銷售核心技能與渠道管理(參考版)
2025-01-15 17:14本頁面
【正文】 七、終端營銷 終端成員的評價選擇 終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈 合理布點、控制終端的合適密度 視覺形象規(guī)范 搶占貨架空間 終端價格、服務規(guī)范 終端培訓與終端支持 終端巡查、鋪貨，補貨、理貨、 溝通 終端促銷 直控終端與示范、模范終端的建設 1終端延伸 1自有終端的建設 1終端信息功能的建設 渠道領導的變化導致 將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場 渠道終端 營銷管理的基本功 渠道建設 渠道建設的關鍵 在座的諸位銷售經(jīng)理 Training Principles (培訓下屬原則 ) 1 Preview the job to be learned (預習培訓內(nèi)容 ) 2 Break down the job into teachable parts (化整為零 ) 3 Associate new ideas with old (溫故知新 ) Training Principles (培訓下屬原則 ) 4 Make first impressions good impressions (做好第一次印象 ) 5 Make strong impressions (強化印象 ) 6 Repeat impressions often (不斷重復印象 ) 7 Make use of recent impressions (利用最近印象 ) Training Principles (培訓下屬原則 ) 8 Recognize training results (認可培訓成果 ) 9 Follow up and smooth out handling of the job (持續(xù)跟進與及時校正 ) 10 Rebuild parts into a plete unit (化零為整 ) Training Cycles (培訓周期 ) Explanation(解釋 ) Demonstration(演示 ) Application(應用 ) Correction(校正 ) Training Memo (培訓備忘 ) 1 Training Subject(訓題 ) 2 Field training Objective(實地培訓目標 ) 3 Results VS Objectives(對比分析 ) 4 Key learning(主要收獲 ) 5 Next step(下一步 ) 6 Signature of Trainer and Trainee(簽名 ) 7 Copy to HR. trainer and trainee(存檔 ) Learning Organization 學習型組織 If you sow an idea, you reap an action If you sow an action, you reap a habit If you sow a habit, you reap a character If you sow a character, you reap destiny 思想 行動 習慣 性格 命運 Thank you very much (謝謝大家 !) 。 服務流的管理。 ?縱向信息流的管理； ?橫向信息流的管理。主要措施： ?謹慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對象； ?嚴格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理； ?嚴格的貨款、現(xiàn)金管理。措施舉例： ?加強物流計劃； ?從終端搜集物流信息； ?經(jīng)銷商存貨監(jiān)控； ?無情的竄貨與價格管制。 渠道培訓的內(nèi)容 1）企業(yè)文化與品牌文化 2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識 3）行業(yè)與競爭知識 4）營銷知識與營銷技能 5）財務與管理知識 6）管理技能 7）消費心理與導購知識 8）營銷策略及執(zhí)行技巧 9）市場政策、制度 渠道培訓的方式 ?集中授課 ?評比交流 ?現(xiàn)場示范指導 ?影音資料（ VCD等） ?手冊及其他印刷材料 六、渠道中流淌的是什么 管理與疏導 物流管理。 ?促銷及精神鼓勵： 折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓交流、補貼 激勵原則：
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