【正文】 她激活我內(nèi)心的活力地帶，讓我從清晨的混沌中清醒過(guò)來(lái)，使我以樂(lè)觀輕松的心情迎接每一天！曼秀雷敦男士爽膚水，健康護(hù)膚新體驗(yàn)！ 48 / 49。參考護(hù)膚步驟：1． 曼秀雷敦男士專(zhuān)用潔面乳2． 曼秀雷敦男士爽膚水3． 保濕霜or潤(rùn)膚露附錄五：平面廣告曼秀雷敦男士爽膚水是那么清涼，濕潤(rùn)。主要成分：天然玫瑰水、維他命E、氨基酸、VC金縷梅提取液等。由此可見(jiàn)，功效和價(jià)格成為男生選用護(hù)膚品的首選因素。除品牌太少這個(gè)原因我們無(wú)法左右外，我們只要作好產(chǎn)品功效介紹，產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)細(xì)分這些工作，男士爽膚水是很容易被大家接受的。由此可知現(xiàn)在爽膚水的普及率是相當(dāng)?shù)偷模绻覀兡茏骱盟w水的推廣工作，我們的產(chǎn)品將很容易成為此行業(yè)的龍頭老大。對(duì)于出現(xiàn)臉部干燥問(wèn)題時(shí)能主動(dòng)使用爽膚水的人還很少，也就說(shuō)明只要我們將產(chǎn)品的功效宣傳作好還有很大的市場(chǎng)。這項(xiàng)調(diào)查說(shuō)明我們的爽膚水對(duì)85%的男士都是有必要的。我們?cè)诓邉潬I(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)可主要針對(duì)男士本人和有較為親密男性朋友的女性進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在種類(lèi)繁多的化裝品市場(chǎng)中爽膚水也是由一定市場(chǎng)前景的。根據(jù)此份調(diào)查可知傳統(tǒng)的日化專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)、超市是最為主要的購(gòu)買(mǎi)渠道，而且網(wǎng)絡(luò)作為一種比較新的購(gòu)物渠道，也開(kāi)始得到了人們的關(guān)注。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題您購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品的渠道有（可多選）：24%9%41%22%3%4%日化產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店 大商場(chǎng) 超市 便利店 網(wǎng)購(gòu) 其他由上圖可知：同學(xué)購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品的場(chǎng)所41%是大小超市，24%是日化產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，22%是在便利店，9%是大商場(chǎng)。這與我們的產(chǎn)品功效正好相符。調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題3：您使用護(hù)膚品的主要目的是：由上圖可知：在對(duì)平時(shí)有使用護(hù)膚品同學(xué)的進(jìn)一不了解中，51%的同學(xué)是為了保持皮膚健康，40%的同學(xué)是為了保持良好的形象，4%的同學(xué)是為了跟隨潮流，5%的同學(xué)是有自己的原因。16%的男生表示對(duì)自己的皮膚保養(yǎng)無(wú)所謂。這也說(shuō)明了，現(xiàn)在的皮膚護(hù)理品市場(chǎng)，已經(jīng)不再只有女士護(hù)理品一支獨(dú)秀了。上檔次 E時(shí)尚 F廣告促銷(xiāo) B質(zhì)量好 C價(jià)格合適  1您不用爽膚水的主要原因是：A沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) B沒(méi)必要 C偏女性化 D太麻煩 E品牌太少 F不了解功效 1假如您去購(gòu)買(mǎi)爽膚水，您主要考慮的因素有（可多選）：A適合皮膚.D.朋友代買(mǎi) C無(wú)所謂您使用護(hù)膚品的主要目的是：A保持皮膚健康 B保持良好形象 C跟隨潮流 D其它您一般通過(guò)何種渠道了解男士護(hù)膚品？（可多選）A電視廣告 B報(bào)紙或雜志 C傳單 D上門(mén)推銷(xiāo) E朋友推薦 F其它你所能接受的護(hù)膚品價(jià)格為 ：A 40元以下 B 40—80元 C 80—150元 D 150元以上您購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品的渠道有（可多選）：A日化產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店 B大商場(chǎng) C超市 D便利店 E網(wǎng)購(gòu) F其他您購(gòu)買(mǎi)過(guò)的護(hù)膚品類(lèi)型有（可多選）：A洗面奶 B爽膚水 C潤(rùn)膚乳 D面霜 E面膜 F唇膏 G其他您所使用的男士護(hù)膚品一般由誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)？