【正文】 。尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟，瞄準(zhǔn)海外市場找一個實力強勁的外資伙伴合資可以是不少旅行社自救的手段之一。分銷渠道策略會獎旅游的銷售大都通過專業(yè)的會展商、酒店經(jīng)營者實現(xiàn)，旅游經(jīng)營者的各項營銷工作也主要針對他們展開。加強促銷力度，提高產(chǎn)品知名度包括建立以至精干的熟悉業(yè)務(wù)的促銷隊伍，參加、建立國際國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)，擴大信息量和協(xié)作面，比如：有組織的參加專業(yè)會議、獎勵旅游展銷會，積極參與國際組織的活動；與航空公司、會展中心建立良好的合作關(guān)系等。會議、獎勵旅游對設(shè)施要求很高，還有求提供保險及法律等方面的特殊服務(wù)，同時又要求有一系列的主題活動、特色晚宴，需要旅行社和飯店共同策劃好。促銷策略一方面，要加大宣傳，提高普及率，讓更多的企業(yè)對此有個了解；另一方面，旅行社要進行深度、詳細(xì)的市場調(diào)研，鎖定客戶，并投入足夠的人力與時間，對潛在顧客進行大量的促銷宣傳，使之識別本會將產(chǎn)品能夠使需求達到最大滿足；通過各種促銷手段，進行廣泛宣傳，樹立自己的正面形象；通過有利于旅游消費者和社會利益的經(jīng)營策略，有效的將企業(yè)會議、獎勵旅游產(chǎn)品和專業(yè)的操作技術(shù)提供給市場，從中獲得進一步發(fā)展的契機。而對亞太地區(qū)的旅游者來說，無論從時間還是費用上看，都很合適。現(xiàn)在，短途旅行是會獎旅游的主體，因為很多公司不愿意讓員工太長時間離開工作崗位，而且公司對獎勵旅行費用也往往采取硬預(yù)算約束。因此旅游企業(yè)只有對目標(biāo)即細(xì)分市場進行深入細(xì)致的研究，突出產(chǎn)品的差異化，以市場和顧客為中心，將顧客視為企業(yè)最寶貴的財產(chǎn)，才能全力培養(yǎng)起來對企業(yè)忠誠的顧客，才能在激烈、殘酷的市場競爭中立于不敗之地。商務(wù)客人往往住在城市市中心飯店，對交通、通訊、有利于辦公和會客的條件要求較高，無季節(jié)性，停留高峰在每周的周一到周五?？傊?，商務(wù)會獎旅游從其規(guī)模和發(fā)展看，已成為世界旅游市場的主題之一，而且具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＢ糜物埖陿I(yè)也緊隨其后，世界上著名的飯店管理集團和連鎖酒店也推出了相應(yīng)的對忠誠顧客的獎勵措施（如各種貴賓卡、金卡、銀卡等）。重視售后服務(wù)旅行社與其他行業(yè)一樣，也存在售后服務(wù)的問題，因此重視顧客回訪、重視征求客人意見、重視不斷改進完善服務(wù)產(chǎn)品、對客人進行跟蹤服務(wù)是旅行社培養(yǎng)忠誠客戶的法寶。顯然，在這方面，我們國內(nèi)還缺少專業(yè)組織，缺乏富有經(jīng)驗的專業(yè)人員。將會議及獎勵旅游混同于一般的旅游接待是大多數(shù)旅行社的通病，如何組織、組織什么形式的會議及獎勵旅游是爭取客人并吸引回頭客的關(guān)鍵。該計劃采用表格并附文字進行說明，通過計劃前后的費用開支的比較測算，使企業(yè)了解節(jié)約的費用及來源，了解企業(yè)引入商務(wù)旅游服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)越性，增強企業(yè)實行商務(wù)旅游管理的決心和信心。