【正文】 感謝院領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)懷與教導(dǎo)，我將不斷的鞭策自己，無論將來遇到什么困難，我都會勇敢的前進(jìn)9 結(jié)束語筆者通過工程投標(biāo)過程主要環(huán)節(jié)和關(guān)鍵影響因素的認(rèn)真分析，尤其通過親身參與幾個(gè)工程標(biāo)書編制的實(shí)踐，深深的感受到報(bào)價(jià)的編制是有技巧的，但任何一個(gè)專業(yè)編制技巧都無法完全脫離工程自身的特點(diǎn)和企業(yè)自身的投標(biāo)策略，只有善于根據(jù)工程特點(diǎn)性質(zhì)和當(dāng)?shù)厥┕l件進(jìn)行深入分析，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢，才能在初步報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上做出合理調(diào)整，在保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)投標(biāo)目的的基礎(chǔ)上，編制出一套具有競爭性的最終報(bào)價(jià)。同時(shí)還要感謝所有幫助和關(guān)心過的同學(xué)。同時(shí)，在此次畢業(yè)論文過程中，從論文的選題，結(jié)構(gòu)安排，到論點(diǎn)的推敲和文字的修改，直到最后的定稿，得到了我的老師的悉心教導(dǎo)和幫助。劉老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)和大膽創(chuàng)新的進(jìn)取精神對我產(chǎn)生重要影響。報(bào)出的投標(biāo)價(jià)格就只有一次，只要擊敗了典型對手，其他競爭對手便不難戰(zhàn)勝，后來，開標(biāo)的實(shí)際情況表明，我們以1900萬元的價(jià)格中標(biāo)，優(yōu)勢明顯?？紤]到落標(biāo)的可能，即153萬元。表73 投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤（G為工程估價(jià)）投標(biāo)報(bào)價(jià)1G直接利潤0概率1預(yù)期利潤0由于53的結(jié)果分析可知。計(jì)算依據(jù)為直接利潤等于投標(biāo)報(bào)價(jià)減估算成本G，因此在確定投標(biāo)策略時(shí)，要以預(yù)期利潤作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤E(A)等于相應(yīng)的概率乘以相應(yīng)的直接利潤。有了以上數(shù)據(jù)，就可以分析確定己方的投標(biāo)策略。表72 不同B/G值時(shí)的P的值我方報(bào)價(jià)/我方估價(jià) C/G1報(bào)價(jià)低于對手報(bào)價(jià)的概率P1表72中P為某一C/G值能成為最低報(bào)價(jià)的概率，故P等于所有高于C/G的Bi/G對應(yīng)概率之和。例如P1=，其概率等于其出現(xiàn)的頻率/合計(jì)頻率，即16/50=，其他類推，如表71所示。(4)根據(jù)不同中標(biāo)概率和盈虧幅度作出權(quán)衡判斷，選定最佳報(bào)價(jià)方案。(2)根據(jù)對方的歷史資料，模擬分析這次投標(biāo)的情況，估計(jì)這次典型對手各種報(bào)價(jià)可能數(shù)值及對應(yīng)的報(bào)價(jià)出現(xiàn)次數(shù)，次數(shù)越多，其報(bào)價(jià)值可能性越大。弱點(diǎn)是接手土建方面的工程較少，但與其他對手相比，的確是勁敵。因此，擊敗所有對手的可能性也就越大，這就是典型對手法的基本概念，方法步驟如下：(1)選中典型對手。一般來說，競爭對手越多，對手報(bào)價(jià)低于投標(biāo)者報(bào)價(jià)值的可能性越多，則投標(biāo)者中標(biāo)概率越小，在眾多對手競爭的條件下，我們從較多競爭對手中選取最具有競爭力的對手作為典型“假想敵”，盡可能獲取對方的有關(guān)情報(bào)，并針對該對手的可能報(bào)價(jià)進(jìn)行“模擬報(bào)價(jià)”。招標(biāo)單位的招標(biāo)書規(guī)定，投標(biāo)單位必須2008年12月31日前投送標(biāo)書。在投標(biāo)報(bào)價(jià)策略方面考慮采用典型競爭對手法進(jìn)行分析，以確定最合理的報(bào)價(jià)，爭取中標(biāo)。 投標(biāo)報(bào)價(jià)方案比較該工程工程預(yù)算低，投資效益不大，但社會影響較大，參加工程施工的單位較多，當(dāng)時(shí)估計(jì)在8家以上，如果我們公司中標(biāo)，主要從事施工。地上九層，框架結(jié)構(gòu)，建筑占地面積1600平方，總建筑面積13724平方的大酒店；(2) 本工程為二類二級工程；結(jié)構(gòu)安全等級：二級；環(huán)境類別：地下及衛(wèi)生間二（a）,地上為一類；地基基礎(chǔ)設(shè)計(jì)等級：丙級；防雷類別：B級；本工程不設(shè)防抗震烈度。