【正文】 陜西九州島映紅實業(yè)發(fā)展有限公司2004年11月22日 張振42 / 42。此外招商工作將對項目整體發(fā)展產(chǎn)生深遠影響，項目品牌的可持續(xù)發(fā)展和可持續(xù)經(jīng)營都與前期的招商工作有著極為重要的關(guān)系。我認為我們的項目非常符合“創(chuàng)意經(jīng)濟”的特征和屬性，它的發(fā)展和傳統(tǒng)的工業(yè)發(fā)展模式完全不同，實際上是一種“智力思維”的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r。2）樣板行業(yè)（1）快餐樣板：肯德雞（2）中餐樣板：西安飲食（3）西北小吃：老孫家泡饃（4）民間工藝：榮寶齋（5）樣板快餐：米旗蛋糕（6）前店后廠：兵馬俑仿制后 記兵馬俑國際旅游廣場的招商工作已經(jīng)全面展開，我認為項目發(fā)展的基本理念可以用以概括為“文化搭臺、經(jīng)濟唱戲，分戶經(jīng)營、統(tǒng)一管理”。為后期招商工作的順利開展奠定良好的基礎(chǔ)。（3）我們把杭州作為我們招商工作的首站，也是因為杭州人有比較成熟的投資和經(jīng)營理念，而且喜歡去外地創(chuàng)業(yè)，和北方城市的經(jīng)營者有著很大區(qū)別。2）程序二：實施“先大后小”的程序，對大經(jīng)營商展開深入的招商活動，吸引和帶動小經(jīng)營商加盟。2）外線組織：招商外線以“珠三角”、“長三角”、“環(huán)渤海灣”等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的城市為招商主攻陣地。2）第2個“100天”：我們實施百日招親計劃，即在一百天之內(nèi)完成后期的招商任務(wù)。這三個部分可以使我們對招商工作有個明確的指導(dǎo)作用。有節(jié)奏的招商，這樣會避免很多損失，我們計劃分批推出商鋪，并依據(jù)的招商結(jié)果調(diào)整節(jié)奏。我們希望將本案劃分為三部分漸次推廣。本案的目標(biāo)客戶有好幾個層面，因此我們的宣傳策略、宣傳方式也是多樣的，不能停留在一種形式之上。目前我們可以按照前面劃分的幾個階段區(qū)進行細分,具體可以分為:招商策略制定期,招商概念引導(dǎo)期、招商洽談期、招商攻堅期、招商強勢售期五個階段。我們希望這個階段階段的推廣側(cè)重點為“掌握前景”。4）招商管理期：項目開業(yè)期的主要特點是按照商業(yè)規(guī)劃布局進行調(diào)整和管理。3）招商實施期：招商實施期的主要特點是重點攻擊和強招，需要通過一系列促銷手段和強招方式，促使經(jīng)營者接受產(chǎn)品。在招商籌備階段這個過程中，我們在招商用語上要含蓄懇切，具有一定的引導(dǎo)性和煽動性。2）、招商籌備期：的特點是熟悉市場和收集資料階段。項目開發(fā)是陜西旅游業(yè)重修廟宇再塑金身、探索新的發(fā)展模式的需要，為陜西乃至全國旅游產(chǎn)業(yè)升級換代產(chǎn)生深遠意義。項目開發(fā)是臨潼區(qū)打造秦兵馬俑文化旅游板塊的需要，向全球傳播和展現(xiàn)秦文化的無窮魅力。項目開發(fā)是西安體現(xiàn)先進文化，再現(xiàn)中華民族復(fù)興的需要，對華夏民族復(fù)興大業(yè)將產(chǎn)生極大的影響。即使他們將來不購買商鋪，也抱有進行體驗消費的欲望。最后再告訴大眾，在兵馬俑博物館旁，一個文化體驗式的廣場即將出現(xiàn)。然后介紹外國的旅游發(fā)展過程，引導(dǎo)出體驗式旅游的概念。[伍] 招商推廣策略一、招商理念理念的延伸1）項目推廣理念：招商推廣的過程實質(zhì)就是項目理念推廣的過程，營銷概念中的文化體驗式旅游，西安地區(qū)的大眾并不了解，應(yīng)該將營銷概念有效的延伸。如果商家愿意購買，則按總價減去正常租金來購買商鋪，正常租金與優(yōu)惠租金間的差額作為優(yōu)惠。