【正文】 商務(wù)活動麥柯依除展會、技術(shù)交流、客戶拜訪、測試和提供樣品、贈品外，八種武器中的另外三種方法是商務(wù)活動、參觀考察、電話銷售。超級銷售人員能夠快速地建立起與潛在客戶間的融洽和諧關(guān)系，而使他能立即與潛在客戶發(fā)展出友好關(guān)系。第10講 八種武器 (下)【本講總結(jié)】測試和提供樣品、拜訪客戶都是使用范圍較窄，但效果非常好的銷售方法，在使用中一定要做到收益與付出的平衡。這里的贈品指的是商務(wù)贈品，是在商務(wù)活動中使用的一種價值比較低的禮品，一般不超過二、三百元錢，這樣才是贈品。贈品的代價送禮品不要送貴重的禮物，要送一種可以表達(dá)客戶感謝的小的禮品，效果非常好。然后，銷售人員又要到了客戶在網(wǎng)上的用戶名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤圍棋，一邊下棋一邊聊天，結(jié)果兩個人就變成棋友了。又看見客戶的電腦開著，上面有一個新浪圍棋的圖標(biāo)。贈品不需太貴重，但會讓受贈者感到對方的體貼。贈 品登門拜訪的費用很高，但如果利用得好就能挖掘到客戶的真正需求，所以銷售人員要平衡這其中的利害關(guān)系，這樣才可以一張一弛地拿到定單?？梢哉f：我覺得今天非常有收獲，而且我們有這方面的解決方案，能不能下一次我跟您做一次技術(shù)交流，來詳細(xì)談一下我們對您的建議。拜訪客戶的代價登門拜訪客戶是很不容易的，一次只能見一兩個客戶，覆蓋客戶的數(shù)量有限，有時還要出差，甚至要坐飛機(jī)、坐出租車、坐火車，費用非常昂貴，所以一定不要一廂情愿地介紹產(chǎn)品。拜訪客戶時要把自己的耳朵張得大一點，嘴巴管得嚴(yán)一點，讓自己的眼睛更明亮一些，仔細(xì)地去觀察客戶，仔細(xì)地去傾聽客戶，仔細(xì)地去提問，真正挖掘到客戶的需求。經(jīng)理：下次注意一下，一定會有好效果。銷售人員：那該怎么來說呢？經(jīng)理：你應(yīng)該順著客戶的思路，問您的項目打算什么時候做？主要的要求是什么？您有什么計劃或有什么期望？應(yīng)該仔細(xì)地去挖掘客戶的需求。拜訪客戶過程中最重要的是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行解答。（離開客戶，同去的經(jīng)理就和他一起來討論這次拜訪）經(jīng)理：你覺得這次拜訪怎么樣？銷售人員：不是很成功嗎？我們了解了很多，客戶對我們印象很好。銷售員：您等我把我們的直銷方案說完，我還會給您介紹我們的模式，接下來我再看您的方案。我們馬上會上一個全省高速公路計算機(jī)系統(tǒng)，你們能保證24小時上門嗎銷售員：當(dāng)然可以做到，我們的服務(wù)體系非常完整，我們的工程師都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練?？蛻簦号叮窟@倒不錯，以前可都是拿過去修，耽誤很多時間。這位客戶的辦公室里擺了許多他們的產(chǎn)品，這使銷售人員感到非常高興）銷售員：看到您這里擺了很多我們的產(chǎn)品，我非常高興，您對我們公司印象怎么樣？客戶：印象不錯。登門拜訪測試樣品可以通過實實在在的測試改變客戶的采購指標(biāo)。測試雖然代價很大，而且使用面很窄，但是如果和銷售配合得好，哪怕在銷售流程中只用一次，就會取得意想不到的效果，會徹底地改變客戶的采購指標(biāo)。測試及提供樣品的代價客戶的需求也是可以被引導(dǎo)的，最好的引導(dǎo)辦法就是采用測試的辦法。越是重要的客戶，越需要采用測試的方法來讓客戶建立信任并改變采購指標(biāo)。表面上是根本不可能的，但是戴爾對產(chǎn)品的系統(tǒng)做了優(yōu)化，使硬盤的轉(zhuǎn)速從6000轉(zhuǎn)提高到7200轉(zhuǎn)。當(dāng)自己的采購指標(biāo)不如對手的時候，可以要求進(jìn)行產(chǎn)品測試。最好的辦法就是讓客戶來使用。