【正文】 Sullivan ? Cipher 海外市場現(xiàn)況 海外合作 萬方咨詢要加強(qiáng)海外合作及海外市場的開拓 86 萬方咨詢的業(yè)務(wù)規(guī)模不大，業(yè)務(wù)模式需要進(jìn)一步完善 市場吸引力 –自身競爭力矩陣 高 低 低 高 自身競爭力 市場吸引力 2021 年 2021 年 未來的 萬方咨詢 現(xiàn)在的 萬方咨詢 87 無核心技術(shù) ? 萬方咨詢一直存在戰(zhàn)線太長、業(yè)務(wù)繁雜的問題，一直沒有形成核心業(yè)務(wù)，主要依靠政府項(xiàng)目和以情報(bào)所名義進(jìn)行的項(xiàng)目保持穩(wěn)定收入，形成依賴心理，并沒有在咨詢業(yè)務(wù)方面下功夫 無核心人才 ? 萬方缺少知名度很高的核心人才 對策 ? 利用人員多年從事情報(bào)工作的優(yōu)勢，積極整合外部資源，開拓企業(yè)競爭情報(bào)市場，造就一批高水平的人才隊(duì)伍 ? 加強(qiáng)與萬方企業(yè)信息的合作，以市場為導(dǎo)向，共同為企業(yè)服務(wù) 應(yīng)加強(qiáng)市場接觸，有效利用公司現(xiàn)有資源，對咨詢業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性的重新定位 88 . 軟件網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)分析 B. 萬方數(shù)據(jù)主要業(yè)務(wù)分析 89 萬方軟件網(wǎng)絡(luò) SWOT分析 優(yōu)勢 ? 海量信息檢索方案的制定 ? 科技部的支持 ? 科技部系統(tǒng)項(xiàng)目的技術(shù)積累 ? 通信平臺(tái) 劣勢 ? 缺少核心開發(fā)人員 ? 市場開拓能力不足 ? 沒有認(rèn)證資質(zhì) ? 缺少核心技術(shù)及產(chǎn)品 ? 沒有自主的產(chǎn)品 ? 成本太高 威脅 ? 競爭對手的威脅 ? 科技部關(guān)系的處理 ? 人員的流失 ? 科技部項(xiàng)目 ? 技術(shù)進(jìn)步帶來新的需求 ? 國家對數(shù)字化建設(shè)投資力度的加大 機(jī)會(huì) 90 萬方軟件網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 國家現(xiàn)在正在加強(qiáng)科技基礎(chǔ)條件大平臺(tái)的建設(shè)，憑借與科技部多年的合作關(guān)系，可以爭取部分項(xiàng)目，以培養(yǎng)自己的核心技術(shù)及人才 ? 隨著科技的進(jìn)步，市場對軟件網(wǎng)絡(luò)會(huì)有新的需求 ? 國家對數(shù)字化建設(shè)的重視，也會(huì)給軟件網(wǎng)絡(luò)提供更多的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間 ? 科技部項(xiàng)目 ? 與北航國家軟件實(shí)驗(yàn)室建立全方位的合作關(guān)系 項(xiàng)目支持 ? 多媒體協(xié)同工作環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)科技資源整合 科技發(fā)展 91 萬方軟件網(wǎng)絡(luò)威脅的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 市場中行業(yè)競爭對手太多 ? 與科技部關(guān)系的疏密直接關(guān)系到萬方軟件網(wǎng)絡(luò)的生存及發(fā)展 ? 人員的流失也威脅到軟件網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展 ? 太多 競爭對手 ? 雙刃劍 科技部關(guān)系 ? 發(fā)展空間小 人才流失 92 萬方軟件網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 萬方的軟件網(wǎng)絡(luò)作為中國第一家開展互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的單位，是最早獲得電信部門批準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商，其間積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在為中信所服務(wù)的同時(shí)，培養(yǎng)了制定海量信息檢索方案的突出優(yōu)勢 ? 