行銷管理專題培訓(xùn)講義29(參考版)
2025-03-29 03:43本頁面
【正文】 3. 現(xiàn)代中國消費(fèi)品/工業(yè)品市場的發(fā)展面面觀。2. 中國消費(fèi)者的購買動機(jī)以理智動機(jī)為本，當(dāng)較脆弱的心理承受力受到?jīng)_擊后，容易產(chǎn)生沖動性購買行為。」請?jiān)u述之。2. 超前消費(fèi)是目前市場中的普遍現(xiàn)象。高消費(fèi)促使社會進(jìn)步，浪費(fèi)則是死亡之路。 政府機(jī)構(gòu)購的購買決策過程公開召標(biāo)（Open bid）政府和約（Negotiated contract）（由政府機(jī)構(gòu)與一家或多家公司接觸，從中擇定能符合規(guī)格和交易條件的一家，直接與之商議和約。 政府機(jī)構(gòu)購買過程的參與者采購部（Purchase department）管理部（Administration）供應(yīng)署（Agencies）局（Boards）委員會（Commissions）執(zhí)行局（The executive office）224。 政府機(jī)構(gòu)的購買決策價(jià)格導(dǎo)向；心信用導(dǎo)向；品質(zhì)導(dǎo)向。 政府機(jī)構(gòu)市場的成員政府各大部門；地方政府；市鎮(zhèn)理事會等。來計(jì)算產(chǎn)品展售空間 的投資報(bào)酬， 不再以產(chǎn)品別計(jì)算。中間商會不斷改進(jìn)采購技巧，如以每立方英尺利潤224。5. 廣告型購買者 (Advertising buyer)每次交易都希望得到廣告費(fèi)用補(bǔ)貼。3. 最佳交易購買者 (Bestdeal buyer)選擇該時(shí)期的最佳交易。 七種購買形態(tài)：1. 忠誠購買者 (Loyal buyer)多年來忠于同一商品來源。 中間商的購買決策(1) 家庭經(jīng)營小商店的老板(2) 商品經(jīng)理 (Merchandise manager)(3) 采購委員會 (Buying mittee)(4) 商店經(jīng)理 (Department Manager)224。(3) 較佳交易條件情境 (Betteritem situation)選擇條件最好的供應(yīng)商。(2) 最佳供應(yīng)商情境 (Bestvendor Situation)選擇最佳供應(yīng)商提供所需某一項(xiàng)目。224。(3) 廣泛搭配 (Broad assortment)銷售性質(zhì)相近的多條產(chǎn)品線。 中間商的購買決策(1) 獨(dú)家搭配 (Exclusive assortment)只銷售一家制造商的產(chǎn)品線。 ㈡ 中間商市場 (Reseller markets)224。作業(yè)）購買者漸采用統(tǒng)購契約，和供應(yīng)商建立長期關(guān)系，供應(yīng)商定期按議定價(jià)格和條件重新供貨。(6) 選擇供應(yīng)商(7) 正式訂購MRO商品（Maintenance維護(hù)，Repair(4) 尋找供應(yīng)商閱工商名錄,用電腦追尋，請其它公司介紹。(2) 一般需求描述決定需求的一般特性與需求量。224。 影響工業(yè)購買者購買決策的主要因素(1) 環(huán)境因素 (Environmental factors)需求水準(zhǔn)，技術(shù)，政治和競爭等發(fā)展。(6) 守門者 (Gatekeepers)控制資訊流程的人，防止銷售人員與使用者或決策者見面。(4) 核準(zhǔn)者授權(quán)給計(jì)劃的決策者或購買者的人。(2) 影響者 (Influencers)如專業(yè)技術(shù)人員，評估人員，特別有關(guān)者。224。 工業(yè)市場購買者的采購決策(1) 購買情境的主要型態(tài)直接重購 (Straight rebuy)（如購辦公用品，化工原料）修正重購 (Modified rebuy)（如購新貨車，電子零件，藥物）新購 (New task)（分四階段：興趣；評估；試用和采納）(
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