【正文】 結　　論總之，我們要繼續(xù)加大資產、負債、中間業(yè)務的營銷力度，在實現總量增長的同時，優(yōu)化客戶結構，強化風險管理，努力增加有效收入，全面實現全行扭虧為盈的戰(zhàn)略目標。二是在營業(yè)大廳內設置ATM、電話銀行、轉帳銀行、網上銀行等產品的演示平臺，推介我行各種產品，使產品使用率提高，從而增加中間業(yè)務收入。2．6．4合理有效推進中間業(yè)務產品銷售，實現中間業(yè)務收入快速增長。二是加快個人理財、基金專業(yè)隊伍建設，培養(yǎng)高素質復合型銷售人員。 加快個人理財業(yè)務發(fā)展。二是加大網上銀行和手機銀行的營銷力度，提高電子銀行渠道的競爭能力、分流能力和服務能力。 加強電子營銷渠道建設，引導客戶分流。針對各崗位人員，分類培訓客戶營銷、產品知識、服務禮儀、操作技能等內容。 樹立“大廳制勝”理念，推動經營戰(zhàn)略轉型。為實現委托資產處置利益的最大化，對委托資產中非信貸類的抵債資產，應詳盡調查，并做好拍賣前期準備工作，報省行審批，盡快按程序公開拍賣，實現收入。為減少委托資產損失，對不配合工作、有逃廢債嫌疑的企業(yè)及自然人貸款戶，應盡快進行依法清收，減少委托資產損失。按照貸后管理要求按頻次進行定期貸后檢查，熟練運用CMS貸后管理新系統(tǒng)。一是風險經理要通過在線監(jiān)測和現場檢查等方式，督促客戶部門履行貸后管理職責，對發(fā)現的問題及時提示客戶部門限期處理，配合客戶部門制定不良信貸資產處置方案，同時要做好風險預警信號的發(fā)現、處置工作。對慶群物業(yè)采取梳理貸款檔案，為法律清收做好充分準備，實地核實抵押物權屬、保管、現價值等情況，保證第二還款來源安全同時，進一步加大員工不良貸款的清收力度。截止6月末法人客戶不良貸款余額占不良余額的96%，作為今年清收工作的重點，在下一步工作將加大剩余三戶法人客戶清收度，對金門社會福利鋁合金加工廠將依法起訴，拍賣抵押房產用于償還貸款。一是創(chuàng)新營銷方式，實行存款業(yè)務和基金業(yè)務、保險業(yè)務的捆綁銷售，即向活期儲蓄客戶推介貨幣型基金，向定期存款客戶推介債券型基金、股票型基金和代理保險產品，對于已經贖回基金、保險的客戶，及時推薦國債、本利豐等替代理財產品，實現資金體內循環(huán)；二是加強投資宣傳，增強客戶風險投資意識，引導客戶投資向優(yōu)質基金公司和低風險產品傾斜；三是加大營銷獎勵力度。四是針對各支行、分理處代理保險發(fā)展不均衡的現象，指導其細分產品，把握重點，分散突圍，確保均衡完成2010年計劃指標。三是制定代理保險業(yè)務激勵措施，激發(fā)員工代理保險的工作主動性。二是狠抓培訓，增強員工營銷技能提高實戰(zhàn)能力。一是更新觀念，提高員工對代理保險業(yè)務的認識。加強用卡環(huán)境建設，向縣域主要的農資經銷企業(yè)、大型糧庫布放POS、轉帳電話，使惠農卡商戶遍布我市廣大的鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)，使持有惠農卡的農戶真正享受到惠農的政策和便利。同時，在完善風險管理機制的基礎上，對營銷借記卡和貸記卡業(yè)務，將依照省行標準繼續(xù)實行獎勵政策，鼓勵全行員工大力開辦借記卡和貸記卡。，全面推進業(yè)務發(fā)展。組織客戶經理培訓班，使客戶經理掌握了農貸業(yè)務的相關政策、操作流程等，為農貸投放打下良好的基礎。梳理問題、完善管理、強化整改，有效防范和化解風險。堅持全面啟動和項目帶動的原則，做到農戶貸款發(fā)放到哪里，惠農卡就發(fā)行到哪里。保證投放質量，達到嚴格把關，手續(xù)齊全；保證監(jiān)督到位，達到農貸投放靠前指揮，實地參戰(zhàn)；保證農貸真實，達到不出現虛假農貸，不以貸謀私；保證調查效率，達到調查及時，化解風險，提高效率。按照區(qū)別對待、擇優(yōu)扶持的原則，通過準確地篩選客戶，從源頭上有效地控制風險。 