【正文】 2010年8月47 / 48。本項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)有政府背景的強(qiáng)大支持，可充分利用此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)加大宣傳，吸引廣大投資者，同時(shí)與政府協(xié)調(diào)好各項(xiàng)關(guān)系，爭(zhēng)取在稅收、工商等問題上的更多優(yōu)惠。本項(xiàng)目為皖西首座新型農(nóng)副產(chǎn)品交易專業(yè)市場(chǎng)，開發(fā)商應(yīng)加大招商組市力度，采取多種策略，吸引經(jīng)營(yíng)者強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐。開發(fā)中堅(jiān)決杜絕短期行為，建設(shè)精品以取得良好的口碑和品牌效應(yīng)，進(jìn)行長(zhǎng)期發(fā)展。開發(fā)流程對(duì)銷售的機(jī)會(huì)性分析選擇10月開工，春節(jié)前入市的良好時(shí)機(jī)，可吸引返鄉(xiāng)打工者的關(guān)注，把握巨大投資商機(jī)。D、銷控表造勢(shì)。B、主任、經(jīng)理、秘書相互配合、電話造勢(shì)、主任搶房、經(jīng)理助勢(shì)。j、售樓部日常工作的處理。h、有關(guān)文件的擬訂。f、重要疑難問題的處理。d、售樓部節(jié)奏的控制（銷控表的監(jiān)控）。b、業(yè)務(wù)培訓(xùn)。④ 售樓部經(jīng)理工作方式A、工作地點(diǎn)：售樓部等。d、日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表工作統(tǒng)計(jì)，各項(xiàng)指標(biāo)的分析。b、接聽、追蹤咨詢電話。銷售人員每日工作安排：① 簽到時(shí)間：早上8：30——下午2：00② 早會(huì)時(shí)間：早上8：30——9：00內(nèi)容：總結(jié)、培訓(xùn)、激勵(lì)③ 售樓時(shí)間：8：30——20：00A、售樓代表找客戶B、售樓主任談客戶簽合同④ 其它時(shí)間：21：00——24：00內(nèi)容：總結(jié)、培訓(xùn)、案例分析、第二天工作安排銷售人員的工作方式：① 售樓代表工作方式：A、工作地點(diǎn)：a、周邊各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)b、六安市火車站、汽車站c、六安市購物、休閑、餐飲、娛樂場(chǎng)所e、六安市大中型企業(yè)、事業(yè)單位及寫字樓f 、其它售樓部B、工作方式：a、登門拜訪b、電話拜訪c、信函拜訪C、宣傳內(nèi)容：a、項(xiàng)目介紹b、升值保值c、入市良機(jī)d、價(jià)值分析② 售樓主任工作方式：A、工作地點(diǎn)：以售樓部為主B、工作方式：a、登門拜訪b、電話約客c、現(xiàn)場(chǎng)談客C、宣傳內(nèi)容:a、了解客戶情況b、外觀效果圖、沙盤模型c、大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)的地理位置d、物業(yè)管理e、付款方式：銀行按揭f、升值保值 D、逼定（簽合同）客戶管理： a、了解客戶b、控制客戶c、與客戶做朋友，第一時(shí)間簽單和收款。二、售樓部人員的組成及工作方案銷售模式傳統(tǒng)的促銷與現(xiàn)代的推銷緊密結(jié)合，既注重銷售人員的上門推銷和談客說服能力，更注重利用策劃包裝、報(bào)紙、戶外推廣等手段，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)，創(chuàng)造超常的銷售業(yè)績(jī)。7．銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。4．認(rèn)購書簽定認(rèn)購書是有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。對(duì)不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)；對(duì)來電咨詢要禮貌用語，熱情解答。二、促銷品策略環(huán)保購物袋撲克牌皮包、錢包遮陽傘、雨傘鑰匙扣筆記本、圓珠筆餐巾紙等等促銷品一律印有大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)CI系統(tǒng)標(biāo)志第六部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建議篇銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控,通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。四、費(fèi)用預(yù)算： ～3%左右，新項(xiàng)目在3%左右，不含招商費(fèi)用?！板X”景明朗專家打理SP活動(dòng)舉行：開盤當(dāng)日在黃金商業(yè)中心地帶舉行SP活動(dòng)，激情音樂、現(xiàn)代舞、街舞等表演、展示樓盤形象， DM現(xiàn)場(chǎng)性派送。④ 布展包裝（原則：綠色、環(huán)保、時(shí)尚、簡(jiǎn)潔、明快）A、售樓廣場(chǎng)（廣場(chǎng)磚、草坪、停車場(chǎng)、燈箱、外墻；現(xiàn)場(chǎng)布置彩旗、吊旗、空飄、氣球等）B、售樓大廳（外觀效果圖、沙盤模型、展板、背景音樂、發(fā)財(cái)樹、農(nóng)業(yè)高科技產(chǎn)品模型展示、模擬電子商務(wù)交易平臺(tái)等）C、沙盤模型建議書：沙盤模型是銷售現(xiàn)場(chǎng)唯一能直觀的反映項(xiàng)目規(guī)模、功能、業(yè)態(tài)及建筑外觀效果的實(shí)景，它在介紹、宣傳項(xiàng)目，促進(jìn)銷售中起著重要的作用。增加營(yíng)銷中心熱鬧氣氛，促進(jìn)銷售人員的成交速度。C、展板內(nèi)容有：主要交通及項(xiàng)目效果圖、地理規(guī)劃圖、商業(yè)氛圍渲染圖等。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場(chǎng)所。 （1）報(bào)紙廣告：《新安晚報(bào)六安版》、《大別山晨刊》、《六安廣電報(bào)》及行業(yè)雜志（2）短信廣告：短信群發(fā)，效果非常好（3）電臺(tái)廣告：六安交通音樂臺(tái)、六安人民廣播電臺(tái)（可以創(chuàng)辦“農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目）（4）電視臺(tái)廣告：六安電視臺(tái)3套為主、六安電視臺(tái)1套為輔（含電視字幕），可以在3套創(chuàng)辦“農(nóng)貿(mào)之聲”電視欄目（5）網(wǎng)絡(luò)廣告：《合房網(wǎng)》、《六安聲屏網(wǎng)》、《六安信息網(wǎng)》創(chuàng)建《大別山農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)》，可命名“大別山”（6）流體廣告：宣傳車、長(zhǎng)途旅客車及六安市至各縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)客車上發(fā)布車身廣告、座套廣告等，可放置海報(bào)、樓書等印刷品（7）硬性媒體：大型戶外廣告、高炮、墻體廣告、項(xiàng)目周邊（電線桿、刀旗、道路燈箱、布幔（8）案場(chǎng)環(huán)境包裝：圍墻設(shè)計(jì)包裝（項(xiàng)目概念特色體現(xiàn)）、工地大型戶外廣告（項(xiàng)目形象體現(xiàn)）、工地彩旗設(shè)計(jì)（樓盤形象展示）項(xiàng)目售樓部選址及包裝 ① 位置選擇A：醒目B：交通便利：；② 建筑設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)外觀效果綠色、環(huán)保、大氣）A、氣派：采用透明玻璃做外墻的設(shè)計(jì)，裝修色彩環(huán)保、時(shí)尚、明快、星級(jí)檔次；B、寬敞：售樓中心的面積要寬敞，分為接待區(qū)、模型、物料及智能配套演示的展示區(qū)、洽談區(qū)和辦公區(qū)（經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室），并設(shè)衛(wèi)生間；C、實(shí)用：面積夠用就行，總使用面積控制在200—300平方米以內(nèi)，高度8米（兩層為宜）。（2）版面設(shè)計(jì)：采用大版面，精練簡(jiǎn)約文案的版式風(fēng)格。一、項(xiàng)目/公司形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI）1）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)：項(xiàng)目logo、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖形與文字說明2）應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)A、工地圍墻展示、工地廣告牌、導(dǎo)示牌、立柱掛旗、條幅布幔、銷售形象展示、外賣場(chǎng)展示（展銷會(huì)展場(chǎng)設(shè)計(jì)、空飄、昭示牌、看房專車等）B、事物用品系統(tǒng)：工作證（卡）、名片、便簽、筆、紙杯、手提袋、銷售人員工作牌、購房合同封套（檔案袋）C、導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)：戶型牌、業(yè)態(tài)功能牌、區(qū)位標(biāo)示牌等3）戶外廣告類：屋頂廣告、高炮、車體廣告、墻體廣告、燈箱廣告、路牌廣告等 理念識(shí)別系統(tǒng)（1）項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位（2）發(fā)展戰(zhàn)略（目標(biāo)、規(guī)劃）（3）文化定位、文化內(nèi)容、核心價(jià)值觀（4）經(jīng)營(yíng)理念：核心理念、企業(yè)精神、作風(fēng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方針、管理核心（5）企業(yè)口號(hào)、座右銘、形象宣傳語二、推廣策略推廣目標(biāo)：在目標(biāo)客戶中，項(xiàng)目名稱、品牌概念認(rèn)知度達(dá)70%。二、渠道分解銷售渠道構(gòu)成其他銷售優(yōu)惠銷售人員銷售活動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售信函銷售房展會(huì)售樓部售樓人員、業(yè)務(wù)員團(tuán)購優(yōu)惠重復(fù)購買優(yōu)惠電郵銷售大型商貿(mào)會(huì)看房車?yán)峡蛻?與各企業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦聯(lián)誼會(huì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)分展點(diǎn)中介公司各大商場(chǎng)設(shè)咨詢點(diǎn)關(guān)系客戶農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)設(shè)咨詢點(diǎn)各主要路段咨詢點(diǎn)老社區(qū)設(shè)咨詢點(diǎn)各大企業(yè)單位設(shè)咨詢點(diǎn)第五部分 市場(chǎng)推廣篇【第一章 銷售推廣策略】銷售策略是通過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象的設(shè)計(jì)，表達(dá)項(xiàng)目的特點(diǎn)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，處處體現(xiàn)地產(chǎn)開發(fā)商的理念意識(shí)和品牌形象，激發(fā)客戶的購買欲望。