【正文】 所以你看層遞效應(yīng)其實(shí)真的很有意思。那一掏的話，總是有機(jī)會(huì)掏得更多。這是一句什么話呢？原來(lái)他只說(shuō)了這樣一句話，他說(shuō)：謝謝您募捐，哪怕你只是捐一分錢(qián)也很好。但是沒(méi)有參加過(guò)第一次請(qǐng)?jiān)负灻哪切┘彝ブ鲖D，只有17%接受了該項(xiàng)要求。兩周之后，這個(gè)大學(xué)生再去拜訪那些家庭主婦，要求她們?cè)诮窈髢芍軙r(shí)間內(nèi)，在院子里面樹(shù)立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌，那個(gè)招牌既不美觀而且看上去也不自在，所以說(shuō)這是一個(gè)大要求。他們讓一位大學(xué)生訪問(wèn)郊區(qū)的一些主婦，讓她們?cè)诎踩{駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽個(gè)名，這是一個(gè)很小的無(wú)害的要求。我們今天就要從層遞效應(yīng)著手，分析問(wèn)題的原因?！　〉谌齻€(gè)難題:業(yè)績(jī)不能突破?！　′N售人員有的時(shí)候經(jīng)常遇到三個(gè)難題：　　第一個(gè)難題:遲遲不能簽單?！　舆f效應(yīng)　　什么叫層遞效應(yīng)呢？層遞效應(yīng)其實(shí)就是對(duì)購(gòu)體提出一個(gè)很簡(jiǎn)單的要求，購(gòu)體很難拒絕，否則怕別人認(rèn)為自己不通人情?！　′N售人員在銷售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我也知道到哪邊去賣(mài)了，但是怎么賣(mài)又成了困擾我的難題。第二章里面，我們講了我的客戶在哪里，我們要發(fā)揮首因效應(yīng)，建立我們的人脈圈，培養(yǎng)潛在客戶。沒(méi)有小演員，只有小角色，我們要唱出一場(chǎng)共贏的大戲。所以我們只要登上這個(gè)舞臺(tái)，就要馬上展現(xiàn)我們的影響力，時(shí)不待我，只爭(zhēng)朝夕。其實(shí)這句話是錯(cuò)的，為什么一定要等到明天企業(yè)才以我為榮呢？我們一定要有一個(gè)格局，那就是在客戶面前我就是企業(yè)的代表。如果你平淡無(wú)聲，小張、小李、小陳都一樣，那么你的價(jià)值在哪里呢？所謂人過(guò)留名，雁過(guò)留聲，我們個(gè)人品牌和企業(yè)品牌是互相作用、互相促進(jìn)的，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)利用企業(yè)的品牌提升自己，同時(shí)也通過(guò)自己的魅力提升企業(yè)的形象?！　?duì)于我們來(lái)說(shuō)，企業(yè)給予的是一個(gè)平臺(tái)，但是產(chǎn)品本身并不能說(shuō)話，我們?cè)谄髽I(yè)的舞臺(tái)上自己要塑造一個(gè)角出來(lái)。我們，以銷售為職業(yè)的人群，永遠(yuǎn)都應(yīng)該擁有一種不可替換的影響力，這就是你成為一個(gè)成功者的競(jìng)爭(zhēng)力。　　曾經(jīng)有一個(gè)保險(xiǎn)公司的經(jīng)理問(wèn)我真正的銷售精英靠的是什么力量。講了這么多，關(guān)鍵的部分還是下面四句話：　　每個(gè)朋友都來(lái)自于緣分；　　每個(gè)客戶都來(lái)自于信任；　　每個(gè)訂單都來(lái)自于爭(zhēng)取；　　每個(gè)人脈都來(lái)自于沉淀。第24節(jié)：久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)(14)　　做人為什么要低調(diào)呢？低調(diào)謙虛一點(diǎn)，別人才會(huì)信任你。但如果項(xiàng)目談成，老板通常不會(huì)自己跟進(jìn)，這時(shí)，就是與客戶建立關(guān)系的最佳時(shí)機(jī)?！　?，就從客戶下手　　實(shí)在少有機(jī)會(huì)發(fā)展人脈，不妨從客戶入手。　　　　在高陽(yáng)的《胡雪巖》一書(shū)中，也描述了善用同理心的藝術(shù)：撿現(xiàn)成要看看。