商務(wù)旅游服務(wù)產(chǎn)品的差異化應(yīng)該在于：協(xié)助企業(yè)制訂商務(wù)旅行計劃（即出差計劃），加強企業(yè)商務(wù)旅行活動的計劃管理旅行社憑借其行業(yè)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，配備專業(yè)人士（減少目標(biāo)企業(yè)行政人員的配置及行政開支），針對客人的需求，設(shè)計最佳及最少的費用支出旅行路線，降低費用成本，減少人力、物力、財力的消耗。例如小旅行社或地方旅行社在同質(zhì)化的競爭中利用降價等促銷策略贏得一些消費者，但不可能做大。事實上以上僅僅構(gòu)成了商務(wù)旅游服務(wù)產(chǎn)品的基本服務(wù)內(nèi)容，即商務(wù)旅游產(chǎn)品的同質(zhì)化。（二）“同質(zhì)化”難得市場，“差異化”創(chuàng)造機會傳統(tǒng)的旅游營銷方式主要有：人員推銷（包括：推銷人員/小組對單/多個商務(wù)旅游商/研討會推銷/旅游博覽會/展覽會推銷）、廣告宣傳（報紙，郵寄品和商務(wù)旅游宣傳品、聲像制品、雜志、電視、戶外廣告媒體如霓虹燈、廣告牌、燈箱、櫥窗、廣播、包裝袋）、公共關(guān)系（以宣傳企業(yè)整體形象為主的廣告宣傳、新聞宣傳、企業(yè)自我宣傳、社會交往）、營業(yè)推廣（邀請客戶、新聞媒體人員免費試用商務(wù)旅游產(chǎn)品、向目標(biāo)市場的部分客戶發(fā)放優(yōu)惠券、開展有獎銷售活動、開展主題宣傳展銷活動、對中間人采取數(shù)量折扣活動、推廣津貼、銷售競賽）和促銷組合策略（錐形輻射策略，“推”“拉”組合策略，創(chuàng)造需求組合策略）。提供服務(wù)質(zhì)量和完善、改進商務(wù)旅游產(chǎn)品的延伸部分是吸引客人、應(yīng)付競爭的有效手段。它提醒我們在進行產(chǎn)品營銷時應(yīng)注重其整體效能，并注重在產(chǎn)品的外形部分、延伸部分形成自身產(chǎn)品的差異，以贏得競爭優(yōu)勢。商務(wù)旅游產(chǎn)品的核心部分是指與旅游設(shè)施（如飯店，解決的是吃、住問題）、旅游交通（解決的是行的問題）、旅游資源（經(jīng)點等，解決商務(wù)之余游的問題）等方面相結(jié)合的一條龍服務(wù)；商務(wù)旅游服務(wù)產(chǎn)品的外形部分是指其服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品特色、風(fēng)格、聲譽、品牌、組合方式；商務(wù)旅游服務(wù)產(chǎn)品的延伸部分是指提供給商務(wù)客人的優(yōu)惠條件、付款條件、售后服務(wù)、技術(shù)支持、營銷方式、咨詢服務(wù)、中介信息服務(wù)等。七、開拓和發(fā)展商務(wù)會獎旅游市場的營銷策略（一）重視商務(wù)旅游服務(wù)產(chǎn)品的內(nèi)核與外延的研究是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)從營銷學(xué)的角度講，商務(wù)旅游服務(wù)產(chǎn)品是指能滿足商務(wù)旅游者在旅行過程中各種需要的綜合產(chǎn)品（或服務(wù)）。在主營業(yè)物種，旅游接待方面具有明顯優(yōu)勢。首旅上市以來確定“旅游、會展、高科技”的發(fā)展方向，在飯店經(jīng)營與管理、展覽展示業(yè)務(wù)和旅行社業(yè)務(wù)的經(jīng)營規(guī)模和效益處于同行業(yè)領(lǐng)先地位。