然而近年來隨著城市建設(shè)的迅速推進(jìn)和城市功能的不斷提升，外地旅游人次不斷增加,地方住宿環(huán)境受到限制,對經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來影響,溫泉度假區(qū)現(xiàn)狀已不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的需求，迫切需要對當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施工程進(jìn)行擴(kuò)建。 工程概況 工程背景溪里溫泉度假酒店是武義縣旅游開發(fā)溫泉資源項(xiàng)目的主要工程，位于武義縣溪里村，武義——新宅公路南側(cè)。本單位從施工和經(jīng)濟(jì)管理等專業(yè)技術(shù)人員中，選擇技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組成的施工管理隊(duì)伍。7 投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例 投標(biāo)單位概況下面介紹的是針對工程項(xiàng)目施工方面的投標(biāo)，所選擇的是一項(xiàng)近期由我公司參與的具有典型意義的實(shí)例。(4)結(jié)果性，工程項(xiàng)目的不確定性往往是到工程項(xiàng)目結(jié)束后，才能得到顯現(xiàn)，如工程的實(shí)際造價(jià)要等工程結(jié)算完成后，工程的總體質(zhì)量也要待工程竣工驗(yàn)收后才有結(jié)論。(2)復(fù)雜性，工程項(xiàng)目一般都有多專業(yè)、多學(xué)科、新技術(shù)的綜合運(yùn)用，涉及到項(xiàng)目管理、工程技術(shù)、財(cái)務(wù)管理、法律法規(guī)等多方面領(lǐng)域，多學(xué)科、多領(lǐng)域的相互影響、相互制約決定了它的不確定性。按照工程項(xiàng)目的定義，需要投入一定的資本來形成固定資產(chǎn)，工程項(xiàng)目的實(shí)施涉及到三個(gè)重要因素— 造價(jià)、質(zhì)量、進(jìn)度，也就是說只有上述三個(gè)要素同時(shí)滿足計(jì)劃，我們才能說工程項(xiàng)目的實(shí)施按照期望實(shí)現(xiàn)，然而在工程項(xiàng)目的實(shí)施中，受到主觀因素和客觀環(huán)境的影響，三個(gè)要素處于相互聯(lián)系、相互影響的變化之中，這無疑造成了工程項(xiàng)目的不確定性。這種投標(biāo)手段是最受歡迎的多贏方法[15]，[17～30]。如企業(yè)無任務(wù)，為了減少虧損而爭取中標(biāo)：企業(yè)為了生存，采取先虧后贏（通過索賠或其他方式）的策略：企業(yè)為開辟某一地區(qū)的市場，取得商譽(yù)方面的效果(6)創(chuàng)新方案或合理化建議如果能夠?qū)こ虒?shí)施提出新穎的方案，一其提高質(zhì)量、加快工期、節(jié)省造價(jià)，必能吸引業(yè)主，促成中標(biāo)。(4)薄利保本報(bào)價(jià)工程項(xiàng)目條件好，目前本單位任務(wù)不足，為了爭取中標(biāo)，采取薄利保本策略，按最低的報(bào)價(jià)水平報(bào)價(jià)。(2) 活口報(bào)價(jià)所謂活口，是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中留下一些活動余地，表面上看來是“低標(biāo)”，但在建議中附加多項(xiàng)備注，留在施工中處理，其實(shí)質(zhì)卻可能是“高標(biāo)”。補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件除中標(biāo)的關(guān)鍵因素——價(jià)格外，在議標(biāo)談判的技巧中，還可以考慮其它許多重要因素，如縮短工期、提高工程質(zhì)量、降低支付條件要求、提高新技術(shù)和新技術(shù)方案（局部的），以及提供補(bǔ)充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取得到招標(biāo)人贊許，爭取中標(biāo)。如果開標(biāo)后需要降價(jià)競爭，可以參照這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià)。經(jīng)營管理費(fèi)，應(yīng)作為間接成本進(jìn)行計(jì)算，為了競爭的需要，也可適當(dāng)降低這部分費(fèi)用。通常，投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)價(jià)格，即準(zhǔn)備應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價(jià)格，它是通過調(diào)整報(bào)價(jià)利潤所得出的總報(bào)價(jià)。降低有標(biāo)價(jià)格可以從一下三方面著手，即降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)和設(shè)定降價(jià)系數(shù)。因?yàn)?，有些國家政府關(guān)于招標(biāo)法規(guī)中規(guī)定，以投出的投標(biāo)書不得作任何改動，若有改動，投標(biāo)即為無效。在議標(biāo)中，投標(biāo)人適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。