【正文】 該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)收入由以下幾部分構(gòu)成：? 系統(tǒng)集成服務(wù)費(fèi)：占總收入的 10%左右，高級(jí)用戶可以按 15%計(jì)；? 軟件產(chǎn)品和產(chǎn)品客戶化服務(wù)收入：占總收入的 20%左右；? 管理咨詢服務(wù)費(fèi)：占總收入的 510%左右，基礎(chǔ)用戶此項(xiàng)不計(jì)入；? 產(chǎn)品技術(shù)支持服務(wù)費(fèi)：第一年以后每年以第一次提供軟件產(chǎn)品和/或服務(wù)價(jià)格的 10%20%計(jì)收；? 產(chǎn)品升級(jí)服務(wù)收入：第一次所提供產(chǎn)品或服務(wù)的 30%50%計(jì)收，本項(xiàng)收入為非固定進(jìn)項(xiàng)。收入模式分析實(shí)施該項(xiàng)目將通過向醫(yī)療機(jī)構(gòu)出售醫(yī)院管理軟件產(chǎn)品、基于軟硬件的系統(tǒng)集成服務(wù)、管理咨詢、產(chǎn)品客戶化服務(wù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品升級(jí)幾個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)收入。對(duì)于處于項(xiàng)目軟件產(chǎn)品的上游醫(yī)院管理咨詢服務(wù)提供商硬件、系統(tǒng)軟件供應(yīng)商醫(yī)院管理軟件供應(yīng)商 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 就醫(yī)者現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計(jì)劃書 第 22 頁 共 39 頁企業(yè)，可以通過建立策略聯(lián)盟，例如 ISV 或行業(yè)代理商、分銷商的形式分配價(jià)值或市場(chǎng)。五、商業(yè)模式產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析（1）本項(xiàng)目在醫(yī)療行業(yè)中的價(jià)值鏈（2）產(chǎn)品價(jià)值鏈分析 營 銷 和 銷 售設(shè) 計(jì) 和 實(shí) 現(xiàn) 客 戶 化 服 務(wù) 實(shí) 施 和 售 后說明：使用上游廠商的開發(fā)工具針對(duì)行業(yè)用戶進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)，在此過程中形成產(chǎn)品的價(jià)值；通過營銷和銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值；建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上客戶化和售后服務(wù)使產(chǎn)品進(jìn)一步增值。和中華醫(yī)學(xué)會(huì)醫(yī)院管理分會(huì)、 《中華醫(yī)院管理雜志社》 、衛(wèi)生部科技發(fā)展中心等保持著良好的合作關(guān)系。長(zhǎng)期從事第三代產(chǎn)品研發(fā)，形成了優(yōu)秀的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)并有可能參與電子病歷標(biāo)準(zhǔn)的制定；? 產(chǎn)品定位準(zhǔn)確。最早進(jìn)行第三代產(chǎn)品的研發(fā)，已經(jīng)有成形產(chǎn)品，并可分化出面向基礎(chǔ)用戶的第二代產(chǎn)品；? 成本優(yōu)勢(shì)。醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入；? 近期有大量資本進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)尚未出臺(tái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范；? 競(jìng)爭(zhēng)者快速成長(zhǎng)。但此替代對(duì)產(chǎn)品提供商的成本極大，對(duì)用戶有一定風(fēng)險(xiǎn)。這種情況的影響已經(jīng)在市場(chǎng)分析中的細(xì)分市場(chǎng)容量部分剔除。產(chǎn)品替代者? 用戶不購買。供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力由于本項(xiàng)目是建立在通用的軟硬件平臺(tái)上的，沒有特別和某一上游廠商的產(chǎn)品相關(guān)至不可分割的程度。用戶討價(jià)還價(jià)能力目前，以下因素使用戶方的討價(jià)還價(jià)能力增加：? 短期內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，市場(chǎng)不規(guī)范，地方性的小公司以第二代產(chǎn)品擾亂價(jià)格體系；? 