會獎部曾與IBM公司、西安楊森公司、韓國三星公司、施馬洋酒公司、諾基亞公司、愛立信公司、微軟公司、賽貝斯公司等大型公司成功地組織過境內(nèi)產(chǎn)品發(fā)布會及會后旅游，公司客戶境外商務(wù)考察團，境內(nèi)外學(xué)術(shù)研討會及旅游，都達到了極好的效果。我國一些大的旅行社，諸如國旅總社、中旅總社等都從80年代初開始相繼成立了會議和獎勵旅游部。（三）國內(nèi)諸侯割據(jù)，群雄爭霸面對這樣的形勢，如果我國的旅游公司不迎頭趕上，就很可能被淘汰，或有可能形成別人吃肉我們喝湯的局面——別人做高端的總承包商，我們則做一些分包得來的低端的體力活兒。目前，JTB、運通、羅森布魯斯都已在中國建立自己的合資機構(gòu)。此外，美國的運通、羅森布魯斯；英國、德國的一些著名旅行社、旅游機構(gòu)、會展機構(gòu)在會獎旅游的經(jīng)營上都有其獨一無二的優(yōu)勢。服務(wù)還包括指定預(yù)算、組織設(shè)計、籌劃工作和活動操辦以及同聲翻譯和各崗位外語的人員組合，確保會議組織者的成功。菲律賓則在簡化赴菲商務(wù)、旅游簽證手續(xù)、縮短簽證時間、降低簽證費用方面大做文章。日本國際觀光振光會（JNTO）已被選為官方機構(gòu)進行協(xié)調(diào)工作，幫助會議舉辦和組織者對國際會議進行計劃安排工作。比如：日本國會批準(zhǔn)了一項“會議促銷法”，在該法的指導(dǎo)下，日本將采取有力的措施，在今后十年里大力發(fā)展國際會議和獎勵旅游，爭取會議和獎勵旅游的接待量增加一倍。由于會獎旅游團規(guī)模大、檔次高，世界各地都有一批旅游企業(yè)專門經(jīng)營這一市場。（二）海外機構(gòu)找上門，搶灘中國市場海外許多具有承接會獎旅游實力的大旅行社已沒有了足夠的耐心。當(dāng)今各主要旅游產(chǎn)業(yè)大國例如美國、新加坡、英國、西班牙都有其向是世界推廣會戰(zhàn)設(shè)施及服務(wù)的專業(yè)刊物，不少國家還設(shè)有會展及獎勵旅游促銷機構(gòu)。在眾多關(guān)注展覽的城市中，香港是最下本錢的一個。香港是亞洲最大的會議接待的大哥大。1998年夏天，包括大阪在內(nèi)的40多個日本城市的會議局還聯(lián)合在專業(yè)國際會議雜志上刊登了“會議城市”的大幅廣告。特別是新加坡的展覽會議制在海外一些大城市設(shè)置聯(lián)絡(luò)處，為新加坡爭取到不少會議的舉辦權(quán)。目前，從1999年至2008年間成功申辦在港舉行的大型會議已超過120個。但目前，歐美國家已從占國際會議市場的80%的份額下降至60%，這一市場正拱手讓給了處于快速發(fā)展期的亞洲國家。目前，會議展覽、獎勵旅游業(yè)已成為中國旅游業(yè)的重要客源市場，其綜合效益高，客人檔次高，成為業(yè)者們爭相開發(fā)的新的目標(biāo)市場。近年來，隨著中國旅游事業(yè)的發(fā)展，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已從單一的觀光旅游向多元化的方向發(fā)展。如今任何一個著名國際會議主辦權(quán)的申辦都是在10個國家或地區(qū)以上，在近乎白熱化的競爭之后方能塵埃落定。在世界上，由于會獎旅游具有規(guī)模大、檔次高、成本低、停留時間長、利潤豐厚等特點，對整個城市的經(jīng)濟發(fā)展起著巨大的推動作用。據(jù)美國高盛公司估計，從2002年起到奧運之年，中國旅游業(yè)收入的年增長率將達到18%。北京申奧成功帶來旅游業(yè)發(fā)展的難得機遇北京申奧成功，不僅將給北京市的旅游業(yè)帶來巨大商機，而且對全國乃至香港旅游業(yè)的發(fā)展都有十分積極的促進作用。