【正文】 D 集團科研和產(chǎn)品開發(fā) 集團副總經(jīng)理 . Kearney 70/Danielle_May23/jl 66 過去幾年東風已對人員結(jié)構(gòu)進行了一系列的調(diào)整 ... 來源： 東風公司人事部 東風公司 (集團 )人員結(jié)構(gòu)變化 (19982022) 人數(shù) 增減 人數(shù) 增減 人數(shù) 增減 1998年 1999年 2022年 4665 100 4706 41 4818 112 營銷 /售后服務人員 % % % % % % 占總?cè)藬?shù)的比例 6874 441 6558 316 5969 589 研發(fā)人員 % % % % % % 占總?cè)藬?shù)比例 37059 3772 35122 1937 34879 243 間接生產(chǎn)人員 % % % % % % 占總?cè)藬?shù)比例 9422 238 8875 547 8513 362 行政管理人員 % % % % % % 占總?cè)藬?shù)比例 1117 61 998 119 985 13 人事管理人員 % % % % % % 占總?cè)藬?shù)比例 47567 7209 43931 3636 43267 664 直接生產(chǎn)人員 % % % % % % 占總?cè)藬?shù)比例 2603 83 2664 61 2493 171 財務管理人員 % % % % % % 占總?cè)藬?shù)比例 25393 2022 20245 5139 21676 1422 其他人員 % % % % % % 占總?cè)藬?shù)比例 134700 % 123100 % 122600 0% 總共 . Kearney 70/Danielle_May23/jl 67 …... 但是未來調(diào)整的力度要更大，不僅要減少人員更要改進人員的構(gòu)成以提高勞動生產(chǎn)率和整體工作效率 122600565。 Investment 集團戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展 集團副總經(jīng)理 人事行政副總裁 Vice President, HR amp。 注 : (1)日產(chǎn)向五十鈴提供 輕卡以 Elf出售 五十鈴向日產(chǎn)提供 24噸卡車 以日產(chǎn) Atlas(Cabstar) 出售 與著名汽車生產(chǎn)廠家的合作有利于東風公司競爭力的提高 . Kearney 70/Danielle_May23/jl 48 戰(zhàn)略措施 6 整合山內(nèi)資源，在十堰建立統(tǒng)一的東風客車公司并通過合資引進整車技術(shù)方式提升東風整車產(chǎn)品檔次，擴大整車銷售比例 主要戰(zhàn)略措施 具體行動 ? 以特汽、客底公司為主體整合山內(nèi)所有客車生產(chǎn)資源，統(tǒng)一研發(fā)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一服務 ? 杭汽和杭州日產(chǎn)柴公司加強聯(lián)系，重點開拓中高檔中客市場 ? 襄樊股份公司可以保持客車底盤的生產(chǎn)，但產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)劃和銷售應由新成立的客車公司統(tǒng)一進行 ? 新公司投資客車整車涂裝、焊裝等能力，擴大客車整車生產(chǎn)規(guī)模 ? 明確客車公司與集團技術(shù)中心的研發(fā)重點，加快客車底盤技術(shù)升級，整車產(chǎn)品開發(fā) ? 建立整車銷售隊伍，發(fā)展客車服務維修網(wǎng)絡 引入合作伙伴或技術(shù)， 擴大整車生產(chǎn) 整合十堰、襄樊客車資源， 建立統(tǒng)一的客車公司 ? 杭汽引進富士重工車身技術(shù)，結(jié)合杭州日產(chǎn)柴豪華大客底盤開發(fā)中高檔客車產(chǎn)品，提升杭汽大中客整車技術(shù)能力 ? 客底公司引進日產(chǎn)碧蓮高檔輕型客車，提升輕客、中客技術(shù)水平和產(chǎn)品檔次 ? 加強對中高檔客車專用底盤的研發(fā)投入，增加中檔客車專用底盤品種，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)整車產(chǎn)品 . Kearney 70/Danielle_May23/jl 49 可考慮整合的客車資源舉例：銷售服務網(wǎng)絡 銷售方式 客車銷售人員數(shù)量 售后服務方式和維修站數(shù)目 東風公司客車業(yè)務 杭汽 客底 股份 特汽 杭州日產(chǎn)柴 武漢萬通 來源：東風公司 ?