萬方獲得了科技部的大力支持，并在開發(fā)科技部系統(tǒng)項(xiàng)目中積累了大量了技術(shù)經(jīng)驗(yàn) ? 萬方軟件網(wǎng)絡(luò)通過多年的建設(shè)，具有了良好的通信平臺(tái) ? 制定海量信息檢索方案 方案制定 ? 科技 部的項(xiàng)目支持 科技部支持 ? 萬方與中國電信實(shí)現(xiàn) 100M的光纖互聯(lián)，最大帶寬容量達(dá)到 ? 同中國科技網(wǎng)實(shí)現(xiàn) 155M光纖連接 通信平臺(tái) 93 萬方軟件網(wǎng)絡(luò)劣勢的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 由于萬方不。 同時(shí)提供 100萬幅CAD產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖 。 99 年面世 全文期刊 當(dāng)前萬方數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品與同方和維普在市場中的競爭焦點(diǎn)是期刊全文庫 48 優(yōu)勢 劣勢 瀏覽格式、免費(fèi)看文摘、數(shù)據(jù)收錄少但是精、靈活的會(huì)員用戶服務(wù)、不缺篇 數(shù)據(jù)回溯年限短、有缺刊現(xiàn)象、收錄期刊種類較少、更新速度比較慢 先進(jìn)的數(shù)據(jù)傳輸手段、數(shù)據(jù)更新頻率快、收集范圍廣 有缺篇現(xiàn)象、分類混亂、瀏覽格式不與國際接軌、不能免費(fèi)獲取文摘 有缺篇現(xiàn)象、制作粗糙、瀏覽格式不與國際接軌、不能免費(fèi)獲取文摘 回溯年限長、界面簡單便于讀者使用、收錄種類豐富 萬方數(shù)據(jù) 維普 清華同方 萬方期刊全文數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品在質(zhì)量方面與同方和維普相比較優(yōu)勢不明顯 49 缺刊數(shù) 類別 收錄齊率 收錄種數(shù) 核心期刊種數(shù) 1441 萬方數(shù)據(jù) 重慶維普 清華同方 1441 1441 1361 1351 1361 50 ％ ％ ％ 50 60 49 49 49 萬方期刊全文數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品在核心期刊方面與同方和維普沒有太多差別 50 萬方資源數(shù)據(jù)庫劣勢的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 由于萬方在 2021 年 8 月進(jìn)行股份制改造時(shí)公司組織架構(gòu)設(shè)置的不合理導(dǎo)致了其管理體系的混亂 ， 使數(shù)據(jù)庫的收集 、 整理 、 加工等一直到銷售都不能有效溝通與配合 ， 直接導(dǎo)致了產(chǎn)品不適應(yīng)市場；內(nèi)容更新速度慢；新產(chǎn)品不能及時(shí)推出等現(xiàn)象 ? 銷售人員的銷售能力參差不齊 ， 主要業(yè)務(wù)骨干每年都能簽下幾百萬的訂單 ， 相比之下很多銷售人員卻只能簽下幾十萬的訂單 ， 這樣使整體銷售能力處在一個(gè)相對較低的水平 ? 由于缺少專業(yè)核心人才 ， 萬方在研發(fā)能力上一直沒有太核心的技術(shù) ， 尤其在檢索軟件開發(fā)上遲遲不能推出好的產(chǎn)品而檢索工具的好壞直接影響到產(chǎn)品的使用情況 ， 所以萬方急需在研發(fā)能力上提高開發(fā)能力 ， 推出新的產(chǎn)品 ? 由于萬方公司的現(xiàn)金流出現(xiàn)大幅萎縮使資金支持出現(xiàn)了困難 ， 并導(dǎo)致了設(shè)備不能及時(shí)更新；研發(fā)資金不能到位；新產(chǎn)品缺少投入資金等現(xiàn)象 ? 萬方公司事業(yè)部的組織模式使萬方在業(yè)務(wù)模式上十分不合理 ， 各個(gè)事業(yè)部之間業(yè)務(wù)設(shè)置重疊 ， 資源不能有效利用 ， 人員大量浪費(fèi) ， 業(yè)務(wù)流程不清晰 ， 從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到推出沒有系統(tǒng)的規(guī)劃 ? 部門 之間對產(chǎn)品沒有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)與了解，大家對新產(chǎn)品的推出概念模糊不清；市場部門得到的客戶需求信息不能及時(shí)傳遞到資源建設(shè)部 管理系統(tǒng) ? 期刊 全文庫不能及時(shí)更新 ? 