【正文】 第 26 頁。 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了價(jià)格戰(zhàn)，本公司只能迎戰(zhàn)，但是沒有策略的價(jià)格，輕者“出了血”卻不見效果，重者會(huì)傷到品牌自身。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)在消費(fèi)節(jié)車展做活動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，這也可能會(huì)影響到本公司凱美瑞的銷量。 活動(dòng)期間要求工作人員統(tǒng)一按照標(biāo)準(zhǔn)著工裝，佩戴胸卡，注意儀容儀表和精神面貌。（四）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品數(shù)量單價(jià)（元）活動(dòng)一一等獎(jiǎng)Iphone6s1部6000二等獎(jiǎng)數(shù)碼DV5部2888三等獎(jiǎng)電熱茶具、電磁爐、果汁機(jī)20臺(tái)388活動(dòng)二一等獎(jiǎng)2000元的維修券3張2000二等獎(jiǎng)1000元的維修券10張1000三等獎(jiǎng)400元的維修券25張400優(yōu)秀獎(jiǎng)現(xiàn)金獎(jiǎng)金20030個(gè)200小禮品每位顧客100個(gè)10（五）活動(dòng)安排時(shí)間時(shí)長(zhǎng)（min）活動(dòng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容簡(jiǎn)述8:0020晨會(huì)集合、點(diǎn)名確認(rèn)人員分工、當(dāng)日活動(dòng)內(nèi)容及流程，強(qiáng)調(diào)相關(guān)事宜8:2040準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)及車輛衛(wèi)生清潔、宣傳物檢查確認(rèn)、接待區(qū)準(zhǔn)備以及人員配制9:0020簽到來賓到場(chǎng)、發(fā)活動(dòng)說明及運(yùn)送的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)9:2010開始主持人宣布開始9:3010公布價(jià)格，介紹產(chǎn)品主持人公布價(jià)格以及對(duì)車輛進(jìn)行宣傳、介紹9:40170接待議價(jià)銷售顧問接待現(xiàn)場(chǎng)客戶12:3060午餐分班輪流用餐13:00下午配合上午的工作全天到店及參加車展客戶均可參加18:0030夕會(huì)當(dāng)日活動(dòng)總結(jié)，接待組數(shù)、留檔量、訂單、銷售等數(shù)據(jù)。本次活動(dòng)為“感恩消費(fèi)者”開幕活動(dòng)。在這個(gè)平臺(tái)上來自全球的汽車同臺(tái)競(jìng)技，豐田公司也將借助于這個(gè)平臺(tái)開展本公司凱美瑞汽車的營(yíng)銷活動(dòng)，通過這系列活動(dòng)回饋凱美瑞的老客戶、開發(fā)大量新客戶，提高公眾對(duì)豐田公司和凱美瑞的認(rèn)知度，提高凱美瑞的銷售量，使豐田公司在未來激烈的汽車市場(chǎng)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。②電梯推廣，現(xiàn)代白領(lǐng)的生活節(jié)奏很快，幾乎沒有時(shí)間停下來看和聽廣告和宣傳，公司可以和電梯公司合作，在地鐵內(nèi)張貼凱美瑞汽車的宣傳海報(bào)，讓上班族白領(lǐng)在電梯里也可以看到凱美瑞的宣傳海報(bào)，達(dá)到很好的宣傳效果。還可以與客戶或積極人士走進(jìn)災(zāi)區(qū)，貧困區(qū)獻(xiàn)愛心。②積極主動(dòng)組織植樹，清理白色垃圾，節(jié)能減排活動(dòng)?，F(xiàn)在做得最好的社交媒介是騰訊，豐田公司和騰訊合作，在騰訊視頻中植入凱美瑞汽車消費(fèi)者真人秀，兜售參與感，帶給顧客體驗(yàn)至上的感覺，從而提高凱美瑞的知名度和美譽(yù)度。 （1）網(wǎng)絡(luò)廣告 隨著信息技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在上班族幾乎所有人都在利用SNS交流，微信是上班族中最受歡迎的社交媒介，我們可以利用SNS與消費(fèi)者接觸交流，學(xué)習(xí)小米的體驗(yàn)營(yíng)銷模式，讓消費(fèi)者先體驗(yàn)凱美瑞汽車后再消費(fèi)產(chǎn)品。這句廣告語一出，就受到媒體和營(yíng)銷界的大力贊賞，其名聲也響徹了中國(guó)大地。經(jīng)過反復(fù)強(qiáng)烈的刺激，消費(fèi)者向中間商制定購(gòu)買凱美瑞，這樣，中間商必然向汽車企業(yè)要貨，從而把汽車產(chǎn)品拉進(jìn)汽車銷售渠道。 （4）網(wǎng)上銷售：建立自己的網(wǎng)站，顧客可在網(wǎng)上直接選購(gòu)自己喜歡的愛車。車展銷量可觀。 渠道策略 （1）在各地設(shè)立4S店經(jīng)銷，逐步完善在全國(guó)各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)。