招商引資項(xiàng)目運(yùn)作程序與洽談技巧(參考版)
2025-07-12 12:58本頁面
【正文】 談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。堅(jiān)持、忍耐，對方或許最終會(huì)接納意見。1要有耐性、韌性。間接求助戰(zhàn)略。有時(shí)可以大膽地威逼對方，看對方如何反應(yīng)。有時(shí)要突然改變方法、論點(diǎn)或步驟，使對方措手不及，如改變說話的聲調(diào)、語氣、表情乃至生氣等，都以迫使對方改變立場和態(tài)度。除非自己準(zhǔn)備工作十分充分，或者自己握有百分之百的主動(dòng)權(quán)，否則也不能不加思考亮出自己的底牌。如果談判陷入僵局，不妨喊“暫?！?，告訴對方，自己要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或找專家磋商，這就既可以使對方有時(shí)間重新考慮其立場，又可以使自己研究對策，或者以小的讓步重回談判桌。即使對方認(rèn)為他對項(xiàng)目具有獨(dú)到的優(yōu)勢，也不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該項(xiàng)目，要顯得自己還可以選擇更多的投資者。要使對方對自己的動(dòng)機(jī)、權(quán)限以及最后期限街道得越少越好，而自己在這方面對對方的情況知道得越多越好。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時(shí)間和摸清對方底牌的時(shí)間。不要以“大權(quán)在握”的口吻去談判。裝點(diǎn)小氣。提出比自己預(yù)期目標(biāo)更高一些的要求，這樣就給自己等于給自己妥協(xié)時(shí)留下了一些余地。需要強(qiáng)調(diào)的是，我們要站在長遠(yuǎn)看目前，目前的優(yōu)惠將給落戶地帶來長期的利益，政府主要靠稅收，稅收優(yōu)惠雖然對增加政府財(cái)政收入產(chǎn)生影響，但要從企業(yè)解決的勞動(dòng)力帶來的間接稅收上看發(fā)展，同樣能幫助政府產(chǎn)業(yè)更多的稅收，還能帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐钠渌a(chǎn)業(yè)、行業(yè)的發(fā)展。（二）討價(jià)還價(jià)的技巧和策略投資項(xiàng)目的談判主要涉及選址、地價(jià)、稅收優(yōu)惠、行政服務(wù)性收費(fèi)的優(yōu)惠、生產(chǎn)要素的對接（水、電、氣、道路）、稅收產(chǎn)生的起點(diǎn)等一些具體實(shí)際問題，這些問題參與談判者很難作出回答，也不能表態(tài)，只能把這些問題帶回來向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，在領(lǐng)導(dǎo)參加談判時(shí)回復(fù)投資商，在目前招商競爭十分激烈和殘酷的情況下，給予投資者更多的優(yōu)惠是大勢所趨，也是吸引投資者主要途徑之一，我們平時(shí)聽到過許多地方所謂“零地價(jià)”，只要你來，一切好商量等等，因此，在當(dāng)前狀態(tài)下，這方面討價(jià)還價(jià)的余地很小，主要是稅收返還比例，有關(guān)生產(chǎn)成本優(yōu)惠的幅度，有關(guān)行政事業(yè)性收取標(biāo)準(zhǔn)等。四是要注意察顏觀色。三是主談的一方要尊重對方。二是在會(huì)談前要注意溝通感情。一是要選擇好地點(diǎn)，營造輕松的環(huán)境。三、談判的技巧（一）創(chuàng)造良好氛的技巧談判的成功，很大程度上取決于談判的氣氛。（4）要更多強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。談判的目的無非是為自己爭取更多的利益和好處，對己方有利，因此要從市場前景、企業(yè)發(fā)展前途等方面分析，使對方從發(fā)展上看到美好前景，接受自己的觀點(diǎn)。只有讓對方感到親切、可信，對方才會(huì)更容易接受你的觀點(diǎn)。這是談判當(dāng)中最艱難的一步。說服的要領(lǐng)。如果領(lǐng)導(dǎo)有授權(quán)的可以當(dāng)場答復(fù)，政策有明確規(guī)定的也可以當(dāng)場答復(fù)，需求說明的是，我們有的優(yōu)惠政策對某個(gè)具體問題雖有描述，但不具體，這樣的問題也不能當(dāng)場答復(fù)，因?yàn)?，答?fù)了今后能不能兌現(xiàn)，一定要取信了人，要有誠信，答復(fù)了的問題就要兌現(xiàn)。答復(fù)不準(zhǔn)確，則會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。
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