渠道沖突問題的最根本解決(參考版)
2025-03-29 02:34本頁面
【正文】 作者曾祥文，中國營銷學院客座教授、中國營銷學會副秘書長；長期為企業(yè)提供顧客定位、經(jīng)銷商提升、業(yè)務體系提升等服務；目前正在長期服務的企業(yè)有：廣州共好酒業(yè)公司（劍南春品之味酒）、五糧液集團廣州中商紅太陽酒業(yè)公司、廣東金娃食品公司（果凍）、廣州新康冬草堂連鎖、深圳喜中寶塑膠等。原圖見于《科特勒營銷新論》；針對國內(nèi)企業(yè)尤其是中小企業(yè)的現(xiàn)實，結(jié)合我們自己的實踐，我們做了一些調(diào)整：價值創(chuàng)造合作網(wǎng)絡價值傳遞核心能力價值探索核心服務對象核心核心終端核心終端目標顧客需求管理資源管理網(wǎng)絡管理認知空間客戶利益客戶關(guān)系管理能力空間營運范疇內(nèi)部資源管理資源空間企業(yè)伙伴企業(yè)合作關(guān)系管理市場產(chǎn)品或服務企業(yè)架構(gòu)營銷活動營運體系這張“武林寶圖”，其實能在所有方面、從根本上指導企業(yè)認識渠道沖突、化解渠道沖突、整合渠道資源。四、以價值交換為基礎(chǔ)，構(gòu)建價值網(wǎng)絡在渠道中，企業(yè)所需要的所有資源都是過剩的；唯一短缺的，是放棄“渠道算計”從而減少渠道沖突的心態(tài)，是整合渠道資源的心態(tài)、方法與能力。這就把與“大賣場”的“渠道沖突”狀態(tài)轉(zhuǎn)成了整條價值鏈一致對外的格局。對于不同價值大小與不同價值類別的大賣場，如果用科特勒“資源整合”的觀點和我們的多年成功經(jīng)驗來看待，每個大賣場都應以“價值評估”為基礎(chǔ)，區(qū)別對待，分別匹配我們資源的數(shù)量、種類、先后。大賣場等不同終端之間，對特定供貨商的企業(yè)戰(zhàn)略、特定供貨商的核心能力（含產(chǎn)品）而言，價值上存在極大的區(qū)別；有的大賣場具有商業(yè)價值，有的大賣場具有品牌價值，有的大賣場具有傳播價值，有的大賣場具有人氣價值，有的大賣場具有競爭價值，有的大賣場無價值，有的大賣場屬于對手的優(yōu)勢屏障終端。大賣場號稱“做是找死、不做是等死”，與供貨商（經(jīng)銷商、品牌運營商或廠商）之間的關(guān)系似乎已形同水火。我們的興奮點是注重于渠道內(nèi)部成員間的競爭（議價、截留等）還是注重于價值鏈競爭，會影響我們對待渠道沖突的看法，影響我們制訂整體競爭戰(zhàn)略。企業(yè)競爭或產(chǎn)品競爭，
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1