汽車的價(jià)值比價(jià)格更重要，消費(fèi)者購(gòu)買汽車不應(yīng)單純比較價(jià)格，而應(yīng)該對(duì)比價(jià)值。為了消除最基本的浪費(fèi)現(xiàn)象，豐田公司創(chuàng)造了“準(zhǔn)數(shù)生產(chǎn)”、“零庫(kù)存”、“一個(gè)流生產(chǎn)”以及賦予設(shè)備以累死人的“智能”的“自動(dòng)化”等先進(jìn)生產(chǎn)管理手段。著名的豐田生產(chǎn)力的最終目的就是通過降低成本提高效益的。 （1）低成本策略 為了制定合理價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，就必須降低成本。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)銷售組合中最難以確定的因素。 ③更新?lián)Q代（上市三年至五年） 隨著目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一款車通吃數(shù)車的光景已經(jīng)不存在了，其他品牌很多車型會(huì)達(dá)到2年一更新，但是在豐田看來這是成本的浪費(fèi)以及市場(chǎng)持續(xù)營(yíng)銷的乏力而為，而超過3年才可以提升效率，同時(shí)提升研發(fā)的前瞻性，使換代車型在一定時(shí)間內(nèi)保持相對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在中國(guó)其最成功的的宣傳案列，今年的“凱美瑞”，“凱美瑞”使他們認(rèn)為宣傳做的最好的一款車、包括之前的“雅力士”，從上市起到批量的銷售大概持續(xù)期間為812個(gè)月，這是一款車?yán)麧?rùn)最豐厚的區(qū)間。這些不同層次品牌主要是配置有區(qū)別，可以滿足不同消費(fèi)者的要求，從而可以占領(lǐng)更大的細(xì)分市場(chǎng)。（二）營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品策略 從豐田汽車公司在中國(guó)市場(chǎng)上投放的車型，都采用了從低供能到高功能、低配置到高配置，一步步地、分階段地把其產(chǎn)品投放到中國(guó)市場(chǎng)上，及豐田汽車公司在各個(gè)細(xì)分產(chǎn)品方面做足了市場(chǎng)。由此可見，豐田汽車召回事件并未是消費(fèi)者對(duì)豐田汽車的質(zhì)量失去信心，豐田汽車是一個(gè)深受信任的品牌。被譽(yù)為“世界之車”的豐田汽車已經(jīng)成為可以在世界各地以最有效的方式被生產(chǎn)的汽車。選擇轎車路線，是看準(zhǔn)了發(fā)達(dá)地區(qū)迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求和自身原轎車保有客戶轎車升級(jí)換代的需要。 在車型選擇上，選擇了最有吸引力也是公司最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的轎車，體現(xiàn)了小型家庭對(duì)五座車的需求和東部平原城市對(duì)越野性能的低要求。 廣汽豐田凱美瑞最終選擇了中高端轎車的定位，并提供一定價(jià)位范圍和配置選擇，最終產(chǎn)生了較好銷量和效益，也促使豐田的品牌在區(qū)域市場(chǎng)上取得了一定程度的提升，有助于未來豐田品牌升級(jí)轉(zhuǎn)移策略的進(jìn)一步實(shí)施。三、市場(chǎng)定位 所謂市場(chǎng)定位指的就是企業(yè)根據(jù)用戶對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度，根據(jù)市場(chǎng)上同類商品競(jìng)爭(zhēng)狀況，為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場(chǎng)地位，既為自己的產(chǎn)品樹立特定的形象，是指與眾不同。公司在之前推出的轎車品牌已經(jīng)受到廣泛認(rèn)可，并獲得較好的銷量，在轎車市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，但是在中高端市場(chǎng)上，由于其品牌之前不被認(rèn)可，要打開市場(chǎng)有一定難度。消費(fèi)者水平穩(wěn)步上升，但受房?jī)r(jià)高漲因素影響，在家庭購(gòu)車上的實(shí)際購(gòu)買力可能會(huì)受影響，整個(gè)市場(chǎng)空間擴(kuò)張速度減緩。 目標(biāo)市場(chǎng)吸引力 在各個(gè)價(jià)位的市場(chǎng)中，中高端市場(chǎng)吸引力較大，低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化而利潤(rùn)空間低。二、選定目標(biāo)市場(chǎng) 在現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)任何企業(yè)而言，并非所有的環(huán)境機(jī)會(huì)都具有同樣的吸引力，由于資源