【正文】 . 業(yè)務能力評估：. 客戶關系：USS應該熟悉每一銷售網點的關鍵人員，如經理、采購、資深員工等。 針對要達成的目標，要做到能很有自信地回答客戶一未提問題 “為什么你認為我應該按照你建議的數量下訂單？”. 銷售輔助材料及工具的準備：USS在出門之前應該在銷售公文包內準備好當日拜訪所需的一切銷售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。 將此次拜訪時,需要向客戶額外加多推銷的產品及活動日期清楚地注記在 客戶資料卡上。每次拜訪前，USS應該做到： 針對該次拜訪,明確活動的優(yōu)先順序。USS在每天出門前，應根據當日的拜訪行程，在銷售公文包里準備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日報中)。每一個USS都應按照拜訪計劃(和DSR拜訪計劃)進行客戶拜訪。對重要的相關時事應有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。并且對自己的工作角色，尤其是對銷售員的“基本拜訪程序”相當清楚。必須能在一對一的交流以及會議中，讓對方了解自己所要表達的事實真相。. 個人狀況評估：. 外表及健康狀況：USS的穿著應適合工作場合，并且代表公司樹立一個專業(yè)的形象。每個評估事項都有其不同的評分比重，以該工作內容的重要性及其對業(yè)務的貢獻程度作為標準。因此，考核標準是以中國各行業(yè)大多數銷售員的表現(xiàn)為我們的最低標準，即所謂平均水平.每位銷售員的績效考核應該以中國銷售員的平均水平作為標準。. 協(xié)同拜訪報告—改善重點：每次拜訪客戶時，針對店頭執(zhí)行結果所做出的主要行動計劃記錄表。. 協(xié)同拜訪報告：地區(qū)銷售經理或副經理對銷售主任，以及銷售主任對自己本身的考核評語。銷售拜訪流程是一個幫助USS表現(xiàn)最佳實力的綜合方法。這些評估事項標準的大成，將會幫助每位銷售員達到更好的業(yè)績、更出色的工作績效以及對工作的滿足感和成就感。 重點檢查事項:1. 庫存水平 是否有2周銷售額的庫存?2. 市場放貸 市場放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉庫 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風? 4. 送貨工具: 車輛的數量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？5. 記錄維護: 是否所有數據及時更新并有序維護? 數據是否準確? 6. 固定拜訪計劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃? 是否需要修改計劃? 是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過全面培訓? 是否完成銷售目標? 是否維持店內陳列并達標?8. 產品系列: HPC產品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產品?10. 費用申請: 是否及時申請? 分銷商是否收到貸項清單? 是否審核所有配合申請的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時收到促銷通知? 分銷商是否按時執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競爭: 分銷商是否經營競爭對手的產品? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營分銷商?13. 銷售趨勢: 哪個品牌增長，萎縮? 產品包裝或客戶是否存在任何問題?14. 庫存發(fā)運: 分銷商是否按計劃發(fā)運產品? 15. 市場價格: 分銷商專營區(qū)內的市場價格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價售賣產品? 16. 投資回報率: 投資回報率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報告及流程：銷售拜訪流程關系到每一個銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經理/副經理），它的設立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績效。 在日常業(yè)務中，USS、SE和ASM在拜訪分銷商時應檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進計劃幫助分銷商優(yōu)化運作。圖例: 蜂窩式 – 4箱__ 第24章:分銷商管理項目核查清單公司有時會針對重點關注的方面制定特別的方法來改進分銷商業(yè)務。必須將箱子正確的一面向上放置。 庫區(qū)之間必須有走道隔開。 