從招標(biāo)的原則來看，投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)，是不能修改其報(bào)價(jià)的，但是，某些議標(biāo)談判對報(bào)價(jià)的修改例外。議標(biāo)談判的方式通常選23家條件較優(yōu)的進(jìn)行磋商，并由招標(biāo)人分別向他們發(fā)出儀表談判的書面通知?？梢姡@種議標(biāo)談判，業(yè)主處于主動地位。投標(biāo)人可以利用議標(biāo)談判施展競爭手段，改變自己原投標(biāo)書中的不利因素而成為有利因素，以增加中標(biāo)的機(jī)會[14]，[15～20]。 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報(bào)價(jià)，在我國，低標(biāo)報(bào)價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素、反復(fù)考慮，并經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)者。 (G)以人為本法注重與業(yè)主當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請他們到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)。否則即使報(bào)低價(jià)，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評標(biāo)人會認(rèn)為標(biāo)書存在重大缺陷。采取這種手段得投標(biāo)人必須有較好得資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書做到了“全面響應(yīng)”。 如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益[13]，[67～73]。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。（但該方法要量力而行，不要過激，應(yīng)為鈔票是掌握在業(yè)主哪里，談判時(shí)承包商會處于打壓狀態(tài)，位置不利。（在有標(biāo)底的情況下報(bào)要低于標(biāo)底，無標(biāo)底時(shí)盡量不要太低，避免造成低于其他競爭對手平均標(biāo)價(jià)的8%，出現(xiàn)廢標(biāo)）運(yùn)用過程是這樣的：當(dāng)業(yè)主與承包商商談時(shí)，其它承包商報(bào)價(jià)正常，但該公司報(bào)價(jià)較低，則業(yè)主很容易至于你一家談判，而把其它傷上加商家放在一邊。利用這種“最低標(biāo)價(jià)”來吸引業(yè)主，從而取得業(yè)主商談的機(jī)會。運(yùn)用該方法必須注意，有些國家規(guī)定“官方工程項(xiàng)目的合同的文字是不準(zhǔn)修改的，經(jīng)過改動的報(bào)價(jià)單被認(rèn)為是無效的”，須慎重[11]，[23～28]。當(dāng)業(yè)主看到兩個(gè)報(bào)價(jià)時(shí)，考慮到由于對原條款作合理修改可以降低報(bào)價(jià)，便會同意建議。即在投標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)價(jià)，一個(gè)按原說明書的條款進(jìn)行報(bào)價(jià)，另一個(gè)是加以注解“如果說明書做了某些修改，則報(bào)價(jià)可以減少一定百分比的費(fèi)用”。(B)多方案報(bào)價(jià)法有些業(yè)主擬定的合同條件要求過于苛刻，合同和說明書的條款不公正或不夠明確，使承包商承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)法一定要適度合理，否則很容易弄巧成拙。對于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高：估計(jì)該工程不一定實(shí)施的項(xiàng)目則可定底一點(diǎn)。圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計(jì)今后會修改的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高：而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低，有利于今后的索賠。有以下幾種情況可采用不平衡報(bào)價(jià)：對能早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、土石方、基礎(chǔ)工程等）的單價(jià)可報(bào)以較高價(jià)，以利于資金周轉(zhuǎn)：對后期項(xiàng)目（如裝飾、機(jī)電氣安裝等）單價(jià)可適當(dāng)降低。 (A)不平衡報(bào)價(jià)。承包商為了中標(biāo)并獲得期望的效益，投標(biāo)程序全過程幾乎都要研究投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧問題。在考慮概率的情況下，預(yù)期利潤在145萬元，并且只有1年的時(shí)間，值得參與。