【正文】 。此段時間后，專門開會，針對此次會議進(jìn)行全面總結(jié)，如活動流程每個細(xì)節(jié)，促銷政策是否合理，吸引人，備貨是否充分，最好形成文字。不要急于成交，循序漸進(jìn)很重要。對于會議期間開卡的顧客，特別是新顧客，服務(wù)要認(rèn)真仔細(xì)，同時設(shè)計小的贈送，讓新顧客帶新顧客的優(yōu)惠活動。美容師將自己 3天內(nèi)的潛顧客和店長分發(fā)的潛顧客進(jìn)行匯總，并在隨后的 3天內(nèi)對已開卡的顧客進(jìn)行回訪，對尚未開卡的潛顧客進(jìn)行再次跟進(jìn)。 ? 在此基礎(chǔ)上，應(yīng)開一個會后總結(jié)，詳細(xì)布置會后的跟進(jìn)分工及步驟。 ? 通過會后跟進(jìn)，讓潛顧客感受到活動主辦方的溫馨，從而把會場的情感氛圍有效嫁接到活動主辦方身上。 (45— 90分鐘 ) 由明星或講師抽出二等獎： (5分鐘 ) 1生日會 (請本月生日的顧客共同上臺慶祝 )(5分鐘 ) 1主持人宣布現(xiàn)場促銷政策； (5分鐘 ) 1產(chǎn)品拍賣 (選兩款產(chǎn)品或套裝設(shè)定底價 ) 1進(jìn)行現(xiàn)場銷售和合影簽名，手診，面診等； (30分鐘 ) 1抽一等獎 (2分鐘 )并表演節(jié)目在 《 難忘今宵 》 音樂場中，會議圓滿結(jié)束 十一、會后跟進(jìn) ? 會后跟進(jìn)是銷售另外一個極其重要的環(huán)節(jié)，趁熱打鐵，主動出擊，能起到拾漏補(bǔ)缺的作用，同時能鞏固客人消費(fèi)信心； ? 會后第一時間整理全體與會的簽名冊，將顧客分為三類：一類為會場達(dá)成消費(fèi)的顧客，確定跟進(jìn)具體來院時間；二類是有意向的潛顧客，因現(xiàn)場種種原因未能確定者，再次通知優(yōu)惠政策和領(lǐng)取小禮品等形式；三是因事不能與會的顧客 (或潛顧客 )，通知會議利好消息，優(yōu)惠政策和領(lǐng)取小禮品等形式；并將此會議情況通過手機(jī)群發(fā)給全體并邀顧客，擴(kuò)大宣傳和影響。 ? 現(xiàn)場訂購時，全體員工要到顧客中間去做動員和說服的工作。 ? 如果前銷售不理想，可安排一些忠實(shí)的顧客進(jìn)行踴躍的現(xiàn)場訂購(可有額外的禮品贈送 )，以調(diào)動現(xiàn)場銷售的氣氛；相信一句話：榜樣的力量是無窮的。 ? 前期銷售的顧客拿著收據(jù)或小票，參加終端會，在會議最后一個環(huán)節(jié)，來現(xiàn)場兌現(xiàn)。遇到這種問題，老板沉得住氣，不要急，只要流失率控制在 20％，都算成功的會議。 ? 1會議要一氣呵成，中間不要休息，不要弄成上下二個半截，讓顧客覺得時間長，容易流失。 ? 1老顧客參與和分享也是一個重要環(huán)節(jié)，為了更加真實(shí)，一般安排如下：老顧客分享時不上臺，主持人拿話筒下來說；安排一個不善言辭的顧客分享；或者突然襲擊，對事先不通知的一個老顧客進(jìn)行分享，如果可能，要做出氣勢，還可以搞一個老顧客分享團(tuán)，上去就十個，二十個人，每人一句話分享．氣勢上壓倒如臺下與會者。 ? 1隆重出場：為維持秩序并保持明星的神秘感，明星要有四五個人簇?fù)砣雸觯莩鰰r保安在臺前維持秩序，明星下場握手時保安一直護(hù)在左右，以防混亂場面發(fā)生或故意制造熱烈氣氛；老師也可由四個帶綬帶的員工簇?fù)砩蠄觥? ? 1如果想事先安排獎項，照顧相關(guān)顧客，有三種方法：一是隨便抽出什么編號，念已確定的號碼就行；二是將該獎券事先放于抽獎箱頂端，用膠粘好；三是抽獎箱里只放該獎券。發(fā)獎時，先只發(fā)獎牌，獎品在會議結(jié)束時再發(fā)。主持人從觀眾互動中找出最優(yōu)秀的美容師。 ? 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)最好事先準(zhǔn)備好講話稿，在談到會議名稱，老師，活動主辦方，品牌等具體名稱時不要搞錯。 ? 不能等客人全部到齊再開會，到 80％即可會議開始，從第一個進(jìn)場到會議開始最長不能超過 45分鐘。 ? 事先可預(yù)備一批客人．當(dāng)?shù)綍藬?shù)不足時充數(shù)，救場．增加人氣．同時不要慌亂。并與嘉賓溝通，領(lǐng)導(dǎo)要帶頭，前排盡量不要走。 ? 會場先用背景音樂暖場，與解說詞來進(jìn)行活動主辦方與產(chǎn)品宣傳，也可播放相關(guān)碟片。但最好事先準(zhǔn)備好串詞和小游戲若干。 ? 老師明星演員等的接待要注意，盡量事先不要在公開場合露面，保持神秘性，特別是明星模仿秀，人妖會，以上嘉賓盡量不要陪吃飯，免得分散其注意力。 ? 會前接待流程：所有工作人員應(yīng)在聯(lián)誼會正式開始 2個小時之前就完餐。 ? 彩排流程：時間安排：彩排一般安排在聯(lián)誼會開始前 4個小時內(nèi)進(jìn)行。要求員工統(tǒng)一著裝。 ? 全體員工通氣會：將會議流程簡單向每一個與會美容師講清楚．并做好明確分工。 十、會中控制與會后銷售 ?會前工作 ?會中工作 ?會后銷售 會前工作 ? 終端會當(dāng)天工作安排流程很重要，一般進(jìn)度為：員工，酒樓聯(lián)合布展，同時安排電話最終確定 —— 與主持人，講師溝通會議流程 —— 全體員工通氣會 —— 彩排 (或走場 )—— 邀請主辦，協(xié)辦單位．老師等進(jìn)餐 —— 安排美容師準(zhǔn)備迎賓 ? 會議流程最終確定：因每地情況不一，主持人要與講師，活動主辦方老板在前一天或者當(dāng)天上午就具體流程進(jìn)行確認(rèn)，形成最終文字稿，一旦確認(rèn)，會議進(jìn)行時不得擅自發(fā)揮。 ? 特色物料 ? 會議不同，物料準(zhǔn)備也有所不同。 ? 會議物料：鮮花，胸花．音樂碟，宣傳碟．座位編號．貴賓立牌，簽到表，指示牌，抽獎箱、獎項牌，對講機(jī)，錄像機(jī)，照相機(jī)，投影儀，電腦。具體物料由專人負(fù)責(zé)，特別是產(chǎn)品等有價物品，嚴(yán)格責(zé)任到人，分類打包，分類清點(diǎn)。 獎品和禮包 ?數(shù)碼產(chǎn)品、家用電器、皮箱、女性發(fā)卡、胸針、化妝箱、棉被、枕套、美發(fā)產(chǎn)品、兒童產(chǎn)品、男士產(chǎn)品、美容小儀器 等。 促銷政策 ?現(xiàn)場捐贈活動 將現(xiàn)場所簽卡所得的 15%捐贈給慈善機(jī)構(gòu) 你開的越多我捐的越多，將會有更多的弱勢群體得到幫助。 預(yù)付定金者：將獲得禮包一個。 作用：利用客戶來會所的機(jī)會銷售產(chǎn)品。 體驗(yàn)卡 ?免費(fèi)到會所體驗(yàn) 14次，由慈善機(jī)構(gòu)和聯(lián)合單位發(fā)放。在體驗(yàn)后開卡享受 9折優(yōu)惠。購買產(chǎn)品 。 ?在本次活動中開此卡，將獲得高級名牌內(nèi)衣一套價值 2310元 和本會所推廣大使的榮譽(yù)，享受 5年免費(fèi)美發(fā)服務(wù)。 銀卡 ?卡金額為 28888元（純銀打造），身份的象征，憑此卡可在簽約單位享受貴賓待遇，可享受本會所所有項目一年的服務(wù)、個人顧問一名和客裝一套。購買產(chǎn)品 8折，提供上門服務(wù)。 ? 設(shè)專人統(tǒng)計／跟進(jìn) (會前參與確認(rèn)／會中活動推動／會后跟進(jìn) )，內(nèi)部協(xié)調(diào)．溝通與反饋，話術(shù)整理和完善。 ? 當(dāng)天迎候電話：先贊美她．說今天天氣好，活動一定更精彩，大家也同樣會很盡興．同時告訴對方我在會場等你。我在包裝禮品 (獎品 )時看了都心動．我為了讓你看到我的表演節(jié)目．晚上都加排了幾次．你可一定要來．肯定讓你玩得開心。 ? 前三天提示：打電話問候．