終端店鋪貨方法word版(參考版)
2025-01-10 18:06本頁面
【正文】 。 鋪貨，可以說是快速消費(fèi)品經(jīng)銷商每天都要做的 “例行作業(yè) ”。 C、實(shí)行鋪貨產(chǎn)品的一站式服務(wù)。制定具體的鋪貨獎(jiǎng)懲細(xì)則，并嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)鋪貨工作的日常化、規(guī)范化以及制度化。比如，要定期鋪貨，要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品配送到位等等，來取得鋪貨各環(huán)節(jié)的支持和擁護(hù)。 鋪貨管理規(guī)范化，強(qiáng)化服務(wù)功能。即拋棄以往的單純的交易行為，變 “赤裸裸 ”的金錢交易為 “廠商一家 ”關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變。通過意見征詢、解決客戶存在問題、在關(guān)鍵時(shí)機(jī)比如結(jié)婚、生子等 “該出手時(shí)就出手 ”等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達(dá)到 “經(jīng)商不言商 ”的最終目的。即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環(huán)節(jié)的潛在需求，也要關(guān)注過程，實(shí)施情感營銷和關(guān)系營銷。 對于消費(fèi)者，要通過促銷活動(dòng)、廣告宣傳等手段，實(shí)現(xiàn)與其的 “零距離 ”接觸，比如，免費(fèi)試吃，箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)等，可以有效地使消費(fèi)者接近產(chǎn)品，認(rèn)識和感知產(chǎn)品的性價(jià)比，把 “物美價(jià)廉 ”的信息向其準(zhǔn)確傳達(dá)。 對于分銷商，要向其講明積極推介該產(chǎn)品的種種 “利益 ”和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策可以 使他們放心銷售等等。 B、通過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支持，比如：培訓(xùn)支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以 “跟 ”著廠方的經(jīng)營思路，同步獲得發(fā)展。 第二步：根據(jù)銷售渠道各環(huán)節(jié)的需求，采取不同的方式予以滿足。不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。對于經(jīng)銷商和廠家來說，一個(gè)產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實(shí) 現(xiàn)。即本著誰鋪貨，誰受益；誰鋪貨，誰負(fù)責(zé)的原則， “一竿子插到底 ”，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪到 “消費(fèi)者 ”，實(shí)現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤和全程服務(wù)。 B、規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，本著方便購買和便利性的原則，明確產(chǎn)品陳列要求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動(dòng)化，在 “第一 ”視線內(nèi)讓產(chǎn)品 “閃亮登場 ”。這就要求： A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責(zé)任人、鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求。在這個(gè)搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細(xì)節(jié)的規(guī)范有序。比如，實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)銷體，不僅指導(dǎo)經(jīng)銷商如何更好、更有效地鋪貨，而且，還鋪貨 管理進(jìn)一步下沉，即廠家或經(jīng)銷商還要協(xié)助二批等分銷商往下游渠道鋪貨，使其產(chǎn)品進(jìn)一步分流；協(xié)助終端商通過舉行賣增促銷、免費(fèi)品嘗等活動(dòng)，使其實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終消化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值。 從交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變。 建立健全各級經(jīng)銷商檔案，定期回訪鋪貨客戶。 第三步：經(jīng)商不言商，關(guān)注鋪貨細(xì)節(jié)。 對于終端商，除了常規(guī)的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比如：產(chǎn)品包退包換，推廣無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營，利潤保證等等。 C、通過積極鋪貨，在提升產(chǎn)品及品牌的基礎(chǔ)上，可以有效地提高經(jīng)銷商的知名度、美譽(yù)度 ，提升其在行業(yè)里的影響和地位等等。 對于經(jīng)銷商，要向其闡明鋪貨的意義： A、通過積極鋪貨，可以提升產(chǎn)品的鋪貨率，增加產(chǎn)品的銷售量，擴(kuò)大產(chǎn)品毛利額。比如，經(jīng)銷商最貼近廠家，經(jīng)銷商的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時(shí)俱進(jìn)，獲得更快的提升和發(fā)展；而分銷商作為承上啟下的 “中間 ”商，則較多地關(guān)注自身的實(shí)際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關(guān)心的是銷售該產(chǎn)品有 無風(fēng)險(xiǎn)、賺錢是否有保障；消費(fèi)者則要求所購買的產(chǎn)品物美價(jià)廉，注重產(chǎn)品的性價(jià)比和實(shí)際價(jià)值等等。 適量鋪底策略 目的：提高鋪貨率，降低直接費(fèi)用 方式：給商家和經(jīng)銷商鋪底，刺激進(jìn)貨 贈(zèng)送鋪貨策略 目的：快速啟動(dòng) 方式：免費(fèi)贈(zèng)貨，快速推進(jìn) 案例：太子奶長沙每個(gè)零店贈(zèng)送一件奶 第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環(huán)節(jié)的需求。 制造暢銷假象策略 目的：加深終端印象，減小鋪貨阻力 方式：集中詢問，集中回購。凡買一件杜康酒，送一件漓泉啤酒。 某化妝品在鋪貨中按照 10： 1 原則選擇社區(qū)零售店，提供適量鋪底，全品項(xiàng)陳列，包裝店面，制作招牌和 廣告燈箱及銅牌，建立樣板點(diǎn)。 示范效應(yīng)策略 目的：重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶線，以線帶面。 避開常規(guī)鋪貨時(shí)間，選擇淡季鋪貨。 避實(shí)就虛策略 目的：另辟蹊徑，提高鋪貨速度 方式：避開渠道競爭，走新的終端網(wǎng)點(diǎn)。 三是對零店的
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