這對后來戴爾產(chǎn)品的進(jìn)入打下了良好基礎(chǔ)。隨后，報社就把采購指標(biāo)由全內(nèi)置改成了堅固性，這樣一來，戴爾電腦獲得了定單。接下來，銷售人員又給局長演示了戴爾電腦的“魔鬼實驗”光盤：就是把電腦從一米高的地方平摔、側(cè)摔、豎摔，電腦都能運行；往上面潑咖啡、潑水，甚至在零下幾十度、零上幾十度的環(huán)境下電腦仍能運行。我們的電腦是鋁鎂合金的，非常堅固。局長嚇了一跳，定睛一看，發(fā)現(xiàn)是一臺電腦，他非常奇怪，為什么天上會掉下電腦落在他的面前?便好奇地停下腳步，轉(zhuǎn)過身。所以一見局長出來，銷售人員馬上抓緊時間向局長做介紹，但是局長急著上廁所，根本不聽介紹。等到局長出來了，但不是為這些銷售人員，而是要上廁所。怎樣說服客戶呢？就在連續(xù)說服兩位處長未果的條件下，戴爾的銷售人員拿著電腦想去說服更具決策力的局長。就這樣，A公司連續(xù)在筆記本電腦的投標(biāo)中取得勝利?，F(xiàn)在，客戶又要采購一批筆記本電腦，處長們都推薦A公司的筆記本電腦，但最終決定權(quán)在局長手里，離開會只有3個小時了，銷售人員用什么辦法來說服局長呢？A公司的銷售方法非常科學(xué)，在充分了解了客戶的需求后，就告訴客戶，記者經(jīng)常在外面采訪，需要經(jīng)常帶著電腦，所以筆記本電腦要做到提起來就走，建議使用全內(nèi)置的電腦，這樣，記者在移動中非常方便?！景咐俊翱罩新湎隆钡碾娔X北京的一家報社是戴爾公司的客戶。下午，局長和相關(guān)處長就要在一起開會決定了，處長們推薦的是另一家的產(chǎn)品，有什么辦法拿下這個項目？時間只有3個小時了。測試和提供樣品舒克如果自己的產(chǎn)品價格比對手貴，產(chǎn)品指標(biāo)不及對手，有什么辦法來贏得這個定單？這就是成功銷售的八種武器的第三種：測試和提供樣品。銷售人員說話的內(nèi)容相當(dāng)重要，他是如何表達(dá)的，也關(guān)系重大。第 9 講 八種武器(中)【本講總結(jié)】展會和技術(shù)交流這兩種銷售活動，都是非常好的銷售方法，可以挖掘客戶的需求以建立互信。在進(jìn)行技術(shù)交流的時候，細(xì)節(jié)非常重要，這些細(xì)節(jié)讓客戶驚喜，讓客戶意外，會取得很好的效果。在吃飯的時候，準(zhǔn)備的也是非常體貼的自助餐，并為每位客戶派有一名專業(yè)人士來接待。【案例】參觀IBM實驗室IBM在國內(nèi)的某銷售人員準(zhǔn)備帶客戶參觀IBM在亞特蘭大的實驗室，就通過電子郵件將客戶的資料發(fā)送到亞特蘭大。不需要額外的費用，就可以覆蓋到二三十個客戶，而且可以覆蓋到相當(dāng)級別的客戶，從費用上講非常劃算。茶歇是交流會上重要的一步“棋”，通過輕松的話題可以求得客戶個人資料，最終找到銷售行為的突破點。前面講到，銷售過程中一定要掌握的四大類資料：客戶背景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶個人資料，其中客戶個人資料非常重要。要不您先考慮考慮我們的建議。劉經(jīng)理：那您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？主任：名牌，感覺和你一樣。就這樣，兩個人在一起打了好幾次網(wǎng)球，在充分熟悉以后，生意就在網(wǎng)球場上談起來了。主任：到時候再說吧。劉經(jīng)理：您沒找個教練一起打？我現(xiàn)在有一個教練，每天都要一起打，進(jìn)步很快，運動量還特別大。劉經(jīng)理：我也在打網(wǎng)球。劉經(jīng)理就和客戶方的一位主任在一起喝咖啡，因為大家談得高興，時間就延長了半小時?！厩榫啊坎栊齺淼纳猓▌⒔?jīng)理參加了公司在某報社舉行的產(chǎn)品交流會，他特別安排了一個小推車，上面有咖啡、茶點、瓜果，到客戶們休息的時候，就把小推車推到門口。介紹過程中，也要安排一些茶點和休息來增進(jìn)互信的關(guān)系。