然后以溫馨的語氣提醒對方別忘了時間 (這次活動是幾號幾點(diǎn)在哪里 )。注意語氣與節(jié)奏感。 ? 邀約步驟 ? 前半個月透露消息：在客戶前來做護(hù)理或做頭發(fā)時．以較為神秘的語氣告訴她．我們將于什么時候舉辦慈善活動．會上禮品豐富．老板特地還花大價錢請來 X X X (知名的專家或主持人 )．節(jié)目一定精彩．我想請你來．好嗎 !另外我還專門排練了一個節(jié)目。美容師都沒有接受過專業(yè)的溝通／邀約培訓(xùn)，甚至大多數(shù)教育程度較低，不是她們不想把工作做好，實(shí)際情況是她們更需要培訓(xùn)、指點(diǎn)，只有當(dāng)我們給予了她們足夠的支持，才有可能順利完成任務(wù)。 ? 如果發(fā)現(xiàn)到場人數(shù)不理想，急救措施：打電話給有宣傳單張的人，告訴她到現(xiàn)場來憑單張可以領(lǐng)取一份獎品，將其吸引過來。 ? 宣傳單張派發(fā)完后，匯總檔案記錄，技巧性地的電話跟進(jìn) (由活動主辦方核心美容師負(fù)責(zé) )。 派單方法 ? 先發(fā)宣傳單，然后再到活動主辦方購買門票，以確保派單的成功率，也可憑票送護(hù)理一次。欲擒故縱，吊足胃口，引起顧客注意力和興趣； ? 上門邀約．針對有影響力的客人；一般人的心理都會約一二個人同往，要利用好這個方法。針對于老顧客，美導(dǎo)在進(jìn)店培訓(xùn)時，要把所有顧客的名單拿到，美容師給自己定目標(biāo)，要完成多少張門票，和活動主辦方老總一起作顧客分析，根據(jù)分析顧客類別推銷門票，并設(shè)定獎罰措施，統(tǒng)一銷售門票的話術(shù)； ? 找 “ 喜鵲型 ” 關(guān)系好的顧客幫忙賣門票，一人賣幾張，完成任務(wù)的有獎勵措施。還可與演藝吧合作，利用他們的場地、演出隊伍等，按比例進(jìn)行分成或租用的形式； ? 店外派單張一新客人到店買門票； ? 店內(nèi)賣門票一老客人派單張一新客人到店買門票； ? 主辦單位派單張一客人到店領(lǐng)取福利贈票； ? 利用員工的人際關(guān)系．發(fā)動員工全民邀約； ? 不要過于相信協(xié)辦單位的遨約，有些事還須親力親為，譬如學(xué)校邀約，一般是往教務(wù)處一扔，就完事，根本沒有往下派，老師也都不知道，應(yīng)該讓美容師或自己一個科室一個科室派，附帶進(jìn)行一下講解，這樣能保證信息的傳達(dá)率和準(zhǔn)備性。 ?邀約物料：邀請函，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)?、禮品袋等等。 ? 新客戶邀約對象： ? 活動主辦方已有、現(xiàn)有的客戶及其朋友或其推薦的客戶；民用工業(yè)；國企事業(yè)單位 (銀行，政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè) )的職業(yè)女性；工商個體戶女主人；高尚住宅區(qū)的女主人；出入高檔寫字樓的白領(lǐng)階層；高檔咖啡店、時裝店購物中青年女性。 ? 新客戶則根據(jù)商圈測定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶。 ? 整理現(xiàn)有客戶，現(xiàn)有客戶分成二類；活動主辦方的老客戶和會員客戶，散客，新近開發(fā)的客戶和已經(jīng)流失的客戶等挖掘競爭活動主辦方競爭的客戶，通過派單形式完成，我們都會知道一些競爭對手的顧客 ,通過點(diǎn)的突破與利誘，讓個人帶其它顧客前來與會。甚至是開會前一個鐘頭，還要安排美容師邀約。 ? 會前三天，根據(jù)預(yù)估人數(shù)準(zhǔn)備禮物，會場坐位，會議時間，形式等調(diào)整和完善，此時間主要是針對散客，即活動主辦方老顧客的邀約確定。此時間主要是針對團(tuán)體顧客的邀約。 七、邀約工作 ? A、邀約時間 ? B、邀