【正文】 經(jīng)營目標(biāo)的分解 考核手冊(cè)的制訂 考核對(duì)象的確定 考核指標(biāo)的確定 階段二 :績效考核與薪酬體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 ?新華信項(xiàng)目組與各部門負(fù)責(zé)人討論員工考核的指標(biāo) ?新華信項(xiàng)目進(jìn)行崗位績效指標(biāo)確定： 硬指標(biāo)列明詳細(xì)的計(jì)算公式 軟指標(biāo)應(yīng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的表格，并明確表格數(shù)據(jù)來源、數(shù)據(jù) 標(biāo)準(zhǔn)等 將確定的 KPI目標(biāo)每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化，最終確 定每項(xiàng)獲得滿分的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果 經(jīng)營目標(biāo)的分解 考核手冊(cè)的制訂 考核對(duì)象的確定 考核指標(biāo)的確定 階段二 :績效考核與薪酬體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 ? 確定考核周期 ? 確定考核的內(nèi)容及其權(quán)重 1. 部門績效評(píng)估的內(nèi)容 2. 流程績效評(píng)估的內(nèi)容 3. 個(gè)人績效評(píng)估的內(nèi)容 經(jīng)營目標(biāo)的分解 考核手冊(cè)的制訂 考核對(duì)象的確定 考核指標(biāo)的確定 階段二 :績效考核與薪酬體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 ?新華信做行業(yè)薪酬分析準(zhǔn)備，綜合考慮地區(qū)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)等因素；制定太平洋證券薪酬調(diào)查方案 ?對(duì)現(xiàn)有薪酬制度進(jìn)行研究分析 ?外部調(diào)研中廣泛收集外部高層管理人員薪酬 –調(diào)查方式將采用直接訪談、問卷調(diào)查和二手資料收 集等形式 –地域上重點(diǎn)調(diào)查太平洋證券開展業(yè)務(wù)的地區(qū) 人力資源發(fā)展規(guī)劃 薪酬激勵(lì)制度 薪酬調(diào)查 階段二 :績效考核與薪酬體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 ?在對(duì)市場(chǎng)薪酬水平進(jìn)行研究與工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，提出太平洋證券的薪酬結(jié)構(gòu) ?與績效評(píng)價(jià)體系結(jié)合，建立薪酬激勵(lì)與業(yè)績之間的關(guān)聯(lián) ?與崗位任職人員能力素質(zhì)評(píng)價(jià)計(jì)劃相結(jié)合，建立薪酬激勵(lì)與能力之間的關(guān)聯(lián) ?將薪酬激勵(lì)制度初稿與太平洋證券高層和人力資源部進(jìn)行討論 ?激勵(lì)制度定稿 人力資源發(fā)展規(guī)劃 薪酬激勵(lì)制度 薪酬調(diào)查 階段二 :績效考核與薪酬體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 ?與公司高層與人力資源部共同確定經(jīng)營數(shù)據(jù)收集范圍 ?在人力資源現(xiàn)狀調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行經(jīng)營數(shù)據(jù)收集 ?根據(jù)人力資源現(xiàn)狀與公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行公司人力資源需求與供給預(yù)測(cè) －與各部門經(jīng)理就人力資源需求與供給進(jìn)行調(diào)查討論 －對(duì)經(jīng)營數(shù)據(jù)與公司人力資源現(xiàn)狀進(jìn)行分析 ?制定公司人力資源發(fā)展規(guī)劃 人力資源發(fā)展規(guī)劃 薪酬激勵(lì)制度 薪酬調(diào)查 階段二 :績效考核與薪酬體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 階段三 :培訓(xùn)體系 階段目標(biāo) 在對(duì)太平洋證券的培訓(xùn)需求分析和戰(zhàn)略發(fā)展需要的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 ?與公司高層、中層和員工深入訪談 ?通過績效考核確立員工發(fā)展計(jì)劃以確定相應(yīng)培訓(xùn)需求 ?根據(jù)公司未來發(fā)展戰(zhàn)略和員工基本素質(zhì)分析確定公司 員工總體培訓(xùn)需求，撰寫分析報(bào)告 階段三 :培訓(xùn)體系 階段三 培訓(xùn)體系 建立培訓(xùn)體系 培訓(xùn)需求調(diào)查 員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)內(nèi)容與方式 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 ?在培訓(xùn)需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，確定太平洋員工培訓(xùn)體系的流程 ?建立與員工職業(yè)發(fā)展體系相關(guān)聯(lián)的員工培訓(xùn)體系 ?細(xì)化培訓(xùn)體系流程 ?提出培訓(xùn)體系建立方案 階段三 :培訓(xùn)體系 階段三 培訓(xùn)體系 建立培訓(xùn)體系 培訓(xùn)需求調(diào)查 員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)內(nèi)容與方式 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 ? 通過對(duì)培訓(xùn)需求的分析，幫助太平洋證券的建立相應(yīng) 培訓(xùn)內(nèi)容、體系 ? 建議太平洋證券采用內(nèi)部培訓(xùn)與外包培訓(xùn)相結(jié)合的培 訓(xùn)方式 階段三 :培訓(xùn)體系 階段三 培訓(xùn)體系 建立培訓(xùn)體系 培訓(xùn)需求調(diào)查 員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)內(nèi)容與方式 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 ?