只要有了新產(chǎn)品或新的解決方案，就可以對客戶進(jìn)行介紹。到客戶那邊去介紹產(chǎn)品的最好的方式就是技術(shù)交流。提前一周在香港電信的大廳里貼出了布告：戴爾公司新款產(chǎn)品推介會。有一個銷售人員就給香港電信發(fā)了一個郵件，要求在他們那里做現(xiàn)場交流?！景咐拷涣鞒龀晒@是非常好的對大客戶銷售的一種方法。第二種適合介紹和宣傳的方法是洽談或技術(shù)交流。特別是現(xiàn)在很多公司銷售任務(wù)都按季度分，銷售人員要用20天才能把客戶見一遍，在無意中已丟失了許多銷售機(jī)會。如果花了8000元錢，辦了一個非常成功的展會，覆蓋100個客戶，平均每個客戶只花了80元錢。這些模特的專業(yè)水準(zhǔn)非常高，非常漂亮，但是價格并不貴，一名模特一天300元錢。酒店的茶點非常昂貴，自助餐每人就會花費100多元錢，一二百人費用就會上萬。一般在四、五星級的酒店，租用大會議廳只需花費幾千塊錢。大家在想：這么成功的展會一定會花不少錢吧。【舉例】北京有家房地產(chǎn)開發(fā)公司，他們推出了一個叫新城國際的樓盤。另外，在覆蓋客戶級別方面，可以通過展會請到很重要的客戶，讓他們戴上貴賓的胸花，讓重要職位的經(jīng)理來談話、照顧他們，創(chuàng)造與之進(jìn)行深入合作的可能性。然而，如果將這些花費平均在每一名客戶身上，應(yīng)該是非常劃算的。銷售有四種力量：介紹和宣傳、挖掘客戶需求、建立互信、超越客戶期望，展會可以在介紹和宣傳以及建立互信方面起到重要作用。所以，進(jìn)入一個新市場，或接觸一個新產(chǎn)品時，最好的方法不是挨家挨戶去拜訪，而是組織一個這樣的展會。如果可以將這樣的展會辦成功，一般可以在100個客戶中找到10個或20個的銷售機(jī)會，如果能夠贏下3個，就非常地劃算。在喝咖啡的時候，每個銷售人員分別接觸了二、三個人，尋問客戶的家人、愛好等個人情況及最近的計劃安排情況，得到了客戶的一些個人資料。在一家五星級的酒店里，客戶不僅可以看到各種各樣的樣品，還可以簡單地做一些操作，又聽到了極富煽動性的介紹，客戶認(rèn)為這個廠家是一流的廠家，會有非常全面的解決方案。在會上，安排市場部的比較擅長演講的員工來做公司及產(chǎn)品的介紹。戴爾公司北方業(yè)務(wù)部有一名新員工負(fù)責(zé)河南的業(yè)務(wù)，在他接受培訓(xùn)的時候，他的主管就幫助他做了一個計劃，入職一個月到兩個月的時候，在當(dāng)?shù)剌^有檔次的“豫達(dá)酒店”召開了一個展覽會，邀請所有最重要的潛在客戶一百多家前來參會。聰明的銷售主管會在正式開展工作前，讓新員工參加公司的培訓(xùn)，同時幫助這些新員工做出計劃。跟客戶不認(rèn)識，就去挨家挨戶地約見，效果一定不會理想。結(jié)果一個月下來，一張定單也沒有拿到。第一批聯(lián)系電話打完，有15名客戶同意約見；第二批聯(lián)系電話打完，只有七、八名客戶可能約見，其他的不是出差，就是有事脫不開身。展會的作用展會是一種比較有效的介紹和宣傳的方法。艾施銷售人員應(yīng)該如何順著客戶的采購流程實施銷售計劃，并最終滿足客戶的四個采購要素，銷售出產(chǎn)品呢？根據(jù)本教材提供的理論，有八種銷售活動可以達(dá)到這個目標(biāo)，稱之為“八種武器”。當(dāng)你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西，其他人必定能感受得到。【本講重點】展會技術(shù)交流【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】客戶的采購流程分為：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估比較、購買承諾、安裝實施六個部分，銷售人員一定要積極參與內(nèi)部醞釀階段，并積極與決策層建立互信，千萬不要逆水行舟。