其市場潛力巨大。隨著中國加入世界貿(mào)易組織的臨近，不少大型外資企業(yè)紛紛進駐中國市場，一些進入中國市場的著名跨國公司目前是我國獎勵旅游市場的主要客戶，它們將獎勵旅游納入自己公司的管理工具系統(tǒng)，會獎旅游隨之興起。會獎旅游的市場供給不斷增大在今天的旅游市場中，“旅行社”已不僅是代訂酒店和三餐的代名詞，它的業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，延伸至商業(yè)活動及消費生活的諸多層面。最近，一個在當(dāng)今世界上極負(fù)盛名的國際會議組織——“國際大會和會議協(xié)（ICCA）”，看好中國國際會議市場的巨大潛力，愿協(xié)助中國開拓這一市場，并成為世界新的會議大國。近幾年，隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，中國日益成為世界許多國際組織關(guān)注的會議目的國。正是在這種背景下，“國際大會和會議協(xié)會”把中國當(dāng)作一個具有強大潛力的國際市場，其總裁及執(zhí)行董事于1999年8月來華訪問，決定全面拓展中國國際會議市場。而在亞太地區(qū)1997年—1998年國際會議數(shù)量中，中國列第12位。國際普遍看好中國這塊市場，使得會獎旅游市場人氣旺盛據(jù)有關(guān)統(tǒng)計顯示，1998年國際會議數(shù)量排在前5位的國家是：美國、英國、西班牙、法國、德國。中國具有發(fā)展會議和獎勵旅游的良好基礎(chǔ)條件，全國三星級以上飯店大多具備接待會議的設(shè)施和能力，主要目的地城市具有一批專業(yè)化的會戰(zhàn)組織人員及場館，再加上豐富的旅游資源，構(gòu)成了我國一套完善的市場發(fā)展體系。專業(yè)的服務(wù)水平、便捷的交通網(wǎng)絡(luò)、豐富多彩的旅游活動、現(xiàn)代化的信息傳輸系統(tǒng)，使中國能夠成功的組織和接待國際性以及區(qū)域性的各種層次的國際會議。凡此種種，使我們相信，二十一世紀(jì)的中國將會以其市場本身的魅力不斷的吸引全球范圍內(nèi)會展組織者選擇中國作為他們舉辦會展活動的首選目的地。目前，中國主要目的地城市，包括重點城市和沿海城市都已經(jīng)建成或正在營造高智能化會展中心。90年代以來，國家旅游局連續(xù)參加上述兩個展覽會，有效的推廣了我國的會議與獎勵旅游。參展單位與歐洲會議獎勵旅游展相同。美國“芝加哥會議獎勵旅游展”ITamp。該展只對專業(yè)人士開放，采取買家和賣家展銷預(yù)約的方式進行。“歐洲會議獎勵旅游展”EOBTM是世界上最重要的、專業(yè)水平最高、交易實效最好的會議、獎勵和公務(wù)旅游展之一。向海外發(fā)送宣傳品200余噸。1999年國家旅游局邀請并接待13個國家的24批旅行商約250人次來華考察；16個國家的70批旅游記者團約430人次來華采訪。1999年，國家旅游局共組織了9次海外巡回促銷，覆蓋19個國家的39個城市，組織召開了39場說明會，接觸到3000余名旅行商。1999年，由國家旅游局組織國內(nèi)單位赴境外參加大型國際旅游交易會(展銷會)16個，其中，亞洲、太平洋地區(qū)9個，歐洲5個，美洲1個，非洲1個。去年我國已正式加入了PATA組織，并組織了實力強大的促銷隊伍參加了5月在日內(nèi)瓦及9月在芝加哥舉行的會議及獎勵旅游交易博覽會，并在努力爭取加入SITE組織，這些都將進一步促進我國會議及獎勵旅游的發(fā)展。向海外發(fā)送宣傳品200余噸。