而最簡(jiǎn)單的辦法，就是利用工作途徑，把工作中認(rèn)識(shí)的人變成你的人脈。你在網(wǎng)下不敢和人多說(shuō)話，在網(wǎng)上總沒(méi)有障礙了吧？　　　　據(jù)傳，日月光半導(dǎo)體總經(jīng)理劉英武當(dāng)初在美國(guó)IBM時(shí)，為了爭(zhēng)取與老板碰面的機(jī)會(huì)，每天都觀察老板上洗手間的時(shí)間，自己選擇在那時(shí)上洗手間，增加互動(dòng)。這樣的人，可以考慮多使用網(wǎng)絡(luò)積累人脈?！　　　∈紫纫龅綐?lè)意和別人分享知識(shí)，你的專業(yè)知識(shí)有時(shí)能幫上很多人的忙；分享資源，包括物質(zhì)和朋友關(guān)系方面的；分享愛(ài)心，實(shí)在幫不上忙，表示真誠(chéng)的關(guān)心，別人也會(huì)銘記在心?！　　　〔还苁切畔ⅰ⒔疱X(qián)利益或工作機(jī)會(huì)，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多，因?yàn)椋笥言敢馀c他在一起，機(jī)會(huì)也就越多。　　第23節(jié)：久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)(13)　　自己是個(gè)半吊子，哪里來(lái)的朋友？《胡雪巖》里的這句話，相當(dāng)貼切地描寫(xiě)拓展人脈的秘訣?！　　　∧Ω笸瘓F(tuán)臺(tái)灣區(qū)負(fù)責(zé)人郭明鑒先生，有一次在接受記者訪問(wèn)，當(dāng)被問(wèn)到專業(yè)與人際關(guān)系到底哪一個(gè)比較重要時(shí)，他沉思了許久，然后回答：沒(méi)有專業(yè)，你的人際關(guān)系都是空的。我們盡可能地認(rèn)識(shí)更多的人，讓更多的人也認(rèn)識(shí)我們。所以說(shuō)你要使你的人脈網(wǎng)更強(qiáng)，要將第一印象傳遞過(guò)去，就有機(jī)會(huì)得到更多的客戶。由此看來(lái)，你一定要溯本求源，才能挖掘更大的客戶空間?！　f(xié)會(huì)是什么？比如CFO的一些協(xié)會(huì)，比如說(shuō)EMBA的同學(xué)會(huì)。　　除此之外，還可以發(fā)展三會(huì)人脈。其實(shí)你沒(méi)有在意，事實(shí)上在進(jìn)行人才招聘的時(shí)候，就會(huì)有很多的企業(yè)參加，這時(shí)候你就可以過(guò)去跟人家交換一下名片。除了橫向價(jià)值鏈的人脈，還可以發(fā)展我們縱向價(jià)值鏈的人脈，也就是層層向上的訴求?！　∥覄倓傉f(shuō)了很多關(guān)于人脈方面的假設(shè)，那怎么樣建立自己的人脈網(wǎng)絡(luò)圖呢？第一個(gè)叫六同人脈。格倫提出了六度分割（Six Degrees of Separation)的理論。曾經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員問(wèn)：我的客戶在哪里？現(xiàn)在的問(wèn)題是我不懂得找誰(shuí)去聊天，我不懂得我的客戶究竟在哪里……有個(gè)公司曾經(jīng)對(duì)700位離職的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行過(guò)調(diào)查并得出結(jié)論，發(fā)現(xiàn)95%的業(yè)務(wù)人員是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻糇詈蟛疟黄入x開(kāi)?！　∷砸粋€(gè)讓銷售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脈縱向價(jià)值鏈往上推移。后來(lái)我們又發(fā)現(xiàn)找裝修還不如找物業(yè)，因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)槲飿I(yè)最先能夠看到租住人的資料，因此我又找物業(yè)。所以我發(fā)現(xiàn)找到裝修的，拿到他們手上的客戶會(huì)更早一步。