部分非營利醫(yī)院在采購時(shí)實(shí)行的是政府招標(biāo)采購，采用招標(biāo)方式時(shí)以產(chǎn)品的報(bào)價(jià)為主要采購依據(jù)。目前主要的潛在進(jìn)入者集中于：A． 部分地區(qū)性有實(shí)力的第二代產(chǎn)品提供商；B． 有意進(jìn)入該行業(yè)的新注冊(cè)公司；C． 定位在國內(nèi)其它行業(yè)的軟件公司；D． 國外華語地區(qū)如香港、新加坡、臺(tái)灣、韓國等地的醫(yī)療行業(yè)軟件公司；E． 非華語地區(qū)從事醫(yī)療行業(yè)軟件研發(fā)、推廣的公司。達(dá) 因 軍 惠9%北 京 瑞 得3%其 他75%北 京 眾 邦5%杭 州 創(chuàng) 業(yè)8%杭 州 創(chuàng) 業(yè) 北 京 眾 邦 達(dá) 因 軍 惠 北 京 瑞 得 其 他（2）次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析其他一些地區(qū)性的公司也會(huì)和我們形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但由于戰(zhàn)略定位、營銷能力、研發(fā)能力的差別，這些公司大部分將會(huì)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)過程中轉(zhuǎn)成下游企業(yè)。沈陽東大（東軟）專業(yè)的上市軟件企業(yè)，有幾家大醫(yī)院已經(jīng)實(shí)施，有良好的軟 件開發(fā)能力和營銷能力。地處華南地區(qū)，可以優(yōu)先向經(jīng)濟(jì)發(fā) 達(dá)地區(qū)發(fā)展?？床坏教蟮臐摿Γ€沒有對(duì) 第三代產(chǎn)品的核心部分進(jìn)行研發(fā)，戰(zhàn) 略邊界太廣。管理和產(chǎn)品都存在問題，沒有產(chǎn)品升級(jí)，預(yù)計(jì)最終會(huì)退出市場(chǎng)。全國用戶不到 150 家。軍惠沒有推陳出第三代產(chǎn)品。地方版權(quán)已由 HP安捷倫給飛利浦，并且取消了地方獨(dú)家代理的權(quán)利。達(dá)因沒有產(chǎn)品的版權(quán)，核心研 發(fā)人員在 301 醫(yī)院，目前研發(fā)主力已 經(jīng)流失 30%以上。媒體公開的數(shù)據(jù)有240 家。（達(dá)因）軍惠擁有最成熟的產(chǎn)品推廣權(quán)，目前有最多的中型和大型醫(yī)院用戶，基本形成了良好的實(shí)施隊(duì)伍。媒體公開發(fā)表用 戶數(shù)有 200 家。北京眾邦有強(qiáng)大的行業(yè)背景，有大量用戶， 營銷成本低?，F(xiàn)在已經(jīng)兼并一些企業(yè) 并正在重組。前期用戶太多，有一些用戶沒有成功 實(shí)施，影響整體的形象。用戶 350 家。管理者能力較突出。已得到風(fēng)險(xiǎn)投資商的投資， 資金實(shí)力較強(qiáng)。預(yù)計(jì)在地區(qū)性的市場(chǎng)上海金仕達(dá)和三九明珠會(huì)是主要的競(jìng)爭(zhēng)者，在高端市場(chǎng)（高級(jí)用戶）眾邦、軍惠、東軟是主要的競(jìng)爭(zhēng)者，這類公司利用的是差異化戰(zhàn)略，創(chuàng)業(yè)的表現(xiàn)特點(diǎn)和第二代產(chǎn)品的成功主要是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)會(huì)繼續(xù)奉行低成本的措施，預(yù)計(jì)在 AA2 和部分 A3 類的基礎(chǔ)用戶和部分高級(jí)用戶會(huì)與本項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)生激烈競(jìng)爭(zhēng)。但各家企業(yè)都沒有和行業(yè)的平均增長(zhǎng)率同步增長(zhǎng)，說明本行業(yè)或者是競(jìng)爭(zhēng)激烈，或者是還沒有完全成熟，沒有事實(shí)上的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。（3）預(yù)測(cè)依據(jù)當(dāng)前醫(yī)療行業(yè)和五年前比，有以下的拉動(dòng)因素會(huì)促使其加快信息化的進(jìn)程并提高信息化的廣度和深度：? 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的全面鋪開，要求醫(yī)院提供電子版的醫(yī)?；颊咴\療明細(xì)單，并在診療過程中明確區(qū)分診療措施是否在醫(yī)保允許范圍內(nèi)；? 衛(wèi)生部要求全國各級(jí)醫(yī)院向患者提供診療費(fèi)用當(dāng)日明細(xì)單，手工操作要求不可能完成此項(xiàng)工作，以往的第二代系統(tǒng)沒有此項(xiàng)功能；? 加入 WTO 后外資醫(yī)院進(jìn)入中國，下一輪醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)集中體現(xiàn)在管理水平、技術(shù)水準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量上，信息化是提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力的必經(jīng)之路；? 