全國各地共有38個經(jīng)銷商，武漢和上海設(shè)銷售公司，共有銷售人員 8人 ?通過經(jīng)銷商和銷售公司銷售 ?目前在全國共有 73家售后服務站 ?公司每年定期走訪用戶 ?通過經(jīng)銷商和銷售公司銷售 ?直接銷售為主 ?17人 ?主要通過現(xiàn)場維修、電話指導、來廠維修和服務站維修等多種方式， 5名售后服務人員 ?有備件庫，設(shè)售后服務熱線，要求維修人員在24小時內(nèi)到達事故點 ?89人 ?直銷和代理 ?43人 ?直接服務為主，少量維修站 ?42人， 6個網(wǎng)點， 4個主經(jīng)銷商 ?直接銷售與經(jīng)銷商 ?24小時售后服務熱線，現(xiàn)場服務 ?直銷給改裝廠 ?20人 ?依托股份公司全國服務站，售后服務依據(jù)公司整車政策操作 目前分散的銷售網(wǎng)絡： . Kearney 70/Danielle_May23/jl 50 可考慮整合的客車資源舉例二：研發(fā)力量 業(yè)務單位 研發(fā)人員人數(shù) 2022年研發(fā)費用 ? 長期以來東風公司客車產(chǎn)品主要采用卡車底盤技術(shù)，目前在市場需求發(fā)生變化的情況下，東風公司亟待強化檔次高的客車專用底盤研發(fā)能力 ? 目前東風公司客車業(yè)務研發(fā)層次不合理，總部研究中心和業(yè)務單位職責劃分不明確 ? 由于研發(fā)人員和研發(fā)資金投入分 散，同主要大中客生產(chǎn)廠相比較，東風公司客車研發(fā)能力不占優(yōu)勢 ? 目前東風公司在客車整車、客車底盤方面新產(chǎn)品開發(fā)和推出速度遠落后于主要競爭對手 注： *工程院客車部研發(fā)費用包括在各個業(yè)務單位費用中 來源：東風公司各客車業(yè)務單位；科爾尼公司分析 東風汽車工程研究研究院 客車部 45 ~400萬 東風客車底盤公司 35 200萬 東風杭州汽車廠 45 400萬 東風特種汽車廠 29 20萬 股份公司客車底盤部 15 80萬 武漢萬通 4 70萬 東風日產(chǎn)柴 7 30萬 總計 180 800萬 * 目前研發(fā)力量分散，各業(yè)務單員研發(fā)投入有限 . Kearney 70/Danielle_May23/jl 51 同時東風應加快整車產(chǎn)品的開發(fā)，實現(xiàn)從底盤生產(chǎn)為主向底盤和整車生產(chǎn)兼顧的業(yè)務模式轉(zhuǎn)移 今天 底盤 100% 中客整車 100% 底盤 100% 大客整車 100% 未來 底盤銷售為主 必須由底盤向整車轉(zhuǎn)移 ? 底盤生產(chǎn)利潤率低，附加值低，目前市場商主要客車整車和底盤廠商都已開始進行垂直一體化擴張，行業(yè)的發(fā)展趨勢不利于東風以底盤生產(chǎn)為主的業(yè)務模式 ? 未來五年市場的高速增長，和目前相對較分散的行業(yè)生產(chǎn)格局為東風公司進入整車市場創(chuàng)造有利的外部條件 ? 東風公司具備相當?shù)目蛙嚨妆P研發(fā)能力，擁有大量未被充分利用的存量資產(chǎn)和資源 ? 同國際或國內(nèi)整車廠商的合作可以迅速加強東風公司在整車方面的技術(shù)和市場開拓能力 來源：科爾尼公司分析 底盤和整車生產(chǎn)兼顧 . Kearney 70/Danielle_May23/jl 52 在實施前述六大戰(zhàn)略措施時，東風必須考慮如何獲得所需的資源 38億 5億 所需的投資(單位：億元 ) 84 171 136 19 41 55 戰(zhàn)略措施 6 戰(zhàn)略措施 5 戰(zhàn)略措施 4 戰(zhàn)略措施 3 戰(zhàn)略措施 2 戰(zhàn)略措施 1 東風實施各戰(zhàn)略措施的資源需求及帶來的 2022年銷售收入的增長 單位：億元 注：僅包括整車和底盤 要實施所有戰(zhàn)略措施，東風 需要約 85億元的資金投入 194 2022年 銷售收入 各戰(zhàn)略措施帶來的比之于 2022年的銷售收入的增加 . Kearney 70/Danielle_May23/jl 53 若實施全部六項措施， 2022年將達到 663億的銷售收入和 69億的息稅前利潤 東風公司 0005年銷售收入和利潤變動圖 單位：億元 注 1：僅包括關(guān)鍵整車和底盤業(yè)務 2022年東風主營業(yè)務收入達663億，利潤達 69億 息稅前利潤 收入 措施 1：改進神龍 措施 2：建立與日產(chǎn)的合資企業(yè) 措施 3：發(fā)展重卡 措施 4：保持中卡 措施 5：改進輕卡 措施 6：整合客車 2022年東風銷售收入 1 . Kearney 70/Danielle_May23/jl 54 320167556754到 2022年轎車和重卡將成為東風的兩大支柱產(chǎn)品 2022年銷售收入分布圖 單位：億元 轎車和重卡將占東風公司 2022年銷量收入的 % 重卡 中卡 輕卡 客車 轎車 轎車和重卡將占東風 2022年利潤來源的 % 2022年各細分市場利潤(EBITA) 單位：億元 4 0 . 