淺析山寨手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式(參考版)
2025-05-30 22:59本頁(yè)面
【正文】 關(guān)鍵詞：山寨文化，山寨手機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)模式，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型16 / 16。山寨機(jī)在中國(guó)IT業(yè)的崛起引出山寨文化：先是以非常規(guī)手法游走于主流圈子的邊緣，然后逐漸做大，最終向正統(tǒng)勢(shì)力發(fā)起挑戰(zhàn)，甚至取而代之。 [10] ：不怕山寨貨，（24）：72[11] 山寨新聞?wù){(diào)查的新浪博客. [12] [13]——正規(guī)軍謀求創(chuàng)新求變.科技創(chuàng)業(yè)，2008(9)[14] .江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2008(1)：16~18[15] 盧丹青，沙惠敏.“山寨機(jī)”，2008[16] . [17] Gary Amstrong and Philip ：An Introduction，7 thEdition，New Jersey：Pearson Education International，2005[18] ，2005(1)[19] ．市場(chǎng)論壇，2006(1)：160~161致 謝本次論文經(jīng)過(guò)提綱構(gòu)建、市場(chǎng)調(diào)研與資料收集、初稿撰寫(xiě)以及論文修改四個(gè)階段最終定稿，歷時(shí)3個(gè)余月，得到了多方人士的大力支持，才得以使論文最終完成。 [8] ：，[9] ， 參考文獻(xiàn)[1] 陳嵐,. (8)[2] ，2008(15)[3] ，2008(11)：87~89[4] ——，2008(8)：58~59[5] 山寨機(jī)網(wǎng).[6] 石磊.“山寨機(jī)”身前身后的那些是非.中國(guó)聯(lián)合商報(bào)，2008(27) [7] . IT經(jīng)理世界，6 結(jié)束語(yǔ) 山寨手機(jī)從最初的以極低的成本模仿主流品牌產(chǎn)品的外觀或功能，到后來(lái)的加以創(chuàng)新，最終在外觀、功能、性?xún)r(jià)比等方面全面超越這個(gè)產(chǎn)品，達(dá)到現(xiàn)在和正規(guī)品牌分庭抗禮的規(guī)模，給予我們一種新的商業(yè)啟示。天宇朗通、金立、萬(wàn)利達(dá)等走品牌化道路的廠商已在手機(jī)市場(chǎng)占有一席之地，給那些關(guān)注質(zhì)量、關(guān)注消費(fèi)者權(quán)益的山寨手機(jī)企業(yè)指明了出路。而通過(guò)政策引導(dǎo)其逐步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，才能讓其走上自主創(chuàng)新的健康發(fā)展軌道[16]。面向中低層消費(fèi)者的山寨產(chǎn)品將成為推動(dòng)進(jìn)口的重要替代產(chǎn)品。由于山寨手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈與消費(fèi)群體的龐大，政府放送了對(duì)山寨手機(jī)的監(jiān)管，這也給了山寨手機(jī)新的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)?shù)蛢r(jià)產(chǎn)品普及后，消費(fèi)者會(huì)要求更高的產(chǎn)品品質(zhì)，山寨手機(jī)僅靠低價(jià)，其優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。山寨手機(jī)只有提升技術(shù)含量與研發(fā)能力，增強(qiáng)與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的聯(lián)系與合作，才能在未來(lái)的3G大戰(zhàn)中生存下去[15]。不平衡的產(chǎn)業(yè)格局損害的是整個(gè)行業(yè)的利益，而渠道商的弱小，會(huì)造成產(chǎn)業(yè)鏈神經(jīng)末梢的失靈，在這樣的產(chǎn)業(yè)體系下，上游的企業(yè)只能憑自己的感覺(jué)和冒險(xiǎn)精神去開(kāi)拓市場(chǎng)。從現(xiàn)狀和趨勢(shì)上看，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商最強(qiáng)，手機(jī)生產(chǎn)商次之，渠道的力量最弱。這是山寨手機(jī)在售后方面邁出的重要的一步。沒(méi)有全國(guó)聯(lián)保，售后服務(wù)不完善一直是山寨手機(jī)的最大的軟肋，隨著用戶(hù)需求的不斷提升，售后服務(wù)的缺陷必將成為山寨手機(jī)發(fā)展的桎梏。 發(fā)展對(duì)策利用完善的產(chǎn)業(yè)鏈繼續(xù)走低價(jià)模式目前，山寨手機(jī)的“大本營(yíng)”深圳已聚集了近1萬(wàn)家產(chǎn)業(yè)鏈參與者，各類(lèi)手機(jī)生產(chǎn)商約2000家、方案設(shè)計(jì)商200家、零配件商3000家、國(guó)包商以及省包商1000家，完善的產(chǎn)業(yè)鏈給予了山寨手機(jī)絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，從而在價(jià)格上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。自2008下半年以來(lái)，山寨手機(jī)已遭遇了一場(chǎng)全國(guó)性“圍剿”。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，問(wèn)題也出現(xiàn)了。