堅持立足于服務“三農”、發(fā)展“三農”業(yè)務的市場定位，促進 “三農”業(yè)務的有效發(fā)展。七是用獎勵和免責政策促進個人貸款業(yè)務發(fā)展。五是充實客戶經理隊伍，加強業(yè)務培訓，努力提高客戶經理辦理個人貸款的能力。三是以進市場、進商戶為突破，大力營銷個人生產經營貸款。一是繼續(xù)推進“四進”綜合宣傳營銷活動，多渠道、多角度宣傳我行個貸款產品，加大我行“金鑰匙 好時貸”個貸品牌宣傳力度。獎勵小企業(yè)貸款質量、經營效益水平優(yōu)良的經營行和長期風險控制嚴格、尺度把握準確的前后臺信貸人員，充分發(fā)揮經營行和信貸人員在有效控制風險前提下對小企業(yè)貸款工作的主觀能動性。通過市小企業(yè)局、工商局、稅務局走訪了解及市場調研情況，篩選出建筑、交通運輸、養(yǎng)殖、商貿、糧食加工、酒店餐飲等龍頭企業(yè)或有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)予以大力支持，實現銀企共贏。一是跟蹤營銷5年多的鶴崗東化有限公司100萬噸大顆粒尿素項目，及時收集相關的法律法規(guī)、行業(yè)政策，密切關注項目進展情況，積極與該公司溝通協(xié)調，做好項目貸款調查評估工作。重點支持以為百萬噸大顆粒尿素項目和征楠焦化項目等為代表的一批延伸煤炭產業(yè)鏈條、煤炭深加工項目的建設，重點發(fā)展同業(yè)競爭力強、發(fā)展前景好、還款來源有保證的法人客戶。 全力推進資產業(yè)務發(fā)展，提高盈利水平和市場競爭力當前信貸資產業(yè)務是我行收入的主要來源，適度擴張資產規(guī)模，發(fā)展低風險信貸業(yè)務，是促進我行經濟資本的適度增長，實現資金效益最大化的有效途徑。三是加快推進網點硬件轉型工作，積極推進網點職能轉變。對一般大眾客戶及成長性客戶，以提供制式產品和標準化服務為主，標準化服務要盡可能通過高柜和自助設備來提供，要通過采取優(yōu)化業(yè)務流程、實行彈性排班、批量處理等措施，努力提高服務效率，縮短客戶辦理業(yè)務的等候時間。一是充分利用好我行的網點、網絡優(yōu)勢，利用銀行卡、電子銀行等先進服務手段，為客戶提供差異化的、親情化的特色服務，真正把規(guī)范化服務工作落實到基層、落實到柜臺、落實到每個員工的行動上。定期召開對公存款營銷分析會議，分析存款增減變化原因，針對市場變化，及時調整營銷手段和攬存措施，各行應掌握每天大戶資金動態(tài)，想方設法增存穩(wěn)存。加強對公新開戶營銷，努力增加新開戶，開辟新的存款增長源，為對公存款的穩(wěn)定增長注入新的活力，進一步夯實存款基礎。發(fā)揮整體優(yōu)勢，依托優(yōu)質客戶群，實行綜合營銷，將銀行卡、存款、結算、電子銀行等業(yè)務充分捆綁，既為客戶提供先進快捷的財務管理模式，更增加了客戶對農行的忠誠度，密切了銀企關系，推動了對公業(yè)務的發(fā)展。建立重點客戶營銷與分層管理機制，抓重點戶培植源頭，筑牢根基，明確各部門的營銷職責和工作目標，各有側重，互相補位，系統(tǒng)大戶由市分行牽頭營銷，高端客戶由各行長和營銷部門共同維護，中低端客戶由網點分管和維護，上下聯動營銷，確保落實到位。跟緊2010年地方政府固定資產投資項目，培養(yǎng)新的存款增長點。積極營銷政府、企事業(yè)單位對公存款業(yè)務，擴大農行影響力，吸引目標客戶落戶。對公存款是我行低成本資金的主要來源，我們必須不遺余力的抓好對公存款。一要充分利用我行公司類客戶資源，將目標鎖定在優(yōu)質信貸類公司客戶的高級管理人員，通過與公司業(yè)務部門聯動，將其營銷成為我行個人客戶，并發(fā)展成為貴賓客戶；二要鎖定具有壟斷地位、處于優(yōu)勢行業(yè)的企、事業(yè)單位和政府機關，將其員工列為潛在優(yōu)質客戶，通過深度挖掘其金融需求，從其他金融機構營銷，將其發(fā)展成為我行優(yōu)質客戶；三要鎖定個體私營經濟活躍的領域，對實力雄厚的私營企業(yè)主或投資人進行重點營銷，將信譽良好、具有較高業(yè)務成長性的人員培植成為我行個人優(yōu)質客戶。