【正文】 + 70 有效的業(yè)績(jī)激勵(lì)體系應(yīng)增大以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的浮動(dòng)薪酬冰部分 定義 各級(jí)經(jīng)理薪酬構(gòu)成百分比 薪酬 構(gòu)成 股票期權(quán) 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 基本工資 25304030602530303040504030400? 贈(zèng)予一定的股票期權(quán)，即可以 某一固定價(jià)格購(gòu)買公司的股票 的權(quán)力 ? 強(qiáng)制持有期（ 35年），并可在 有限的時(shí)間內(nèi)履行（ 710年） ? 在市場(chǎng)價(jià)格超出履行約價(jià)格之 前，無(wú)即期價(jià)值 ? 年底一次性支付 ? 根據(jù)業(yè)績(jī)與目標(biāo) /要 求對(duì)照情況 ? 根據(jù)職位等級(jí)系統(tǒng)設(shè)定 股票 期權(quán) 業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)金 基本 工資 職位 舉例 總裁 業(yè)務(wù)群 經(jīng)理 業(yè)務(wù) 單元 經(jīng)理 廠長(zhǎng) 級(jí)經(jīng)理 職員 71 浮動(dòng)薪酬比例的大小將決定激勵(lì)作用的效果 選擇方案 合理性 舉例 可變薪酬應(yīng)占 基本的百分比？ 高 （ 50％以上， 可達(dá) 200— 300％ 低 （ 0— 10％） ? 實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的業(yè)績(jī)理念并 關(guān)注成果 ? 使公司在勞務(wù)市場(chǎng)中顯 得與眾不同 ? 吸引喜愛(ài)挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)者或 自信的人而淘汰掉能力 低下的員工 ? 用于責(zé)任分割明確的職位 ? 吸引低風(fēng)險(xiǎn)的候選人 ? 適用于薪酬較低的人員， 他們無(wú)法承受可變性過(guò)大的 薪酬 ? 當(dāng)無(wú)法確定適當(dāng)?shù)拿鞔_的 目標(biāo)時(shí)使用 ? 當(dāng)企業(yè)文化不鼓勵(lì)員工間差 距過(guò)大時(shí)使用 百事公司 ? 25— 75％，甚至 高達(dá) 150％的現(xiàn)金 鼓勵(lì) ? 管理人員還可獲 得額外的股票獎(jiǎng)勵(lì) 惠普 ? 任何員工都沒(méi)有現(xiàn) 金獎(jiǎng)勵(lì) ? 獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)股權(quán)的重點(diǎn) 在于鼓勵(lì)長(zhǎng)期業(yè)績(jī) ? 讓團(tuán)隊(duì)合作文化鼓 勵(lì)員工 72 激勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀者的其他措施 除了特別關(guān)注人員評(píng)估和最佳的職位調(diào)動(dòng)之外，還可以提供特別的發(fā)展支持 多個(gè)選擇 說(shuō)明性舉例 教育和培訓(xùn) 專門指導(dǎo) 導(dǎo)師支持 事業(yè)和發(fā)展計(jì)劃 ?經(jīng)理人員的 MBA ?更早的提供內(nèi)部培訓(xùn)方案 ?由資深專業(yè)人士而非老板提供日常建議與幫助 ?由一位資深人員提供前瞻性的指導(dǎo)，建議和對(duì)事業(yè)發(fā)展的支持 ?由老板、指定的導(dǎo)師或者第三方提供職業(yè)發(fā)展規(guī)劃或職業(yè)生涯的指導(dǎo)與支持 實(shí)施此方案需要使對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀者的培養(yǎng)激勵(lì)制度規(guī)范化并被廣泛認(rèn)知 73 有業(yè)績(jī)合同人員的業(yè)績(jī)管理的基本流程 ? 制定 3— 5年戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 每年對(duì)規(guī)劃進(jìn)行滾動(dòng) 式的修改 制定業(yè) 績(jī)合同 監(jiān)督業(yè)績(jī)合同 的完成情況 年終業(yè)績(jī) 考核及獎(jiǎng)懲 建立與業(yè)績(jī)績(jī)效掛鉤的激勵(lì)體制 ?設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的管理匯報(bào)流程，保證關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)嚴(yán)格的、可靠的、按照標(biāo)準(zhǔn)的匯報(bào) ?