當(dāng)3G手機(jī)占有率達(dá)70%以上后，通過(guò)市場(chǎng)化的淘汰機(jī)制，山寨手機(jī)將沒(méi)有生存的土壤。根據(jù)國(guó)外運(yùn)營(yíng)商發(fā)展3G業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，定制手機(jī)對(duì)3G業(yè)務(wù)發(fā)展能起到關(guān)鍵推動(dòng)作用。有的維修部門(mén)技術(shù)不過(guò)關(guān)，態(tài)度惡劣，部分無(wú)良零售商欺騙、推諉顧客，給山寨機(jī)的聲譽(yù)帶來(lái)很大的負(fù)面影響。如果手機(jī)出現(xiàn)故障，這就要求顧客必須在哪買(mǎi)的去哪維修，很不方便。隨著低端市場(chǎng)的飽和與消費(fèi)者需求的提升，山寨手機(jī)將逐漸失去對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力。5 山寨手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)困境及發(fā)展對(duì)策 營(yíng)銷(xiāo)困境 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈憑借野蠻和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)，山寨手機(jī)硬是沖破了各大正牌手機(jī)廠商如諾基亞、摩托羅拉等在中國(guó)鐵板一塊的市場(chǎng)封鎖，一舉奪得半壁江山?，F(xiàn)在很多手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店對(duì)消費(fèi)者也是這樣承諾的，不過(guò)有些小店只保修三個(gè)月或半年。其中廠家和維修公司更專(zhuān)業(yè)一些。內(nèi)單沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一次會(huì)要那么多量，都是幾十臺(tái)上百臺(tái)的，但不管是內(nèi)單還是外單，單子越大廠商會(huì)越重視質(zhì)量的。五碼機(jī)返修率比三碼機(jī)低，外單比內(nèi)單要好。不過(guò)現(xiàn)在返修率應(yīng)該降到了5%左右，通常五碼機(jī)比三碼機(jī)要好一些，外單比內(nèi)單要好一些。越大的廠商越重視自己的質(zhì)量，大點(diǎn)的工廠生產(chǎn)相當(dāng)專(zhuān)業(yè)和嚴(yán)格的。要和大品牌比確實(shí)還是有些差距的，但是目前這種差距也在縮小，因?yàn)樯a(chǎn)線越來(lái)越專(zhuān)業(yè)和完善，畢竟這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈形成近十年了，其實(shí)山寨手機(jī)和很多國(guó)產(chǎn)大品牌的手機(jī)都是一模一樣的生產(chǎn)線。售后服務(wù)方面雖說(shuō)和全國(guó)聯(lián)保的大品牌比還是有些不方便，保障還不是很完善，但是有了問(wèn)題還是能給與解決的，維修也有很多專(zhuān)業(yè)途徑。促銷(xiāo)主要還是通過(guò)低廉的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，以及時(shí)回籠資金。還有很多業(yè)內(nèi)的，大家每天都在上面交流，誰(shuí)家有新款了，都會(huì)發(fā)上來(lái)分享，互相介紹客戶(hù)。 促銷(xiāo)大部分山寨手機(jī)公司都是通過(guò)渠道銷(xiāo)售的，都是圈里靠口碑作宣傳。只要有了穩(wěn)定的客戶(hù)群，就可以開(kāi)門(mén)店銷(xiāo)售。整個(gè)交易過(guò)程也很簡(jiǎn)單，買(mǎi)家下單——打錢(qián)到支付寶——賣(mài)家發(fā)貨——買(mǎi)家確認(rèn)收到手機(jī)——通知放款給賣(mài)家，然后一周后到外幣賬戶(hù)上查賬就完成了整個(gè)交易。（2）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。隨著深圳手機(jī)之都的名聲不斷擴(kuò)大，深圳的手機(jī)生意早已經(jīng)開(kāi)始走出國(guó)門(mén)，進(jìn)軍國(guó)際化的市場(chǎng)。 外貿(mào)外單方面，歐美自然是沒(méi)戲，但在東南亞、中東、非洲，山寨機(jī)也是非常好賣(mài)的，一些山寨機(jī)還在當(dāng)?shù)爻闪舜笈谱印Ｔ谡麄€(gè)山寨機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，利潤(rùn)分成模式十分清晰。每個(gè)山寨手機(jī)公司都有經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系表，可以通過(guò)電話和網(wǎng)上聯(lián)系。 渠道 內(nèi)需內(nèi)需方面，目前手機(jī)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要為以下四種模式[14]： 手機(jī)行業(yè)銷(xiāo)售渠道廠商銷(xiāo)售公司及零售部門(mén)總代理地區(qū)代理零售商采購(gòu)部門(mén)電信運(yùn)營(yíng)商由于山寨機(jī)的合法性尚有爭(zhēng)議，國(guó)美、蘇寧之類(lèi)的大型家電連鎖店也一直對(duì)山寨手機(jī)亮紅燈，因此，山寨手機(jī)公司主要采用前面三種渠道來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)
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