【正文】 預(yù)算是使的企業(yè)成功的工具，工具本分應(yīng)具備一點(diǎn)彈性對(duì)嗎？ ? XX，如果一件東西（一個(gè)項(xiàng)目）對(duì)你（企業(yè)）有所幫助，我想請(qǐng)問(wèn)你是否愿意調(diào)整一下預(yù)算呢？我相信你不會(huì)為預(yù)算所左右對(duì)嗎？ ? L計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的重要方法，但是計(jì)劃本身應(yīng)具備一點(diǎn)彈性以保證目標(biāo)能更快更好的達(dá)成！ 外在形象專業(yè)大方成熟 ? 根據(jù)自身的身材量身定做最少兩套專業(yè)與時(shí)尚相結(jié)合的服飾 投資自己形象除了增加自信外還會(huì)極有助于客戶對(duì)你的認(rèn)同 ,從而促進(jìn)你的銷售 . . 成熟專業(yè)的發(fā)型 (絕不要搞得向鬼一樣 ) .淡妝迷人 .高檔香水 .時(shí)尚手機(jī) .隨身的手提包及包里的與要銷售的產(chǎn)品 . 身份包裝如何既有吸引力又有可信度 ?年輕的千萬(wàn)別叫教授 ?身份可以很具體到 :如廣州中山醫(yī)科大學(xué)第二附屬人民醫(yī)院皮膚科檢測(cè)分析室副主任 . ?或更時(shí)尚的 :第二屆美在花城美妝指導(dǎo)總監(jiān) . 性格學(xué)測(cè)試 ,心理輔導(dǎo) . 客戶心理學(xué) (性格測(cè)試 ,兩豎一橫模式 ) ?具體講解見(jiàn)性格 PPT 再造勢(shì) ?店里寫告示牌 :因?qū)＜?(中國(guó)中山醫(yī)科大學(xué)附屬第一人民醫(yī)院檢測(cè)科張副主任 )時(shí)間有效 ,本店只做 3天亞健康檢測(cè) ,每天限 18名 .請(qǐng)?zhí)崆皥?bào)名 .如由此帶給您不便之處請(qǐng)諒解 !(營(yíng)造緊張感 ,實(shí)際上越多越好 ,但也要老師忙得過(guò)來(lái)先 !) ?美容院的氣氛像過(guò)年一樣 ,汽球 ,鮮花等 。 ” ? 賣結(jié)果少賣成份?。ㄓ袝r(shí)為突出結(jié)果而強(qiáng)調(diào)成分是對(duì)的，但不能太多） ? KISS（接吻原則） ? 說(shuō)再多甜蜜的話不就是為了這一步嗎？把復(fù)雜的事變簡(jiǎn)單！ ? 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問(wèn)題： ? 永遠(yuǎn)以對(duì)顧客的好處為開(kāi)場(chǎng)白！ ? 例如： XX，你（們）希望更年輕嗎？想賺更多錢嗎？ ? 連續(xù)問(wèn)出給到對(duì)方的 35個(gè)好處：顧客頭腦會(huì)考慮以下問(wèn)題： ? A你是誰(shuí)？ ? B我為什麼要聽(tīng)你說(shuō)？ ? C你說(shuō)的東西（聽(tīng)你說(shuō)）對(duì)我有什麼好處？ ? D你如何證明你所說(shuō)的是正確的？ ? E為什麼我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？ ? F為什麼我不應(yīng)該購(gòu)買你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? G 我為什麼現(xiàn)在就應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？ 問(wèn)問(wèn)題常用如下語(yǔ)氣： ? A你有興趣了解一下嗎？ ? B你知道為什麼嗎？ ? C假如能幫到你（解決這些問(wèn)題），你會(huì)了解一下嗎？ ? D不是錢（時(shí)間）的問(wèn)題吧？ ? E你希望現(xiàn)在開(kāi)始改變還是讓這種困惑再多圍繞你一段時(shí)間呢？ ? F你說(shuō)要考慮一下，是不是錢的問(wèn)題呢？ ? G你說(shuō)不是為了躲著我（離開(kāi)我）吧？ ? （ 3）問(wèn)對(duì)方回答 YES的問(wèn)題（小 YES 大 YES ） ? （ 4）問(wèn)對(duì)方簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ? （ 5）二選一的問(wèn)題 ? .向客戶推銷產(chǎn)品不要一見(jiàn)面就開(kāi)始 ? .永遠(yuǎn)要用問(wèn)的方式： ? （ 1）第一個(gè)要用問(wèn)的開(kāi)始 ? （ 2）第二個(gè)要用問(wèn)的引起客戶的興趣 ? （ 3） 第三個(gè)問(wèn)出痛苦給客戶 ? （ 4）第四個(gè)給出快樂(lè)給客戶 ? （ 5）第五個(gè)投資講出來(lái)，換取定單，成交。 ” ? 