1999年國家旅游局邀請并接待13個國家的24批旅行商約250人次來華考察；16個國家的70批旅游記者團約430人次來華采訪。1999年，國家旅游局共組織了9次海外巡回促銷，覆蓋19個國家的39個城市，組織召開了39場說明會，接觸到3000余名旅行商。1999年，由國家旅游局組織國內(nèi)單位赴境外參加大型國際旅游交易會(展銷會)16個，其中，亞洲、太平洋地區(qū)9個，歐洲5個，美洲1個，非洲1個。國家的大力支持和宣傳促銷是發(fā)展會獎旅游不可或缺的條件但是，業(yè)界人士指出，會獎旅游市場的發(fā)展是一個復(fù)雜的過程。雖然與鄰近國家和地區(qū)相比，我國的會獎旅游市場仍處于相對“休眠狀態(tài)”，但在全球經(jīng)濟動蕩中中國經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展的大背景，中國東方古國為世人認(rèn)同的獨特中華魅力，已使我國具備了開發(fā)會獎旅游市場的得天獨厚的條件，也使中國成為國際會展組織者眼中具有巨大潛力的市場。中華民族古老文化的魅力是發(fā)展會獎旅游的巨大吸引力我國作為旅游目的地的形象在過去的行銷活動中是旅游企業(yè)推廣的重點。會獎旅游在我國尚屬起步階段，雖然我國的會獎旅游起步比較晚，基礎(chǔ)薄弱、資金投入少、缺乏專業(yè)人員、網(wǎng)絡(luò)不健全、場所分布集中、缺乏大型現(xiàn)代化的會展場所以及現(xiàn)代化的技術(shù)設(shè)備，但已得到旅游主管部門和旅游企業(yè)的廣泛重視。這是因為：政治穩(wěn)定、經(jīng)濟發(fā)展提供了發(fā)展的前提條件我國政治局面穩(wěn)定，社會治安較好，經(jīng)濟不斷穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)效率提高，國際交流和國際影響日益加深。獎勵旅游執(zhí)行者協(xié)會成立一個環(huán)境委員會，并把綠色獎勵項目的含義定為：通過資源在利用和自然資源保護等手段而獲益的、對環(huán)境不構(gòu)成損害的推動性項目。獎勵旅游的新趨勢：個人獎勵旅游變得更為普遍，但集體獎勵旅游病危受到影響，更多的人要求安排家庭獎旅游。這就是挑戰(zhàn)，接待單位不但要安排重要的主題晚會，而且在研究如何使參加者最大限度地參與進去。創(chuàng)建團隊精神創(chuàng)建團隊精神的活動在會獎旅游中葉越來越受歡迎。“虛擬辦公”的發(fā)展也將對會獎旅游造成多方面的影響。會將結(jié)合擴大交流美國獎勵旅游執(zhí)行者協(xié)會現(xiàn)任主席弗拉基說：“兩年前，獎勵旅游和會議旅游之間是黑白分明的，但現(xiàn)在兩者去相互交叉了。人們對價格更加敏感，但對旅游質(zhì)量的要去卻保持不變。（二）獎勵旅游發(fā)展的五大動向少花錢多辦事目前，由于各公司緊縮開支，會將旅游業(yè)正在受到影響。亞太地區(qū)這種增長率仍然是世界上發(fā)展最快的地區(qū)之一。由于經(jīng)濟的飛速發(fā)展，國際間的交流愈來愈密切，%。根據(jù)美國運通公司最新的調(diào)查顯示：盡管由于機票和飯店價格的上漲，亞太地區(qū)的商務(wù)旅游仍保持迅猛的發(fā)展勢頭，并且其發(fā)展速度將在未來的3年里領(lǐng)先全球之冠。在被調(diào)查的公司中，約有65%采用了新的獎勵措施。亞洲各地的保險公司也采用了類似的獎勵措施。由于受到西方商界巨人，如美國商用機器公司、微軟公司及許多藥業(yè)和汽車制造公司的鼓舞，亞洲的許多公司也在嘗試著實施新的獎勵機制。預(yù)計今后5年內(nèi)最受歡