銷售激勵例會速訓(xùn)教程(參考版)
2025-06-28 04:20本頁面
【正文】 本課程由中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場定位、如何進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費(fèi)者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷理論與實務(wù)的理想教材?！菊n程意義】 隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟(jì)改革的逐步深化，對于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級經(jīng)理人員的需求越來越大，企業(yè)各級管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。這樣,就需要找到不滿意顧客,找出并解決他們不滿意的問題,使其轉(zhuǎn)化為忠誠顧客?！ ∧敲?怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?要想達(dá)到顧客滿意,必須通過市場營銷全過程的整合和協(xié)調(diào)運(yùn)作才能實現(xiàn)?！ ∈褂贸杀揪褪窍M(fèi)者在使用產(chǎn)品的過程中所花費(fèi)的代價?！ 【癯杀揪褪怯捎诋a(chǎn)品質(zhì)量等方面的原因,對消費(fèi)者所造成的精神方面的傷害。商品的功能相同時,消費(fèi)者當(dāng)然希望價格越便宜越好。它分別表現(xiàn)為貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本以及其他方面的成本?！ ⌒蜗髢r值就是顧客購買產(chǎn)品后自身形象的提高給顧客帶來的價值?！ 》?wù)價值就是服務(wù)的范圍、質(zhì)量等顧客所期望得到的另一種利益?！ ∧敲?顧客所獲得的利益都包括哪些?顧客所付出的代價又包括哪些呢?顧客總利益 顧客所獲得的總利益,或曰顧客總價值,就是顧客在購買某一商品或服務(wù)時所期望獲得的一組利益,包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值等等。它是衡量顧客滿意與否的一個非常重要的指標(biāo)。它是由顧客所獲得的總利益與顧客所付出的總代價之間的差額決定的。顧客所付出的總的代價,我們把它叫做顧客總成本。如果達(dá)不到驚喜,提高滿意度如何衡量,它的影響因素是什么?營銷學(xué)提出了顧客讓度價值這個概念。顧客最滿意的表現(xiàn)形式就是驚喜。那么,什么樣的情況才能使顧客最為滿意呢? 實際上,顧客在購買商品的時候,對于商品都有一個心理預(yù)期。 顧客滿意與否,所帶來的營銷績效是大不相同的。反之,如果一個顧客不滿意,平均會向11個人去傳播他這種不愉快的經(jīng)歷。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。 市場營銷(4)市場營銷是追求顧客滿意的活動市場營銷是追求顧客滿意的活動 前面已經(jīng)提到,市場營銷是追求顧客滿意的活動。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會。【總結(jié)】 營銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵,現(xiàn)代企業(yè)能否在市場經(jīng)濟(jì)大潮中生存、發(fā)展,主要看其是否能以不斷創(chuàng)新的營銷觀念為導(dǎo)向,適應(yīng)市場,做出正確的營銷決策。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)一家生產(chǎn)紹興黃酒的企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入葡萄酒或其他果酒的生產(chǎn)與經(jīng)營,但對市場前景把握不定。生活用品:占吃飯:占服裝:占問卷中應(yīng)包括如下一些問題:①你目前從事什么行業(yè)?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________②你目前的收入在1000元以下,10002000元,20003000元,30004000元,4000以上?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________③你每個月的收入主要用于哪些消費(fèi)?住房:占【自檢】請回答下列問題:(1)一家企業(yè)希望了解未來5年工薪階層的購買傾向。要在戰(zhàn)略上藐視推銷,在戰(zhàn)術(shù)上重視推銷。當(dāng)然,前面的工作做得越有成效,后面的壓力就越小。不過,它不可能變成零,原因就在于營銷過程的第一步是營銷調(diào)研,通過市場營銷調(diào)研搞清楚該做什么,所以市場營銷實際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對未來市場環(huán)境的一種推測,在對未來環(huán)境推測的基礎(chǔ)上設(shè)定營銷目標(biāo),構(gòu)筑營銷方案,營銷方案的實施是在未來環(huán)境下進(jìn)行的?！ ≈墓芾韺W(xué)大師德魯克先生說:“市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余。營銷這座冰山的最高點(diǎn)是盡可能多地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,可是這座冰山容易融化,如果做不好,山尖就沒那么高,推銷的目標(biāo)就實現(xiàn)不了。營銷的目標(biāo)是盡可能多地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。由于目標(biāo)、方法對頭,萬寶路獲得了新生。但是,菲利普20世紀(jì)70年代初,萬寶路成為第一品牌。于1
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