中國(guó)優(yōu)秀銷售經(jīng)理案例精選(參考版)
2025-04-19 12:54本頁(yè)面
【正文】 曾任上海GRT市場(chǎng)咨詢公司、上海亞太投資咨詢公司、上海美森市場(chǎng)咨詢有限公司總監(jiān)，擔(dān)任康佳、正大企業(yè)集團(tuán)等多家企業(yè)的顧問(wèn)。 川，中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)認(rèn)證專家委員會(huì)專家。 在近期的中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)和銷售經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證課程項(xiàng)目中，有許多來(lái)自 IT 行業(yè)、擁有本科或以上學(xué)歷的學(xué)員，但在工作中他們充分意識(shí)到需要市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)。在文中，作者強(qiáng)調(diào)了案例失敗的主要原因——技術(shù)人員缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。文中涉及的行業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的高技術(shù)消費(fèi)類電子產(chǎn)品，特點(diǎn)是產(chǎn)品的生命周期短，技術(shù)更替快，市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)瞬息即逝。 案例點(diǎn)評(píng) 彼德、杰里 ⑥ ：徐蔚琴、謝國(guó)娥、曾自信 《營(yíng)銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P93 。 ④ ：徐蔚琴、謝國(guó)娥、曾自信 《營(yíng)銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P33 。 ② PCI ： Program Controlled Interruption ， 周邊元件擴(kuò)展接口。只有企業(yè)各個(gè)部門的資源都以市場(chǎng)為目標(biāo)調(diào)動(dòng)起來(lái)，企業(yè)的綜合營(yíng)銷能力才會(huì)提高，企業(yè)的市場(chǎng)蛋糕才會(huì)越來(lái)越大。 為了提高市場(chǎng)露出度，建議中創(chuàng)公司新產(chǎn)品推出時(shí)，制作一批臺(tái)式射燈展示柜（價(jià)格每臺(tái)約 30 元），免費(fèi)提供給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商必須按照中創(chuàng)公司的規(guī)定，將展示柜放在柜臺(tái)統(tǒng)一的突出位置，用以展示中創(chuàng)公司的產(chǎn)品。 到 IT 賣場(chǎng)看過(guò)的人都知道，那里每個(gè)銷售商的柜臺(tái)和貨架上都堆滿了各種品牌、功能相近的同類產(chǎn)品，一種產(chǎn)品如果沒(méi)有特殊擺放或沒(méi)有放在突出位置的話，很難在一堆同類產(chǎn)品中引起消費(fèi)者的注意。貿(mào)易促進(jìn)可以激勵(lì)零售商為某一品牌商品設(shè)立特殊陳列、安排更大的貨架空間、制定更低的售價(jià)、甚至贊助制造商做地區(qū)性廣告”。比如說(shuō)，對(duì)于零售商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，只要消費(fèi)者是在自己的商場(chǎng)購(gòu)買了咖啡，他們就并不高度關(guān)切消費(fèi)者購(gòu)買了哪一個(gè)牌子的咖啡。 重視銷售終端 建議中創(chuàng)公司設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)崗位（或分管營(yíng)銷的副總），將營(yíng)銷工作提升到公司高級(jí)管理層的層次。企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略圍繞企業(yè)戰(zhàn)略制定，而企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略又圍繞企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)行。因此在新產(chǎn)品推出之前，應(yīng)對(duì)公司的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。 ?現(xiàn)在很多代理商因其本身的利益驅(qū)動(dòng)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售不能盈利或盈利較少，就馬上解除合約。 ? 突出產(chǎn)品銷售原則 代理商必須能夠彌補(bǔ)中創(chuàng)公司在產(chǎn)品終端銷售和批發(fā)方面的劣勢(shì)，這樣才能起到生產(chǎn)商與代理商分工合作的協(xié)同效應(yīng)。在消費(fèi)者眼中享有聲望、代表著高品質(zhì)和一流服務(wù)的企業(yè)才是與中創(chuàng)公司形象相匹配的目標(biāo)代理商。 ? 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則 構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)就是為了讓公司的產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，讓目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者可以就近、方便地購(gòu)買本公司產(chǎn)品。 加強(qiáng)與代理商的有效溝通 ? 對(duì)代理商進(jìn)行考評(píng)、選擇 ?它將企業(yè)營(yíng)銷看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、內(nèi)部員工等各個(gè)方面發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，將建立、發(fā)展和維持同這些相關(guān)組織和個(gè)人的關(guān)系作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵變量，企業(yè)與這些相關(guān)利益方的良好的關(guān)系被認(rèn)為是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中最寶貴的資產(chǎn)” ⑥ 。組織結(jié)構(gòu)如圖 5 所示。 ? 經(jīng)過(guò)為期 2 個(gè)月的廣告拉動(dòng)后，生產(chǎn)廠家對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用已經(jīng)給代理商作出榜樣，在后一階段的市場(chǎng)宣傳中，應(yīng)采取與代理商合作開(kāi)展區(qū)域性合作的宣傳方式。 表 2 ：新產(chǎn)品宣傳項(xiàng)目明細(xì) 宣傳載體 規(guī)格 單價(jià) 數(shù)量 總價(jià) 《電腦報(bào)》 全國(guó)版 數(shù)碼廣場(chǎng)版塊 軟性技術(shù)文章 根據(jù)硬性廣告量分配 約 5 期 《電腦報(bào)》 全國(guó)版 新聞報(bào)道版塊 新產(chǎn)品推出等新聞 根據(jù)硬性廣告量分配 1 次 《電腦報(bào)》 全國(guó)版 時(shí)尚天地版塊 1/4 版 硬性廣告 8 次 《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》 數(shù)碼產(chǎn)品專版 軟性技術(shù)文章 根據(jù)硬性廣告量分配 約 3 期 《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》 新聞報(bào)道版塊 新產(chǎn)品推出等新聞 根據(jù)硬性廣告量分配 1 次 《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》 新品推薦版塊 1/4 版 硬性廣告 8 次 小熊在線 軟性技術(shù)文章 新產(chǎn)品推薦文章 網(wǎng)站記者免費(fèi)制作 約 3 次 小熊在線 80*560 動(dòng)畫(huà)廣告 2 個(gè)月 太平洋網(wǎng) 軟性技術(shù)文章 新產(chǎn)品推薦文章 網(wǎng)站記者免費(fèi)制作 約 4 次 太平洋網(wǎng) 120*120 動(dòng)畫(huà)廣告 2 個(gè)月 中關(guān)村在線 軟性技術(shù)文章 新產(chǎn)品推薦文章 網(wǎng)站記者免費(fèi)制作 約 1 次 交際費(fèi) 天極網(wǎng) 軟性技術(shù)文章 新產(chǎn)品推薦文章 網(wǎng)站記者免費(fèi)制作 約 1 次 交際費(fèi) IT168 網(wǎng)站 軟性技術(shù)文章 新產(chǎn)品推薦文章 網(wǎng)站記者免費(fèi)制作 約 1 次 交際費(fèi) 宣傳單 A4 幅面銅版紙雙面彩印 50000 頁(yè) 合計(jì) 廣告拉動(dòng)期限為 2 個(gè)月，在選定媒體進(jìn)行轟炸式宣傳，一則為產(chǎn)品上市充分造勢(shì)，二則可以
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