抄筆記是不會(huì)成功的，要做才能成功的。 是一種溫暖的、開(kāi)暢的人性化的關(guān)系。 ? 問(wèn)： “ 為什么這件事對(duì)你這么重要？ ”然后再用 “ 如果我能你是不是會(huì) …… ？ ” 確定回答與交易。 ? 在促成時(shí)使用類似情況。 ? 商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。 ? 忘掉價(jià)格 ——給準(zhǔn)客戶看成本，說(shuō)明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。在這個(gè)關(guān)頭， 使出你所有的法寶。換句話說(shuō)：“ 若不是因?yàn)?…… ，你就會(huì)合作了，是嗎？某某小姐？ ” 分辨反對(duì)的理由，為促成階段做準(zhǔn)備 ?提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問(wèn)題。問(wèn)他除了這個(gè)理由之外，還有沒(méi)有其他的理由。 ? “ 你跟我說(shuō) …… ，但是我想你一定有別的意思 ” 。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。所以，讓客戶把話說(shuō)清楚。 ?問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。 ? 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心 ? 1對(duì)公司沒(méi)有信心 ? 1不信任你，對(duì)你沒(méi)信心 ?找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)得較不殘忍，所以他們干脆隨便說(shuō)些理由來(lái)擺脫你。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加復(fù)雜。 真正的反對(duì)理由并不多。他們想真正告訴你的是： “ 你還沒(méi)說(shuō)服我 ” 。 ?██成交也需要堅(jiān)持不懈，不放棄（臺(tái)灣一保險(xiǎn)單跟了 15年，最后成交沒(méi)有？沒(méi)有，客戶死了！但兒子卻毫不猶豫的成交了?。? ?██堅(jiān)持做大量有價(jià)值有意義的 售前服務(wù) 對(duì)成交很有必要！ 美容院常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答 成交技巧 ? 客戶說(shuō)： “ 我不喜歡 ” ！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由還是借口，還是謊言？委婉的說(shuō)法我們稱之為反對(duì)或疑慮。 ?（建議：先淡一下客戶） ?八、成交 ? 成交的關(guān)鍵在于成交 . ? 您希望購(gòu)買嗎 ?改為擁有 . ? 價(jià)格 (錢 )代表錢有痛苦 投資 有回報(bào)幸福 ? 簽合約 改為 ” 確認(rèn) ” ? 要主動(dòng)提出成交 !且要用問(wèn)的方式導(dǎo)入 ,如 :XX,你是選擇投資 2萬(wàn) ,還是 3萬(wàn)的計(jì)劃呢 ?… .. ? 你是現(xiàn)在擁有它還是馬上擁有它 ? ? XX,你是交現(xiàn)金還是刷卡呢 ? ? 成交關(guān)鍵在于成交 !即收取現(xiàn)金或支票 !或支付訂金 ! ? 敢于收錢 !引導(dǎo)客戶看合約 ,引導(dǎo)客戶簽字 確認(rèn)大名 ! ? 成交一剎那要自信 ,給到對(duì)方力量 !簽完字交完錢要表現(xiàn)冷靜自若 .不要讓別人有上當(dāng)受騙的感覺(jué) !要恭喜對(duì)方并握手 ! ? 借力使力不費(fèi)力，善用高人， ABC法則。同樣的道理，珍惜、維護(hù)自己的品牌才能讓客戶喜歡?。筒涣朔炊€您，您一定不會(huì)再找我們，您說(shuō)對(duì)吧！ 顧客：怎么試用了你們的潔面露，效果好想不太明顯？ 答： **小姐，正如我剛才向你介紹的那樣，我們的潔面露最強(qiáng)特點(diǎn)： “ 溫和祛污不起泡、安全抑敏沒(méi)問(wèn)題！ ” 和很多第一次接觸我們產(chǎn)品的消費(fèi)者出現(xiàn)一樣的問(wèn)題 “ 沒(méi)有泡沫洗不干凈吧！ ”“ 能不能配合我做個(gè)小試驗(yàn)，一看你就明白。 ?答： **小姐， “ ,”這是我們企業(yè)的宗旨，我們客戶的臉是最好的證明。 顧客：會(huì)不會(huì)有什么副作用啊？我上次用。因?yàn)楫?dāng)時(shí)就是覺(jué)得他值嗎？這就和中國(guó)老太太與美國(guó)老太太買房的道理是一樣的。 ?答： 小姐，您一定是個(gè)講究生活品質(zhì)的人。