公司越成功，老客戶就越多，并且可以以此判斷公司是否有前途，如果一家公司的老客戶的比例達(dá)到60%以上，這家公司一定是一家非常成功的公司，因為他能夠留住滿意的老客戶，說明他給客戶帶來了價值，客戶認(rèn)可這家公司。在大客戶銷售方面一定要注意，產(chǎn)生定單的根源是客戶，銷售行為不是以定單為導(dǎo)向，而是以客戶為導(dǎo)向，要去引導(dǎo)客戶的需求，幫助客戶成功，獲取客戶的滿意度。有了這樣的經(jīng)歷，客戶就會非常信任這個銷售人員，客戶會認(rèn)為，這個廠家不是為了賺我的錢，是幫助我成功的。所以這個時候銷售人員一定要去接觸客戶的決策層，問他有什么困難，什么地方可以幫忙。安裝實施接下來就是簽訂合同，交付產(chǎn)品實施安裝?！咀詸z】整個購買流程，六類客戶中誰參與的環(huán)節(jié)最少？都參加哪個環(huán)節(jié)？但是他在這兩個階段里都是起決定作用的，如購買承諾一定要得到?jīng)Q策層的同意。在這個階段，六類客戶中最關(guān)鍵的就是決策層，只有決策者能決定買誰的產(chǎn)品。購買承諾客戶其實是非常聰明的，為了得到好的商業(yè)條件，他會同時與兩家以上的銷售廠家來談，一起來評估和比較。如果前期工作做不好，很容易掉入陷阱。如果不做好前期的工作，這個階段可能會變成銷售人員的陷阱。這個階段，客戶有些作法會顯得不可理喻，為什么呢？他們會固執(zhí)己見，不管你說你的產(chǎn)品多好，他們都會堅持他們的采購指標(biāo)，因為他的方案是“牽一發(fā)而動全身” 的，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷，極少有客戶會推翻標(biāo)書重新來。系統(tǒng)設(shè)計與評估比較的界限就是招標(biāo)的標(biāo)書。評估比較當(dāng)采購指標(biāo)形成之后，就會以標(biāo)書的形式發(fā)布出來。銷售人員充當(dāng)?shù)木褪且粋€輔助客戶、幫助其成功的角色?！九e例】某客戶要蓋50層的大樓，但是他不一定知道應(yīng)該用什么樣的水泥，什么樣的磚頭，因為他不知道每塊磚頭能夠承受多大的重量，能夠蓋多少層，所以就需要各方面專業(yè)的廠家?guī)椭麃矸治鲈O(shè)計，最后形成一套方案。在這個階段，需要銷售人員的幫助，因為銷售人員是比較專業(yè)的。如果成功，以后的采購過程就會一帆風(fēng)順，否則，將會面臨非常激烈的競爭。在采購流程過程中，決策層的客戶是最重要的，也是最難把握的。很多部門都會起到作用，但是最關(guān)鍵的步驟，就是要不要采購，出多少錢的決定性角色是決策層。內(nèi)部醞釀然后就進(jìn)入了第二個階段：內(nèi)部醞釀。大機(jī)構(gòu)內(nèi)部也是同樣的道理，發(fā)現(xiàn)需求的是使用部門。發(fā)現(xiàn)需求客戶的采購流程，第一步就是發(fā)現(xiàn)需求。與一般消費品客戶相比，大客戶的采購流程劃分得更明確，參與的相關(guān)人士也更多。所以，內(nèi)部醞釀階段在客戶內(nèi)部是一個非常復(fù)雜的階段，完全在客戶內(nèi)部來運作。在這個階段，客戶會分析采購的投資劃不劃算，投資回報率值不值得。一般的消費品，買重了或買得不合適都可以隨時調(diào)換。售貨員：那好吧，下次再光顧我們商場。售貨員：這么巧，事先您沒商量？王太太：是說讓他買了，原定是下周六去買。王先生：那就快退了吧。王先生：太太，今天有空，我把空調(diào)買回來了。付款之后，正常的程序就是把商品運到客戶的家里，廠家派人來安裝、實施，這個采購的過程就結(jié)束了。在真正購買之前，都會有一個討價還價的過程，在大客戶的銷售過程中，討價還價不止是在價格方面，還包括很多很多的要素，什么時候能夠到貨，什么時候能夠安裝，售后服務(wù)怎么樣，付款條件怎么樣，這些都是客戶非常關(guān)心的問題。王太太：多少錢？售貨員：3325元。王太太：打折嗎？售貨員：大商場哪有打折的？王太太：我剛?cè)γ娴纳虉鼋o我九五折優(yōu)惠我都沒買，稍微打一點折嘛?！厩榫?】王太太：現(xiàn)在哪種牌子比較暢銷？售貨員