【正文】 MANAGMENT IMPROVEMENT 88 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 周鴻志 ? 遼寧大學(xué)工業(yè)管理學(xué)院，經(jīng)濟學(xué)碩士 ? 天津大學(xué)，工業(yè)管理工程學(xué)士 ? 漢普管理咨詢 (中國 )公司 ,高級顧問 ? 中國石油天然氣公司 ? 大連富士電線電器公司 ? 中國最大的通信企業(yè)之一呼叫中心和 CRM規(guī)劃 ? 某重工企業(yè)信息化改造方案咨詢 ? 某通信設(shè)備公司 CRM規(guī)劃 ? 中國最大的 IT企業(yè)之一 ERP項目咨詢 ? 某大型國企物流改造。 MANAGMENT IMPROVEMENT 86 教育背景 工作經(jīng)歷 項目經(jīng)驗 ? 美國亞利桑那州立大學(xué)，工商管理 /信息管理碩士雙 碩士 ? 上海交通大學(xué)工學(xué)士 ? Infinity Solutions LLC.,企業(yè)管理咨詢顧問 ? American Express Company, 系統(tǒng)分析師 Intern ? 博世西門子電器公司產(chǎn)品經(jīng)理 ? 阿特拉斯科普柯機械有限公司市場營銷經(jīng)理； 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 郭剛 ? 某摩托車公司營銷體系咨詢 ? 某摩托車公司采購體系咨詢 ? 某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢 ? 某汽車公司配套體系咨詢 ? 某運動服裝生產(chǎn)商人力資源咨詢 ? 某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢 ? 某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 84 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 樊曉熙 教育背景 工作經(jīng)歷 項目經(jīng)驗 ?中國人民大學(xué) MBA ?上海交通大學(xué) 工學(xué)士 ?新華信公司管理咨詢咨詢顧問 ?國家電力公司人力資源部 ?中國電力企業(yè)聯(lián)合會 多種經(jīng)營部 ?北京電聯(lián)實業(yè)開發(fā)總公司 ?某著名白色家電企業(yè)營銷管理咨詢 ?某連鎖經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略咨詢 ?某連鎖經(jīng)營企業(yè)選址方案規(guī)劃 ?某酒業(yè)公司信用管理咨詢咨詢 ?某酒業(yè)公司營銷戰(zhàn)略咨詢 ?可口可樂公司銷售系統(tǒng)專業(yè)研究 ?電力系統(tǒng)多元化戰(zhàn)略研究制定 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 82 ? 管理碩士，上海復(fù)旦大學(xué) ? 經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，上海復(fù)旦大學(xué) ? 某著名家電企業(yè)營銷管理咨詢 ? 某家電公司售后服務(wù)體系咨詢 ? 某家電公司競爭戰(zhàn)略咨詢 ? 某家電公司人力資源測評咨詢 ? 玩具批發(fā)市場進入戰(zhàn)略咨詢 ? 某涂料公司營銷系統(tǒng)人力資源咨詢 ? 某手機公司營銷渠道戰(zhàn)略咨詢 ? 某白酒公司酒營銷戰(zhàn)略 ? 某國際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢 ? 某摩托車管理體系咨詢 ? 新華信公司管理咨詢咨詢顧問 ? 法國布依格公司上海辦事處經(jīng)理 項目經(jīng)驗 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 孟楠 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 80 新華信管理咨詢公司咨詢顧問 李強 ? 金融學(xué)碩士，北京大學(xué) ? 國際經(jīng)濟學(xué)士，南開大學(xué) ? 新華信管理咨詢咨詢顧問、高級咨詢顧問 ? 漢普管理咨詢咨詢顧問 ? 德勤咨詢（上海）有限公司北京分公司 管理咨詢顧問 ? 某汽車公司戰(zhàn)略咨詢與業(yè)務(wù)流程重組 ? 某通訊公司業(yè)務(wù)流程重組 ? 某醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)流程重組 ? 某銀行業(yè)務(wù)流程重組與 IT總體規(guī)劃 ? 某鋼鐵公司業(yè)務(wù)流程重組與 ERP實施 ? 某電力公司企業(yè)管理咨詢及管理信息系統(tǒng)規(guī)劃與實施 ? 某合資公司財務(wù)管理咨詢 ? 某香港公司財務(wù)管理咨詢 教育背景 工作經(jīng)歷 項目經(jīng)驗 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 78 ? 新加坡國立大學(xué)管理學(xué)院 ,MBA ? 首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué) ,經(jīng)濟學(xué)學(xué)士 ? 新華信管理咨詢咨詢顧問、高級咨詢顧問、高級經(jīng)理 ? 中國國際航空公司人力資源主管 ? 北京外航服務(wù)公司客運部營銷經(jīng)理 項目經(jīng)驗 教育背景 工作經(jīng)歷 新華信管理咨詢公司合伙人 張江燕 ? 某著上市公司業(yè)務(wù)單元發(fā)展戰(zhàn)略和管理體系咨詢 ? 某著名酒類上市公司發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略咨詢 ? 某著名中外合資白色家電企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售隊伍管理咨詢 ? 某著名交通運輸工具類上市公司營銷戰(zhàn)略和銷售管理咨詢 ? 某香港上市企業(yè)業(yè)務(wù)單元銷售隊伍績效管理體系咨詢 ? 某著名汽車制造企業(yè)銷售人員培訓(xùn)項目 ? 國內(nèi)最大的體育用品公司人力資源體系咨詢 ? 某省電力建設(shè)企業(yè)組織發(fā)展和人力資源重組咨詢 ? 山東著名房地產(chǎn)開發(fā)公司組織結(jié)構(gòu)和績效薪酬咨詢 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 77 新華信管理咨詢公司合伙人 高曉春 ? 美國芝加哥大學(xué)商學(xué)院， MBA ? 美國伊利諾伊大學(xué) ， 工學(xué)博士 ? 上海交通大學(xué)機械工程系 ， 學(xué)士 ? 2022年 — 2022年：北京維欣風(fēng)險投資有限公司，總裁和合伙創(chuàng)始人 ? 1999年 — 2022年： Navigant Consulting，管理咨詢顧問 ? 1996年 — 1999年：美國 Kraft Foods (卡夫 )，芝加哥總部 IT項目經(jīng)理 ? 1995年 — 1996年：美國 WEB Tool Manufacturing公司，工程部經(jīng)理 ? 1994年 — 1995年：美國 Sellstrom Manufacturing公司，工程部經(jīng)理 ? 1992年 — 1994年：美國 Lakewood Engineering amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 75 ? 北京新華信管理咨詢有限公司董事長 ? 北京大學(xué)光華管理學(xué)院客座研究員 ? 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班客座教授 ? 