【正文】 D銀行貸款第三年短期借款100萬(金融機構(gòu)一年期借款，%)，用作流動資金，以此改善現(xiàn)金流動狀況并達到較合理的資產(chǎn)負債。B投資回收期：年份年初投資未收回額（萬元）復(fù)利因素年現(xiàn)金凈流入量年末投資未收回額（萬元）15001+10%21+10%第二年年末即第三年年初的投資回收額已小于第三年的現(xiàn)金凈流入量，即不到3年就可回收。企業(yè)自建廠房，生產(chǎn)車間及辦公大樓。 表81 投資估算及資金來源統(tǒng)計表 單位：萬元項目建設(shè)期末項目建設(shè)期末項目投資總額資金籌措基建投資400自有資金300其中：固定資產(chǎn)270吸收風(fēng)險投資200無形資產(chǎn)100遞延資產(chǎn)30流動資產(chǎn)100合計500合計500 投資收益與風(fēng)險分析基本假設(shè)：公司組建順利，在第一年能夠開始正常運行，且公司的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售能夠?qū)崿F(xiàn)良好的銜接。注冊資本為500萬元，其中由創(chuàng)業(yè)團隊以技術(shù)入股，技術(shù)項目估價為100萬元（20%），由創(chuàng)業(yè)團隊以資金入股，入股資金為200萬元（40%），風(fēng)險投資金200萬元（40%）。配備專人負責(zé)安全保衛(wèi)工作，建立安全管理措施，確保生產(chǎn)過程的安全，有效保護公司財產(chǎn)和人員的安全。 防火安全措施 工藝設(shè)計及設(shè)備安裝中，將嚴(yán)格按照消防要求，設(shè)置防火隔離帶，健全防火設(shè)施。公司地址與居民區(qū)遠離，并設(shè)置相應(yīng)的隔離措施，除生產(chǎn)管理人員，其他人不得進入生產(chǎn)區(qū)域。投產(chǎn)后，將不斷進行技術(shù)改造，力求使產(chǎn)品生產(chǎn)實現(xiàn)“綠色生產(chǎn)”。提取溶劑將進行有效的循環(huán)使用，這也是降低產(chǎn)品成本的重要手段；提取后的果皮廢渣漚制后可加工成復(fù)合有機肥，是藥材、蔬菜、果樹的優(yōu)良肥料。我公司的工業(yè)園區(qū)選擇在山核桃產(chǎn)量集中地、交通便利、環(huán)境良好的臨安城鎮(zhèn)邊緣。包裝采用聚氨酯塑料瓶，每瓶60ml/1000 ml。建立各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的操作規(guī)程及質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化操作，通過對生產(chǎn)過程控制達到對生產(chǎn)成本的控制。 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制 %山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，通過浙江省農(nóng)藥鑒定檢驗局備案。生產(chǎn)中所需要的農(nóng)藥助劑、溶劑均可從化工市場上購買。圖 圖71 山核桃鮮果的內(nèi)部結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)規(guī)模本項目的設(shè)計生產(chǎn)能力是年處理山核桃外果皮7500噸，%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品2500噸，副產(chǎn)品有機肥料7500噸。第七章 生產(chǎn)管理外果皮 生產(chǎn)概述山核桃外果皮（山核桃外果皮構(gòu)造右圖71）曬干后經(jīng)一定的提取工藝制成山核桃果皮素殺菌劑，提取后剩余的殘渣可開發(fā)為有機肥，是一種優(yōu)質(zhì)肥料。 （三）開辦寓教于樂的文體活動，陶冶員工的情操，提高員工的道德水準(zhǔn)；休息日員工在廠內(nèi)有一個娛樂的場所，有組織的參加各種活動，有效控制了不良現(xiàn)象的發(fā)生，公司內(nèi)基本杜絕了犯罪事件的發(fā)生，保證了社會治安的穩(wěn)定。浙江是打工者的舞臺，為打工者提供了眾多的機會，也促發(fā)了務(wù)工者強流動性，打工者背井離鄉(xiāng)的心境讓他們很難專心工作；針對打工人員的以上特點，公司在企業(yè)文化建設(shè)方面下工夫，營造大家庭的氛圍，抹平了員工的思鄉(xiāng)之情，創(chuàng)造機會讓來自五湖四海的同仁交流和溝通，少了一份孤獨，多了一份理解與尊重。企業(yè)文化并不是游離于社會文化的產(chǎn)物，它植根于整個社會文化，打上社會文化的深刻印記，然而，它又有著自己的特定內(nèi)涵，有著明顯的固有的特征。這也是我們?nèi)救w員工需要做的事情。加強工資福利的改進，合理公平公正的薪資福利體系是留人的關(guān)鍵之一，要結(jié)合目前已有的制度，進行合理化的改進。因此，我們制定的計劃是：加強對員工的關(guān)心，從小事做起，員工生病的關(guān)系，員工福利以及薪資不妥之處的改進，員工工作環(huán)境的改善等。④ 凝聚力工程本公司發(fā)展到一定事情后，比如3年,需要進搞好公司的凝聚力工程，力爭做到合格人員能進的來、用的上、留的住。工資的制度要做到合理，公平，有效，達到滿足員工要求、激勵員工工作的目的。② 考核制度通過第一部分工作的分析后，我們對各個崗位將會有一個整體的全面的了解，以此對各個崗位結(jié)合公司整體以及各部門情況得到各個崗位的考核制度，并且對這項制度進行不斷的完善以期到達提高員工績效、規(guī)范員工工作的目的。根據(jù)上述各部門的培訓(xùn)情況，對整個培訓(xùn)流程進行組織，達到一個有機結(jié)合，能夠互相補充，互相促進的效果，同時得到整體的培訓(xùn)時間表、培訓(xùn)大綱和培訓(xùn)內(nèi)容，并且以此對培訓(xùn)過程進行定期考核、對最終培訓(xùn)結(jié)果進行評估。本公司將從幾個方面入手：分清培訓(xùn)過程中，各部門責(zé)任和需要達到的效果；優(yōu)化培訓(xùn)的流程，使得培訓(xùn)更加順暢，更加高效；完善培訓(xùn)的內(nèi)容，各部門結(jié)合自己的培訓(xùn)要求，訂立培訓(xùn)時間表，確定培訓(xùn)大綱和內(nèi)容，培訓(xùn)考核的考核方式。針對本公司剛剛起步的情況,我們計劃將從以下三個方面入手：制定人員培訓(xùn)的流程，確定各崗位的培訓(xùn)教師；制定培訓(xùn)過程中各階段的考核制度，加強培訓(xùn)效果的控制；制定各崗位的再培訓(xùn)制度，搞好中層及各關(guān)鍵管理崗位的培訓(xùn)。為此，本公司將實施以下制度：第一，內(nèi)部牽制制度規(guī)定了涉及企業(yè)款項和財物收付、結(jié)算及登記的任何一項工作，必須由兩人或兩人以上分工處理，以起到一種相互制約的合作；第二，建立健全內(nèi)部審計制度，實施對會計的再監(jiān)督；第三，建立財務(wù)審批權(quán)限和簽字組合制度；第四，建立成本核算和財務(wù)會計的分析制度；第五，規(guī)范會計基礎(chǔ)工作，提高會計工作的水平。而財務(wù)運作是財務(wù)人員的具體實施行為，是將財務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的操作系統(tǒng)，要求組織具有執(zhí)行力，能夠?qū)⒇攧?wù)戰(zhàn)略付諸實踐。財務(wù)戰(zhàn)略既是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分也是企業(yè)戰(zhàn)略的價值管理形式，是資本渴望增值的內(nèi)在動力驅(qū)使財務(wù)戰(zhàn)略不失時機地借助各種載體朝著既定目標(biāo)前進。擁有各種各式的銷售渠道。市場營銷管理對于一個企業(yè)的成長有著不可磨滅的作用。