前五年的信息化給醫(yī)院帶來的效益，使醫(yī)院有信心在信息化上投入或擴(kuò)大投入；? 衛(wèi)生部主管部門擬出臺(tái)第三代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)的國家標(biāo)準(zhǔn)；? 已經(jīng)使用第二代 HIS 的醫(yī)院管理者迫切需要擴(kuò)大信息化的范圍和深度；? 計(jì)算機(jī)技術(shù)較前更加成熟；? 國家政策和大環(huán)境要求全行業(yè)快速信息化；? 國內(nèi)數(shù)百家 HIS 廠商對(duì)醫(yī)院用戶進(jìn)行了啟蒙教育并培育了巨大的第三代產(chǎn)品的市場(chǎng)。已經(jīng)使用醫(yī)院管理信息系統(tǒng)的各級(jí)醫(yī)院由于對(duì)第三代產(chǎn)品的需求和對(duì)早期采購的產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，會(huì)有高于 1995 年時(shí)啟用第二代 HIS 系統(tǒng)的增長(zhǎng)速度，在 2022 年、2022 年會(huì)有更高的增長(zhǎng)速度。歷史上導(dǎo)致 HIS 市場(chǎng)快速成長(zhǎng)可以歸結(jié)為以下幾類因素的作用：? 全國的醫(yī)院在 90 年代初基本上由財(cái)政全額撥款過渡到差額撥款，各級(jí)醫(yī)院對(duì)管理效率開始重視；? 計(jì)算機(jī)產(chǎn)品和技術(shù)相對(duì)普及，其他行業(yè)的信息化步伐加快；? 公費(fèi)醫(yī)療改革（由全部國家負(fù)擔(dān)改為部分由單位和/或個(gè)人負(fù)擔(dān)）要求醫(yī)院提供相對(duì)清晰現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計(jì)劃書 第 17 頁 共 39 頁的收費(fèi)記錄；? 衛(wèi)生部推出相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和總后的軍字一號(hào)工程的效果起到示范作用；? 衛(wèi)生部的部分統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)在全國的統(tǒng)一并規(guī)范化促進(jìn)計(jì)算機(jī)軟件的使用。如果以我們的市場(chǎng)分析情況來計(jì)算，過去在我們視野內(nèi)的細(xì)分市場(chǎng)的 HIS 使用率為 %，和衛(wèi)生部的數(shù)據(jù)不一致是由于我們把 8000 家左右的 100 張床位以下的醫(yī)院排除在視野之外。應(yīng)用軟件行業(yè)本質(zhì)上是提供技術(shù)服務(wù)的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力來源于優(yōu)秀的人才資源和良好的服務(wù)質(zhì)量。醫(yī)療行業(yè)軟件標(biāo)準(zhǔn)歷來由衛(wèi)生部的信息中心制定，但中國電子病歷協(xié)會(huì)有意想建立電子病歷的國家標(biāo)準(zhǔn)，并準(zhǔn)備請(qǐng)相關(guān)的軟件廠商參與；? 醫(yī)院已經(jīng)有外購管理咨詢服務(wù)的意識(shí)。全行業(yè)剛剛開始進(jìn)入第三代產(chǎn)品的研發(fā)，由于第三代產(chǎn)品的研發(fā)難度增加，許多地區(qū)性的公司已經(jīng)沒有能力推出第三代產(chǎn)品；? 第二代產(chǎn)品仍有較大的市場(chǎng)空間。衛(wèi)生部信息中心正在制定第三代產(chǎn)品的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)。其中 AA3 類平均為 億元/年 基 礎(chǔ) 用 戶 1基 礎(chǔ) 用 戶 2高 級(jí) 用 戶 A1類高 級(jí) 用 戶 A2類高 級(jí) 用 戶 A3類高 級(jí) 用 戶 A4類Fig 7：細(xì)分市場(chǎng)容量估值圖（單位：億元）現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計(jì)劃書 第 16 頁 共 39 頁市場(chǎng)機(jī)會(huì)? 市場(chǎng)需求。本欄共計(jì) 億元。A3 類 472 個(gè)，平均數(shù) 100 萬元，共 億元。注：H2 類中的高級(jí)用戶共有3094 家；（A1 類 1890 ；A2類 700；A3 類 375；A4 類74）基礎(chǔ)用戶 2 中的 775 家；（A1 類型 498，A2 類180，A3 類 97）共 3814 家按 A1 類 2388 個(gè)，平均數(shù) 40 萬元，共 億元。根據(jù)國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)狀況、軟件發(fā)展水平和醫(yī)療行業(yè)用戶的特點(diǎn)會(huì)有 60%左右的用戶在三年內(nèi)升級(jí)。