【正文】 例如 :客戶想通過期貨公司做國外的期貨產(chǎn) 品，這是國家明令禁止的，外盤代理是我們不能做的。一定要讓客 戶明白原因。第二類需求，我們應(yīng)該清楚明白是什 么原因?qū)е铝宋覀儫o法滿足客戶的。第一類需求是我們能很好 的給予滿足， 第二類需求是我們根本無法滿足的，第三類需求是我們不能給予很 好的滿足的，這三類需求是我們應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。剛才我們也說過，客戶的 需求千差萬別，各不一樣。有些員工會(huì)覺得我們應(yīng)該滿足所有客戶的 需求，這種想法的初衷是好的。所以 期貨公司的服務(wù)同樣可以設(shè)計(jì)出不同產(chǎn)品的。產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)目的是為了最終滿足營銷對(duì)象的需求。客戶千差萬別，他們需求也各不相同。 那么企業(yè)如何才能更好的創(chuàng)造效益呢 ?也就是說如何才能做到開源呢 ?這 個(gè)源泉其實(shí)就是我們的客戶。就象“巧婦難為無米之炊” 一 樣，沒有營銷團(tuán)隊(duì)，再好的客戶服務(wù)與技術(shù)支持都失去服務(wù)的對(duì)象，也就更談 不上創(chuàng)造效益了。從費(fèi)用與收益的角度來理解，客服與 技術(shù)支持等部門本身并不創(chuàng)造收益，但運(yùn)作有效很有可能大幅節(jié)約費(fèi)用降低成 本。 (二 )產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案 企業(yè)要想謀得生存與發(fā)展，市場(chǎng)營銷是重中之重。 (5)做好市場(chǎng)營銷工作的相關(guān)保障服務(wù)。 (4)實(shí)行合理的營銷人員薪酬管理制度。 (3)把公司的渠道建設(shè)上升到戰(zhàn)略高度。 (2)優(yōu)化公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。但開發(fā)過程中必須 對(duì)每位投資者負(fù)責(zé)，樹立誠信的行業(yè)形象。利用 好 XX 期貨 公司的研發(fā)力量，結(jié)合鋼材、稻谷等新品種上市，滿足不同客戶的理 財(cái)需求。期貨公司可以利用這種 便利的信息工具，在進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣時(shí)，當(dāng)權(quán)益與利潤達(dá)到一定程度可以以贈(zèng)送手 機(jī)等方式來激發(fā)投資者的參與。充分利用年會(huì)期間專業(yè)廠商董事長和總經(jīng)理參會(huì)的 機(jī)會(huì)，積極與他們溝通交流，為他們解決經(jīng)營的困難。有條件的還可以現(xiàn)場(chǎng)開戶。在整個(gè)過程中，我們公司只起引導(dǎo)作用，而不能介入其中，同時(shí)代客理財(cái)合 同手續(xù)必須健全。在甄選投資公司的過程中，要對(duì)它們進(jìn)行 多項(xiàng)評(píng)估。要就地取材，結(jié)合自身和客戶的特點(diǎn)進(jìn)行不同層面的服務(wù)營銷。盡管，公司的市場(chǎng)營銷管 理體系建設(shè)尚未起步，也不可能馬上建立起很完善的激勵(lì)機(jī)制和制度，但可以借 鑒國內(nèi)外期貨行業(yè)管理的思路，為公司市場(chǎng) 營銷管理搭建一個(gè)平臺(tái)，促進(jìn)公司內(nèi) 部全員對(duì)市場(chǎng)營銷的理解與支持，從全面營銷的角度出發(fā)設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品，建設(shè) 有效的渠道，以降低或消除國際金融危機(jī)對(duì)期貨行業(yè)帶來的負(fù)面影響，盡最大可 能增加贏利，把全員營銷理念融入到 XX 期貨有限公司的日常管理工作。這樣， 才能對(duì)客戶的階段性需求有重點(diǎn)的把握，以更好地做相應(yīng)的選擇。 隨著社會(huì)的日新月異和信息的飛速發(fā)展， XX 期貨的客戶及潛在客戶的需求 也會(huì)有 所變化，如果我們不關(guān)注客戶需求的變化，其很快就會(huì)落伍甚至被淘汰。