【正文】 1500元半年服務(wù)費(fèi)（6個(gè)月）含半年所有課程，培訓(xùn)咨詢，贈(zèng)送價(jià)值12000元電子商務(wù)網(wǎng)站一個(gè)（）電子雜志（）免費(fèi)維護(hù)，提供全套營銷方案。0元單月服務(wù)費(fèi)含當(dāng)月所有的課程，培訓(xùn)咨詢。銷售：先生（小姐），如果您覺得手機(jī)有質(zhì)量問題，我們可以把手機(jī)送到廠家售后部門檢測，以檢測報(bào)告為準(zhǔn)，您看可以嗎？銷售: 先生（小姐），實(shí)在不好意思，不是我不給您換，確實(shí)是有規(guī)定的。實(shí)在不好意思啊。但利潤高的換利潤低的，就要設(shè)置層層障礙。案例69顧客買完以后后悔要來退機(jī)應(yīng)對(duì)技巧。顧客：好的，那我?guī)湍_票啦？ 銷售：那您覺得哪方面不滿意?。堪咐?9怎樣應(yīng)付2個(gè)客戶（根據(jù)距離和接待的先后次序招呼不要輕易離開一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客）銷售：（對(duì)眼前的客戶）您好，先生或小姐，這是專柜，您想看什么手機(jī)哪？銷售：（對(duì)走近的顧客）您好，歡迎光臨。銷售：我也覺得這款手機(jī)不錯(cuò)啊，前幾天我們還賣1200元。（手掌彎曲放在手機(jī)喇叭出形成一個(gè)回聲效果）再大就太吵啦，會(huì)惹人煩的。我們還有禮品和積分送給您，同時(shí)為了保護(hù)您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買，以免上當(dāng)受騙，您看可以嗎？案例32手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對(duì)技巧2顧客：這個(gè)手機(jī)的聲音怎么這么小銷售：先生（小姐）因?yàn)檫@里比較吵。（站起來打算走）三：請(qǐng)示店長 申請(qǐng)價(jià)格銷售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長那里申請(qǐng)一下，看看能不能賣??？銷售：先生（小姐），這是我們店長，她說啦，您再加多30元就賣給您啦，就當(dāng)多拉一個(gè)老顧客了。顧客：你要賣不了就算了，我們?cè)倏纯窗伞ｎ櫩停耗蔷徒o你750啦。銷售：那您覺得什么價(jià)格合適哪？顧客：700元賣不賣啊？銷售：先生（小姐），您真會(huì)做生意啊，我們功能這么多的手機(jī)您才出700元啊，我們有700元的手機(jī)，您可以對(duì)比著看一下啦（同時(shí)拿一款700元左右的手機(jī)對(duì)比功能）顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。 顧客：那你們能夠便宜多少??？銷售：先生（小姐），不好意思，這是我們最新的價(jià)格啦。案例24計(jì)價(jià)還價(jià)實(shí)用技巧討價(jià)還價(jià)的原則：降價(jià)幅度一次不能過大，以30—50元為一個(gè)階梯。重點(diǎn)：要多部高檔手機(jī)放在自己面前，說話表情不自在或熱情過度，要小心）。顧客：（在看手機(jī)，不說話）銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？顧客：什么價(jià)格??？（顧客）銷售：啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)）價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶案例23提防小偷！不要給壞人轉(zhuǎn)空子。我拿來您對(duì)比一下啦。顧客：（在看諾基亞手機(jī)）銷售：先生或小姐，諾基亞手機(jī)一般都沒什么問題的，現(xiàn)在好多國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量都和諾基亞差不多。銷售：（走過去，要留意看顧客注視的是哪款手機(jī)）您好，先生（小姐）這是手機(jī)，我拿出來您看一下啦，買不買沒關(guān)系，您了解一下啦。對(duì)策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷售流程，掌握銷售技巧、掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，以積極的心態(tài)對(duì)待銷售對(duì)象，樹立信心，就可讓銷售更完美。銷售技巧手機(jī)銷售技巧這里并不僅僅講訴的是一個(gè)銷售技巧，更想表達(dá)的是一個(gè)思維的方式。