【正文】 [你公司或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 17頁 切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計劃 —— 五年計劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標數(shù)量 有效銷售率（ %） 實際完成率（ %） 市場份額（ %） 潛在的購買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個購買者的購買量 總銷售量 平均購買價格 第四章，競爭性分析 一、競爭者 請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市 場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。 五、市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。 [你公司或項目名稱 ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個直銷場所，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其它地區(qū)， [公司或項目 ]則利用專門的分銷體系進行銷售。 [你公司或項目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。 [你公司 ]的部分主要客戶名單如下： 請列出前 510 家客戶的商號。 我們的競爭對手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價反映如何？ 四、銷售策略 你要從 [你公司的名稱 ]的銷售部門計劃通過不同的 渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務名稱 ]。 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領域 ]中為了 [說明應用或目的，如：辦公自動化 ，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 三、顧客的購買準則 請界定一下顧客的類型和其購買的標準。 [你公司或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 15頁 環(huán)境方面的威脅 [如市場萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費者 的傾向 /變幻莫測的經(jīng)濟形勢 ]等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價格 /市場占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進出口量等等 ]方面。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢，此后，各種劣勢會大大降低。這類商品的大部分銷售業(yè)務由 [具體的授權(quán)機構(gòu)，如： OEMs， 轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價格方法，如招標 ]的方式進行。 主要市場定位包括： [定位 1] [定位 2] 按一般習慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。 根據(jù)你個人的看 法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。這些信息是我們從 [客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。 當前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品或服務 ]的人。 我們的市場定位確定為 [具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。這種合作具有 [評述市場定位的優(yōu)勢 ]。哪 怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責任。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 [具體市場名稱，如：兒童用品 ]市場的 [具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 ]產(chǎn)品。在過去的幾年中，這個市場已經(jīng)處于 [發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當中 ]。在這個領域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 [具體產(chǎn)品名稱 ]。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是 [維持發(fā)展，收縮，原地不動 ]。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產(chǎn) [具體預測發(fā)展方向 ，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 ]的產(chǎn)品發(fā)展。 一、市場介紹 我們在 [具體的工業(yè)領域 ]的 [具體的方面 ][希望參與競爭，正在展開競爭 ]。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預測來證明[你公司或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 13頁 你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個的高性能 C++語言的應用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額 300 億美元上。這也是大多數(shù)糟糕 的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險。 199X 年 X 月份 [資料來源機構(gòu)名稱 ]的研究機構(gòu)報導稱， [具體生產(chǎn)裝置 ]的增長率由 199X 年的 XX%增長到 199X 年 XX%（僅在 [具體市場名稱，如：操作系統(tǒng) ]市場上的統(tǒng)計）。最近第一個月 [具體商品的名稱 ]的銷售額達到了 [具體金額 ] 百萬元，這表明市場接受 [具體商品的名稱 ]的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。 本公司的主要發(fā)展目標是生產(chǎn) [具體商品的名稱 ]。本公司相信自己有能力適應 [技術(shù)進步及 生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 ] 的步伐， [依靠先進的聯(lián)絡手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) ]。 [你公司名稱 ]的業(yè)務取決于對 [明確可能產(chǎn)的生風險 ] 的防范。 十、風險 需要評估一下你業(yè)務的主 要風險（包括管理問題，市場狀況，技術(shù)狀態(tài)和財政狀況）。 如果我們能將生產(chǎn)能力提高到 [具體按日 /周 /月 /年等單位列出希望達到的生產(chǎn)能力 ]的話，還需[你公司或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 12頁 要 [到何時 ]增加設備。 