【正文】 bastien Thomassey. Sales forecasts in clothing industry: The key success factor of the supply chain management[J]. Int. J. Production Economics,2010(128):470–483[12][N].中國消費者報，2009929（A05）[13]林鳴.“反季節(jié)銷售”應遵守“紀律”[N].中國質(zhì)量報，2004913（7）[14]TsanMing Choi. Preseason stocking and pricing decisions for fashion retailerswith multiple information updating[J]. International Journal of Production Economics,2007，V106（1):146170[15]張穎，郝以閣，[A].2006年中國控制與決策學術(shù)年會論文集[C].天津：《控制與決策》編輯部，2007：900902[16][J].達縣師范高等?？茖W校學報（自然科學版），2006，16（2）：117120[17]冉慧敏. 服裝反季節(jié)銷售對正常銷售影響的定價優(yōu)化模型[J].消費導刊，2009（9）：6768[18]陳東. 大熱天賣“棉襖”——皮衣反季節(jié)銷售的背后[J].中國制衣，2000（6）：5556[19][J].新西部（下半月），2007（5）：5858[20]曼斯費爾德. 微觀經(jīng)濟學(第九版) [M ]. 北京:人民大學出版社, 2000: 240 353, 435 456. 完美DOC格式 。確定服裝反季節(jié)銷售的價格需要考慮更多的因素。其次，服裝反季節(jié)銷售的準確合理定價模型。 展望由于資料，技術(shù)與時間等原因，部分研究還不到位。第五，綜合考慮，如果將反季節(jié)銷售作為正常季節(jié)銷售的補充，會給服裝市場帶來一定的活力。第三，服裝反季節(jié)銷售與市場的自發(fā)調(diào)節(jié)相互影響。第二，對于消費者而言，在反季節(jié)銷售所獲得好處與承擔的風險基本上基于產(chǎn)品相關(guān)的有形得失。通過研究，本文得出以下結(jié)論：第一，服裝反季節(jié)銷售和買賣雙方的心理是出于一種上下交替的波動之中，而這種波動定會隨著銷售觀念和消費觀念的改變而改變。但是由于反季節(jié)銷售畢竟是作為正常市場銷售的補充存在，其規(guī)模和影響力都有一定的局限性，其對宏觀經(jīng)濟的影響可謂十分有限。當銷售商認為該款服裝在下一期當季銷售中仍有受到消費者的較強偏好的可能時,在反季銷售中打折幅度就會降低,即α的值會減小。這樣就有:p1≥1n?Cr+CL+CF+AC （7） 定價平衡點和對宏觀經(jīng)濟的影響上式中的p1即為（3）式中的反季節(jié)銷售價格,綜合（6）式和（7）式可得反季節(jié)銷售價格的合理范圍如下:1n?Cr+CL+CF+AC≤p1≤11+r1+π+α?p2 （8）這個定價范圍也可根據(jù)市場的情況、企業(yè)經(jīng)營情況、服裝類產(chǎn)品銷售情況的變化而變化。如果服裝的價格為P,其準備反季節(jié)銷售的服裝數(shù)量為n=i=1Nni,這里ni為（3）式和（4）式中的單個消費者的購買量,N為購買反季服裝的消費者個數(shù)。因此從長期來分析,不考慮生產(chǎn)廠商和銷售商獲得的超額利潤[20]。另外商店還要賺取在社會平均利潤率下的利潤。這樣生產(chǎn)廠商的平均成本AC就可以看成銷售商的進貨價格。在壟斷競爭市場中,其超額利潤在長期將趨于零。如下圖所示:PMCj0ACjpjD=qjqjqj*綜上所述可知,服裝類企業(yè)遵循壟斷競爭市場中的廠商定價理論,即價格等于平均成本。服裝類企業(yè)的競爭以款式、質(zhì)量、品牌和廣告投入等為主要競爭手段。雖然服裝類產(chǎn)品不同質(zhì)、不同品牌,但產(chǎn)品差異還不是根本性的,企業(yè)之間仍然是可以競爭的。因此就這點來說,服裝市場又不具備完全競爭市場的特點。但服裝市場的信息對于買賣雙方來說并不對稱,消費者往往對服裝的面料、成分、質(zhì)地和成本并不很清楚,一般只了解其大概品牌、款式、價格等信息。由于服裝類產(chǎn)業(yè)投資的資本沉淀較重工業(yè)(如鋼鐵、石化等)小得多,所以企業(yè)進入或退出市場較容易,并且由于我國服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)過這些年的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化、撤并重組以及非國有企業(yè)在服裝行業(yè)中的大力發(fā)展,使得企業(yè)進入或退出市場也是自由的。