找出一個(gè)最具說服力的例子。2 優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來那些好處。（見后文銷售技巧案例）產(chǎn)品推介技巧：當(dāng)你想說清楚一件事時(shí)這樣表達(dá)比較有條理有層次有邏輯性。 對(duì)策：銷售人員：您好，歡迎光臨!先生或小姐，您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)找我啦！總結(jié)：銷售人員每天面對(duì)的就是顧客基本上就是以上三種。（見后文銷售技巧案例）三、游客（沒事閑逛的顧客）案例：顧客進(jìn)店步履悠閑，背著雙手或雙手抱臂，沒有具體問題，目光游離。對(duì)策：認(rèn)真培養(yǎng)，熱情服務(wù)，告訴顧客買手機(jī)時(shí)一定到我們這里看看，因?yàn)橥瑯拥氖謾C(jī)，正行的質(zhì)量，別人家賣多少錢，我們也賣多少錢，我們還有禮品和積分贈(zèng)送。而我們手機(jī)銷售工作中最大的失誤就是沒有認(rèn)真培養(yǎng)潛在性顧客。（見后文銷售技巧案例） 二、潛在性顧客（有買手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購買）案例：進(jìn)店步履悠閑，關(guān)注機(jī)型價(jià)格和促銷。告訴使用者手機(jī)功能多價(jià)格實(shí)惠。對(duì)策：一定要先讓顧客坐下，才能展開銷售流程。實(shí)在不行就讓顧客出個(gè)價(jià)格，合適的話就成交，因?yàn)檫@類顧客一語不和就會(huì)轉(zhuǎn)頭離去。對(duì)策：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高顧客的分類顧客分三種：一、顧客（今天就買手機(jī)的顧客） 二、潛在性顧客（有買手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購買）三、游客（沒事閑逛的顧客）一、顧客 （今天就買手機(jī)的顧客）又分主導(dǎo)性顧客和融和性顧客主導(dǎo)性顧客案例：顧客進(jìn)門就問:你們有沒有諾基亞5800，多少錢點(diǎn)評(píng)：這類顧客對(duì)自己購買的產(chǎn)品的功能價(jià)格有清晰的意識(shí)，很難被銷售人員左右。案例 1 顧客：我想買個(gè)的手機(jī)，哪一種比較好哪？點(diǎn)評(píng)：要求銷售人員對(duì)店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤機(jī)，那些是跑量機(jī)，那些是滯銷機(jī)。點(diǎn)評(píng)：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果對(duì)策：銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，例如站在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過3秒時(shí)，過去推介：您好，先生，這是手機(jī)最新推出的型號(hào)，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機(jī)給客戶介紹功能，展開銷售。二：不要如影隨形的跟著顧客案例：顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺(tái)跟到最后一節(jié)柜臺(tái)。不然就是在往走趕顧客。顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)，喜歡說話，你就要鼓勵(lì)他（她）多說，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。銷售的原則 一：多問少說案例： 顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員就不停的說：先生（小姐）您要什么手機(jī)??？這是我們最新的手機(jī)，您看一下啦。投資自己才是最大的投資，學(xué)習(xí)可以讓自己變得更有能力，能賺更多的錢，才有能力去幫自己所愛的人。這不是愛，是索取！大家到深圳的目的是一樣的，就是來賺錢。但是很多人是怎么愛錢的哪？我們員工工資都是從手機(jī)銷售中賺取的，當(dāng)一個(gè)個(gè)顧客向我們走來時(shí)，那就是一張張人民幣向我們走來??！可是我們很多銷售人員卻在愛理不理、無精打采的招呼顧客，顧客流失卻無所謂，沒有賺錢的迫切感，但到領(lǐng)工資卻又在抱怨錢少。