④市場營銷管理制度改革開發(fā)以來，中國經(jīng)濟體制逐漸由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，市場也有賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。這個過程便是作業(yè)流程管理。在“加工”過程中逐步實現(xiàn)“增值”。③生產(chǎn)管理制度：一個作業(yè)流程必須由輸入、輸出和支持組成。合作戰(zhàn)略可以是縱向合作本企業(yè)與科研機構(gòu)（浙江省科研廳）、高等院（浙江林學(xué)院、浙江大學(xué)等）校進行合作，通過產(chǎn)學(xué)研究的緊密結(jié)合加速科技成果的產(chǎn)業(yè)化；也可以是橫向合作——產(chǎn)品及規(guī)模均較為接近的中小企業(yè)共同出資組建研究中心，共同承擔(dān)風(fēng)險，獲得利益。為此，加強研究和開發(fā)成本的探討和實務(wù)處理很有必要。②技術(shù)研究開發(fā)制度：在市場條件下，隨著新技術(shù)革命的，之間產(chǎn)品品種和質(zhì)量的競爭愈演愈烈，開發(fā)活動成為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線。浙江綠達生物科技有限公司從以下幾個方面來執(zhí)行人力資源的管理。所以本公司在制定各種規(guī)章制度時充分考慮到員工自主性的發(fā)揮，具體制度有人力資源管理制度、技術(shù)研究開發(fā)制度、生產(chǎn)管理制度、市場營銷管理制度、財務(wù)制度、決策程序制度、危機管理制度。優(yōu)秀的制度不僅可以使員工產(chǎn)生動力，產(chǎn)生歸屬感，也可以是經(jīng)營者從繁雜的事務(wù)中解脫出來，讓制度進行管理；不僅可以體現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理的公平性，避免人為的隨意性，實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范化管理，也在不斷的推動企業(yè)向前發(fā)展公司根據(jù)實際的需要相應(yīng)建立各種制度，堅持自主管理。 管理制度 成功的企業(yè)源于卓越的管理，卓越的管理源于合理、合法的規(guī)章制度。圖61公司組織結(jié)構(gòu)圖②公司在5年后的發(fā)展過程,由于研發(fā)的進展,逐步使公司產(chǎn)品多樣化,為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要,公司組織結(jié)構(gòu)在5年后進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。財務(wù)核算、監(jiān)督、參與公司經(jīng)營決策、并通過財務(wù)管理實施公司價值最大化行政部：為公司創(chuàng)造良好的外在工作環(huán)境的支持性部門，主要負責(zé)公關(guān)、基建、綜合、保衛(wèi)等工作法律顧問：處理勞務(wù)糾紛，解決業(yè)務(wù)中的一些相關(guān)問題，并負責(zé)知識產(chǎn)權(quán)保護、專利維護等方面①公司在前期的發(fā)展過程中(15年)適合職能部門化的組織結(jié)構(gòu),因為前期的發(fā)展產(chǎn)品單一,能夠突出業(yè)務(wù)活動的重點,確保高層領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性并使之有效的管理組織的基本活動,強化了控制,最終有利于公司的起步,發(fā)展. 本公司在組織機構(gòu)設(shè)計時就突出了公司結(jié)構(gòu)的精簡和扁平化的特點。第六章 管理體系 公司管理 公司組織結(jié)構(gòu)及團隊介紹 本公司在總經(jīng)理下層設(shè)置了六個部門：人力資源部、研發(fā)部、生產(chǎn)部、營銷部、財務(wù)部、行政部。