根據(jù)職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃與人力資源發(fā)展規(guī)劃討論員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃草案 ?員工發(fā)展培訓(xùn)工作流程設(shè)計(jì) ?針對(duì)關(guān)鍵崗位設(shè)計(jì)特殊發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃 ?與公司高層和人力資源部就員工培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行討論修改 ?員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃定稿 階段三 培訓(xùn)體系 建立培訓(xùn)體系 培訓(xùn)需求調(diào)查 員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)內(nèi)容與方式 階段三 :培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 階段 WORD EXCEL POWERPOINT 組織結(jié)構(gòu)與 崗位職責(zé) 《 崗位職責(zé)設(shè)計(jì)和關(guān)鍵崗位職位說明書 》 《 部門權(quán)限與相互關(guān)系說明 》 《 太平洋證券組織與人力資源診斷報(bào)告 》 《 太平洋證券組織結(jié)構(gòu)與流程優(yōu)化方案 》 《 項(xiàng)目中期匯報(bào) 》 績效考核與 薪酬體系 《 太平洋證券績效考核實(shí)施手冊(cè) 》 《 太平洋證券崗位績效指標(biāo)體系 》 《 薪酬福利體系方案 》 《 績效考核用表 》 《 太平洋證券績效考核體系報(bào)告 》 《 太平洋證券薪酬體系報(bào)告 》 培訓(xùn)體系 《 員工發(fā)展培訓(xùn)手冊(cè) 》 《 太平洋證券員工培訓(xùn)方案 》 《 項(xiàng)目終期匯報(bào) 》 項(xiàng)目擬提交成果共 14份 不排除根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展對(duì)提交成果進(jìn)行充實(shí)和調(diào)整 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 目 錄 一、項(xiàng)目背景和目標(biāo) 二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路 三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果 四、項(xiàng)目安排及運(yùn)作方式 五、新華信相關(guān)咨詢案例舉例 六、新華信管理咨詢簡介 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 新華信認(rèn)為項(xiàng)目的成功依賴于以下六個(gè)關(guān)鍵因素： 問題分析的深入性 項(xiàng)目內(nèi)容的具體性 雙方溝通的及時(shí)性 項(xiàng)目成果的可行性 成果執(zhí)行的持續(xù)性 員工訪談的充分性 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目小組人員構(gòu)成 項(xiàng)目董事 一名 項(xiàng)目經(jīng)理 一名 項(xiàng)目成員 三名 支持人員 按項(xiàng)目要求配置 新華信 太平洋證券工作組 待定 待定 待定 待定 *注：支持人員屬項(xiàng)目組編外人員，按需要為項(xiàng)目組提供數(shù)據(jù)收集和分析支持 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 新華信項(xiàng)目人員職責(zé) ?總體項(xiàng)目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ?清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ?決策 ?每二周按項(xiàng)目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 ?具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時(shí)溝通 ?非正式溝通 ?收集數(shù)據(jù)資料 ?數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報(bào)告文件 ?訪談安排 ?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目成員 項(xiàng)目董事 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目時(shí)間安排為 12周，分三個(gè)階段進(jìn)行 2 4 6 8 10 12 階段一 階段二 階段三 項(xiàng)目啟動(dòng) 問卷調(diào)查 組織架構(gòu)分析和建議 訪談 考核方案設(shè)計(jì) 部門職責(zé)與崗位說明書 周末 注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段的內(nèi)容進(jìn)行順序調(diào)整，同時(shí)也可按以上工作量進(jìn)行模塊化報(bào)價(jià) 啟動(dòng)會(huì) 中期匯報(bào) 總結(jié)匯報(bào) 培訓(xùn)需求分析 訪談 薪酬體系設(shè)計(jì) 培訓(xùn)體系方案 。 ?發(fā)展和實(shí)施一個(gè)有效克服客戶反對(duì)意見的模式 關(guān)注的焦點(diǎn) ?你的使命 ?你的經(jīng)營哲學(xué) ?你的目標(biāo) 新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ?電話判斷新客戶潛力 ?演示會(huì) ?冷拜訪 ?現(xiàn)有客戶推薦 為客戶服務(wù)的系統(tǒng) ?客戶劃分 監(jiān)控 ?日常銷售銷售日志、 客戶財(cái)務(wù)狀況分析 約會(huì)見面 客戶需求 發(fā)掘過程 處理客戶反對(duì)意見和退出技巧 社交和客戶 推薦 業(yè)務(wù)發(fā)展 規(guī)劃 ?約見的目的 ?評(píng)估約會(huì)的標(biāo)準(zhǔn) ?練習(xí)實(shí)現(xiàn)并推進(jìn)約見 ?約見進(jìn)程 ?