建議項(xiàng)目案名——————大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)【第三章 銷售渠道策略】一、創(chuàng)新思路營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局構(gòu)造“三點(diǎn)一面四網(wǎng)”戰(zhàn)略布局，實(shí)施動(dòng)、靜組合的展銷策略“三點(diǎn)一面四網(wǎng)”即現(xiàn)場(chǎng)售樓點(diǎn)、市中心商業(yè)區(qū)接待點(diǎn)、周邊經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)宣展點(diǎn)，形成依托城南、立足裕安區(qū)、覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全局型營(yíng)銷模式，并以多層次多結(jié)構(gòu)的銷售人員組成龐大的營(yíng)銷網(wǎng)、廣闊的咨詢網(wǎng)、強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)、快捷的信息網(wǎng)；“動(dòng)、靜組合”即在現(xiàn)場(chǎng)及市中心商業(yè)區(qū)為設(shè)置固定式展銷接待點(diǎn)，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置滾動(dòng)式宣展點(diǎn)，變被動(dòng)待客式營(yíng)銷為主動(dòng)吸客式營(yíng)銷，產(chǎn)生“城內(nèi)開花、城鄉(xiāng)呼應(yīng)”的營(yíng)銷效應(yīng)，延伸廣告覆蓋面，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，豐富客群結(jié)構(gòu)，加速樓盤銷售。不低于原價(jià)回購，以更大的保障與承諾增強(qiáng)消費(fèi)者的信心A、三年內(nèi)原價(jià)回購B、六后按原價(jià)的120%回購一次性付款或分期付款可相應(yīng)減免各種交易費(fèi)和契稅等【結(jié)論】在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以上方案有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，目前在六安商鋪的銷售中其投資回報(bào)期和承諾的年投資回報(bào)率多為8%左右，而我們的方案略高于（可以稍微加大樓盤價(jià)格來平衡）目前市場(chǎng)回報(bào)，再加上我們的增值回購，極大的保障了投資者的安全性與靈活性，提高了我們的競(jìng)爭(zhēng)能力，只要時(shí)機(jī)把握適當(dāng)，本方案可操作性和贏利性很大。A、三年租金回報(bào)：第一年8%，第二年9%，第三年10%； B、十年返租回報(bào)：第一年8%，第二年9%，第三年10%；以后每年按照2：8分成；C、十年返租回報(bào)：每年9%，共返十年，前3年一次性返還。建議本項(xiàng)目采取以下租約方式：業(yè)主買下大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)商鋪時(shí)，即可簽訂3年（或以上）的商鋪?zhàn)赓U合同，保證商鋪一買下來就能收取租金，天天賺錢，不會(huì)有一天閑置。投資返租投資返租是目前國(guó)內(nèi)最流行的一種物業(yè)投資模式。全產(chǎn)權(quán)發(fā)售（產(chǎn)權(quán)式商鋪）建議將車城商鋪整體分割成中小鋪位，每塊商鋪都有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，業(yè)主持有全私產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證，可自由進(jìn)行買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承等相關(guān)活動(dòng)。 或者和運(yùn)營(yíng)商提前和業(yè)主簽訂長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)權(quán)，并按照一定比例分配租金收益，一般按照2：8原則（運(yùn)營(yíng)商：業(yè)主）二、本項(xiàng)目營(yíng)銷方案制定方案的原則：尊重市場(chǎng)規(guī)律，實(shí)事求是，積極穩(wěn)妥，突破創(chuàng)新，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把握時(shí)機(jī)。但在委托經(jīng)營(yíng)期滿后，也必須解決這個(gè)問題來保障眾多小業(yè)主的利益。 （3）委托經(jīng)營(yíng)期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來的風(fēng)險(xiǎn)：分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的矛盾一直是困擾商鋪營(yíng)銷的主要問題。 （2）經(jīng)營(yíng)不良帶來的風(fēng)險(xiǎn)：在承租期中，如果經(jīng)營(yíng)管理不良，無法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致各商家不支付租金。但作為一種投資，就必然有其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，該模式同樣如此。甚至有的專業(yè)化市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)值都翻番。投資看回報(bào)，縱觀股市、債券、保險(xiǎn)等主要投資渠道，無論在回報(bào)速度、回報(bào)率、回報(bào)可持續(xù)性、風(fēng)險(xiǎn)性等方面，產(chǎn)權(quán)式商鋪都是21世紀(jì)第一個(gè)，也可能是最后一個(gè)優(yōu)質(zhì)投資機(jī)遇。產(chǎn)權(quán)商鋪，為廣大中小投資者提供了一條持續(xù)與穩(wěn)定并切實(shí)可行的投資之路，將游散資金變成最有效的資本，使其成為自己能控制并把握的中長(zhǎng)期事業(yè)，成為生活中持久而穩(wěn)定的財(cái)富源泉。（二）專業(yè)性產(chǎn)權(quán)商鋪模式產(chǎn)權(quán)商鋪：是指?jìng)€(gè)人、單位以置業(yè)投資或經(jīng)營(yíng)為目的，通過