產(chǎn)品制作周期不能滿足市場需求 產(chǎn)品制作 ? 不能開發(fā)出高效的檢索工具 ? 不能獨(dú)立推出效益可觀的新產(chǎn)品 研發(fā)能力 ? 設(shè)備 不能及時(shí)更新 ? 研發(fā)資金不到位 資金支持 ? 沒有完備的產(chǎn)品生產(chǎn)流程 ? 沒有建立真正的市場調(diào)研部門 業(yè)務(wù)模式 51 學(xué)位論文全文庫 學(xué)術(shù)會(huì)議論文全文庫 總體 正在編錄中，現(xiàn)未推出，計(jì)劃 2021年11月份推出兩萬篇學(xué)位論文全文，現(xiàn)有 36萬多條文摘庫 產(chǎn)品已經(jīng)推出 ， 1998－ 2021年約 1500個(gè)會(huì)議的全文庫 ， 約 10萬多篇；包括 30多萬條的文摘庫 產(chǎn)品已經(jīng)推出，數(shù)據(jù)包括 2021－ 2021年 30000冊論文，國內(nèi)已經(jīng)超過 40價(jià)用戶，計(jì)劃年錄入量 正在編錄中，尚未推出，有 2021多個(gè)會(huì)議論文集 沒有計(jì)劃推出 沒有計(jì)劃推出 萬方數(shù)據(jù) 維普 清華同方 在收集方面有一定優(yōu)勢 有明確的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 尚沒有涉足該領(lǐng)域，沒有構(gòu)成威脅 未來的競爭將集中在學(xué)位論文全文及會(huì)議全文，在學(xué)位論文全文方面萬方與清華同方相比有一定劣勢 52 674 309 45 152 168 57 90 23 200 79 16 209 總 計(jì) 62 18 9 20 15 10 2 12 10 1 27 西北區(qū) 68 16 8 28 16 6 4 2 7 14 5 30 東北區(qū) 121 66 14 22 19 15 23 1 39 15 28 華北區(qū) 89 44 1 16 28 8 12 1 32 9 2 35 華中區(qū) 122 78 7 18 19 8 15 4 51 11 3 30 華南區(qū) 212 87 6 48 71 20 26 13 69 20 5 59 華東區(qū) 合計(jì) 會(huì)員 光盤 服務(wù) 鏡像 個(gè)人 政府 醫(yī)院 企業(yè) 情報(bào) 公圖 高校 服 務(wù) 方 式 用 戶 類 型 萬方數(shù)據(jù)庫的主要用戶是高校圖書館和情報(bào)機(jī)構(gòu)，而高校圖書館和情報(bào)機(jī)構(gòu)的數(shù)量是有限的，因此在開拓新用戶的同時(shí)必須深入挖掘老用戶的需求，不斷推出新產(chǎn)品 （ 2021 年 1 月 1 日－ 2021 年 6 月 30 日） 市場部用戶數(shù)量統(tǒng)計(jì) 53 1993 71 31 349 1542 147 33 166 286 102 1253 總 計(jì) 252 191 5 198 西北區(qū) 249 3 173 181 東北區(qū) 171 114 0 華北區(qū) 273 215 178 華中區(qū) 273 78 177 187 華南區(qū) 775 81 672 109 439 華東區(qū) 合計(jì) 會(huì)員 光盤 服務(wù) 鏡像 個(gè)人 政府 醫(yī)院 企業(yè) 情報(bào) 公圖 高校 服 務(wù) 方 式 用 戶 類 型 萬方數(shù)據(jù)庫營業(yè)額和利潤的來源也主要是高校圖書館和情報(bào)機(jī)構(gòu) 市場部銷售額統(tǒng)計(jì) （ 2021 年 1 月 1 日－ 2021 年 6 月 30 日，單位：萬元） 54 占萬方數(shù)據(jù)庫用戶總數(shù) 31%的高校圖書館帶來了 63%的銷售額，是最重要的客戶群；占用戶總數(shù) 8%的個(gè)人用戶對銷售額的貢獻(xiàn)近乎為零，可以考慮不再發(fā)展 客戶數(shù)量： 674個(gè) 銷售額： 1992萬元 不同客戶類型對銷售額的貢獻(xiàn)比較 8%13%7%30%8%12%14%31%63%高校情報(bào)所企業(yè)政府公圖醫(yī)院個(gè)人3% 2% 5% 2% 55 7% 2% 46% 4% 23% 18% 25% 77% 客戶數(shù)量： 674個(gè) 銷售額： 1992萬元 鏡像 服務(wù)中心 會(huì)員 光盤 不同服務(wù)方式的客戶對銷售額的貢獻(xiàn)比較 選擇鏡像服務(wù)方式的客戶占客戶總數(shù)的 25%，但對銷售額的貢獻(xiàn)是 77%，是最重要的一種服務(wù)方式；占客戶總數(shù) 