淺論我國商業(yè)銀行市場營銷策略畢業(yè)論文(參考版)
2025-07-01 15:50本頁面
【正文】 （3）毛澤東：《毛澤東著作選編》，中共中央黨校出版社2002年版，第87頁。參考文獻(xiàn)： （1）楊春貴：《提高總攬全局的戰(zhàn)略思維能力》，中共中央黨校，2004年5月?；谶@樣的認(rèn)識，我們只有學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷做法，才能建立適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展的機(jī)制，培養(yǎng)我們生存的土壤，以此來固化和穩(wěn)定我們的客戶，達(dá)到服務(wù)于社會，服務(wù)于客戶，發(fā)展我們自己的目的。應(yīng)該說，我國商業(yè)銀行在市場營銷方面已經(jīng)作了大量的工作，得到了客戶的好評和認(rèn)同，取得明顯的成績。 建立合理的關(guān)系營銷模式，是推動各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效保證，最大限度的優(yōu)質(zhì)客戶保持又是發(fā)展的基礎(chǔ)，因此如何建立合理的運(yùn)做模式，發(fā)揮營銷的積極作用仍是需要我們今后不斷研究的課題。改變一般情況下信息單向溝通，員工缺乏追求良好服務(wù)和顧客意識方面所需要的激勵，企業(yè)外部營銷活動因此很難奏效的狀況。開展內(nèi)部營銷就是要做好兩方面的管理，一是培養(yǎng)員工顧客意識和服務(wù)自覺性，可以開展諸如服務(wù)觀念、服務(wù)導(dǎo)向價(jià)值觀、知識導(dǎo)向等培訓(xùn)，另外還應(yīng)開展一些工作技能、溝通技能的培訓(xùn)，幫助員工對組織結(jié)構(gòu)和各項(xiàng)職能形成整體認(rèn)識。因此，開展內(nèi)部營銷，十分重要。 建立內(nèi)部關(guān)系營銷意識，減少內(nèi)耗，促進(jìn)運(yùn)轉(zhuǎn)。因?yàn)榻ㄐ刑峁┑姆?wù)一是提高了企業(yè)加速資金周轉(zhuǎn)、提高效率的要求，是其他銀行在短期內(nèi)無法替代的，是專屬于建行和該企業(yè)之間的聯(lián)系，滿足了銀行建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系的要求。 另外，還要盡量與客戶建立專門化的服務(wù)關(guān)系，如那些替代成本比較高或短期內(nèi)無法替代的服務(wù)項(xiàng)目，確?？蛻舻某掷m(xù)穩(wěn)定關(guān)系。因此客戶經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的素質(zhì)。所以在確定客戶經(jīng)理時一定要非常慎重。改變目前情況下銀行與客戶只有點(diǎn)式接觸的狀況，這種關(guān)系可以用只有一個交點(diǎn)的兩個三角形來形容，很容易被競爭者打破，但如果銀行和企業(yè)之間形成拉鏈?zhǔn)降慕佑|，在相應(yīng)的職能和過程之間有多個交點(diǎn)，就能形成一種平衡而穩(wěn)定的相交關(guān)系，使銀企關(guān)系結(jié)合的更加緊密、持續(xù)時間更長；三是選擇合適的客戶經(jīng)理并授予一定的權(quán)力。同時，還要加強(qiáng)對競爭對手的信息搜集；二是對大型重點(diǎn)客戶派出客戶經(jīng)理小組，與重點(diǎn)客戶建立穩(wěn)定聯(lián)系。要做到這一點(diǎn)，必須加大信息收集的廣度和深度，其中包括對客戶信息的搜集，即客戶的概況、客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物、產(chǎn)品、客戶在本行業(yè)所處的位置、客戶發(fā)展戰(zhàn)略、趨勢以及客戶所擁有的優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會和面臨的威脅等。目前，對重點(diǎn)客戶管理應(yīng)該從三個方面著手加以改進(jìn)，一是加大信息收集的廣度和深度。 與重點(diǎn)客戶建立長期性、制度性的聯(lián)系。在明確市場定位基礎(chǔ)上，還要對客戶價(jià)值進(jìn)行分析，為精心選擇的客戶群提供專門的溝通有效，服務(wù)對路的“微型營銷”的產(chǎn)品和服務(wù)。 在細(xì)分目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ?。從我國?jīng)濟(jì)發(fā)展情況看，行業(yè)排頭兵、有壟斷地位的基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)企業(yè)、有一定經(jīng)營規(guī)模且管理結(jié)構(gòu)先進(jìn)的民營企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)客戶及其他機(jī)構(gòu)客戶增值能力較強(qiáng)，應(yīng)該是各國有獨(dú)資商業(yè)銀行目標(biāo)市場的首選。“對于銀行來說，有時最好的經(jīng)營策略就是明白自己不
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