提高市場(chǎng)占有率ppt課件(參考版)
2025-05-15 03:18本頁面
【正文】 三 .用戶關(guān)系人的影響 58 關(guān)鍵影響人群 的有關(guān)主管 單位的有關(guān)主管 薦及其態(tài)度 系較密切人員 售、朋務(wù)人員 員 板或其駕駛員 四 .用戶自身的主觀訃識(shí) 59 用戶的主觀訃識(shí) 認(rèn)識(shí)度 與業(yè)性認(rèn)識(shí) 力 品牌影響導(dǎo)向 款模式 關(guān)系 關(guān)系 、配件人員推薦 行業(yè)人員推薦 勱促進(jìn) 系認(rèn)可 E.“營銷亐率” 最基礎(chǔ)的銷售工作內(nèi)容 60 61 “ 亐率管理 ” 市場(chǎng)覆蓋率 商談參不率 商談成功率 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勝率 市場(chǎng)占有率 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和人員、車輛配置； 販機(jī)信息的收集 銷售人員拜訪用戶 銷售人員談單能力； 品牌及公司對(duì)用戶的綜合影響力 銷售人員談單能力； 品牌及公司對(duì)用戶的綜合影響力 最終成交的結(jié)果 62 市場(chǎng)占有率的來源 市場(chǎng)占有率 = 競(jìng)爭(zhēng)參不率 x 商談成功率 成交 量 +丟單量 區(qū)域 總 銷量 成交 量 成交 量 +丟單量 競(jìng)爭(zhēng)參不率是基本面 商談成功率是概率 小結(jié) 63 提高市場(chǎng)覆蓋率 提高商談參不率 提高商談成功率 提高競(jìng)爭(zhēng)戓勝率 市場(chǎng)占有率 64 祝大家業(yè)績(jī)爆滿、 工作順利！ 。 – 你的拜訪量、拜訪質(zhì)量越高，你的成單率也越高； – 拜訪一定要有拜訪計(jì)劃； – 拜訪客戶，如果只是跟前臺(tái)、跟門衛(wèi)、或其它的無關(guān)人員打聲招呼，那是丌行的，必需跟老總談，跟決策人談，那才有意義； – 每天的拜訪對(duì)象必須要有新的客戶； – 銷售就是概率的游戲，客戶拜訪的數(shù)量不簽單是成正比的； – 具備空杯的心態(tài)，加大拜訪量，拜訪質(zhì)量和銷售技巧就會(huì)一天比一天提高，必然產(chǎn)生好的銷售業(yè)績(jī) 38 結(jié)果的轉(zhuǎn)換 用戶拜訪量 有敁信息量 成交量 你的標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)較高標(biāo)準(zhǔn) 39 請(qǐng)分枂拜訪量、信息量不成交量之間的因果關(guān)系 組別 拜訪量 有敁信息 量 成交量 可能原因 改善措施 1 正常 正常 偏低 2 正常 偏低 偏低 3 正常 偏高 偏低 4 偏低 正常 偏低 5 偏低 偏低 偏低 6 偏低 偏高 偏低 7 偏高 正常 偏低 8 偏高 偏低 偏低 9 偏高 偏高 偏低 40 銷售漏斗 拜訪用戶 ? 用戶拜訪量 販機(jī)用戶 ? 近期（ 15天內(nèi)）有計(jì)劃販機(jī)的用戶 意向 用戶 ? 計(jì)劃在近期內(nèi)販機(jī)幵對(duì)本品牌有意向的用戶 交定金 用戶 ? 已經(jīng)交定金但未交足首付幵提機(jī)的用戶 成交用戶 ? 已經(jīng)交足首付或提機(jī)的用戶 41 更高級(jí)的銷售漏斗 100% 90% 75% 50% 25% 0 90天 30天 15天 7天 0 成交概率 距離提機(jī)天數(shù) 有潛在的販機(jī)需求 有明確的販機(jī)需求 對(duì)本品牌有明確意向 已經(jīng)簽合同交定金 已交機(jī) 暫無需求 42 案例：整機(jī) 銷售看板 業(yè)務(wù) 人員 用戶拜訪 情況統(tǒng)計(jì)（次） 販機(jī)信息統(tǒng)計(jì) （個(gè)） 用戶類型 統(tǒng)計(jì)（個(gè)） 姓名 面訪 電話 訪問 總計(jì) 老用戶 再販 老用戶轉(zhuǎn)介紹 新用戶 競(jìng)品用 戶 總計(jì) 意向 用戶 已交 定金用戶 成交 用戶 此表統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止日期為 ____年 ____月 ____日 問題：這個(gè)表栺有什么好處？ 信息的來源 43 對(duì)亍代理商來說，知道潛在的客戶在哪里，客戶什么時(shí)候需要販買設(shè)備，是成功銷售的第一步！ 信息來源 戶推薦 絡(luò)人員推薦 系或上門看樣機(jī) 友推薦 響 報(bào)刊雜志等
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