結(jié)果我找到他們之后，我的客戶源源不斷。有一次，在外面拜訪客戶吃飯時(shí)，認(rèn)識(shí)了一個(gè)做家具的，我就發(fā)現(xiàn)他們太厲害了，因?yàn)橹坝泻芏嗫蛻舻穆?lián)絡(luò)方式我不知道，但是他們都有?！　∥乙郧百u(mài)復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)的時(shí)候，我就一單一單去跑業(yè)務(wù)，特別累，痛苦得不得了。因此人脈在我們生意過(guò)程中尤為關(guān)鍵。蓋茨的母親是IBM的董事，一個(gè)董事帶著兒子去認(rèn)識(shí)董事長(zhǎng)，是情有可原的事情，所以比爾有機(jī)會(huì)大家查一下，最大的原因不是在這里面，是因?yàn)楸葼柹w茨，經(jīng)常看到有關(guān)他的一些報(bào)道，但是你們知道比爾可想而知人脈的重要性?！　∏俺虩o(wú)憂網(wǎng)也做過(guò)最有效的求職途徑調(diào)查，其中熟人介紹被列為第二大有效的方法。這個(gè)數(shù)據(jù)是否讓你震驚？現(xiàn)在有個(gè)新的英語(yǔ)單詞就叫g(shù)uanxi，因?yàn)槔贤庥X(jué)得我們中國(guó)的關(guān)系這個(gè)詞太厲害了，沒(méi)有辦法做一個(gè)詳細(xì)的解釋?！　￡P(guān)系與生意　　講了首因效應(yīng)的正向和逆向思考，我們?cè)偃シ窒淼谌蟛糠质滓蛉嗣}的價(jià)值鏈。我們假設(shè)有一天出現(xiàn)了問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么樣避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)。你千萬(wàn)不要覺(jué)得這個(gè)客戶看上去不錯(cuò)，就不去看他，其實(shí)當(dāng)你深入去看的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情是不一樣的，你要盡量過(guò)去看一下，有時(shí)間就去評(píng)估一下現(xiàn)在的狀況怎么樣，跟他們聊聊天，你這樣的話就能了解第一手的信息。這就叫第三方保障。比如很多外資企業(yè)說(shuō)：你可以先少付款進(jìn)我的貨。你要跟客戶定什么時(shí)候交多少貨，定一個(gè)相對(duì)應(yīng)的政策出來(lái)?！　〉诙?，現(xiàn)金流的控制非常關(guān)鍵。所以我有以下幾個(gè)方面要同大家交流：　　第一，你要保證有一個(gè)良好的心態(tài)。所以就要求我們要學(xué)會(huì)逆向思考，要關(guān)注一個(gè)重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制?！　〈蠹叶贾澜鹑诤[引發(fā)的危機(jī)來(lái)了，浙江有很多工廠遇到了很大的困難，我們?cè)谧錾獾臅r(shí)候，也要考慮安全。那么我們應(yīng)該以什么取人呢？我們要以貿(mào)取人，這個(gè)貿(mào)就是貿(mào)易的貿(mào)?！　∧惆l(fā)現(xiàn)有一些客戶，他事實(shí)上并不像你判斷的那樣，我們中國(guó)有一句話叫做人不可貌相，海水不可斗量，人有的時(shí)候往往習(xí)慣以貌取人。不可以拿出來(lái)看嗎？你買(mǎi)得起我就拿。我這里有一個(gè)案例一個(gè)經(jīng)典的場(chǎng)景，說(shuō)的是有位中年女士手上拎著一個(gè)超市的塑料袋，走進(jìn)了商場(chǎng)的珠寶柜臺(tái)，然后她就問(wèn)小姐：麻煩您把五克拉的鉆戒拿出來(lái)給我看看。這里講的就是我們?cè)趺礃尤ピ黾游覀兊氖滓蛴∠?。?0節(jié)：久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)(10)　　所以,溝通時(shí)的同理心溝通很重要。結(jié)果我們那位朋友呢，就做了一個(gè)人字，但他是從自己的視角來(lái)擺的，所以大家看到的是什么字呢？看到的只是入字，可見(jiàn)人們都是習(xí)慣于從自己的角度去考慮問(wèn)題。人39。