4. 產品操作:必須遵循“先進先出”原則。產品離墻20厘米起堆放。 倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產品。 倉庫內不得停放摩托車，助動車等車輛。 2. 衛(wèi)生:倉庫必須無老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻, 并做到每季度一次蟲害檢查。 倉庫為聯(lián)合利華產品專用。倉庫結構堅固能抗倒塌或滲漏。參見附表:24. 分銷商投資回報率分析表第23章:分銷商倉儲標準1. 建筑物: 有足夠的倉儲面積與經營規(guī)模相匹配。 確保分銷商15天內返款以獲得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產品至網點。市場放貸平均保持在10天。稅為計算內容之一，投資回報率的評估分為稅前及稅后。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務，則根據銷售額的比重來分攤實際費用。 總投資: (庫存金額 + 市場放貸)庫存金額: 周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額市場放貸: 周庫存控制表中過去12周的平均市場放貸金額應收帳款: 過去12周對聯(lián)合利華的平均應收帳款 凈投資: 指總投資與應收帳款之間的差異折扣: 應從分銷商發(fā)票中扣除。同時，與分銷商制定并采取必要的改進行動。因此，我們必須不時地對分銷商進行投資回報率的分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。它體現(xiàn)了分銷商經營的健康狀況。5. 市場監(jiān)控報表:USS須向其主管更新如下3項主要業(yè)務信息: 更新分銷商分銷覆蓋率 監(jiān)控批發(fā)市場價格和貨架上的零售價(選取主要產品) 競爭對手活動信息監(jiān)控(或其它市場動態(tài))本手冊提供了統(tǒng)一的報表，但是銷售主管可根據市場情況作調整。 提供USS業(yè)務信息，進行有效溝通。 避免來回重復的拜訪路線。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花23個周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個周期內拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。USS必須在一個行程周期內拜訪完所有負責的城市。PJP包含如下信息： USS每4周拜訪客戶的每日行程 每日工作所在的城市名由于會議時間時常改變，因此PJP中無需記錄任何會議的時間而只要記下拜訪城市的名稱。PJP由USS制定，經SE/ASM批準，若有改變時應及時更新計劃。此外，USS在拜訪同時監(jiān)督、培訓DSR。因此，每個分銷商(或城鎮(zhèn))將在同一天，同一時間，每4周被拜訪一次。每個行程周期從周一開始至周六結束2. PJP (永久行程計劃)永久行程計劃是指USS拜訪市場的計劃。 固定拜訪成本控制： USS除每季度整體業(yè)務的投資回報率管理外，結合拜訪路線的銷售產出還應注意固定拜訪成本因素并加以控制。 DSR業(yè)績表現(xiàn): 包括目標設定、評估及協(xié)同拜訪網點時通過實地培訓發(fā)展技能。4. USS控制因素: 固定拜訪計劃中的網點包括: 所有AB網點 同一市場內的所有批發(fā)網點 依據成本效率和銷售潛力考慮，CD網點拜訪覆蓋率可從最低30%開始. DSR: 分銷商雇傭的銷售員，他們只負責銷售聯(lián)合利華的產品并受USS監(jiān)管 DSR要求: 具有良好的儀表和溝通技巧，善于聆聽。 固定拜訪計劃的設計必須覆蓋批發(fā)市場內的所有網點，這樣所有網點才能定期獲得拜訪、產品服務和促銷信息。更詳細的內容將在AB店運作中有關分銷商的主要客戶一章中說明。 計劃通過業(yè)務回顧增加雙方合作。這樣，USS可最優(yōu)化使用其拜訪時間以實現(xiàn)目標同時將因無謂活動而干擾拜訪效率的情形降至最低。 分銷商必須清楚地記錄每條路線的月銷售額和成本(人員和貨運成本)以便USS了解分銷成本和制定改進計劃。 保本點原則同樣適用于AB拜訪路線。 提前訂單銷售:通常，AB拜訪路線采用提前訂單和分開送貨的操作方法。注意: 各城市間的可變成本不同，因此USS必須十分清楚地認識銷售/成本各因素。 例1: 1 DSR工資: 400 1 助手工資: 300 1 三輪車費用: 30 合計每月成本: 730 CD網點5%銷售毛利 每月保本銷售額: 730/5% = 14,600 每天每店保本銷售額 = 14,600/26 天/ 40 網點 = 14為維持現(xiàn)有的三輪車銷售路線，銷售隊伍每月必須至少銷售 14,600元的產品。助手(或司機)負責貨品、車輛的看護并根據訂單配貨。 銷售隊伍應包括1名DSR和1名助手(或司機)。