建立高層管理信息系統(tǒng)，來(lái)監(jiān)控業(yè)績(jī)，生成預(yù)算與實(shí)際對(duì)比的管理報(bào)告，使業(yè)績(jī)管理流程系統(tǒng)化，高效化 74 跟蹤業(yè)績(jī)合同的完成情況 公布結(jié)果 /業(yè)績(jī)后續(xù)管理 分析與統(tǒng)計(jì)結(jié)果 定期搜集數(shù)據(jù) 主要工作 負(fù)責(zé)單位 ?采集量化指標(biāo) 的季度完成數(shù)據(jù) ?財(cái)務(wù)部 ?人事部（提供要求數(shù)據(jù)目錄） ?完成情況與分配到各季度的目標(biāo)值進(jìn)行比較 ?財(cái)務(wù)部（提供數(shù)據(jù)） ?人事部 ? 向上、向下通報(bào)本季度業(yè)績(jī)完成情況 ? 表?yè)P(yáng)超額單位和鞭策未達(dá)標(biāo)單位 ? 向業(yè)績(jī)合同樣板制定部門（戰(zhàn)略發(fā)展部）反饋業(yè)績(jī)合同執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題 ? 總裁、各業(yè)務(wù)群和 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理及 人事部 75 重要項(xiàng)目 \商品計(jì)劃完成表 資金使用表 ％ 現(xiàn)金流量表 資產(chǎn)負(fù)債平衡表 月度業(yè)績(jī)報(bào)表和程序 月度業(yè)績(jī)報(bào)表 損益表 計(jì)劃 實(shí)際 差距 差距說(shuō)明 銷售收入 銷售成本 毛利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 + 其他利潤(rùn) /收入 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 稅前利潤(rùn) 所得稅 凈利潤(rùn) 月度業(yè)績(jī)匯報(bào) \匯總程序 工作 截止日期 各業(yè)務(wù)單元 \專業(yè)集團(tuán)完成各自的統(tǒng)計(jì)和分析（包括ROIC) 總部財(cái)務(wù)計(jì)劃科完成公司匯總和 總體分析（包括ROIC) 遞交總裁和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)\月度總裁辦公會(huì)討論重大差距 \季度考核會(huì)逐一考核 每月六號(hào) 每月十號(hào) 76 通過(guò) 定期的審閱會(huì)和進(jìn)程匯報(bào)會(huì)促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 匯報(bào)人 指導(dǎo)人 匯報(bào)頻率 ?總部財(cái)務(wù)部總監(jiān) ?業(yè)務(wù)群總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)單元副總 — 市場(chǎng) /銷售 ?業(yè)務(wù)單元副總 生產(chǎn) ?工廠級(jí)副經(jīng)理 ? 集團(tuán)公司總裁 ? 集團(tuán)公司總裁 ? 業(yè)務(wù)群總裁 ? 業(yè)務(wù)單元總經(jīng) 理 ? 業(yè)務(wù)單元總經(jīng) 理 ? 業(yè)務(wù)單元副總 經(jīng)理 ? 雙月 ? 雙月 ? 雙月 ? 月 ? 月 ? 月 目標(biāo) ? 共同總結(jié)和回顧現(xiàn)有合同 目標(biāo)完成情況，提出相應(yīng) 改進(jìn)措施 ? 發(fā)約人聽(tīng)取目標(biāo)的完成情 況，提供相應(yīng)指導(dǎo) ? 加強(qiáng)各部門間的協(xié)調(diào)和 合作 ? 不斷加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)文化 及價(jià)值的認(rèn)同 77 每月 /每季并審閱會(huì)議的內(nèi)容安排 一 舉例 目的 ? 討論集中在 不良業(yè)績(jī)的根源 如何改善 而不是 誰(shuí)的錯(cuò)誤 借口 或其它 針對(duì)每位受約人 時(shí)間 ? 評(píng)估結(jié)果 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)結(jié)果與目標(biāo)對(duì)比 新觀念 /目標(biāo) /行動(dòng)的進(jìn)展 ? 評(píng)估中的特例并討論與目標(biāo)不 一致的原因（無(wú)論是超過(guò)目 標(biāo)還是未達(dá)到目標(biāo)） 外部市場(chǎng) 戰(zhàn)略計(jì)劃的改變 出乎預(yù)期的情況 ? 討論具體的行動(dòng)以提高下一階 段的業(yè)績(jī) ? 