先要把自己的判斷放下，我們平常在講同理心溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)做一個(gè)很有意思的小游戲。為什么要傾聽(tīng)呢？因?yàn)閮A聽(tīng)是心靈與心靈的溝通，要了解對(duì)方的心聲，知道他的需要是什么，他的想法是什么。　　第三個(gè)技巧是同理心。溝通要講究幾個(gè)技巧： 　　第一個(gè)技巧是尊重?！　〕诉@些禮節(jié)，我們還有很重要的一項(xiàng)，就是溝通。　?。?）在參加社交性晚宴時(shí)，不論女士或男士都應(yīng)該帶著名片。　?。?）勿把有缺陷、過(guò)時(shí)或破損的名片給他人?！　。?）勿在一大堆陌生人中散發(fā)你的名片，應(yīng)在商業(yè)性社交場(chǎng)合交換名片?！　∶粨Q的時(shí)間、方式、途徑：　?。?）勿把自己的名片強(qiáng)遞給每一個(gè)見(jiàn)面的高級(jí)主管，除非他主動(dòng)向你索取?！　。?）不要將對(duì)方的名片遺忘在座位上或存放時(shí)不注意掉落在地上。　?。?）接受的名片不可來(lái)回?cái)[弄。　?。?）應(yīng)用雙手接受?！　。?）互換名片時(shí)，應(yīng)用右手拿著自己的名片，用左手接對(duì)方的名片,然后用雙手托住。　　遞名片：　?。?）順序：下級(jí)或訪問(wèn)方要先遞，被介紹方也要先遞。他自己似乎沒(méi)有感覺(jué)到什么，但是讓我感到特別難受，我覺(jué)得好像自己被這個(gè)人踩來(lái)踩去一般，畢竟那名片是我身份的象征啊。接過(guò)名片之后，我們不要犯一些低級(jí)錯(cuò)誤，拿過(guò)名片，嘩嘩嘩就在上面記寫(xiě)一些易記的東西，而且接到名片之后不要在手上把玩。如果別人給你遞名片的時(shí)候，你坐在那邊隨手接過(guò)來(lái)會(huì)顯得非常的不禮貌。這樣的話，遞名片的過(guò)程中你就會(huì)表現(xiàn)出一種很專業(yè)的禮節(jié)。接過(guò)來(lái)對(duì)方名片要用雙手托住，此時(shí)還可以說(shuō)一些類似于很高興認(rèn)識(shí)您，幸會(huì)的話。有的時(shí)候當(dāng)我們拿起名片，客戶也拿出來(lái)他的名片，這個(gè)時(shí)候我們可以先把客戶的名片接過(guò)來(lái)，再將自己的遞過(guò)去?！　∪绻f(shuō)你遞了名片，而別人沒(méi)有給你，這時(shí)候你可以再說(shuō)一句：是否方便惠賜一張您的名片？這樣的話，客戶就會(huì)把他的名片遞出來(lái)。如果我是被介紹一方的話，也可以先遞。比如我是下級(jí)，或者我拜訪一個(gè)客戶，我要先拿出自己的名片：張總你好，我是王挺。這樣就顯得非常不專業(yè)，客戶也會(huì)感覺(jué)到非常不舒服?！　∈聦?shí)上,很多的業(yè)務(wù)人員在遞名片時(shí)，容易犯一些低級(jí)錯(cuò)誤。　　說(shuō)到儀態(tài)，還有一個(gè)很重要的就是禮節(jié)，禮節(jié)比較繁多。我們常說(shuō)，為了要表示尊重，有的時(shí)候跟客戶交流要盯住客戶的眼睛，結(jié)果呢，我們一些女業(yè)務(wù)員盯著客戶的眼睛時(shí)間長(zhǎng)了，人家客戶受不了了?！　〗酉聛?lái)就是目光，視線一定要停留在合適的位置。這樣的話，對(duì)方是不是會(huì)感覺(jué)特別舒服呢？這就是微笑的魅力。人家肯定不開(kāi)心，因?yàn)橐豢吹侥憔透械胶艽蟮膲毫?。面?duì)客戶也是這樣，有句話說(shuō)得好：伸手不打笑面人。在2008年迎接北京奧運(yùn)會(huì)到來(lái)的時(shí)候，迎賓小姐、禮儀小姐們有一項(xiàng)很重要的必修課，就是練習(xí)微笑，她們的微笑那么迷人，究竟是怎樣練成的呢？原來(lái)，她們是拿著筷子，用牙齒咬住，這樣來(lái)練微笑。所以蹲姿一定要小心，注意到了這方面的細(xì)節(jié),就能夠彰顯你的魅力。千萬(wàn)不要傻乎乎、大大咧咧地隨意叉腿一蹲就去撿拿起來(lái)，這個(gè)動(dòng)作是非常難看的。