美國哈佛大學(xué)商學(xué)院 EMBA ? 南京工學(xué)院計算機科學(xué)系學(xué)士 ? 中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)工作委員會委員 ? 北京市咨詢協(xié)會常務(wù)理事 ? 1988年－ 1992年，國家對外經(jīng)濟貿(mào)易部 ? 1992年，辭職下海創(chuàng)辦新華信 ? 具有八年經(jīng)營管理和咨詢經(jīng)驗，主持的管理咨詢項目包括但不限于： －中國最大的汽車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國最大的摩托車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國最大的電視機生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 －中國最大的中央空調(diào)生產(chǎn)商的戰(zhàn)略咨詢 －中國最大的空調(diào)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢 新華信管理咨詢公司合伙人 趙民 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 ?營銷策略 ?市場定位 ?細分市場 ?區(qū)域市場 ?定價策略 ?渠道策略 項目啟動會 第一次中期匯報 第二次中期匯報 最終匯報 注：項目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段的內(nèi)容進行順序調(diào)整 關(guān)鍵會議 第一周 第九周 第二周 第八周 第三周 第四周 第五周 第六周 第七周 第十周 第一階段 第二階段 ?營銷管理制度優(yōu)化 ?分銷商管理 ?零售終端管理 ?銷售隊伍管理 ?營銷風(fēng)險防范 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程識別 ?業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 72 ?總體項目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項目進程組織內(nèi)部溝通 ?清除項目進程中遇到的障礙 ?決策 ?每月按項目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機溝通 主要責(zé)任 溝通時間 人員安排 ?山東臨工高層領(lǐng)導(dǎo) ?新華信合伙人 ?具體制定工作計劃領(lǐng)導(dǎo)項目進展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時溝通 ?非正式溝通 ?山東臨工公司部門經(jīng)理 ?新華信項目經(jīng)理 ?收集數(shù)據(jù)資料 ?數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報告文件 ?訪談安排 ?根據(jù)項目需要隨時溝通 ?山東臨工公司各級管理人員 /業(yè)務(wù)人員 ?新華信咨詢顧問 項目經(jīng)理 項目成員 3人 項目指導(dǎo)委員會 項目的組織安排 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。必要時，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項目按時并高質(zhì)量完成。 ? 新華信將派出 4名經(jīng)驗豐富的專業(yè)顧問組成項目小組。 MANAGMENT IMPROVEMENT 70 新華信和山東臨工的充分溝通是項目成功的關(guān)鍵，體系在六個方面： l 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實性要求 l 基本事實的準(zhǔn)確性要求 l 項目涉及的廣泛性要求 l 項目內(nèi)容的具體性要求 l 項目期限的緊迫性要求 l 項目容量的充實性要求 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 68 舉例 ——營銷表格設(shè)計 —費用預(yù)算 假設(shè)：營銷費用占預(yù)期銷售 額的比例 = 合計 目標(biāo)區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根 據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預(yù)期銷售額（萬元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權(quán)的營銷費用預(yù)算 450 160 180 20 15 900 加權(quán)后的營銷費用預(yù)算 360 160 198 36 986 加權(quán)后的營銷費用預(yù)算占總 預(yù)算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實際的營銷費用預(yù)算 900 10% 非重點銷售區(qū) ( ) 重點銷售 ( ) 重點開發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷售費用的確定由銷售管理部具體負責(zé) 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 66 舉例 ——銷售人員激勵 —薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績效考核評分核 算的月薪 + 按績效考核單項指 標(biāo)計算的獎懲 + 由進銷差價產(chǎn)生的 獎金 ? 銷售人員實行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績效考評的得分按比例換算成月薪 ? 單項指標(biāo)按月考核 ? 根據(jù)單項指標(biāo)完成情況計算獎金或者罰款 ? 完成銷售任務(wù)的情況下可以提取 ? 進銷差價按季度核算 ,獎金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 64 舉例 ——營銷預(yù)算的形成與費用的控制 同意 申請 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場資訊 銷售預(yù)測 營銷計劃 預(yù)算形成 修正 上級審批 預(yù)算成立 銷售公司 大區(qū)公司 合理 銷售財務(wù)部 公司財務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動 公關(guān)活動 人員推銷 廣告 快速消費品的各種營銷費用比例的經(jīng)驗值 營銷策略和銷售管理項目建議書 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 62 舉例 ——代理商的激勵二 :市場信譽獎勵 序號 考核項目 標(biāo)準(zhǔn) 評分 1 價格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴(yán)格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產(chǎn)品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進行批發(fā)業(yè)務(wù) l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權(quán) 作降級處理或取消 經(jīng)銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l