習刀戰(zhàn)。 林肯平時不愿意打架，反對決斗，可是為了顧到自己面子而不能避免下來。西爾滋平時敏感而自豪，這件事激起他心頭盛怒。 一八四二年秋季，林肯譏笑一個自大好斗的愛爾蘭政客，這人叫「西爾滋」。林肯是否有放任批評過人？是的，當他年輕時候，在印第安納州的鴿溪谷；他不但批評，且還寫信作詩去譏笑人，他把寫好的束西，扔到一定會給人撿到的