有時(shí)候我們見(jiàn)客戶，在跟人家進(jìn)行交談的時(shí)候，總怕自己的行為會(huì)讓人家覺(jué)得不夠尊重，于是很多人在椅子上只坐了不到1/3的部位，這種坐姿總是讓我感覺(jué)頭疼，客戶看到的時(shí)候，也會(huì)產(chǎn)生一些擔(dān)心，害怕你一不小心就滑到了地上，所以說(shuō)坐2/3的位置會(huì)感覺(jué)穩(wěn)重一點(diǎn)。　　男士和女士的站姿是不一樣的，男士站立時(shí)的姿態(tài)要讓別人感覺(jué)到舒適、踏實(shí)。當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員來(lái)到你面前跟你談生意的時(shí)候，雖然他的儀表非常得體，但是他說(shuō)起話來(lái)口沫橫飛、眼神散亂，你也會(huì)覺(jué)得他不靠譜，所以除了儀表之外，儀態(tài)也是必須注重的。　?。?）全身三種顏色以內(nèi)?！　。?）膚色絲襪，無(wú)破洞（備用襪）。　?。?）佩戴飾物僅限一枚戒指、一對(duì)耳釘或耳環(huán)（直徑小于1厘米）及一條項(xiàng)鏈（不得露在衣領(lǐng)外）?！　。?）指甲不宜過(guò)長(zhǎng)，并保持清潔。 　　女士?jī)x表注意事項(xiàng)：第17節(jié)：久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)(7)　?。?）頭發(fā)：發(fā)型淑雅、莊重，梳理整齊，長(zhǎng)發(fā)要用發(fā)夾固定好。　　女士的著裝盡量采用套裝，這樣能夠顯得大方得體，最好要帶有領(lǐng)子的套裝，不要無(wú)袖的或者無(wú)領(lǐng)的。女士的耳環(huán)，直徑小于一厘米比較合適。用一句流行語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是低調(diào)一點(diǎn)?！　〈蠖鄶?shù)女士喜歡佩戴飾品和掛件，我有一個(gè)小的建議：戴戒指一枚就好了。女士有一個(gè)細(xì)小的部位，那就是指甲不能過(guò)長(zhǎng)。女士的儀表有哪些要注意的事項(xiàng)呢？　　女士的頭發(fā)，發(fā)型要淑雅，長(zhǎng)發(fā)一定要用發(fā)夾將其固定好，盡量不要披頭散發(fā)，那樣就會(huì)顯得不太雅觀了。　?。?）在西裝的褲子上，兩只側(cè)面的口袋只能放紙巾、鑰匙包，后側(cè)的兩只口袋，應(yīng)不放任何東西?！　。?）上衣外側(cè)下方的兩只口袋：原則上以不放任何東西為佳。具體來(lái)說(shuō)：　　（1）上衣左側(cè)外胸袋：除可以插入一塊用以裝飾的真絲手帕外，不應(yīng)再放其他任何東西，尤其不應(yīng)當(dāng)別鋼筆、掛眼鏡。所以，不能讓口袋顯得鼓鼓囊囊，使西裝整體外觀走樣。　?。?）提醒自己，注意褲門(mén)是否把關(guān)。　?。?）起身站立時(shí)，西裝上衣的紐扣應(yīng)當(dāng)系上，以示鄭重其事。第16節(jié)：久贏真經(jīng)第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)(6)　?。?）單排三粒扣西裝，扣子全部不扣表示隨意、輕松；只扣中間一扣表示正宗；扣上面兩粒，表示鄭重；全扣表示拘謹(jǐn)。能否正確地給西裝系好紐扣直接反映出對(duì)西裝著裝禮儀的把握程度。在正式場(chǎng)合，無(wú)論如何也不能卷起西裝褲的褲管或者挽起西裝上衣的衣袖，以免給人以粗俗的感覺(jué)?？凼降拈_(kāi)領(lǐng)羊毛衫或羊絨衫穿在西裝里面，同樣大煞風(fēng)景。如果在冬季實(shí)在寒冷難忍，也只宜穿上一件薄型V領(lǐng)的單色羊毛衫或羊絨衫。不穿襯衫，而讓T恤衫直接與西裝配套的做法，更是西裝穿著的大忌。皺皺巴巴的抹布西服，只會(huì)讓觀者皺眉?！　　　∪绻餮b不是剛買(mǎi)的，一定要定期干洗，穿著前熨燙平整。即使您的西裝是正宗的皮爾　?。?）全身三種顏色以內(nèi)?！　闻哦？畚餮b，扣子全部不扣表示隨意、輕松；扣上面一粒，表示鄭重；全扣表示拘謹(jǐn)?！　。?）著裝：大小合適，平整干凈，領(lǐng)口、袖口無(wú)污跡?？谇唬猴埡笏⒀朗诒３挚跉馇逍??！　∧惺?jī)x表注意事項(xiàng)：　?。?）頭發(fā)：短發(fā)不過(guò)頸部耳部，不留鬢角，清潔、整齊，不要太新潮。所以穿襪子千萬(wàn)要小心，不要穿淺色的襪子。特別是襪子，也有很多