46%的網(wǎng)上會(huì)員，僅帶來了 4%的銷售額，但對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備帶來很大壓力，今后可以考慮不再發(fā)展此種方式 56 各區(qū)域平均單價(jià)對比 萬方數(shù)據(jù)庫的鏡像產(chǎn)品和服務(wù)中心在銷售過程中價(jià)格差異過分懸殊，缺乏明確的產(chǎn)品定價(jià)策略 0 2 4 6 8 10 12 14 華東區(qū) 華南區(qū) 華中區(qū) 華北區(qū) 東北區(qū) 西北區(qū) 平均單價(jià)（萬元） 鏡像 服務(wù)中心 光盤 會(huì)員 57 與主要競爭對手清華同方相比較，萬方資源數(shù)據(jù)庫處于相對不利的地位 市場吸引力 –自身競爭力矩陣 高 低 低 高 自身競爭力 市場吸引力 萬方的 資源數(shù)據(jù)庫 2021 年 2021 年 同方的 資源數(shù)據(jù)庫 58 萬方數(shù)據(jù)庫 優(yōu)勢在加強(qiáng) 與同方相比 還有差距 對策 ? 數(shù)據(jù)庫的種類以及數(shù)量，銷售人員的能力及素質(zhì)，令客戶滿意的售后服務(wù)，中信所長期資源資累對于全文數(shù)據(jù)庫回溯的支持 ? 在產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃方面落后于清華同方，新產(chǎn)品推出速度也落后于同方，清華同方的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國 ? 萬方要發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢 ， 重視產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃 ， 加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度 ， 使產(chǎn)品不斷完善 ， 提高產(chǎn)品的相對競爭力 ， 利用萬方現(xiàn)有銷售人員的優(yōu)勢及良好的售后服務(wù) ，力爭 2021 年實(shí)現(xiàn)趕超清華同方的目標(biāo) 與主要競爭對手清華同方相比，萬方數(shù)據(jù)庫的相對競爭力正在不斷地加強(qiáng)，如果能加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)速度，萬方將會(huì)占領(lǐng)更大的市場 59 . 企業(yè)信息業(yè)務(wù)分析 B. 萬方數(shù)據(jù)主要業(yè)務(wù)分析 60 萬方企業(yè)信息 SWOT分析 S 優(yōu)勢 ? 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的長期積累 ? 數(shù)據(jù)規(guī)模 ? 收集、加工、處理的經(jīng)驗(yàn) ? 數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性 ? 產(chǎn)品信息的相對優(yōu)勢 ? 制造業(yè)企業(yè)信息在國內(nèi)的領(lǐng)先地位 劣勢 ? 沒有良好的采集渠道 ? 產(chǎn)品模式與客戶需求不對接 ? 投入產(chǎn)出比太差 ? 加工技術(shù)不足 ? 技術(shù)含量不高 ? 附加值太低 ? 沒有品牌 W T 威脅 ? 網(wǎng)絡(luò)同類信息的擴(kuò)張 ? 國外競爭對手的進(jìn)入 ? 依托政府的某些機(jī)構(gòu)的低價(jià)企業(yè)信息 ? 未來市場需求廣闊 ? 與海內(nèi)外企業(yè)的合作 ? 原有信息資源的整合 O 機(jī)會(huì) 61 萬方企業(yè)信息機(jī)會(huì)的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 隨著市場競爭的加劇 ， 越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到競爭信息的重要性 ， 對企業(yè)信息的需求將會(huì)快速增加 ， 這給萬方在企業(yè)信息方面的發(fā)展帶來廣闊的空間 ? 中國加入世貿(mào)組織后 ， 國內(nèi)企業(yè)對海外企業(yè)信息及海外企業(yè)對中國企業(yè)信息的需求將會(huì)隨著貿(mào)易量的增加而激增 ， 萬方憑著在國內(nèi)多年的企業(yè)信息積累和中信所的支持有條件和國外著名的企業(yè)信息公司 （ 例如托馬斯等 ） 合作 ， 共同開拓國內(nèi)