【正文】 未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 全 面 提 高 營(yíng) 銷 力 度 ? 由 駐 在 當(dāng) 地 的 銷 售 力 量 覆 蓋 整 個(gè) 省 份 ? 積 極 利 用 分 銷 商 銷 售 力 量 ? 建 立 高 效 能 分 銷 網(wǎng) 絡(luò) ? 直 接 接 近 最 終 顧 客 ? 加 強(qiáng) 重 點(diǎn) 產(chǎn) 品 銷 售 ? 設(shè) 立 明 確 的 分 銷 商 銷 售 指 標(biāo) ， 并 詳 細(xì) 的 評(píng) 估 /激 勵(lì) ? 進(jìn) 行 極 有 針 對(duì) 性 的 廣 告 ? 提 供 最 佳 的 服 務(wù) 擔(dān) 保 ? 完 全 重 新 設(shè) 計(jì) 報(bào) 酬 機(jī) 制 ? 設(shè) 立 月 度 ， 季 度 和 年 度 定 性 定 量 指 標(biāo) ? 委 任 高 水 準(zhǔn) ， 有 業(yè) 績(jī) 的 地 區(qū) 銷 售 經(jīng) 理 執(zhí) 導(dǎo) 試 點(diǎn) 省 份 工 作 ? 制 定 清 晰 的 行 動(dòng) 計(jì) 劃 ， 包 括 責(zé) 任 ， 時(shí) 間 ，和 階 段 性 目 標(biāo) ? 簡(jiǎn) 化 向 總 部 匯 報(bào) 流 程 ? 銷 售 點(diǎn) 數(shù) 據(jù) 輸 入 計(jì) 算 機(jī) 化 ， 以 便 跟 蹤 銷 量 戰(zhàn) 略 有 效 的 產(chǎn) 品 覆 蓋 有 效 的 產(chǎn) 品 推 動(dòng) 招 聘 和 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) 的 作 用 評(píng) 估 報(bào) 酬 激 勵(lì) 機(jī) 制 行 動(dòng) 計(jì) 劃 ?招 聘 高 潛 質(zhì) 的 年 輕 人 ?大 量 投 資 培 訓(xùn) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 發(fā) 起 一 個(gè) 全 面 質(zhì) 量 管 理 的 活 動(dòng) 第 一 階 段 ： “ 檢 測(cè) ” 第 二 階 段 ： “ 質(zhì) 量 保 證 ” 第 三 階 段 ： “ 預(yù) 防 ” 第 四 階 段 ： “ 完 善 /全 方 位 的 質(zhì) 量 管 理 體 系 ” 生 產(chǎn) 設(shè) 計(jì) 服 務(wù) 公 司 形 象 特 征 ?研 究 和 開 發(fā) 同 生 產(chǎn) 沒 有 掛 鉤 ?通 過(guò) 檢 測(cè) 提 高 質(zhì) 量 ?生 產(chǎn) 過(guò) 程 的 改 進(jìn) ?質(zhì) 量 管 理 工 具 主 要 是 以 生 產(chǎn) 為 導(dǎo) 向 的 ?設(shè) 計(jì) 到 生 產(chǎn) ， 運(yùn) 用 以 預(yù) 防 為 導(dǎo) 向 的 質(zhì) 量 管 理 工 具 ?穩(wěn) 定 的 生 產(chǎn) 操 作 過(guò) 程 ?以 客 戶 為 導(dǎo) 向 ?全 面 以 客 戶 為 導(dǎo) 向 的 經(jīng) 營(yíng) 者 ?沿 著 價(jià) 值 鏈 ， 開 展 質(zhì) 量 保 證 ?內(nèi) 部 客 戶 供 應(yīng) 商 和 無(wú) 故 障 原 則 業(yè) 績(jī) 表 現(xiàn) 高 質(zhì) 產(chǎn) 品 占 銷 售 比 率 (%) 廢 品 率 (%) 重 做 率 (%) 百 萬(wàn) 成 品 出 錯(cuò) 率 (%) 20 = = = 1000 20 1000 25 400 35 100 遠(yuǎn) 東 目 前 位 置 質(zhì) 量 管 理 的 不 斷 完 善 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 51 0 . 21 . 82 . 22 . 43 0 . 41 . 0優(yōu) 先 生 產(chǎn) 瓶 頸 工 序 單 位 時(shí) 間 毛 利 額 高 的 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 規(guī) 格 單 位 毛 利 額 (元 ) 單 位 瓶 頸 工 序 時(shí) 間 (分 鐘 ) 瓶 頸 工 序 單 位 時(shí) 間 毛 利 額 (元 /分 鐘 ) X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 1 . 02 . 02 . 04 . 02 . 03 . 01 . 00 . 20 . 50 . 90 . 61 . 2 0 . 41 . 0247。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 由 此 ，改 進(jìn) 原 材 料 采 購(gòu) 可 以 至 少 獲 得 四 千 三 百 萬(wàn) 元 的 成 本 節(jié) 約 遠(yuǎn) 東 公 司 原 材 料 成 本 結(jié) 構(gòu) 百 萬(wàn) 元 ， 百 分 比 100% = 1,300 48%31%11%10%A B C D 方 法 ? 集 中 采 購(gòu) ? 簡(jiǎn) 易 包 裝 ? 現(xiàn) 款 現(xiàn) 貨 ? 與 供 應(yīng) 商 建 立 長(zhǎng) 期 協(xié) 作 關(guān) 系 遠(yuǎn) 東 公 司 原 材 料 成 本潛 力 百 萬(wàn) 元 5 43 16 16 6 A B C D 總 計(jì) 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 研 究 開 發(fā) 與 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 生 產(chǎn) 相 結(jié) 合 19911996 研 究 開 發(fā) 費(fèi) 用 及 成 果 舉 措 遠(yuǎn) 東 對(duì) 手 公 司 費(fèi) 用 (百 萬(wàn) 元 ) 占 銷 售 百 分 比 (%) 成 果 ? 