房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人spin動(dòng)力銷(xiāo)售訓(xùn)練(參考版)
2025-01-15 12:25本頁(yè)面
【正文】 ? 策略 – 承認(rèn)你不能滿足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過(guò)使用需求－效益問(wèn)題來(lái)強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值 ? 目標(biāo)：推進(jìn) ? 例子：目前的 7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？ 10 有能力異議的處理策略 ? 定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買(mǎi)方不認(rèn)為你有這種能力 ? 策略 – 承認(rèn)買(mǎi)方關(guān)注的問(wèn)題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注 – 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力 – 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來(lái)證明你可以滿足這種需求 11 防范異議的有效方法 ? 證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法 – 現(xiàn)有客戶引證法 – 媒體報(bào)道引證法 – 理性邏輯推理 – 原有案例引證法 12 談判技巧的總結(jié) ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷(xiāo)售方法 13 傳統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 14 真實(shí)的異議 ? 客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 – 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí) 15 虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意 ? 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單 16 隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議 – 醉翁之意不在酒 17 對(duì)異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽(tīng)客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議 18 異議是由于客戶產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒(méi)有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 19 異議是由銷(xiāo)售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過(guò)多的專門(mén)術(shù)語(yǔ) ? 客戶需求開(kāi)發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮 20 傳統(tǒng)銷(xiāo)售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢問(wèn)法 21 客戶拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進(jìn) – 獲得進(jìn)展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請(qǐng)客戶的持續(xù)參與 22 業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 23 簽單的時(shí)機(jī) ? 客戶心理變化過(guò)程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 – 有支付能力的時(shí)候 – 與你的看法一致的時(shí)候 –
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1