組電子產(chǎn)品市場分析情況(參考版)
2025-05-05 01:21本頁面
【正文】 ? 利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。 ? 以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。 ? 拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。 ? 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。 ? 埋下契機(jī)。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。 ? 不要誤認(rèn)為 50/50最好 ? 因?yàn)檎勲p贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 (二一添做五 )最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 ? 控制談判時(shí)間 ? 計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么 ?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。不斷重復(fù)這個(gè)說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。 ? 以退為進(jìn) ? 有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，往往更有說服力。 ? 盡量從對(duì)方的立場說話 ? 很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。 ? 盡量成為一個(gè)好的傾聽者 ? 一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。 ? 盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話 ? 在談判的中
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