【正文】 基本完成任務(wù)，自然去化為主，老客戶帶新客戶，口碑傳播。 細(xì)分產(chǎn)品，針對不同的產(chǎn)品采取不同的去化手段 。細(xì)分客戶，尋找新的客群。 醞釀期 公開期 強(qiáng)銷期 第二強(qiáng)銷期 續(xù)銷結(jié)案期 營銷推廣的階段性策略 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 房地產(chǎn)開盤銷售率診斷及應(yīng)對策略 市場出現(xiàn)問題 ，項(xiàng)目定位或營銷推廣出現(xiàn)偏差， 需調(diào)整項(xiàng)目定位或產(chǎn)品力，重新挖掘客戶。 人員行銷： 客戶口碑相傳，老客戶帶新客戶。 醞釀期 公開期 強(qiáng)銷期 第二強(qiáng)銷期 續(xù)銷結(jié)案期 營銷推廣的階段性策略 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 推廣策略： 采用媒體行銷和人員行銷的推廣策略，進(jìn)行分塊切割，去化尾房。鑒于第一強(qiáng)銷期已經(jīng)消化之前儲備的客戶資源，此時 需要根據(jù)剩余房源調(diào)整項(xiàng)目形象和銷售策略，挖掘新的客戶，擴(kuò)大市場容量。 傳播信息： 以“產(chǎn)品力” +“ 利基力”為主訴求，充分展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢信息、展現(xiàn)客戶利益 信息、呈現(xiàn)“暢銷”信息。 媒體行銷策略： 組合媒體，營造熱銷氣氛。 蓄客策略： VIP卡申請和派發(fā)的重要執(zhí)行階段 活動行銷策略： 通過舉辦和借助現(xiàn)階段的社會活動事件，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，如房展會、 產(chǎn)品推介會、論壇沙龍等。 主要包括區(qū)域炒作、生活方式炒作、開發(fā)團(tuán)隊(duì)炒作。新景祥連鎖中國計劃 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 策略五： 圈層行銷 將產(chǎn)品與使用者或某一類使用者聯(lián)系起來，希望通過名人或特定階層與產(chǎn)品聯(lián)系起來，并能通過他們的特征和形象來影響產(chǎn)品形象。 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 通過各類活動，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注與參與，蓄積客源 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 活動前飛艇造勢 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 中秋 VIP客戶博餅 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 策略三： 媒體行銷 媒體行銷是營銷的重要環(huán)節(jié)，主要包括軟性造勢與立體媒體投放二大部分。 繼北京 、 上海 、 廣州三地先后舉辦創(chuàng)意市集 ， 成為聚攏當(dāng)?shù)爻藲獾慕裹c(diǎn) ， 受到民眾 、 媒體乃至政府的高度關(guān)注 ， 影響力輻射至全國 。 俱樂部會員制行銷 夏商會、海晟會 ? VIP卡的申請與發(fā)放 ? VIP卡的增值策略 ? VIP卡的專場選房 ? VIP卡的后續(xù)增值服務(wù) Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 策略二： 活動行銷 借助公關(guān)事件、各類促銷活動、文體活動、聯(lián)誼活動，引起關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和好感 度，并吸引目標(biāo)客戶參與，蓄積客源。 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 營銷推廣的五大策略 ? 資料庫行銷、俱樂部行銷 ? 活動行銷 ? 媒體行銷 ? 異地行銷 ? 圈層行銷 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 策略一： 資料庫行銷 資料庫行銷也稱客戶關(guān)系行銷，以客戶關(guān)系管理為核心優(yōu)勢不斷滲透新客戶。