五一金立手機(jī)東莞日銷500萬促銷日記(參考版)
2025-05-30 23:38本頁面
【正文】 晚上12點，一位妙齡女導(dǎo)購激動得難以入眠，鼓起十二分勇氣給我打電話，說自己聽過陳安之的VCD碟，對于培訓(xùn)也略知一二，卻從來沒有聽過這么實用的課，問能否收她為徒？我說最現(xiàn)實最實惠的做法是我給你的督導(dǎo)打個招呼，讓他把你從這家小店調(diào)到一個大店，這樣你就能每月多拿千兒八百的導(dǎo)購提成。我們在會議室里模擬了金立專區(qū)、專柜，請莞城、厚街的督導(dǎo)上臺進(jìn)行實地布置比賽，讓每個學(xué)員徹底了解專區(qū)吊掛哪個促銷牌子，專柜吊掛哪個促銷牌子。 第一句話沒有留住顧客的腳步怎么辦？顧客聽了半天還是想貨比三家脫身走開怎么辦？小票開好顧客購機(jī)前又反悔怎么辦？一個個“拉豬”、“殺豬”技巧聽得導(dǎo)購員頻頻點頭。我們告訴顧客售價1800元以上金立手機(jī)才能贈送價值188元的藍(lán)牙耳機(jī)，低于這個價位的4款手機(jī)只能贈送1條毛巾，如果顧客買低價手機(jī)還想要藍(lán)牙耳機(jī)，你就半推半就假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話，給這個特殊顧客申請藍(lán)牙耳機(jī)，其結(jié)果當(dāng)然是你隨便按了一個號碼（只要別撥110或119就行），自言自語一番，告訴顧客領(lǐng)導(dǎo)勉強(qiáng)同意，并叮囑顧客千萬別告訴他人――目的就是讓顧客感覺到占了便宜。比如，買金立手機(jī)送藍(lán)牙耳機(jī)這次活動，我們內(nèi)部規(guī)定，凡是具有藍(lán)牙功能的手機(jī)全部贈送藍(lán)牙耳機(jī)。 這時顧客基本決定購買卻沒有最后下決心，為什么？他感覺“羊毛出在羊身上”，自己好像沒有占到什么便宜。此時，導(dǎo)購員要做的不是介紹產(chǎn)品功能，而是介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，即，給顧客戴“銬子”，讓顧客放心。 “票子”就是讓消費(fèi)者感覺物美價廉省票子，無非是競爭對手的產(chǎn)品貴我們的產(chǎn)品便宜，剛才介紹的產(chǎn)品貴現(xiàn)在介紹的便宜，這款產(chǎn)品看起來貴有贈品算起來便宜，日常產(chǎn)品賣的貴節(jié)日賣的便宜。 “面子”就是哪怕顧客買你一分錢的產(chǎn)品，你也要給他VIP大富翁一樣的尊重，讓他有面子。 “殺豬”就是把握消費(fèi)者需求，一句話打動顧客，三句話實現(xiàn)銷售，增加成交率。 大到電視、報紙廣告，小到粘貼POP派發(fā)傳單，無論是賣場音樂播放，或者賣場內(nèi)外的喊話游場引客，包括筆者要求吊掛的幾塊招牌，這些都?xì)w類為拉豬。如果把消費(fèi)者比喻為豬（消費(fèi)者不要罵我，君不見豬肉價格天天漲，我這樣比喻是希望你的工資比豬肉長得快），促銷宣傳就是拉
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