A自己購(gòu)買(mǎi)B.現(xiàn)占用您幾分鐘時(shí)間，希望您能幫助我們完成這份調(diào)查表，我們衷心地感謝您認(rèn)真、客觀地回答，因?yàn)槟峁┑男畔?duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要，真誠(chéng)地感謝！您了解自己的皮膚狀況嗎？A很了解 B不太了解 C完全不了解您重視皮膚護(hù)理和保養(yǎng)嗎？A重視附錄一：團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)成員：王一 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班 夏俊燕 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班 錢(qián)必巍 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班 陳明照 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班 袁雷壘 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05人力資源管理1班 唐玲 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 05國(guó)際貿(mào)易3班指導(dǎo)老師： 陳險(xiǎn)峰附錄二：杭州大學(xué)生男士爽膚水消費(fèi)調(diào)查問(wèn)卷親愛(ài)的男性朋友：您好！非常榮幸能認(rèn)識(shí)您。對(duì)于我們曼秀雷敦爽膚水來(lái)說(shuō)，由于是新產(chǎn)品入市，且市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品不多，而且大多銷(xiāo)售成績(jī)不甚理想，要想在市場(chǎng)上避免走其他失敗品牌的老路，取得好成績(jī)，一定要密切觀察市場(chǎng)的變化動(dòng)態(tài)。一個(gè)對(duì)市場(chǎng)的變化情況了解不充分，或者根本不了解的企業(yè)跟產(chǎn)品，是注定不會(huì)成功的。而且，我們還可通過(guò)淡季的價(jià)格促銷(xiāo)以及活動(dòng)促銷(xiāo)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。（二）淡季的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控就化妝品業(yè)而言，每年五、六、七及十月可謂淡季，夏季由于溫度高、濕度高，皮脂分泌變得異常旺盛，因而臉上經(jīng)常呈油膩狀態(tài)，消費(fèi)者，尤其是男性消費(fèi)者，往往覺(jué)得再用化妝品反而會(huì)更難受。五、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控（一）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。新顧客就是那些之前不用我們產(chǎn)品的群體，要想獲得他們的垂青，首先，我們要知道他們不用我們產(chǎn)品的原因（通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查），根據(jù)他們的行為習(xí)慣，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出適合他們的產(chǎn)品，或者挖掘出產(chǎn)品本身?yè)碛械倪m合他們的但是沒(méi)被發(fā)現(xiàn)的功能，然后通過(guò)廣告將信息傳遞給他們。在做好服務(wù)的同時(shí)，還要不斷發(fā)展自我，生產(chǎn)更多更好的新產(chǎn)品，完善我們的產(chǎn)品體系，畢竟僅靠一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度是留不住顧客的，不斷推陳出新的產(chǎn)品才是吸引他們的致勝法寶。由于我們的顧客是定位于18到25的年輕人，這類(lèi)人群往往更看重服務(wù)質(zhì)量，而且有喜歡嘗試新事物的特點(diǎn)。因此，這方面的監(jiān)控，對(duì)市場(chǎng)的分析了解是關(guān)鍵。四、顧客群監(jiān)控策略顧客是我們的衣食父母。 在產(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)之后，我們可通過(guò)廣告以達(dá)到穩(wěn)定市場(chǎng)，發(fā)展市場(chǎng)的目的。因此，廣告投放之前，要認(rèn)真審核廣告的預(yù)期效果，要確保廣告的內(nèi)容健康（不可有各類(lèi)歧視，破壞社會(huì)穩(wěn)定等問(wèn)題），符實(shí)，吸引人，可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，如果請(qǐng)潛在消費(fèi)者觀看選定的廣告方案，詢(xún)問(wèn)觀后感，以確保廣告的效果。216。 定期做市場(chǎng)調(diào)查，保留促銷(xiāo)方案的修改余地，根據(jù)不停變化的市場(chǎng)情況作出更合適的促銷(xiāo)策略。