優(yōu)秀的銷售人員具備的基本素質(zhì)=良好的心態(tài)+扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)+高超的銷售技巧一 良好的心態(tài)，需要自己調(diào)整。 2 水不宜太滿，到水杯的三分之二即可。點(diǎn)評(píng)：充分了體現(xiàn)服務(wù)意識(shí)，但一定要注意細(xì)節(jié)。對(duì)策：用椅子邊輕輕的碰客戶的腿，客戶感覺到后低頭看時(shí)，銷售人員：先生或小姐，請(qǐng)坐下慢慢看啦。拍顧客身體提醒吧又不禮貌。對(duì)策：整潔、能體現(xiàn)行業(yè)特色即可，可參照移動(dòng)運(yùn)營商服裝制作。6服裝：案例：深圳手機(jī)店基本比較規(guī)范。對(duì)策：。正確的的待人接物的手勢應(yīng)該是大拇指尖放在食指的第二個(gè)關(guān)節(jié)旁，手掌微微彎曲，指甲縫不能有污垢。對(duì)策：樹立榜樣，監(jiān)督指導(dǎo)。沒有人教，沒有人監(jiān)督指導(dǎo)，弄那么麻煩干嘛？這是很多銷售人員的普遍心態(tài)。我們的要求是流露笑意，嘴角微微上翹即可。3微笑案例：很多銷售人員都不會(huì)笑，或者說不知道該怎么笑。正確的方式應(yīng)該是：看對(duì)方的鼻子一下，嘴唇以上的人中部位，這樣給人的感覺是你在正視他而不是在逼視他，會(huì)比較舒服一些。點(diǎn)評(píng)：眼睛是心理的窗戶，和客戶交流中，坦誠真誠的眼神很重要。2目光案例：很多銷售人員在和顧客說話時(shí)，不知道目光應(yīng)該停留在哪里，東張西望，給人感覺心不在焉。顧客感覺規(guī)范，自己感覺自信。點(diǎn)評(píng)：這是非常不禮貌的行為。1 站姿 案例：很多銷售人員斜依在柜臺(tái)上和顧客說話。這些人站在柜臺(tái)里做銷售，感覺簡直就是在往外趕顧客。對(duì)策：你的努力+我們的培訓(xùn)+適合的環(huán)境。點(diǎn)評(píng)：這并不是奢望，只是以前沒有人去指導(dǎo)培訓(xùn)，不知道怎么做。點(diǎn)評(píng)：錯(cuò)！對(duì)策：是服務(wù)！手機(jī)的決勝在終端，終端的決勝在服務(wù)！怎么服務(wù)哪？用心+技巧！銷售人員是把夢想變成現(xiàn)實(shí)的人，是整個(gè)手機(jī)店面最重要的人！銷售人員的工作目標(biāo) 案例：在中國，中國移動(dòng)營業(yè)廳的服務(wù)雖然不一定是最好的，但一定是最規(guī)范的。■ 顧客的分類 6一、顧客（今天就買手機(jī)的顧客）
二、潛在性顧客（有買手機(jī)的意向，
但今天不會(huì)購買）
三、游客（沒事閑逛的顧客）■ 產(chǎn)品推介技巧 71 特點(diǎn) 2 優(yōu)點(diǎn) 3 舉例 4 證據(jù)
■ 銷售技巧—手機(jī)銷售技巧 8一、建立聯(lián)系
二、收集信息
三、正確推介
四、驗(yàn)證信息
五、傳遞信息■ 銷售技巧實(shí)用73例 9案例1：銷售人員怎樣克服接待顧客緊張、
害怕的應(yīng)對(duì)技巧 10課程內(nèi)容 ——銷售篇案例51：店面客流量少時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧 59案例52：應(yīng)對(duì)2個(gè)距離較遠(yuǎn)同時(shí)試機(jī)客戶的技巧60案例53：組成銷售組合的技巧 61 案例54：融入團(tuán)隊(duì)的技巧 62案例55：如何應(yīng)對(duì)與同事在銷售中
因搶單產(chǎn)生矛盾的技巧 63案例56：銷售中遇到顧客的問題不知道
怎么回答的應(yīng)對(duì)技巧 64案例57：態(tài)度差、蠻不講理的客戶應(yīng)對(duì)技巧 65案例58：說了半天，就是不成交怎么辦？ 66案例59：顧客買完單，又要這要那怎么辦？ 67案例60：顧客出了高價(jià)，銷售人員高興的
喜與形色。課程內(nèi)容 ——銷售篇案例2：顧客溝通的時(shí)機(jī) 11 案例3：顧客溝通的技巧 12案例4：接觸顧客技巧 2案例5：快速和顧客溝通的語言技巧 1 13案例6：快速和顧客溝通的語言技巧 2 14案例7：看人下菜的技巧1 15案例8：高端客戶轉(zhuǎn)機(jī)技巧 16案例9：看人下菜的技巧2 17案例10：中端客戶轉(zhuǎn)機(jī)技巧 18案例11：看人下菜的技巧3 19案例12：低端客戶轉(zhuǎn)機(jī)技巧 20案例13：諾基亞手機(jī)轉(zhuǎn)國產(chǎn)機(jī)技巧 21案例14：諾基亞手機(jī)轉(zhuǎn)三星、
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