【正文】 ） 17 / 17。（169。 　　S（Strengths）：當你想起你過去用過的這個領域的產(chǎn)品/服務時，你能記起的它們的優(yōu)點是什么？ 　　W（Weaknesses）：對于這些你曾經(jīng)用過的產(chǎn)品/服務，你覺得它們不好的地方在哪里？ 　　O（Opportunities）：在你腦海里，什么樣的產(chǎn)品/服務是最完美的？ 　　T（Threats）：過去是什么原因?qū)е履銢]有去購買這種完美的產(chǎn)品/服務？ 　　在整個談話過程中，你都沒有提及你的產(chǎn)品或服務，而是將主動權交給顧客，聚焦于他的獨特需求?！　?，介紹了當碰上不知該購買你公司的何種產(chǎn)品或服務的時，向?qū)Ψ教崴膫€問題，就可以幫他們弄明白，同時建立你自己的顧問地位。本書由機械工業(yè)出版社出版。拿破侖 　　本文節(jié)選自拿破侖如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改變。能在多大程度上說服自己，決定了你能在多大程度上說服你的客戶。你的恐懼只存在你的心里。期待潛在客戶為其開門的習慣常常會導致這種情緒。沒帶夠合同、宣傳冊和訂貨單等推銷材料的推銷員常常會影響到自己的銷售額。在需要時，輕便的雨衣和雨傘是非常有用的。 　　23. 下雨天不帶雨具。推銷員承諾什么，客戶就會理所應當認為該得到什么。與此相比，多走一個街區(qū)的路也就不會顯得那么困難?？蛻敉ǔ２粫ベ徺I那些將車停在自己車位上的推銷員的產(chǎn)品。這些資料是用來為你提供信息的，你要仔細閱讀并熟悉這些信息。 　　20. 沒有閱讀相關宣傳資料并與之保持一致。你的個人問題對你十分重要，但只是對你而言。在做推銷介紹時，表現(xiàn)得好像自己都厭煩了這套說辭，像用單調(diào)乏味的語調(diào)唱出來一樣，這只會讓你的客戶對你和你的推銷演說感到厭煩。不停地擺弄你的手表、轉(zhuǎn)動戒指，或是咬眼鏡腿，這樣似乎可以幫助你更好地思考，但結果卻往往是讓客戶心煩意亂，最終導致失去生意機會。他們知道潛在客戶會很快厭煩那些推銷時總是向自己借紙筆的推銷員，尤其是那些借了還忘了還的。紙筆對推銷員的工作效率至關重要。皺皺巴巴、不整潔和過時的宣傳材料常常讓人覺得不規(guī)范，同時也說明推銷員自身對銷售產(chǎn)品缺乏興趣。那些習慣性地開會遲到、和客戶見面遲到、上班遲到的推銷員很快就會發(fā)現(xiàn)自己不得不去找新的客戶，甚至需要另謀高就了。如果客戶需要產(chǎn)品，說明他們當時就有需求，不能拖延。 　　13. 拜訪客戶時不守信、不守時。 　　12. 不能預先規(guī)劃自己一天的工作。拜訪潛在顧客時，如果在敲門前你就覺得顧客會對自己說“不”，那你肯定會被人拒之門外?？倳行┠悻F(xiàn)在可以做的事，這要靠你自己去發(fā)現(xiàn)。 　　10. 等待經(jīng)濟環(huán)境好轉(zhuǎn)。而推銷大師則會尋找機會，將命運掌握在自己手中。 　　9. 將前景寄托在銷售經(jīng)理身上。 　　8. 過于頻繁的夜間社交活動。 　　7. 推銷時只顧著聽別人的不幸遭遇，而忘記自己是來推銷產(chǎn)品的。 　　6. 花太多時間在旅館大堂或其他銷售員流連的地方休整。 　　5. 花過多的時間和精力來編造借口。銷售經(jīng)理的職責不是和推銷員一起去拜訪客戶，他們沒有時間也沒有精力這么去做。許多自認為是推銷員的人并不知道這些。以下是恐懼的六種基本表現(xiàn)形式： 　　* 對貧窮的恐懼 * 對失去愛的恐懼 　　* 對批評的恐懼 * 對衰老的恐懼 　　* 對疾病的恐懼 * 對死亡的恐懼 　　3. 花太多時間去拜訪客戶而不是真正的完成。 　　2. 恐懼。以下是一些值得更多注意的不良習慣： 　　1. 拖延時間。） 銷售人員必須克服的25個不良習慣 發(fā)表時間：20090219 （169。他的著作包括SPIN(r) Selling和Rethinking the Sales Force。電子郵箱：info。 　　Huthwaite(r)、SPIN(r)和SPIN Selling(r)是Huthwaite公司的商標。 　　原文經(jīng)許可，摘自Huthwaite公司的白皮書Mythbusters: How Major Sales Are Really Made。第二，大多數(shù)的區(qū)域銷售代表擁有為數(shù)眾多的客戶，他們怎樣才能最好地投入時間和精力呢？銷售經(jīng)理往往會教導其下屬“80/20”原則，即：80%的利潤來源于20%的客戶。 　　這涉及到兩個戰(zhàn)略性的問題：第一，企業(yè)是如何分配其最出色的人才資源的？傳統(tǒng)上，企業(yè)會讓最出色的銷售人員為規(guī)模最大的客戶服務。相反，他們看中的是潛力、利潤空間，以及源源不斷的利潤來源。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競爭可能沒有那么激烈，而且它的產(chǎn)品或服務可能具有較高的利潤空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤?，F(xiàn)在，帶來最多利潤的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。如果給予他們的關注越多，他們往往就能帶來越多的利潤。 　　卓有成效的銷售人員始終會攻擊競爭對手，但他們會很有技巧地避免這種攻擊對自己的企業(yè)產(chǎn)生負面的影響。而一家公司的規(guī)模擴大后，就很難做到這點。如果客戶問，“你們與GiantCo公司相比怎么樣”，有技巧的銷售人員可能不會說，“GiantCo太大了，無法為你提供個性化的服務”；而會說，“大公司與小公司之間有很多區(qū)別。 　　一個鮮為人知但十分有效的方法就是，以競爭對手的產(chǎn)品或服務的一般弱點，來突出自己產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，而不是一概地貶低具體的競爭對手或其產(chǎn)品。如果客戶問“談談你對SlowCo公司的機器的看法吧”，銷售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機器，比我們的要慢40%”，但如果能調(diào)整成以下答案，就更好了：“SlowCo？對，我們的機器速度比他們的要快40%。 　　關鍵在于如何評論競爭對手。 　　但是，研究表明，出色的銷售人員一定會提及競爭對手，前提是客戶需要他們這樣做。 　　迷思之九：“永遠不要攻擊競爭對手” 　　許多企業(yè)認為，銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手，因為這樣做最終會損害銷售成果。 　　通常，那些無法避免的異議是最嚴重的。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會談論他所提供的產(chǎn)品的特性（“它是速度最快的”），而會采用一種提問模式，先問“機器速度對您有多重要”,如果了解到機器速度對客戶并不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。 與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務，也許是因為它太便宜了，但更有可能是因為看不到要購買你的產(chǎn)品或服務的必要性。 　　實際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。就像許多其他的“準則”一樣，它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。”但事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。 　　站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢？有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。然而，最近進行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強的關聯(lián)。 　　迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養(yǎng)的” 　　做銷售的人是否需要某種特質(zhì)呢？答案是否定的。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，