約 億人民幣Fig 5：按用戶需求的產(chǎn)品種類細(xì)分柱狀圖Fig 6：細(xì)分市場(chǎng)容量表現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計(jì)劃書 第 15 頁 共 39 頁高級(jí)用戶 完全版主要針對(duì) H2 類用戶升級(jí)或更換到現(xiàn)有系統(tǒng)，這是我們主要的目標(biāo)用戶?；A(chǔ)用戶 2 基礎(chǔ)版主要針對(duì)前面做的不好的系統(tǒng)，或是由當(dāng)?shù)毓居?FOX系列完成的產(chǎn)品直接升級(jí)，這類用戶大多數(shù)經(jīng)濟(jì)條件較好，對(duì)使用信息系統(tǒng)的要求較迫切。共有 1250家。細(xì)分市場(chǎng) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 用戶特點(diǎn)分析 潛在用戶數(shù)量 市場(chǎng)容量基礎(chǔ)用戶 1 基礎(chǔ)版目前此類用戶中約有 50%以上為 H1 類用戶（沒有信息系統(tǒng)），購買力不一。有一部分基礎(chǔ)用戶 2升級(jí)到高級(jí)用戶。共有 H2類的約1289家。（4）按用戶需求的產(chǎn)品種類細(xì)分（產(chǎn)品定位的細(xì)分市場(chǎng)）定義：需要使用我們的基礎(chǔ)版軟件或其他公司的第二代產(chǎn)品的用戶簡(jiǎn)稱基礎(chǔ)用戶 1，對(duì)其中已經(jīng)使用過信息系統(tǒng)的用戶稱為基礎(chǔ)用戶 2，需要使用我們完全版產(chǎn)品的用戶或其他公司的第三代產(chǎn)品的用戶稱為高級(jí)用戶。我們認(rèn)為 在 100張床位以下的醫(yī)院由于在醫(yī) 療行業(yè)中所處價(jià)值鏈的位置不同，其購買力太差，不能計(jì)入市場(chǎng) 容量。只有不到 10%的三級(jí)醫(yī)院使用了第三代的醫(yī)院管理信息系統(tǒng)。注 1：衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)住信息中心的公開數(shù)據(jù)，見衛(wèi)生部的網(wǎng)站 注 2：內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，抽樣率 6%。（3）按醫(yī)院管理信息系統(tǒng)的使用情況分已經(jīng)有第三代產(chǎn)品 2的醫(yī)院：簡(jiǎn)稱 H3 類；已經(jīng)有第二代產(chǎn)品的醫(yī)院：簡(jiǎn)稱 H2 類，占 A1 類的 50%（2700） ，占 A2 類的 80%（1000） ，占A3（535）類和 A4 類（106）的 90%，共 4341 家；沒有任何產(chǎn)品的醫(yī)院：簡(jiǎn)稱 H1 類，以 A1 類為主，約 2700 家。根據(jù)以上分析情況，現(xiàn)有國內(nèi)醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)可以按床位數(shù)量、區(qū)域、信息系統(tǒng)使用情況以及按用戶需求的產(chǎn)品的種類可分如下：現(xiàn)代醫(yī)院管理信息系統(tǒng)商業(yè)計(jì)劃書 第 12 頁 共 39 頁（1）按醫(yī)院的床位數(shù)量劃分100300 張以下的中小醫(yī)院：簡(jiǎn)稱 A1 類，共 5400 家；300500 張的中型醫(yī)院：簡(jiǎn)稱 A2 類，共 1260 家；500800 張的 1大型醫(yī)院：簡(jiǎn)稱 A3 類，共 669 家；800 張以上的特大型醫(yī)院：簡(jiǎn)稱 A4 類，共 133 家。但由于單個(gè)用戶的利潤較好，整體利潤率還會(huì)比較高。但由于前期已有醫(yī)院管理信息系統(tǒng)軟件使用，存在轉(zhuǎn)換成本高的障礙，需要使用一定的營銷方法開拓市場(chǎng)。已使用（H2 類）醫(yī)院管理信息系統(tǒng)的 AA3 類用戶是具有最大市場(chǎng)容量的細(xì)分市場(chǎng)，其市場(chǎng)總?cè)萘渴? 億元，近三年平均每年的市場(chǎng)容量在 億元，占全年市場(chǎng)容量的 45%左右，也是其他公司的第三代的醫(yī)院管理信息系統(tǒng)主要目標(biāo)用戶。大部分這類用戶不在中心城市，相對(duì)于銷售額來計(jì)算銷售成本和售后成本的比例偏高，而且此類用戶大多和當(dāng)?shù)氐?IT 類公司關(guān)系比較良好，購買決策受主管領(lǐng)導(dǎo)的主觀因素影響較多，可以利用當(dāng)?shù)氐?IT 公司作為銷售和售后服務(wù)渠道。這一細(xì)分市場(chǎng)用戶的購買力和信息化水平?jīng)Q定了將以銷售基礎(chǔ)版的產(chǎn)品為主，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，這一細(xì)分市場(chǎng)基本在軟件和相關(guān)服務(wù)上的購買力為 20 萬元左右，經(jīng)計(jì)算其市場(chǎng)總?cè)萘渴?5 億元，如果按近