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。 ? 上述三種你愿意犧牲哪一種，有時(shí)多投入一點(diǎn)，得到自己想要的，也是很值得的，你說(shuō)是不是呢？ 顧客：別的地方更便宜 ? 答：某某小姐，以最少的錢買最高品質(zhì)的商品，人之常情啊。還有 **小姐，我們可是專業(yè)美容的十大品牌之一（給客戶看資料）。品牌媒體宣傳主要集中在美容專業(yè)雜志上，像 ***雜志上。 ?答：某某小姐，真是羨慕你，你們一定非常幸福，護(hù)膚問(wèn)題還要問(wèn)先生。講真的，會(huì)不會(huì)是價(jià)格問(wèn)題？ 顧客：太貴了！ ? 答：某某小姐，您說(shuō)您多少價(jià)格能接受，可以嗎？我相信您買東西一定不是單純以價(jià)格作參考的吧！我也是消費(fèi)者，物有所值最好是物超所值才是我們買東西的想法吧！那我們的產(chǎn)品就能做到這一點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按 年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花 錢，就可獲得？！？！？！ ? 在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有些多投資一點(diǎn)來(lái)平衡你的風(fēng)險(xiǎn)，這是一種明智的選擇。 ?所有反對(duì)意見(jiàn)都是透過(guò)問(wèn)問(wèn)題來(lái)處理，程序如下 ： ? 1）不理他 (不是做出不屑的表情 ) ? 2）聽(tīng)他說(shuō) ? 3）把反對(duì)意見(jiàn)丟給他（如溫柔反問(wèn)：貴啊？） ? 4）認(rèn)同他（示范兩人因爭(zhēng)一問(wèn)題如貴與不貴 拉扯，結(jié)果兩敗俱傷，換個(gè)方式，認(rèn)同， XX，你說(shuō)得對(duì)，同時(shí)我覺(jué)得你。 XX，是現(xiàn)在擁有它比較好還是馬上擁有它比較好呢？ ? 王姐 ,您今天是付現(xiàn)金還是刷卡呢 ? ? 一般而言，顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò) 6個(gè)，最主要的不超過(guò) 2個(gè)。 ? 運(yùn)氣馬 .創(chuàng)意馬 成功之路 ? 1:勞動(dòng) (單位為 1) ? 2:情緒 (單位為 10) ? 3:資本 (單位為 100) ? 4:知識(shí) (單位為 1000) ? 5:創(chuàng)新 (單位為 10000) ? 6:運(yùn)氣 (單位為 N=未知 ) ? 7:人脈 (資源 ) (單位為 N=不確定 ,但 N10) 七、解決抗拒點(diǎn) ? 主動(dòng)提出對(duì)方的抗拒點(diǎn)（把對(duì)方的抗拒點(diǎn)提出并已有解決方案）預(yù)先匡死 ? 例： XX，有一種觀點(diǎn)是：一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)一定是一流的價(jià)格。 (現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始提煉公司及品牌的 USP). ? 當(dāng)我們無(wú)法提煉時(shí)，則要向成功人士取經(jīng)啦，切記：多認(rèn)識(shí)成功的人士或有成功潛力的人士。 ? 分析對(duì)手最大的缺隙把他放大到恐懼地步。 ? 大家參與：選幾人分享自已公司（產(chǎn)品）的USP。 ? “ 是的 …… 如果 ……” ，是源自 “ 是的 …… 但是 ……” 的句法，因?yàn)?“ 但是 ” 的字眼在轉(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺(jué)到您說(shuō)的 “ 是的 ” 并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，您強(qiáng)調(diào)的是 “ 但是 ” 后面的訴求，因此，若您使用 “ 但是 ”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。 ? 請(qǐng)比較下面的兩種名法，感覺(jué)是否天壤之別。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用 “ 是的 …… 如果 ” 的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。 ” ? 銷售人員： “ 是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來(lái)一