主要是觀測(cè)其促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度，促銷(xiāo)過(guò)程的消費(fèi)者參與程度，以及整個(gè)促銷(xiāo)的成果之類(lèi)的情況。216。首先是對(duì)生產(chǎn)隊(duì)伍的適時(shí)培訓(xùn)，然后是監(jiān)督組的嚴(yán)格把關(guān)，平時(shí)要經(jīng)常的不定期的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行突擊檢查，確保上市的產(chǎn)品不出現(xiàn)一個(gè)質(zhì)量問(wèn)題，凡是發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題的，全部銷(xiāo)毀。而我們曼秀雷敦，是一個(gè)具有上百年的老品牌，有自己成熟的生產(chǎn)線和嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)督體系，多年來(lái)憑借良好的產(chǎn)品質(zhì)量深深的抓住了消費(fèi)者的芳心。銷(xiāo)售實(shí)施后時(shí)間：2007年11月——12月地點(diǎn)：各大高校調(diào)查方式：可采取訪談式和問(wèn)卷調(diào)查的方式調(diào)查問(wèn)卷數(shù)量：1000份調(diào)查對(duì)象：各大高校學(xué)生調(diào)查內(nèi)容：了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用后的效果評(píng)價(jià)，以及是否愿意繼續(xù)使用本產(chǎn)品；了解本公司人員對(duì)的培訓(xùn)的意見(jiàn)和評(píng)價(jià)；了解合作零售點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售和公司鋪貨等情況的滿(mǎn)意程度與意見(jiàn)。針對(duì)其面部問(wèn)題進(jìn)行講解幫助，同時(shí)征集其試用感覺(jué)和建議，并贈(zèng)產(chǎn)品表示感謝。2．實(shí)施：在活動(dòng)中心張貼橫幅，設(shè)立大型廣告牌，安排柜臺(tái)，并在柜臺(tái)周?chē)胖酶鞣N冬季面部皮膚常現(xiàn)癥狀以及防護(hù)手段，運(yùn)用本公司護(hù)膚用品使用的有效性。為提早告知男士注意到提前面部保護(hù)的必要性，同時(shí)體現(xiàn)本公司對(duì)男士的關(guān)注，讓廣大消費(fèi)者了解到此類(lèi)產(chǎn)品的功效?；顒?dòng)主題：“關(guān)愛(ài)男性，男士魅力”合作單位：在杭高校或合作的職高院校。人員安排: 10名左右經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的宣傳人員現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：當(dāng)場(chǎng)咨詢(xún)者和試用者，可享受9折優(yōu)惠，并贈(zèng)送禮品（價(jià)值10元左右），數(shù)量有限，100位；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)足夠價(jià)位商品的消費(fèi)者即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽獎(jiǎng)一次，有機(jī)會(huì)獲取價(jià)值300的一套男士高級(jí)護(hù)膚用品），限5名。（4）現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)會(huì)：為了能更好程度上的滿(mǎn)足部分消費(fèi)者的需求，同時(shí)體現(xiàn)公司對(duì)男士護(hù)膚的重視度，在高校內(nèi)和部分銷(xiāo)售點(diǎn)門(mén)口安排現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)會(huì)，教授護(hù)膚知識(shí)和特殊癥狀的防護(hù)工作，并發(fā)放宣傳冊(cè)和實(shí)用品。（3）宣傳手冊(cè)、傳單、試用品：為了配合各個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，而且考慮到大學(xué)生對(duì)視覺(jué)感官的看重度，因此在設(shè)計(jì)傳單和宣傳手冊(cè)時(shí)必須考慮到男性的性格偏向，能體現(xiàn)男士的魅力，同時(shí)要突出效果宣傳。2．方式：（1）報(bào)紙平面廣告：由于錢(qián)江晚報(bào)的發(fā)行量較大，所以每周末在一個(gè)專(zhuān)門(mén)板塊以曼秀雷敦的名義刊登男士護(hù)膚知識(shí)和必要性，以引起消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)刊印此用品的圖片和廣告照片。