第2章 下一步工作建議 強化主動負債，堅持總量增長與結構優(yōu)化相結合 存款是我行負債業(yè)務的主體，我行要堅持總量增長與結構優(yōu)化相結合的原則，強化主動負債，走質量效益型發(fā)展道路，擴大資金來源，努力降低資金成本。而工行、建行、信用社相繼改造了大部分營業(yè)網點，打造了一批產品齊全、服務周到、環(huán)境舒適的精品網點，我行優(yōu)質客戶流失現象出現。六是大廳制勝作用未得到充分發(fā)揮。五是中間業(yè)務發(fā)展不均衡，一些中間業(yè)務產品開展情況不理想。主要是農戶貸款與三農對公貸款兩大類產品發(fā)展不平衡，不協(xié)調。截止6月末，%。由于上半年省行加強信貸投放總量控制和小企業(yè)貸款權限的上收，一部分預簽約的貸款未進行投放，項目貸款推進速度緩慢等都是制約我行上半年信貸資產發(fā)展的主要原因。二是貸款投量相對較小，信貸資產業(yè)務擴張緩慢。其中僅五指山支行、市行營業(yè)室、蘿北支行、%。截止6月末，%。 2010年上半年綜述從以上分析可以看出，上半年全行業(yè)務經營狀況得到明顯的改善，各項業(yè)務經營指標取得了一定的進展，實現撥備前利潤、撥備后利潤扭虧為盈，但存在的一些問題不容忽視：一是存款業(yè)務市場份額持續(xù)下滑，同業(yè)競爭后勁不足。 表57 2010年上半年費用列支情況對比表 單位：萬元項 目余 額占 比本期上年同期同比本期上年同期同比管理費用 　　?。ㄒ唬┤藛T費用 工資（含臨時工工資） 內退職工基本生活費 職工福利費 工會經費 職工教育經費 勞動保險費 離退休勞動保險費 住房公積金 下崗保障支出 （二）業(yè)務管理費用 公雜費 低值易耗品 差旅費 會議費 郵電費 印刷費 水電費 勞動保護費 車船使用費 宣教費 取暖降溫費 1房屋租賃費 1通訊線路租賃費 1其他租賃費 1鈔幣運送費 1電子設備運轉費 1安全防衛(wèi)費 1房屋修理費 1機器設備修理費 1車輛修理費 房產保險費 2電子設備保險費 2汽車保險費 2其他財產保險費 2法律事務費 2審計費 2廣告費 2業(yè)務宣傳費 2業(yè)務招待費 2物業(yè)管理費 稅金 3無形資產攤銷 3其他費用 （三）固定資產折舊支出 資產減值準備資產減值準備支出899萬元，同比少支1，006萬元，主要原因是2009年鶴佳公路法人貸款4，090萬元由關注轉為次級，補提資產減值準備1227萬元，本年收回640萬元，減值準備支出沖出。管理費用支出變化較大的項目：人員費用支出。管理費用支出3，%。其中：，；定期存款利息支出1。上半年賬面利息支出1，（見表56），%。從上半年黑龍江省農行中間業(yè)務收入地區(qū)對比圖中（見圖53）可以看出，我行的中間業(yè)務收入與其他地市相比差距非常懸殊。表54： 2010年上半年中間業(yè)務收入情況一覽表 單位：萬元、%項 目本 期同期較同期收 入占 比收 入占 比收 入占 比中間業(yè)務收入合計 　 　 　銀行卡業(yè)務收入 代理保險業(yè)務收入 代收代付業(yè)務收入 結算業(yè)務收入 代理基金業(yè)務收入 國債手續(xù)費收入 電子銀行業(yè)務收入 投資銀行業(yè)務收入 對私理財產品收入 其它中間業(yè)務收入 中間業(yè)務收入結構發(fā)生變化（見圖51），電子銀行業(yè)務收入、結算業(yè)務收入占比增加，；代理保險業(yè)務收入占比下降。表53：2010年上半年金融機構往來凈收入統(tǒng)計表單位：萬元、%項 目本期同期比同期收入占比收入占比收入占比金融機構往來收入 7,443 　 5,777 　 1,666 　央行往來利息收入 5 6 2 系統(tǒng)內資金往來利息收入 5,127 3,595 1,533 系統(tǒng)內存放剝離款項利息收入 2,222 2,130 93 系統(tǒng)內其他往來收入 18 29 11 系統(tǒng)內手續(xù)費分