廣告力求幽默、給人以深刻印象。在條件允許的地區(qū)贊助連續(xù)劇的播放，理想的電視劇為反映農(nóng)民生活的紀(jì)錄片，以情動人，使公司與產(chǎn)品深入人心。以費用低廉，效果較好的墻體廣告為主。并向主要的大型種植園基地發(fā)放每月一份的公司宣傳雜志。故廣告的側(cè)重點應(yīng)在于植物源殺菌劑的工作原理、與傳統(tǒng)農(nóng)藥相比的優(yōu)勢以及植物源農(nóng)藥的可持續(xù)發(fā)展性。 廣告策略 當(dāng)前我國一些目標(biāo)客戶缺乏環(huán)保和長遠意識,造成植物源農(nóng)藥在國內(nèi)推廣緩慢?！　∽ⅲ横槍@一目標(biāo)市場我們主要的銷售依靠優(yōu)秀銷售人員的上門拜訪和商談以及公司上層的直接協(xié)定。 這一系列現(xiàn)象表明，大型植物園基地將為植物源殺菌劑創(chuàng)造很大的市場， 故我們將這塊市場定為主要目標(biāo)市場，針對這一目標(biāo)市場我們將采取以下促銷策略：　★公司雜志分發(fā)―――每月制作一份公司雜志，分發(fā)給相應(yīng)時間的目標(biāo)客戶，起初內(nèi)容可限于介紹公司和公司主要產(chǎn)品（包括公司的背景、規(guī)模，產(chǎn)品的主要性能，功效，適用方法、購物渠道等），再根據(jù)公司的具體發(fā)展情況決定雜志內(nèi)容的填充和更換（包括公司的企業(yè)文化、企業(yè)經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨及農(nóng)藥發(fā)展趨勢和農(nóng)藥科技新發(fā)現(xiàn)等），也可增加些趣味性文章。注：平均每年費用控制在810萬。b、優(yōu)惠政策―――對特困農(nóng)村實施價格優(yōu)惠政策，對積極并正確使用本公司產(chǎn)品而得到顯著效應(yīng)的農(nóng)戶進行獎勵措施。★ 便民服務(wù) 為了進一步穩(wěn)定已有市場和開拓其他區(qū)域市場，擴大產(chǎn)品影響，本公司將熱情為客戶提供相應(yīng)的便民服務(wù)。從而改變農(nóng)民以往使用傳統(tǒng)農(nóng)藥的意識。針對這一特殊群體本公司初步擬定采取以下促銷手段：★ 專家定期指導(dǎo)講座a、專場講座：在農(nóng)作物病害高發(fā)季節(jié)，在主要目標(biāo)市場開展專場講座，向農(nóng)民介紹有效的預(yù)防手段和病蟲害解決方案，特別是立春時節(jié)本公司產(chǎn)品作用病害頻發(fā)的時候，積極向農(nóng)民介紹本公司產(chǎn)品及使用方法和使用效果。 個體農(nóng)戶 個體農(nóng)戶是我們目標(biāo)客戶中的特殊群體，他們有其特殊性，比如消費觀念比較落后，環(huán)保意識、科學(xué)文化水平相對較低，個體分散等。這樣的促銷方式能夠使客戶真實地感受到產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而購買本公司的產(chǎn)品。當(dāng)客戶要求試用的產(chǎn)品量較大時，采用高額折扣的方式，以較低的價格交付客戶試用。①附贈有機化肥:,贈送有機化肥對他們有較高的價值，也適用于普通農(nóng)戶，但效果相對較差。在客戶分析客戶特征的基礎(chǔ)上，我們準(zhǔn)備采用“體驗使用”的方式先行打開最主要的幾個目標(biāo)客戶，并利用這些目標(biāo)客戶的“典型”，帶動其周邊的市場?，F(xiàn)在不再是“酒香不怕巷子深”的年代了，好買賣還要靠吆喝，這是大多數(shù)行業(yè)的慣例，通過廣告還可以在消費者心中樹立良好形象。許多零售商都是當(dāng)前農(nóng)民獲得新技術(shù)信息的一個主要途徑，因此農(nóng)民很信任零售商。在對一個產(chǎn)品的了解缺乏可靠的信息來源，同時又無經(jīng)驗可循時，就會依靠價格來選擇。而影響其購買的四大主要因素有：（1）使用習(xí)慣。