要明確各個推廣階段的推廣目標(biāo)任務(wù)，所傳播的信息內(nèi)容、以及該階段的推廣策略等。 項(xiàng)目傳播包裝包括： ? 售樓處包裝 ? 售樓通道包裝 ? 圍墻 ? 燈箱 ? 廣告牌 ? 效果圖 ? 戶型圖（家俱配臵圖） ? 價格表 ? 樓書 ? 海報 ? 虛擬現(xiàn)實(shí) 3D等 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 整合營銷傳播之 傳播計劃 整合傳播計劃是對項(xiàng)目整體推廣營銷推廣的大思路、分期營銷策略設(shè)計、媒體組合策略、媒體費(fèi)用計劃等方面的一個總體計劃安排，包括幾個方面： ? 營銷推廣總思路，包括營銷推廣主題、目標(biāo)及項(xiàng)目推廣分期策略及推廣時序建議等。服務(wù)價值主要是提供后期安防、物業(yè)服務(wù)等方面內(nèi)容。 ? 人員價值、服務(wù)價值的包裝。 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 包裝計劃 整合營銷傳播計劃 項(xiàng)目形象包裝 項(xiàng)目傳播包裝 整合傳播計劃 資料庫行銷 媒體行銷 活動行銷 項(xiàng)目包裝九要素 項(xiàng)目總體風(fēng)格 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 異地行銷 圈層行銷 項(xiàng)目整合營銷傳播計劃 Part 4 整合營銷傳播 New Visual Angle 整合營銷傳播之 包裝計劃 包裝計劃包括兩部分，項(xiàng)目形象包裝和傳播包裝。 整合營銷傳播包括兩個部分： ? 一是項(xiàng)目及企業(yè)內(nèi)外資源的整合，形成統(tǒng)一的品牌形象。主張把項(xiàng)目的一切營銷和傳播活動，如廣告、促銷、公關(guān)、新聞、包裝產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一元化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道獲得對某一品牌的一致信息，以增強(qiáng)項(xiàng)目品牌訴求的一致性和系統(tǒng)性，強(qiáng)調(diào)對項(xiàng)目信息資源實(shí)行統(tǒng)一配臵，統(tǒng)一使用，提高資源利用率。 ? 如樂活小鎮(zhèn)，該項(xiàng)目入市時恰逢央行第二套房貸政策出臺，受此影響市場低迷，樂活小鎮(zhèn)項(xiàng)目適時推出 10%首付政策，“ 10%首付， 2萬元起輕松落戶廈門”的廣告語在市場一片低迷之下，成功銷售三百多套。以大學(xué)康城項(xiàng)目為例，生態(tài)住宅是其產(chǎn)品力，但是生態(tài)住宅的節(jié)能、舒適性更高就是實(shí)實(shí)在在的好處的，所以其利基訴求點(diǎn)為： “ 同樣的 70年， 生態(tài)節(jié)能住宅可以為您省出一套房子 ”。 Part 2 戰(zhàn)略定位及形象定位 New Visual Angle Part 2 戰(zhàn)略定位及形象定位 New Visual Angle 服務(wù)價值 主要是提供哪些方面的服務(wù)，如私人管家式物業(yè)服務(wù)（部分有償項(xiàng)目），如私人商務(wù)服務(wù)、私人家政服務(wù)等。 產(chǎn)品力之二： 物質(zhì)性的廣告語 Part 2 戰(zhàn)略定位及形象定位 New Visual Angle Part 2 戰(zhàn)略定位及形象定位 New Visual Angle Part 2 戰(zhàn)略定位及形象定位 New Visual Angle 是對項(xiàng)目資源和價值的梳理與表現(xiàn)，也就是項(xiàng)目的賣點(diǎn)挖掘，主要從以下三方面進(jìn)行： ?產(chǎn)品價值 ?人員價值 ?服務(wù)價值 產(chǎn)品力之三： 產(chǎn)品力的基本內(nèi)容 Part 2 戰(zhàn)略定位及形象定位 New Visual Angle 其中產(chǎn)品價值挖掘包括： ? 項(xiàng)目大環(huán)境： 區(qū)域優(yōu)勢、外部的交通狀況、景觀資源、生活配套、教育配套等； ? 中環(huán)境： 項(xiàng)目規(guī)模、中庭景觀規(guī)劃、立面風(fēng)格、社區(qū)商業(yè)配套、教育配套、會所等； ? 小環(huán)境： 戶型特點(diǎn)、面積、格局、安保等。 產(chǎn)品力之一： 產(chǎn)品魅力核心 Par