【正文】 與此同時(shí)，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。第六章 市場(chǎng)與銷售一、市場(chǎng)計(jì)劃你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達(dá)到的市場(chǎng)層面；到達(dá)市場(chǎng)層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場(chǎng)份額，等等。在商品正式投放市場(chǎng)前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點(diǎn) /公眾印象度加以評(píng)價(jià)。它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境，我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]使人們有更深刻的認(rèn)識(shí)。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。售后活動(dòng)主要是通過設(shè)在[具體地點(diǎn)][ 你公司或項(xiàng)目]的熱線來完成的。反饋與調(diào)節(jié)政策：[你公司或項(xiàng)目]提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。我們建立了[維修/支持]程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。七、服務(wù)與支持對(duì)顧客的服務(wù)：我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。[你公司] 利用[外部支持者的名稱,如某大集團(tuán)/ 外部渠道]來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。包裝工作是制造過程中的最后一道工序[如何包裝 /誰來做此工作]，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。請(qǐng)說明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是[請(qǐng)解釋你的方針策略] 。五、包裝包裝工作對(duì)最終用戶來說尤為重要。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請(qǐng)說明。列出庫存需求。請(qǐng)說明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力的數(shù)量。[開發(fā)/生產(chǎn)/ 儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)] 過程中主要因素在于[具體影響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素]。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方針策略。比如，資金使用，勞動(dòng)力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷售要求。此外，我們計(jì)劃推出下列產(chǎn)品[ 具體產(chǎn)品名單]以滿足換季需要?？删湍阆乱淮a(chǎn)品的計(jì)劃展開討論，包括對(duì)未來顧客需求售后服務(wù)等觀念。三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大[具體產(chǎn)品/服務(wù)]生產(chǎn)，內(nèi)容包括[ 具體的工作步驟]。因此，我們選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則是：[ 相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等]。請(qǐng)解釋你公司是如何和怎樣對(duì)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行決策的。在過去的一年中，[你公司]在研究開發(fā)業(yè)務(wù)上投入了[產(chǎn)值的% ，或絕對(duì)值多少元] ，計(jì)劃下[一段時(shí)間內(nèi)]投入[%或元]搞科研開發(fā)。其主要目的是通過市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)[ 開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益] 。使你產(chǎn)品利潤(rùn)提高的方法,最好有兩種以上,強(qiáng)化了[你公司] 品種產(chǎn)品組合的利潤(rùn)。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品[ 具體產(chǎn)品]] 反映了顧客的 [具體需求]需要，同時(shí)也給顧客帶來了[ 哪方面]的利益。我們已經(jīng)對(duì)[具體產(chǎn)品][ 申請(qǐng)了 ][授于][獲許可] 專利權(quán)，內(nèi)容簡(jiǎn)介刊在附錄 [具體附錄編號(hào)]中。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會(huì)對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶購買準(zhǔn)則感到滿意 ?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出基本相似的[產(chǎn)品/服務(wù)]標(biāo)準(zhǔn)。 這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢(shì)的改革過程等事實(shí)。目前，我們的[產(chǎn)品/服務(wù)]正處在 [寫明產(chǎn)品所處時(shí)期,如: 初期、發(fā)展、成熟完備] 階段。[你公司] 提供以下方面的服務(wù)：[將服務(wù)種類簡(jiǎn)單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出]。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。你的產(chǎn)品能在市場(chǎng)上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品19 / 41的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。 請(qǐng)解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。據(jù)估計(jì)，本公司將提前 15 個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要想在[具體產(chǎn)品]上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開發(fā)[專有技術(shù)，專利等等]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。因?yàn)椋琜 請(qǐng)說明理由]。二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢(shì)力、國際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于[具體行業(yè)的一個(gè)方面或國家] 。[具體競(jìng)爭(zhēng)者] 的產(chǎn)品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍。[具體競(jìng)爭(zhēng)者] 在[ 公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個(gè)] 刊物上登廣告。[你公司] 的產(chǎn)品幾乎在[ 特點(diǎn)、利潤(rùn)或顧客期待的那樣] 等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是[請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分18 / 41銷商和分銷商的工作效力]。競(jìng)爭(zhēng)者[同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法][ 登過，沒登過][廣告]。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個(gè)月。這個(gè)分公司近來的趨勢(shì)大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語言的資金。銷售額為 8 億美元。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有：[競(jìng)爭(zhēng)者] 、[ 競(jìng)爭(zhēng)者 2]和[ 競(jìng)爭(zhēng)者 3]。請(qǐng)千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有 “真正的 ”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠實(shí)。對(duì)于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。其它 [具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè) ]的公司，如[具體公司] ，將我們的專利[技術(shù)或產(chǎn)品]溶入到[他們的產(chǎn)品中] 了，這就使我們的利益受到長(zhǎng)期保護(hù)。 [公司或項(xiàng)目]的分銷渠道包括與OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ISP） 。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 （如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)放在附錄中） 。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以[ 闡述一下你勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件 ]。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋?6 / 41客戶分布面地域關(guān)系季節(jié)性變化有效的資金量，及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法 ——主要針對(duì)的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí)，使購買者更有興趣反復(fù)購買你的產(chǎn)品。另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全/ 政府政策不透明/外匯管制沒有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素]等因素。