銷售人員的招聘與培訓(xùn)89p(參考版)
2025-01-18 15:27本頁(yè)面
【正文】 ?參加企業(yè)人才交流會(huì)。 （三）建立企業(yè)培訓(xùn)文化 ?你作為企業(yè)的銷售經(jīng)理 ,你選擇銷售人員的條件是什么 ? ?你認(rèn)為如何來(lái)培訓(xùn)你的銷售人員 ? 本章節(jié)的重點(diǎn)： ?銷售人員具備的素質(zhì)，醫(yī)藥銷售人員具備的素質(zhì)；確定銷售人員的數(shù)量的方法；企業(yè)招聘銷售人員的招聘途徑；銷售人員培訓(xùn)的重要性；銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容；銷售人員培訓(xùn)的方法。 （二）績(jī)效評(píng)估 評(píng)估考核方法： ? 筆試、 觀察評(píng)定法 面談法 ? 撰寫(xiě)報(bào)告 實(shí)際訓(xùn)練、實(shí)習(xí)等。 ?培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)有待改善 ?目前醫(yī)藥培訓(xùn)的課程在設(shè)計(jì)上一般都有所偏重，企業(yè)中出現(xiàn)什么問(wèn)題，培訓(xùn)就著重解決什么問(wèn)題，例如銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品知識(shí)掌握不好，那么就培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，因而缺少科學(xué)系統(tǒng)性。沒(méi)有年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，培訓(xùn)會(huì)有較大的盲目性和隨機(jī)性，培訓(xùn)效果不顯著。缺少企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃會(huì)使企業(yè)的培訓(xùn)工作沒(méi)有目標(biāo)與方向，從而造成資源浪費(fèi)和無(wú)效投資。 三、建立員工培訓(xùn)體系 四、銷售培訓(xùn)的績(jī)效評(píng)估 ?（一）銷售人員培訓(xùn)的 4個(gè)階段： 五、銷售培訓(xùn)的績(jī)效分析與評(píng)估 （一）目前醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)中存在的主要問(wèn)題： ?沒(méi)有明確的培訓(xùn)計(jì)劃 ?培訓(xùn)計(jì)劃分類 ?（ 1）企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃 ?（ 2）年度培訓(xùn)計(jì)劃。 ? 新人剛剛工作時(shí)； ? 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； ? 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； ? 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； ?使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ?現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； ?當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； ?當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； ?員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。 （四）第四階段（調(diào)整過(guò)渡階段） ?在這個(gè)階段，國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓，市場(chǎng)趨于理性，醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性，紛紛加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作，一些企業(yè)開(kāi)始結(jié)合自己的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行高級(jí)別的培訓(xùn)。這個(gè)階段的培訓(xùn)也是正規(guī)化的培訓(xùn)和一些大規(guī)模的培訓(xùn)。 （二）第二階段（發(fā)展階段） ?在這個(gè)階段，民營(yíng)企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)得到快速發(fā)展，在發(fā)展的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要部分，逐漸引進(jìn)不少外資企業(yè)和合資企業(yè)的人員。 二、培訓(xùn)特色 ? （ 一 ） 第一階段 （ 初始階段 ） ? 在初始階段，最早受益的培訓(xùn)人員一般是從醫(yī)學(xué)院直接到合資企業(yè)和外資企業(yè)中工作的人，國(guó)外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培訓(xùn)按照國(guó)外的營(yíng)銷理念進(jìn)行，實(shí)行正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化。 （四）調(diào)整過(guò)渡階段 ?從 2022年開(kāi)始，國(guó)家花大力氣整頓醫(yī)藥市場(chǎng)，前后出臺(tái)了國(guó)家藥品管理法、醫(yī)療社會(huì)保險(xiǎn)、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、政府采購(gòu)等政策和措施，從源頭（藥廠）、通路（商業(yè)）、終端（醫(yī)院和零售藥店）三個(gè)方面分別整頓，并且對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)、社保、醫(yī)院藥品的收入百分比等進(jìn)行控制。在這個(gè)階段，“自我醫(yī)療”的概念被引入中國(guó)，為后期ＯＴＣ概念的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)。 ?建立了合資藥廠和醫(yī)藥代表隊(duì)伍。 ?如何與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)生系； ?客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)； ?（五）銷售態(tài)度的培訓(xùn)； ?（六）銷售行政工作的培訓(xùn)； 第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)銷售培訓(xùn)情況 ?一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段 ?自從 20世紀(jì) 80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，其發(fā)展歷程大概可以分為四個(gè)階段。 ?行業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)； ?（二）產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) ?產(chǎn)品的類型與組成； ?產(chǎn)品的品質(zhì)與特性； ?產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與利益點(diǎn)； ?產(chǎn)品的制造方法； ?產(chǎn)品的包裝情況； ?產(chǎn)品的用途及其限制； ?產(chǎn)品的售后服務(wù)； ?生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)、相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況； （三）銷售技巧的
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