4）招商促銷策略先租后買:如果項目開業(yè)時招商數(shù)量大于銷售數(shù)量，則可選擇部分經(jīng)營商簽訂合同，并施以優(yōu)惠租金期一年。兵馬俑國際廣場建成后將改變周邊環(huán)境，人流數(shù)量和質(zhì)量遠遠高于機場客流質(zhì)量。價格依據(jù)兵馬俑國際旅游廣場每天人流量估算為4511人次，每年在230萬左右。表48 戶外廣告牌子招商方案名稱兵馬俑國際旅游廣場戶外廣告牌面積南面可以由240平方米的戶外廣告牌7塊。每月每個廁所的收入為6750元。項目工作人員估算共計有2000人左右。地點分布在項目偏僻地方。三年經(jīng)營線路權(quán)出售我們可以獲得18萬元。以每天承載50人計算，平均每月收入為15000元。 三年時間是項目商業(yè)氣質(zhì)培育期，建議價格不要定得太高。 考慮書報亭的利潤相對較小。制作商集群集中幾個文化旅游產(chǎn)品，進行商標(biāo)注冊，隨后加緊商標(biāo)權(quán)轉(zhuǎn)讓，是制作機構(gòu)大膽參與。2）價格執(zhí)行政策 表 3—1找商價格執(zhí)行政策一覽表招商經(jīng)營類別履約金租金水費電費物業(yè)管理費寬帶閉路費垃圾費合計主力店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定特色店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定普通店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定中小店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定流動店集群針對不同的行業(yè)另行制定政策。（3）其它費用：水費、電費、物業(yè)管理費用（含綠化費用）、電視入網(wǎng)費、寬帶費等（4）保證金繳納：履約保證金繳納可以按照“交一押三”的原則進行，可以作為招商營銷的一個促銷方式。12=215（元）（每平方米每月成本價格+利潤價格）2) 215—21535%=140（元）（每平方米每月成本價格）三、招商政策1）基本政策（1）主力店租：租金可以在租賃年限內(nèi)保持不變，但必須在國家中央銀行利率保持不變的條件下進行。租價推算：1)（247。售價推算：項目單方開發(fā)成本為5564元/平方米，加上50%的利潤率，可以估算得出項目起步銷售價格，起步銷售價格可定為：5564+5564*50%=8346元/平方米。3）單個商鋪租金占收益的35%作為正常盈利的標(biāo)準(zhǔn)。收益推導(dǎo)1）投資回報周期為1015年。二、租售價格定位價格定位原則：項目具有壟斷性，沒有市場價格可以參考。3）項目未來收益預(yù)測1）以2003年秦始皇兵馬俑博物館游客總量230萬人次為基數(shù)，如果2020年游客總量穩(wěn)定上升到300萬人次，則未來15年內(nèi)，年平均游客總量大約在265萬人次。（2）兵馬俑博物館年接待游客相對穩(wěn)定。2003年博物館接待了230萬人次，日平均接待6380人次；以上歷史數(shù)據(jù)不存在明顯的線性關(guān)系與周期性，不可能用數(shù)學(xué)方法預(yù)測以后的客流總量變化。（5）項目單方土地成本的基本計算和分攤標(biāo)準(zhǔn)詳見如下：4—3項目開發(fā)成本分析表序號項目名稱工程量總投資單方成本1土地成本42000平方米9980萬元2376元/平方米2前期開發(fā)費用42000平方米1386萬元330元/平方米3建筑工程安裝費42000平方米5612萬元1336元/平方米4土方工程費用42000平方米420萬元100元/平方米5室外工程費42000平方米1612萬元384元/平方米6管理及銷售費用42000平方米1000萬元238元/平方米7室內(nèi)外裝修費用42000平方米2100萬