目前來講，公司的劣勢(shì)只限于[具體種類] 方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題 [請(qǐng)說明緩解辦法]。本公司當(dāng)前或未來的產(chǎn)品處于[具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足] 的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是[具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足] ，原因是[請(qǐng)解釋]。15 / 41[具體產(chǎn)品名稱]的市場(chǎng)定位是根據(jù)[請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類型] 的零售價(jià)￥[ X]元到[Y] 元的范圍來劃分的。工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來兩年有何預(yù)測(cè)？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品[ 價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地] 。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是[ 產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素] 。目前，市場(chǎng)份額由 [具體寫出前三位市場(chǎng)最大占有者的名稱]占領(lǐng)。請(qǐng)確認(rèn)一下你的市場(chǎng)定位，并對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義。目前，在該領(lǐng)域的[商人類別 ]面對(duì)著挑戰(zhàn)，比如[具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力，勞動(dòng)力成本的增加，等等]。[你公司或項(xiàng)目名稱]由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使 [商人類別，如分銷商、零售商等]與[你公司的產(chǎn)品或服務(wù)]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí)，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。注明此信息的來源，發(fā)布時(shí)間，以及這個(gè)信息是怎樣編制的。[具體行業(yè)名稱，如機(jī)械]工業(yè)專家[ 需要具體指出姓名] 預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來幾年的產(chǎn)值為[ 具體金額] 萬元。我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展[具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10 至 19 歲孩子）用鞋]。影響這種變革的主要力量來自[具體原因，如：計(jì)算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大，兒童用品開發(fā)商的用戶——孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少]。根據(jù)[具體的研究機(jī)構(gòu)名稱]研究結(jié)果顯示，到 200X 年，該市場(chǎng)將會(huì)[發(fā)展或緊縮]到[ 具體金額]萬元。根據(jù)[具體的資料來源]，該市場(chǎng)[ 前一段有效時(shí)間] [批發(fā)或另售] 額大約為[具體金額]萬元。因?yàn)?，你是為特定市?chǎng)生產(chǎn)一種 C++工具，它不是一個(gè)多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請(qǐng)問：你去年賣出多少套 C++工具？而且，這些工具中有多少是 “真正的 ”開發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場(chǎng)？同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場(chǎng)？在你目標(biāo)市場(chǎng)之外還有沒有其他市場(chǎng) /分銷商 /委托加工工廠？在編制本章之前，請(qǐng)參閱第九章關(guān)于市場(chǎng)和市場(chǎng)格局的介紹、格式和編排方法。在這一章中，你要指出你在哪個(gè)工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)領(lǐng)域、崗位功能方面展開競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)特點(diǎn)與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場(chǎng)格局的？這些市場(chǎng)格局與營(yíng)銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。13 / 41第三章 市場(chǎng)分析這一章是編寫商業(yè)計(jì)劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對(duì)這一章的編寫，你的計(jì)劃就會(huì)成為最糟糕的計(jì)劃。[ 具體研究機(jī)構(gòu)名稱 ]公司預(yù)測(cè)，[ 具體生產(chǎn)裝置 ]的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了一番。[ 具體生產(chǎn)裝置 ]將會(huì)成為 200X 年公司的主要收入來源。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場(chǎng)所接受，就是[ 你公司或項(xiàng)目名稱 ]的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。未來的產(chǎn)品計(jì)劃不依賴于[ 闡述于此 ]，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。這主要取決于賣主，因此，須向[具體買主的名稱 ][說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗(yàn)等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行 ]。這些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問題，等等。在選擇未來場(chǎng)地時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)問題：在此說明需要考慮和解決的問題。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是[ 具體按日 /周 /月 /年等單位列出生產(chǎn)能力 ]。12 / 41我們的[ 公司總部 /制造廠址 /銷售網(wǎng)點(diǎn) ]位于[ 具體省份、城市、街道 ]。 以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競(jìng)爭(zhēng)上的沖突。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴(kuò)大我們品牌的影響力。這一關(guān)系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售[ 具體產(chǎn)品名稱，如：箔金包裝料 ]，銷售對(duì)象是 [具體用戶名稱和用途，如： XX 能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極 ]。由于他們對(duì)該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付[ 具體數(shù)額 ] 的權(quán)利費(fèi)。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時(shí)間的[ 具體列出將進(jìn)行的工作，如：低幫運(yùn)動(dòng)鞋 ]的研發(fā)時(shí)間縮短了一半。 ]合作開發(fā)本公司與[ 具體公司名稱 ]公司的合資經(jīng)營(yíng)是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。第三方協(xié)議：我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。請(qǐng)說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績(jī)的11 / 41本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系[ 請(qǐng)逐一介紹每個(gè)公司，他們?cè)谑袌?chǎng)中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風(fēng)險(xiǎn)等均應(yīng)加以說明 ]。[你公司的名稱 ]已經(jīng)同[ 行業(yè)名稱 ]行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。此項(xiàng)內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在 “支持文件 ”欄目中。將董事會(huì)成員的簡(jiǎn)歷一一寫在計(jì)劃書的附錄條中。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。3．董事會(huì)：我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。下列人員或組織是公司的重要股東：在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價(jià)、占總股份的比例等資料。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補(bǔ)的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。在此你要將你公司或項(xiàng)目的主要人員列表進(jìn)行說明，主要人員包括：總經(jīng)理（或首席執(zhí)行官） 、負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問、公共關(guān)系顧問，等等。你要告訴投資者，你公司都設(shè)了哪些崗位。[你公司或項(xiàng)目名稱 ]擁有一支世界級(jí)水平的管理隊(duì)伍，他們?cè)?[工業(yè)生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、專業(yè)市場(chǎng)、資訊收集、公共關(guān)系、