（2）對價格較為敏感。 客戶分析 客戶分析:不同的客戶群體有各自不同的特性，我們通過調(diào)研，對不同層次的客戶特征進行了一定程度的總結(jié)，并將相應(yīng)制定營銷步驟。，使公司在確定的成本條件下，確保公司每年的利潤空間有了保障。%丁香殺菌劑南通神雨綠色藥業(yè)有限公司年生產(chǎn)量在10000噸以上自產(chǎn)自銷、經(jīng)銷商由先正達與中方共同投資8500萬美元建立，是國內(nèi)最大的農(nóng)化項目 為了使本公司產(chǎn)品能快速進入市場并快更快的提高市場占有率，在價格上獲得優(yōu)勢，本公司將產(chǎn)品價格定為低于4萬/噸。%山核桃果皮素殺菌劑的產(chǎn)品根據(jù)成本導(dǎo)向定價法第一年成本為 ，第2，3，4，5年銷售單價不變。后期加入中國供應(yīng)商中國生物農(nóng)藥網(wǎng)雖然規(guī)模較小，但具有較強的專業(yè)性，注冊免費會員中國農(nóng)資網(wǎng)農(nóng)資產(chǎn)品信息的重要網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺注冊免費會員中國蔬菜網(wǎng)雖然不是專業(yè)性的農(nóng)藥銷售平臺，但在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域具有一定的知名度?，F(xiàn)有的農(nóng)業(yè)類交易平臺也還處于發(fā)展初期，因此一般都可以注冊免費會員，營銷成本很低（表51）。 初步考慮的銷售點設(shè)立情況如下： ★省級批發(fā)商預(yù)定設(shè)立6個 ★市級批發(fā)商預(yù)定設(shè)立21個 ★縣級批發(fā)商預(yù)定設(shè)立40個另外公司在經(jīng)過五年的發(fā)展之后，將根據(jù)實際情況與其他區(qū)域的經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，并在長江三角洲區(qū)域逐步建立縣級連鎖店。公司在前期的發(fā)展過程中，產(chǎn)品的銷售（代銷）主要依賴于各省級市級縣級農(nóng)藥經(jīng)銷店的銷售?？蛻舻挠唵螌⒑吞囟ǖ娜藛T統(tǒng)一成一體，銷售人員擔(dān)任客戶服務(wù)的同時將與客戶保持良好的關(guān)系，并以此作為衡量業(yè)務(wù)人員業(yè)績的重要組成部分。 直銷人員的素質(zhì)要求和考核:銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)有：有事業(yè)心、主觀能動性強、善于交流與溝通、能考慮企業(yè)發(fā)展等。對于長期使用本公司產(chǎn)品并且購買數(shù)量大的顧客群體，公司將根據(jù)具體情況在保證一定利潤的同時給予這些顧客5%至10%的優(yōu)惠待遇。通過這支營銷隊伍直接上門、電話、網(wǎng)絡(luò)等各種途徑與各地大型種植園基地取得聯(lián)系并進一步達成銷售協(xié)議，顧客可直接到本公司選購產(chǎn)品或下訂單后由公司配貨送貨上門。★個體農(nóng)戶——前期由各省市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)藥經(jīng)銷商直接銷售，在公司發(fā)展到一定程度時在主要客戶市場區(qū)域建立縣市級連鎖店，降低銷售價格，進一步擴大競爭優(yōu)勢，鞏固已有市場，開拓新市場。實現(xiàn)年銷售收入從492萬到6150萬，銷售利潤從第一年的82萬到第五年的2025萬。目標(biāo)市場主要為無公害果蔬生產(chǎn)基地及華南和華東地區(qū)的個體農(nóng)戶。對于一些有強勢品牌占據(jù)市場的區(qū)域，需要暫時放棄但不退出，可以進行針對性的開發(fā)市場、開發(fā)培育客戶。根據(jù)區(qū)域劃分原則將全國市場分為如下區(qū)域：華南市場(粵、桂、瓊、閩)、華東市場(江、浙、滬、皖、魯