這個場地為 [原始或當前 ]的生產(chǎn)和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來 [大致時間范圍 ]年的發(fā)展需要。 九、場地與設施 詳細說 明擴建需要的設施和成本，包括租賃合約等。本公司目前擁有 [或設有 ]這些技術(shù)的專利 [但很可能在將來選擇申請專利歸檔 ]。如版權(quán)法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。 八、知識產(chǎn)權(quán)策略 本公司對我們的核心專利技術(shù) [詳述于此 ]實行嚴格的保護措施。這一關(guān)系使我們許多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場。 委托加工關(guān)系（ OEM 關(guān)系） 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（ OEM）關(guān)系。通過利用他們的 [具體設備或人員 ]（實際上這些人員并未充分利用），我們有能力避免支出 [工資以外的主要費用 ]。我們絕不會對他們新的 [具體列出不會進行的工作，如：高幫運動鞋 ]投入研究開 發(fā)基金。填補了采購方面的委托空白，以便購買 [列出提供你公司各種原料 80%以上供應商所提供的原料名稱 ]，他們同意在 [這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個月內(nèi)不向市場投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價格。比如，我們已同 [具體公司或組織的名稱 ]建立了營銷協(xié) 議，這位 [公司或組織的業(yè)務性質(zhì)，如：計算機軟件批發(fā)[你公司或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 11頁 商 ]的業(yè)務使我們有機會銷售我們的 [具體產(chǎn)品名稱 ]。以下例出這些關(guān)系之范圍： 聯(lián)合營銷協(xié)議： 相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。切莫忘記在你所從事的領域當中還有全球分銷計劃。請說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。組織機構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務關(guān)系、功能作用等等。 七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系： 闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。 利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。這個董事會協(xié)助我們的管理 層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務。 2．外部支持： 我們目前已與下列外部顧問機構(gòu)發(fā)展了業(yè)務關(guān)系： [具體名稱 ]會計師事務所 [具體名稱 ]律師事務所 [具體名稱 ][各種形式的 ]顧問或咨詢公司。 股份分配： 本公司已發(fā)行了 [具體數(shù)量 ]普通股，還有 [具體數(shù)量 ] 普通股尚未發(fā)行。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。主要體現(xiàn)在： 業(yè)務負責人和關(guān)鍵雇 員 坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔任公司各類職務，你將很幸運。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。 五、價值評估 闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益 ,要有具體數(shù)值 ： [你公司或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 9頁 增加收入額 增加毛利額 提高生產(chǎn)效率 降低信息技術(shù)成本 減少庫存 降低員工數(shù) …… 請與從前的統(tǒng)計結(jié)果（公司及競爭對 手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況 。公司有權(quán)利將 [具體技術(shù)名稱 ]用于工業(yè)化擴大發(fā)展。 我們的技術(shù)開發(fā)包括 [產(chǎn)品和公司 ]項目。 [你公司或項目名稱 ]已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括 [科學院，基金會，組織 ]建立了關(guān)系，本公司同時還是 [公司或項目名下 ]的大學認證項目的參與者，擁有 [具體產(chǎn)品名稱 ]的原始編碼專利。 四、技術(shù) 專 利技術(shù)： 我們的產(chǎn)品屬于 [闡述專利技術(shù) ]，并對下列范圍的權(quán)益加以保護 [列出有關(guān)專利技術(shù)，版權(quán)，商標等 ]，同時實行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。 [你公司或項目名稱 ]希望這條生產(chǎn)線能夠得以實施。 3．客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務： [你公司或項目名稱 ]目前正同 [某公司 ]討論具體的 [購買合同和委托 ]。 [你公司或項目名[你公司或項目名稱 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 [你公司或 項目名稱 ] 第 8頁 稱 ]將 [首先 ]結(jié)合 [具體產(chǎn)品 /服務 ]進入市場，并被工業(yè)專家評為“最佳產(chǎn)品”。 探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子）。全部生產(chǎn)線以 [按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商 ]的方式構(gòu)成 了全部股份。 [你公司或項目名稱 ]的市場戰(zhàn)略是將本公司（或項目）變成 [具體商品名稱 ]的主導生產(chǎn)與供應商，配合 [具體的工具或手段 ],可使我們的 [顧客 /用戶 ][做什么 ?結(jié)果如何 ?帶來何種益處 ?][你公司或項目名稱 ]將在 [何種工業(yè)領域、市場、專業(yè)市場、適當?shù)姆秶鷥?nèi) ]以它的 [核心技術(shù)，知識和專門技術(shù) ]去支配 [具體的市場名稱 ]市場，包括 [說明在哪些方面 ][詳見圖 1：市場，圖 2：擴大市場，圖 3：組成 ]。 或者 新技術(shù)的全面應用將使我們的 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品扭轉(zhuǎn) [具體的市場 ]市場局面。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。說明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機構(gòu)的關(guān)系。 法規(guī)與特需權(quán) [若沒有可以省略 ]： [你公司的名稱 ]現(xiàn)正生產(chǎn) [有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等 ]，或者利用[禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服務活動 ]，而且脫離了 [政府有關(guān)