12 1 . 233 . 91 . 6轎車 重卡 中卡 輕卡 客車 . Kearney 70/Danielle_May23/jl 55 在產(chǎn)品組合上，轎車和重卡將同時成為明星產(chǎn)品 注 1： 汽車市場增長的平均速度； 2： 05的市場增長有可能有變化，在此表中，以 0005年間的市場增長率為準 中客 中卡 ? 類業(yè)務單位具有創(chuàng)造收入的長期潛力，應加以發(fā)展 ? 類業(yè)務單位為業(yè)務創(chuàng)造大量現(xiàn)金流 ? ? 類業(yè)務單位需要大量投資來擴大市場份額 ? 類業(yè)務單位應努力改進營運水平，創(chuàng)造大量的現(xiàn)金流 市場增長 2 明星產(chǎn)品 重卡 轎車 中卡 輕客 大客 輕客 輕卡 20% 9%1 2022年狀況 東風 2022年狀況分析 2022年位置 2022年位置 市場份額 中卡 大客 重卡 中客 轎車 輕卡 ? . Kearney 70/Danielle_May23/jl 56 當然，由于銷售額和利潤受市場價格的影響，東風公司也應對銷售額和利潤可能達不到目標做好準備 2022年東風公司銷售收入利潤價格敏感度分析 銷售收入 （ 億元） 5405605806006206406606800% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160%在原有降價的基礎(chǔ)上降價幅度增加的百分比 680 700 息稅前利潤 （億元） 息稅前利潤 銷售收入 預測模型中考慮了每年一定的降價幅度的銷售收入 每年的降價的幅度超過預測模型 100%時的銷售收入 70 60 50 30 20 40 當降價幅度比預期值高100%時，東風的銷售收入將下降 12%左右，而利潤的降幅超過 50% 2022年價格 代表產(chǎn)品 EQ1242G1/3242/4242 富康 R系列 降價幅超過預測100%2022年的價格 2022年預測價格 . Kearney 70/Danielle_May23/jl 57 此外，以轎車為例， 當人民幣匯率下跌 15%時，轎車的利潤下降達 25%，東風公司應當采取積極的措施防范匯率風險，確保戰(zhàn)略目標的實現(xiàn) 注：假設(shè)到 2022年神龍公司的原材料成本中約有 25%為進口件，風神公司約 40%為進口件 單位：億元 2022年轎車利潤匯率敏感度分析 * 2025303540450% 5% 10% 15% 20%人民幣貶值率 轎車總息稅前利潤值 ?提高產(chǎn)品的國產(chǎn)化水平，降低對進口部件的依賴性，是防范匯率風險的最根本的方法之一 ?擴大產(chǎn)品返銷的比例，盡量使返銷的銷售額和進口的銷售額基本持平 ?保有一定的外幣組合 可能的防范風險的措施 沒有匯兌損失狀況下的轎車總利潤 人民幣匯率下跌15%時，轎車的利潤下降25% . Kearney 70/Danielle_May23/jl 58 2 1 . 17 . 93 8 . 66 7 . 2 1 . 3 5通過實施這些戰(zhàn)略措施，東風公司的營運現(xiàn)金產(chǎn)出將逐年增加 2022 2022 2022 2022 2022 東風公司 0005年營運產(chǎn)生的現(xiàn)金流量預測 * 單位：億元 現(xiàn)金 + 注：該現(xiàn)金流指的是東風公司未來五年由于運營產(chǎn)生的現(xiàn)金流，尚未包括公司的還貸計劃和公司的債轉(zhuǎn)股的股權(quán)回購；考慮了公司的利息（約 8億 /年）和公司的所得稅（平均稅率按照 8%計算） . Kearney 70/Danielle_May23/jl 59 盡管國際合作可獲得部分的現(xiàn)金，項目投資和最低的現(xiàn)金保有量要求仍使東風在 2022年和 2022年分別有約 10億和 6億的資金缺口，東風必須找到低成本融資的方案以獲得所需的現(xiàn)金 2022年初 注：該現(xiàn)金流是指東風在 00