為下一次評(píng)估設(shè)立預(yù)期結(jié)果或 目標(biāo)，包括預(yù)期的全年結(jié)果 十分鐘 十分鐘 二十分鐘 五分鐘 每人總計(jì)時(shí)間 四十五分鐘 78 每月 /每季度進(jìn)程匯報(bào)及指導(dǎo)會(huì)的內(nèi)容安排 一 舉例 目的 ? 討論集中在 改進(jìn)業(yè)績(jī)的措施 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 未來(lái)提高的手段 而不是 借口 抱怨 或其它 針對(duì)每位受約人 時(shí)間 二十分鐘 二十分鐘 十分鐘 三十分鐘 總計(jì)時(shí)間 九十分鐘 匯報(bào)上一次會(huì)后所采取的重要舉措 ? 根據(jù)業(yè)績(jī)合同衡量目前的達(dá)成情況 ? 綜合考慮歷史業(yè)績(jī)并對(duì)是否達(dá)到關(guān) 鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)作出合理判斷 ? 提出改進(jìn)業(yè)績(jī)的行動(dòng)方案 ? 有關(guān)的重大的戰(zhàn)略 /內(nèi)部管理議題 十分鐘 79 季度 /年度業(yè)績(jī)考核會(huì) 會(huì)議議程及目的 會(huì)議目的 ： 對(duì)前一季度公司各專業(yè)群 /業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考 核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決在營(yíng)中潛在問(wèn)題，確保在營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，或必要時(shí) 修訂經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃，以適應(yīng)處部市場(chǎng)的變化 參加人員： 總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)、公司戰(zhàn) 略發(fā)展、及人力資源部 門負(fù)責(zé)人，財(cái)務(wù)部相關(guān) 人員（列席）。當(dāng)受約人在合同期內(nèi)調(diào)離原職或擔(dān) 任新職，則應(yīng)將其在任期間間的實(shí)際業(yè)績(jī)與其在任期間的合同目標(biāo)進(jìn)行衡量比較 業(yè)績(jī)跟蹤與反饋 ：當(dāng)實(shí)際業(yè)績(jī)超過(guò)合同目標(biāo)時(shí)，實(shí)際目標(biāo)不會(huì)自動(dòng)成為下一年的業(yè)績(jī)目 標(biāo)，以確保受約人繼續(xù)保持良好的進(jìn)取動(dòng)力；當(dāng)實(shí)際業(yè)績(jī)低于合同目標(biāo)時(shí)，受約人有責(zé)任 向發(fā)約人及董事會(huì)遞交述職報(bào)告和下一年如何改善業(yè)績(jī)的具體行動(dòng)方案 64 有關(guān)業(yè)務(wù)單元及其下屬工廠業(yè)績(jī)合同的建議 供討論 目前狀況 ? 公司重組后的業(yè)務(wù)規(guī)劃，預(yù)算及 審計(jì)以新的業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澐?，業(yè)務(wù) 單元內(nèi)部實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷方式，此 結(jié)構(gòu)與公司目前權(quán)力集中于工廠 的結(jié)構(gòu)存在很大差異 ? 取消兩者間差異需通過(guò)在業(yè)務(wù)單 元級(jí)層建立完備的銷售、采購(gòu)系 統(tǒng)，并逐漸從工廠回收權(quán)利完成， 此過(guò)程需時(shí)較長(zhǎng)，無(wú)法在 2022年 合同簽署前完成 ? 在完成重組前，部分業(yè)務(wù)單元 經(jīng)理無(wú)法完全按設(shè)立的戰(zhàn)略規(guī) 劃和職責(zé)來(lái)簽署業(yè)績(jī)合同 2022/2022年過(guò)渡方案 ? 過(guò)渡方案的基本原則是： 一 協(xié)調(diào)統(tǒng)一業(yè)務(wù)單元及 其下屬工廠級(jí)單位的關(guān) 鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo) 一 將統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷比例設(shè)成業(yè) 務(wù)單元和廠長(zhǎng)級(jí)經(jīng)理的關(guān) 鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)， 以督促體 制轉(zhuǎn)換 最終建議 ? 