案例 某工程估計(jì)5000萬元，工期為1年，投標(biāo)者面對四個(gè)競爭對手，通過分析，已知擊敗他們的概率、計(jì)算其中標(biāo)后的預(yù)期利潤。表38最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤表競爭對手?jǐn)?shù)目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤(3)蓋茨（Gats）法蓋茨法為美國人蓋茨1960年提出，在給定標(biāo)準(zhǔn)金額的條件下，分析擊敗已知對手的概率P和擊敗未知對手的概率Pn可分別按下式求得 （35）式中， 、擊敗已知對手A、B、…………….的概率。表36報(bào)價(jià)低于平均對手法的概率P及POn的關(guān)系表投標(biāo)報(bào)價(jià)n=110n=210n=3100n=4100n51000已知 ，則不難求出n=5時(shí)的最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與相應(yīng)的預(yù)期利潤，列表37計(jì)算當(dāng) n=1 到 n=5 時(shí)的報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤。按前述方法可以求出能取勝平均對手的投標(biāo)概率P0。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計(jì)算方法便容易知道。實(shí)踐表明，運(yùn)用此法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)典型競爭對手。表34對A、B、C三個(gè)對手投標(biāo)取勝的概率分析表投標(biāo)/估價(jià)擊敗AP11對手BP21概率CP311求出擊敗三個(gè)對手各種報(bào)價(jià)的乘積概率后，則可計(jì)算出預(yù)期利潤，如表35所示表35投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤（G為工程估價(jià)）投標(biāo)報(bào)價(jià)直接利潤乘積概率10預(yù)期利潤分析結(jié)果表明， 0倍估價(jià)值，低于任何單個(gè)對手時(shí)的預(yù)期利潤（、）,?？梢姼偁帉κ钟?，投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小，想要中標(biāo)，報(bào)價(jià)必須壓得更低些。(1)多個(gè)競爭對手法當(dāng)己方投標(biāo)時(shí)，而對1，2，N個(gè)對手競爭，若已掌握了這些對手過去的投標(biāo)信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對手報(bào)價(jià)的概率PPPP4。如均對手進(jìn)行分析，通過概率分析及模似計(jì)算，而最終獲勝。表33 幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的參數(shù)比較表100%=b(%)859095100105110115120125130135中標(biāo)的概率1110期望利潤1510504650式中，期望利潤：E（A）=P（B100）由表33可以看出，當(dāng)報(bào)價(jià)成本為110%時(shí)，為最佳方案。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤有最大值。(A)最大期望利潤法該方法原理是以報(bào)價(jià)與估算成本比值B的百分?jǐn)?shù)的大小來估計(jì)中標(biāo)概率，再根據(jù)B與100的差值乘以中標(biāo)概率，計(jì)算期望利潤。在洛陽地區(qū)，有人特別為此設(shè)立了技術(shù)信息服務(wù)中心，專門從事工程項(xiàng)目造價(jià)分析，對大量的招標(biāo)工程項(xiàng)目當(dāng)場記錄開標(biāo)時(shí)各競爭者的報(bào)價(jià)，進(jìn)行分析比較。表32 不同報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率比較表 單位：萬元擬報(bào)價(jià)的數(shù)額（萬元）工程估算造價(jià)（萬元）直接利潤A=BiC得標(biāo)概率（P）預(yù)期利潤E(A)(萬元)B1=6500C=50001500150B2=6000C=50001000300B3=5800C=5000800480B4=5500C=5000500400B5=5200C=50002001200由表32可知，報(bào)價(jià)為B3時(shí)，預(yù)期利潤最高，為480萬元。為了便于制訂投標(biāo)策略，各投標(biāo)者就以體企業(yè)的估算成本作為依所，設(shè)本企業(yè)對該工程項(xiàng)目中的直接利潤為A，則有：A=BC (31)只有得標(biāo)，投標(biāo)者才能獲得直接利潤，不得標(biāo)，利潤為零。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時(shí)，以預(yù)期利潤為依據(jù)比依據(jù)直接利潤更合理。而報(bào)價(jià)策略與