練習(xí) 金融機(jī)構(gòu)投資顧問營銷培訓(xùn)篇 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 專業(yè)銷售訓(xùn)練篇 行銷 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 購買心理分析 銷售步驟 建立信任 說服技巧 締約 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 新華信金融行業(yè)專業(yè)營銷培訓(xùn)組合 銷售人員 技巧培訓(xùn) 行業(yè)法規(guī) 專業(yè)知識(shí) 金融認(rèn)證培訓(xùn) 制造需求 需求分析 會(huì)面 投資建議 有效互動(dòng)溝通 維持客戶關(guān)系 宏觀經(jīng)濟(jì) 投資 風(fēng)險(xiǎn)管理 股市 債市 證監(jiān)會(huì) 銀監(jiān)會(huì) 保監(jiān)會(huì) 經(jīng)濟(jì)法常識(shí) 金融立法 各類基金銷售 證券投資 儲(chǔ)蓄投資 金融規(guī)劃師 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 目 錄 一、項(xiàng)目背景和目標(biāo) 二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路 三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果 四、項(xiàng)目安排及運(yùn)作方式 五、新華信相關(guān)咨詢案例舉例 六、新華信管理咨詢簡介 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 咨詢項(xiàng)目分為 組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)、績效考核與薪酬體系、培訓(xùn)體系三個(gè)階段 階段一 組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 績效考核與薪酬體系 階段二 項(xiàng)目啟動(dòng) 訪談與問卷調(diào)查 組織診斷 階段三 人力資源發(fā)展規(guī)劃 人力資源現(xiàn)狀分析 職責(zé)權(quán)限界定 職務(wù)說明 薪酬激勵(lì)制度 薪酬調(diào)查 經(jīng)營目標(biāo)的分解 考核手冊(cè)的制訂 考核對(duì)象的確定 考核指標(biāo)的確定 培訓(xùn)體系 建立培訓(xùn)體系 培訓(xùn)需求調(diào)查 員工發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)內(nèi)容與方式 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 階段一 :組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé) 階段目標(biāo) 在對(duì)太平洋證券進(jìn)行充份分析的基礎(chǔ)上提出組織結(jié)構(gòu)改進(jìn)建議和崗位職責(zé)的明確。上半年考評(píng) 下半年考評(píng) 全年綜合考評(píng)目標(biāo)銷量 萬噸示意 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 對(duì)投資顧問的獎(jiǎng)金激勵(lì)形式可采用提高薪資吸引力、落實(shí)相關(guān)費(fèi)用、統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等 建議參照同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)合本行實(shí)際 制定具有競(jìng)爭力的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)投資顧問的工作性質(zhì)，應(yīng)當(dāng)明確要求各支行落實(shí)相關(guān)的業(yè)務(wù)招待費(fèi)及其他費(fèi)用 由營業(yè)部總經(jīng)理出面營銷的業(yè)務(wù)招待費(fèi)及其他費(fèi)用由投資顧問負(fù)擔(dān) 給予適當(dāng)比例的通訊費(fèi)和手機(jī)費(fèi) 多種業(yè)態(tài) 縱向分割 提高吸引力 落實(shí)相關(guān)費(fèi)用 營銷策略 統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)行制定統(tǒng)一的投資顧問獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要求各機(jī)構(gòu)必須落實(shí) 消除不同區(qū)域投資顧問的獎(jiǎng)勵(lì)差異性，強(qiáng)調(diào)投資顧問隊(duì)伍的整體性 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 激勵(lì)手段不僅包括金錢等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)， 還包括很多其他精神獎(jiǎng)勵(lì)方式 金錢 ? 工資增加 ? 獎(jiǎng)金 榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展 其他獎(jiǎng)勵(lì) ? 休假 ? 旅游 ? 獎(jiǎng)品 ? 晚餐、電影票等 ? 主管夸獎(jiǎng) ? 業(yè)績公布 ? 升遷 ? 降職 /解雇 激 勵(lì) 手 段 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 精神獎(jiǎng)勵(lì) 應(yīng)綜合運(yùn)用各種投資顧問激勵(lì)手段，加強(qiáng)投資顧問隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)凝聚力和榮譽(yù)感 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 績效考核與薪酬 培訓(xùn)體系 太平洋證券管理咨詢項(xiàng)目建議書 從國外大型公司總裁的收入構(gòu)成來看，期權(quán)是主要的 長期激勵(lì)方式和主要構(gòu)成部分 美國運(yùn)通 美國電報(bào)電話公司 波音 雪佛萊 花旗集團(tuán) 可口可樂 迪斯尼 通用電氣 強(qiáng)生 莫克 平均 公司 1 基本工資 （百萬美元） 0 5 年度獎(jiǎng)金 （百萬美元） 76 期權(quán)收益 （百萬美元） Harvery Colub Michael Mimstrong PhilCondit Kenh Derr Sandy Weill Douglas Ivester Michael Eisner Jack Welch Ralah Larsen Raymond Gilmartin 董事長 /CEO