因此DSR的日拜訪時間應全面達到其工作時數，他也可以將CD網點和批發(fā)網點放在同一天的拜訪路線中。 沒有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網點,尤其在二級城市。 根據保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運行)來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。當然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。2. 如何確定固定拜訪計劃： 繪制城鎮(zhèn)里的網點圖。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務。CD網點應每周拜訪一次。 每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網點及40家CD小網點例如: 一城市核心人口為 240,000. 10 家網點 AB網點 應有1條固定拜訪路線 30 家網點 批發(fā)網點 應有1條固定拜訪路線 380 家網點 CD網點 應有10條固定拜訪路線 共計420家網點 應有12條固定拜訪路線 一個分銷商銷售員(DSR)一周應覆蓋6條固定拜訪路線。 一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網點組成。參見附表:18: DSR日銷售報表第20章:固定拜訪計劃和永久行程計劃1. 固定拜訪計劃定義 固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位。分銷商應記錄銷售數據以便進行業(yè)務回顧(商店的銷售額和成本)。USS應替DSR決定合適的銷售路線(通常為CD類型的網點)及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。 日銷售報表有助USS： 設置每條線路的銷售目標 評估DSR銷售業(yè)績 評估日銷售線路的營運結果，合理調整固定拜訪計劃 評估所有銷售路線的銷售結果，并適當調整分銷計劃。 在分銷商有重點客戶或需要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。 日銷售報表以每日銷售路線設計。參見附表:17. 客戶訂單第19章:分銷商業(yè)務員(DSR)日銷售報表1. 目的:日銷售報表是一項管理信息。除“日期”和“周”必須明確注明以便客戶服務部處理訂單外，周期訂單和周訂單的格式一致。 分銷商可每周將簽字確認的“訂單”交至區(qū)域辦公室。銷售隊伍可借此掌握并管理未來4周銷售的需求信號。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。區(qū)域辦公室經ASM/SE或區(qū)域總經理核準后處理修改訂單。 3. 維護: 一式叁份: 1份存檔于分銷商辦公室 1份存于USS手中 1份外加二級庫存控制表在周期會議時交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進行處理)4. 修改訂單: 根據市場購買及競爭對手活動情況，USS或分銷商可能要修改訂單。 如有必要ASM/SE可修改訂單并通知USS和分銷商。 USS在周期會議時將訂單和二級庫存控制表一并交于ASM/SE。 訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及USS的簽字。 將二級庫存控制表中各產品規(guī)格的訂單細分成訂單中每個SKU的訂單。 2. 能靈活處理適當的銷售波動并使庫存多在可控范圍之內。 訂單量計算公式:前一周期二級銷量 X – 前一周期期末庫存舉例: 前一周期:期初庫存 = 20箱進貨量 = 30箱可供銷售庫存 = 50箱 期末庫存 = 10箱二級銷量 = 40箱后4周合計訂單量:= 40 x – 10 = 50箱注意: 訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。 所有訂單制定都在“二級庫存控制表”上進行。 然后將訂單總量分配至下一周期(共4周)的每一周。第1步: 二級庫存控制表請參見“二級庫存控制表”一章第2步: 二級庫存控制表中的訂單處理 訂單應滿足未來4周的需求 對USS而言，訂單是銷售潛力的重要信號 訂單總量是由設定公式計算得出的。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后，USS同時借此時機與分銷商一起制定訂單。 2. 流程:USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。 “計量單位”的“小數位數”:非護膚類產品保留1位小數護膚類產品保留2位小數 主要內容：根據手工報表來匯總信息： 期初庫存 (= 庫存登記簿中的數據) 進貨量 (= 貨品簽收單的數據)