20000=1000宣傳冊(cè)：派遣公司專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員到各零售店專(zhuān)柜進(jìn)行銷(xiāo)售指引，以便能更要的起到購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)的作用。同時(shí)配合在各校周?chē)约皩W(xué)校周?chē)母鞔筚u(mài)場(chǎng)有本產(chǎn)品進(jìn)駐的零售店開(kāi)展男士護(hù)膚展銷(xiāo)活動(dòng)，以及在人群流動(dòng)大的路口和寢室周?chē)l(fā)放傳單（新生入學(xué)時(shí)需要購(gòu)買(mǎi)相關(guān)用品，可在傳單上注明優(yōu)惠活動(dòng)），告知活動(dòng)地點(diǎn)和基本內(nèi)容。：讓消費(fèi)者了解我們產(chǎn)品的性質(zhì)、作用，令消費(fèi)者對(duì)這種新式的男士護(hù)膚用品有初步接觸，為我們進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。第三步，在取得成功后，再將市場(chǎng)擴(kuò)大到整個(gè)浙江省乃至全國(guó)。具體目標(biāo)分三步:第一步，首先在下沙某大學(xué)便利店和物美超市進(jìn)行試驗(yàn)，得到成功后立刻推廣到整個(gè)下沙高校的校園超市?？稍谥苓吶肆鬏^大的地點(diǎn)、高校生活區(qū)門(mén)口、小區(qū)等直接發(fā)給過(guò)往人群發(fā)放印有優(yōu)惠券的傳單以吸引更多人群參與促銷(xiāo)。216。(2)節(jié)日促銷(xiāo)：在五一，十一等節(jié)假日進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)(3)淡季出擊：216。(2)價(jià)格促銷(xiāo)產(chǎn)品新上市期間優(yōu)惠策略：在本產(chǎn)品新上市期間，消費(fèi)者可憑我們發(fā)給的優(yōu)惠券或者自行從報(bào)紙或者雜志剪下等其他途徑獲得的優(yōu)惠券在我們的經(jīng)銷(xiāo)商處以7折的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。(1)舉辦一個(gè)以“為他著想”為主題的愛(ài)情故事征集活動(dòng)，不僅為了擴(kuò)大品牌知名度，還可以誘導(dǎo)女生為自己的男友代購(gòu)本產(chǎn)品。時(shí)間長(zhǎng)會(huì)引起消費(fèi)者感到習(xí)以為常，消失刺激作用；過(guò)短會(huì)使部分顧客來(lái)不及接受促銷(xiāo)的好處，收不到最佳的促銷(xiāo)效果。因此，在開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)時(shí)，要注意選擇恰當(dāng)?shù)姆绞胶蜁r(shí)機(jī)。由于我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶(hù)群體是大學(xué)生，而在校園和寢室聚集了大量人群，十分利于銷(xiāo)售促進(jìn)的實(shí)施?！?　（6）辦事處不定期推出經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽（必需在不打折，不串貨的前提下進(jìn)行）增加經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情?！?　（4）推出“圣誕送禮，XX送?！被顒?dòng)?！??。?）推出“五月一，讓皮膚放個(gè)假”活動(dòng)。作為一類(lèi)新產(chǎn)品，擁有良好的社會(huì)輿論支持將對(duì)曼秀雷敦男士護(hù)膚品市場(chǎng)起到良好的市場(chǎng)擴(kuò)張支持。（三）公共關(guān)系策略近期迪痘、SK2等著名品牌相應(yīng)出現(xiàn)公關(guān)危機(jī)，使化妝品界一度成為關(guān)注重點(diǎn)。派遣銷(xiāo)售員到男生寢室贈(zèng)送試用品（可1寢室2件試用樣品）和產(chǎn)品介紹試用冊(cè)，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹和指導(dǎo).派遣公司專(zhuān)門(mén)人員對(duì)銷(xiāo)售曼秀雷敦男士護(hù)膚品的化妝品店成員進(jìn)行銷(xiāo)售指導(dǎo)，滿(mǎn)足顧客多方面地購(gòu)買(mǎi)需求，以便他們?cè)诿鎸?duì)消費(fèi)者時(shí)能更好的進(jìn)行引導(dǎo)性消費(fèi)。同時(shí)及時(shí)傳達(dá)公司的理念和銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)一步提高素質(zhì)。這樣既可以減小宣傳成本，也可以穩(wěn)步地?cái)U(kuò)大使用量，建立穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。（本公司跟網(wǎng)易公司已有過(guò)合作）（二）人員推銷(xiāo)策略相當(dāng)一部份消費(fèi)者在如今琳瑯滿(mǎn)目的護(hù)膚品品牌選擇護(hù)膚品是根據(jù)周?chē)巳旱耐扑]。由于我們的消費(fèi)群體是定位在在校大學(xué)生以及剛畢業(yè)