要分析廠商、銷售商對反季銷售中服裝的定價,首先要分析服裝市場的類型。因此在服裝反季銷售中,廠商、銷售商還是要考慮具有一定的利潤。因為服裝畢竟是可長期貯藏的商品。 供給方定價原則對于供給方的生產(chǎn)廠商和銷售商來說,服裝反季銷售中的定價既關(guān)系到服裝能否順利銷售,又關(guān)系到廠商和銷售商能否獲得一定的利潤。由上式還可以看出,利率越高、服裝產(chǎn)品變化越快、通貨膨脹率越低,反季銷售中的折扣就會越大。39。39。=1+r*?e1=1+rπ1+π?e1=1+r1+π?e1 （1）設服裝由于儲藏一段時間導致的折舊以及消費者失去選擇性對其帶來的支出價值損失系數(shù)為α,α的意義指把下一期支出挪到即期使用,消費者不僅要損失利息,還要承擔服裝折舊和失去時尚性等帶來的損失。假定購買反季服裝的時期為t1,購買第二年當季服裝的時期為t2,在第二年購買當季服裝的支出為e2,消費者用來購買反季服裝的支出為e1,當前名義利率水平為r,實際利率水平為r* ,當前的通貨膨脹率為π,反季銷售的價格為p1,消費者購買服裝數(shù)量ni ,當季銷售的價格為p2 ,這里假定購買數(shù)量不隨時間的變化而變化。這里就需要分析在服裝的反季節(jié)銷售中定出怎樣的價格才能使消費者產(chǎn)生足夠的購買動機。因為消費者的實際收入水平和實際購買力受利率和通貨膨脹率的影響,把一部分收入投資到一個暫時不會使用的商品上,還不如存入銀行獲取利息,尤其在通貨膨脹率處于較低水平時更是如此。對需求方的消費者來說,購買反季節(jié)銷售的服裝時,其服裝價格一般要低于當季銷售時的價格。但從結(jié)果來看市場的自發(fā)秩序?qū)Ψ醇竟?jié)銷售影響更大。但是，滯后性在反季節(jié)市場中仍在繼續(xù)，反季節(jié)市場的剩余產(chǎn)品該何去何從，我們還無法解決。服裝反季節(jié)銷售最初的出現(xiàn)正是市場調(diào)節(jié)滯后性的表現(xiàn)。這樣，從供求不平衡——價格變化——做出決定——到實現(xiàn)供求平衡，必然需要一個長短不同的過程，有一定的時間差。滯后性。面對商家的熱情邀請，很多生產(chǎn)企業(yè)表示十分為難，如果不參加，產(chǎn)銷關(guān)系不易保持；參加吧，不但賺不到錢，還打亂了企業(yè)的價格體系，為冬季銷售埋下隱患。這種盲目性往往會使社會處于無政府狀態(tài)，必然會造成經(jīng)濟波動和資源浪費。盲目性。某服裝企業(yè)人士認為，根據(jù)往年情況，冬季市場的啟動時間一般要等到9 月份以后，但由于近年來行業(yè)惡戰(zhàn)不斷，商家就紛紛“先下手為強”，把備戰(zhàn)的時間大大提前了。由于自發(fā)性的趨勢，當商家看到反季節(jié)銷售獲得利益后，他們便會競相效仿。在市場經(jīng)濟中，商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者的經(jīng)濟活動都是在價值規(guī)律的自發(fā)調(diào)節(jié)下追求自身的利益，實際上就是根據(jù)價格的漲落決定自己的生產(chǎn)和經(jīng)營活動。而這三個缺點都會使得反季節(jié)銷售走向歧途，從而影響正常的市場秩序。否則，也有可能遭受災難性的打擊。隨著社會生產(chǎn)力水平的提高與國際分工的形成和發(fā)展，當代世界市場逐漸形成并迅速發(fā)展，商品銷售已經(jīng)不僅僅局限在一國范圍內(nèi)了。很多消費者表示商品價格低廉的吸引力不大，她們著重考慮的是自己的實際需要。我國的市場，已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，實際上絕大部分商品在市場上都已處于供過于求的狀態(tài)，服裝市場更是如此。市場生產(chǎn)效率的飛速提升使得商家反季節(jié)銷售中的收入損失增大，這是商家不得不考慮的問題之一。我們知道社會勞動生產(chǎn)率與單位商品的價值量之間成反比例的關(guān)系，社會勞動生產(chǎn)率越高，單位商品的價值量就會越低，價格則會越低。但是如果不加以控制和約束，任其肆意發(fā)展，則必然導致正常市場秩序的混亂。如果長此以往，消費者會缺乏對該種商品的市場價格的界定，從而造成該商品的市場秩序混亂。但是，如果商家一而再再而三的如此，并導致諸多同類產(chǎn)品甚至一些名牌商品都仿效參戰(zhàn)，那么反季銷售不僅會對商品本身帶來危害，還