堅(jiān)持推行業(yè)務(wù)單元內(nèi) 的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，由業(yè)務(wù) 單元統(tǒng)一規(guī)劃戰(zhàn)略、 銷售發(fā)展 ? 業(yè)務(wù)單元下屬的工廠 級(jí)業(yè)務(wù)單位應(yīng)逐漸轉(zhuǎn) 變成生產(chǎn)、營(yíng)作型單 位，服從業(yè)務(wù)單元在 戰(zhàn)略銷售等方面的統(tǒng) 一領(lǐng)導(dǎo) ? 業(yè)務(wù)單元及其下屬工 廠級(jí)單位應(yīng)建立有效 的管理信息收集、反 饋程序 65 業(yè)務(wù)單元及其下屬工廠業(yè)績(jī)合同的建議方案 舉例 合同 一 葡萄酒部總經(jīng)理 效益類 營(yíng)運(yùn)類 組織類 ? 投資資本回報(bào)率 ? 息稅前利潤(rùn) ? 主攻地區(qū)葡萄酒銷售額 ? 統(tǒng)購(gòu)原材料比例 ? 統(tǒng)銷產(chǎn)品比例 ? 員工滿意度 合同一 煙臺(tái)葡萄酒廠 效益類 營(yíng)運(yùn)類 組織類 ? 投資資本回報(bào)率 ? 息稅前利潤(rùn) ? 主攻地區(qū)葡萄酒銷售額 ? 統(tǒng)購(gòu)原材料比例 ? 統(tǒng)銷產(chǎn)品比例 ? 生產(chǎn)成本 ? 員工滿意度 合同一 煙臺(tái)葡萄酒廠 合同一 煙臺(tái)葡萄酒廠 …… 示意 66 ? 制定 3— 5年戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 每年對(duì)規(guī)劃進(jìn)行滾動(dòng) 式的修改 制定業(yè) 績(jī)合同 建立與 業(yè) 績(jī)掛鉤的激 勵(lì)體制 監(jiān)督業(yè)績(jī)合同 的完成情況 年終業(yè)績(jī) 考核及獎(jiǎng)懲 有業(yè)績(jī)合同人員業(yè)績(jī)管理的基本流程 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估需要綜合考慮財(cái)務(wù) 成果與個(gè)人能力潛力兩大因素 ? 薪酬要與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果緊密 相連 ? 要充分利用包括薪酬在內(nèi)的 多種激勵(lì)機(jī)制，（如認(rèn)同 \事業(yè) 機(jī)會(huì) \非物質(zhì)激勵(lì)），并綜合搭 配使用過(guò)些激勵(lì)機(jī)制以達(dá)到激 勵(lì)效果最大化 ? 薪酬的變動(dòng)比例要足夠高， 以在業(yè)績(jī)優(yōu)秀和不佳者中 拉開(kāi)檔次，增大激勵(lì)的效果 67 激勵(lì)業(yè)績(jī)的有效手段 各人能因?yàn)闃I(yè)績(jī) 優(yōu)良而能得到較 大的回報(bào) 物質(zhì)回報(bào) 非物質(zhì)回報(bào) 以業(yè)績(jī)?yōu)榛? 礎(chǔ)的薪酬 非現(xiàn)金福利 得到認(rèn)可 事業(yè)發(fā)展 機(jī)會(huì) ? 以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的薪酬使 員工的利益與股東及公 司的利益統(tǒng)一起來(lái) ? 以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的薪酬體系 體現(xiàn)出了崗位責(zé)任制 ? 可利用非現(xiàn)金福利（作為 現(xiàn)金）來(lái)補(bǔ)充其他以以及為 基礎(chǔ)的薪酬部分，所以也可 當(dāng)作為現(xiàn)金 透明體系強(qiáng)化了以業(yè)績(jī)?yōu)? 基礎(chǔ)的薪酬的責(zé)任制 68 常用的以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的薪酬工具 以工齡職 稱為基礎(chǔ) 的傳統(tǒng)工 具 經(jīng)常受 到工資等 級(jí)的限制 提工資 適用性評(píng)價(jià) 與公司的業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，對(duì) 經(jīng)理 /董事們沒(méi)有驅(qū)動(dòng)力 以業(yè)績(jī)?yōu)? 基礎(chǔ)的薪 酬工具 與經(jīng)濟(jì) /效益 類指標(biāo)掛鉤 與股價(jià)變 化掛鉤 短期激 勵(lì)手段 長(zhǎng)期激勵(lì)手 段（ LTI) 時(shí)間段： 35年 年終獎(jiǎng)金 與真實(shí)股 權(quán)掛鉤的 LTI 虛擬 LTI 有限制的股權(quán) 股份期權(quán) 股份升值權(quán) 虛擬股票 與投資者的 長(zhǎng)期回報(bào)掛 鉤，因此只