新 產(chǎn) 品 ? 工 藝 改 進(jìn) 項(xiàng) 目 17 % 2 3 15 10% 4 5 ?市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 即 時(shí) 把 客 戶 意 見 和 市 場(chǎng) 情況 反 饋 研 究 開 發(fā) 部 ?研 究 開 發(fā) 部 與 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 部 協(xié) 作 進(jìn) 行 產(chǎn) 品 開 發(fā) ?生 產(chǎn) 部 即 時(shí) 把 生 產(chǎn) 問 題 反 饋 給 研 究 開 發(fā) 部 ?研 究 開 發(fā) 部 調(diào) 動(dòng) 員 工 創(chuàng) 造 力 ，共 同 進(jìn) 行 工 藝 設(shè) 計(jì) 改 進(jìn) 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 開 發(fā) 東 北 華 北 市 場(chǎng) 6030201040708090主 要 對(duì) 手 華 東 華 南 華 北 東 北 方 法 ?加 強(qiáng) 促 銷 活 動(dòng) ?開 設(shè) 銷 售 點(diǎn) ?培 養(yǎng) 分 銷 商 ?首 先 以 東 北 市 場(chǎng) 試 點(diǎn) ?建 立 營(yíng) 銷 機(jī) 制 ?在 大 連 建 立 零 售 點(diǎn) 服 務(wù) 于 當(dāng) 地 的 合 資 企 業(yè) 各 銷 售 地 區(qū) 占 有 率 百 萬(wàn) 單 位 % 遠(yuǎn) 東 市 場(chǎng) 占 有 率 可 增 加 銷 售 額 七 億 元 30%目 標(biāo) xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx 100%=150 200 100 300 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 對(duì) 不 同 的 客 戶 群 采 取 不 同 的 銷 售 戰(zhàn) 略 關(guān) 鍵 購(gòu) 買 因 素 大 型 合 資 企 業(yè) 大 型 國(guó) 營(yíng) 企 業(yè) 小 型 國(guó) 營(yíng) 企 業(yè) 零 售 市 場(chǎng) 銷 售 戰(zhàn) 略 加 強(qiáng) 對(duì) 重 要 客 戶 的 銷 售， 重 視 售 后 服 務(wù) 加 強(qiáng) 對(duì) 分 銷 商 培 訓(xùn) ， 增 加 廣 告 促 銷 活 動(dòng) 高 質(zhì) 量 專 業(yè) 性 強(qiáng) 耐 用 價(jià) 值 高 易 保 養(yǎng) 低 價(jià) 格 客 戶 需 求 遠(yuǎn) 東 的 目 標(biāo) 客 戶 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 41 分 銷 市 場(chǎng) 與 銷 售 生 產(chǎn) 采 購(gòu) 業(yè) 績(jī) 改 善 及 業(yè) 務(wù) 增 長(zhǎng) 存 在 于 生 產(chǎn) 主 營(yíng) 的 各 個(gè) 環(huán) 節(jié) 研 究 開 發(fā) 產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 規(guī) 劃 業(yè) 績(jī) 改 善 ?產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 調(diào) 整 ?設(shè) 計(jì) 不 同 的 銷 售 戰(zhàn) 略 ?產(chǎn) 品 價(jià) 值 定 位 ?大 力 推 廣 價(jià) 值 工 程， 降 低 原 材 料 成本 ?降 低 原 材 料 購(gòu) 買 成 本 ?發(fā) 展 和 原 材 料 供 應(yīng) 商 長(zhǎng) 期 穩(wěn) 定 的 關(guān) 系 ?工 廠 重 新 整 合 ?降 低 廢 品 率 及 原 材 料 無(wú) 形 消 耗 ?注 重 機(jī) 器 保 養(yǎng) ? 整 合 分 銷 商 以 增 加 銷 售 ? 加 強(qiáng) 應(yīng) 收 帳 款 管 理 ?降 低 庫(kù) 存 業(yè) 務(wù) 增 長(zhǎng) ?加 強(qiáng) 出 口 市 場(chǎng) 開 拓 ?增 加 廣 告 ?產(chǎn) 品 地 域 發(fā) 展 ?新 產(chǎn) 品 開 發(fā) ?解 決 瓶 頸 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。 ?為 取 得 改 革 成 功 ， 遠(yuǎn) 東 公 司 必 須 立 該 開 始 推 行 一 系 列 的 變 革 措 施 ， 從 優(yōu) 先 領(lǐng) 域 著 手 按 計(jì) 劃 、 分 階 段 實(shí) 施 業(yè) 績(jī) 改 善 項(xiàng) 目 通 過(guò) 大 量 工 作 ， 我 們 得 出 以 下 結(jié) 論 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。 幫 助 經(jīng) 理 們 克 服 客 觀 條 件 限 制 并 樹 立 對(duì) 改 革 正 確 的 思 想 認(rèn) 識(shí) ， 是 變 革 成 功 的 關(guān) 鍵 。 通 過(guò) 把 業(yè) 務(wù) 增 長(zhǎng) 和 業(yè) 績(jī) 改 善 相 接 合 ，它 將 逐 步 成 為 一 個(gè) 世 界 一 流 的 公 司 。 遠(yuǎn) 東 公 司 最 近 幾 年 業(yè) 績(jī) 持 續(xù) 下 滑 ， 然 而 仍 有 一 些 稍 縱 即 逝 的 改 進(jìn) 機(jī) 會(huì) ， 維 持 現(xiàn) 狀 將 是 不 夠 且 無(wú) 法 長(zhǎng) 久