整合營銷的核心 是“以客戶為中心”和“給顧客他們想要的東西”。在 新營銷模式下，期貨公司則告誡員工“請(qǐng)注意顧客”。 針對(duì)期貨營銷的以上四個(gè)特點(diǎn)，它的營銷方式和營銷手段也注定與實(shí)體經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品有很大的不同。隨著電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)高科技的迅 猛發(fā)展，巨額資金劃轉(zhuǎn)、清算和虛擬資本交易均可在瞬間完成，這為虛擬資本的 高度投機(jī)創(chuàng)造了技術(shù)條件，提供了技術(shù)支持。 (3)高風(fēng)險(xiǎn)性 由于影響虛擬資本價(jià)格的因素眾多，這些因素自身變化頻繁、無常，不遵循 一定之規(guī)，且隨著虛擬經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，其交易規(guī)模和交易品種不斷擴(kuò)大，使虛 擬經(jīng)濟(jì)的存在和發(fā)展變得更為復(fù)雜和難以駕御，非專業(yè)人士受專業(yè)知識(shí)、信息采 集、信息分析能力、資金、時(shí)間精力等多方面限制，虛擬資本投資成為一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn) 較高的投資領(lǐng)域，尤其是隨著各種風(fēng)險(xiǎn)投資基金、對(duì)沖基金等大量 投機(jī)性資金的 介入，加劇了虛擬經(jīng)濟(jì)的高風(fēng)險(xiǎn)性。 (2)不穩(wěn)定性 虛擬經(jīng)濟(jì)相對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言，具有較強(qiáng)的不穩(wěn)定性。隨著 信息技術(shù)的快速發(fā)展，期貨、股票、有價(jià)證券等虛擬資本無紙化、電子化，其交 易過程在瞬間即刻完成。 (l)高度流動(dòng)性 實(shí)體經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)需要一定的時(shí)間和空間，即使在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今 天，其從生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)需求均需要耗費(fèi)一定的時(shí)間。 隨著虛擬經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，其規(guī)模已超過實(shí)體經(jīng)濟(jì)，成為與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相對(duì)獨(dú)立 的經(jīng)濟(jì)范疇。 期貨合約只是一種遠(yuǎn)期實(shí)現(xiàn)的商品購銷合同，買賣期貨合約不是真正的實(shí)體 商品交易，它只能歸為虛擬經(jīng)濟(jì)范 疇。公司所有員工都將為此目標(biāo)而努力奮斗 ! 期貨營銷做為虛擬經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品的營銷是不同于一般產(chǎn)品的 中國證監(jiān)會(huì)副主席范福春給虛擬經(jīng)濟(jì)下的定義為 :與證券、期貨、期權(quán)、各 種金融衍生產(chǎn)品等虛擬資本交易有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相對(duì)應(yīng)的概念。 2020 年股指期貨一 定會(huì)在中國推出，期貨行業(yè)將發(fā)生質(zhì)的飛躍。行業(yè)內(nèi)排名希望能夠達(dá)到前 10 名。收入 達(dá)到 ，純收入 。 與 2020 年相比， 2020 年在 XX 期貨經(jīng)紀(jì)有限公司開戶的自然人數(shù)量從 1691 戶增至 9571 戶，增長 466%:法人客戶數(shù)量從 148 戶增至 330戶，增長 123%。鄭州期貨交易所的交易額從 ，增長 767%，排名從第 70 名上升到第 24 名 。 (一 )明確期貨營銷特點(diǎn)和公司發(fā)展目標(biāo) 、公司的發(fā)展目標(biāo) 2020 年中國期貨市場(chǎng)成交額 萬億，同比增長 %， XX期貨有限公 司全年累計(jì)交易額 7525億元，同比增長 477%，是期貨行業(yè)整體增長率的 。未來，各期 貨公司在服務(wù)上和營銷上競(jìng)爭(zhēng)將極為激烈。那么現(xiàn)在市場(chǎng)上到處都是跌聲一片的時(shí)候，怎么樣才能賺錢呢 ?那就是能做 空賺錢的金融產(chǎn)品，這就是期貨。機(jī)遇可能是 更多。 在全球金融危機(jī)的大背景下，國內(nèi)的期貨行業(yè)將何去何從。大盤 3000點(diǎn)和 4000 點(diǎn)都是重要的阻力位。 2020 年， 許多企業(yè)和個(gè)人都會(huì)遇到同一個(gè)問題一資金緊張。 備受關(guān)注的中國股市已經(jīng)從先前的“取款機(jī)”變成了令人痛苦 的“絞肉機(jī)”。 另一個(gè)更受國人關(guān)注的市場(chǎng)，那就是股票市場(chǎng)了。房產(chǎn)投機(jī)客將大量出逃，未來房 價(jià)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)快速下跌的過程。就象是梵高的《向日 葵》一樣，經(jīng)過多次轉(zhuǎn)賣后，再也沒有人在天價(jià)接盤了。記得在兩年前，經(jīng)常遇到有人給我講上海的房價(jià)不會(huì)下跌， 他的分析的原因很簡單，是因?yàn)樯虾５耐恋刭Y源有限，人口不斷涌入支撐著高房 價(jià)。我們最新預(yù) 測(cè)，未來兩年上海房屋價(jià)格下跌將超過現(xiàn)行價(jià)格的 40%以上。 另一方面，國內(nèi)的房價(jià)不斷走低引發(fā)了市場(chǎng)房貸風(fēng)險(xiǎn)的憂慮。目前 上海周邊和江浙的多數(shù)進(jìn)出口企業(yè)還在艱難掙扎。 未來由美國企業(yè)債和其衍生品市場(chǎng)或其它金融市場(chǎng)的大規(guī)模危機(jī)也將粉墨登場(chǎng)。 從國際金融環(huán)境上分析，國際金融危機(jī)現(xiàn)在還遠(yuǎn)沒有結(jié)束。 四、 XX期貨有限公司市場(chǎng)營銷方案設(shè)計(jì) 從 XX 期貨有限公司發(fā)展?fàn)顩r看，公司業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，市場(chǎng)份額也在不 斷增加，說明自身具有 一定的實(shí)力，在國際金融危機(jī)的大背景下，在激烈的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)中面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。在企業(yè)行為中哪些不該做、不能做，正是企 業(yè)文化、企業(yè)精神發(fā)揮的“軟”約束作用的結(jié)果，是一種免疫功能。企業(yè)文化所形 成的文化氛圍和價(jià)值導(dǎo)向是一種精神激勵(lì)，能夠調(diào)動(dòng)與激發(fā)職工的積極性、主動(dòng) 性和創(chuàng)造性，把人們的潛在智慧誘發(fā)出來，使員工的能 力得到全面發(fā)展，并提高 下屬機(jī)構(gòu)和員工的自主管理能力、自主經(jīng)營能力及活力，增強(qiáng)企業(yè)的整體執(zhí)行力。 (3)企業(yè)文化具有激勵(lì)作用。導(dǎo)向作用包括價(jià)值導(dǎo)向與行為導(dǎo)向。企業(yè)文化是一種“粘合劑”，可以把廣大員 工緊緊地粘合、團(tuán)結(jié)在一起，使員工明確目的、步調(diào)一致。企業(yè) 文化建設(shè)是企業(yè)發(fā)展強(qiáng)大的重要驅(qū)動(dòng)力量。 XX期貨有限公司的企業(yè)文化應(yīng)該符合行業(yè)特點(diǎn)和公司實(shí)際情況。但 這并不意味著我否定企業(yè)文化的重要作用。這也是企 業(yè)文化成為企業(yè)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的基礎(chǔ)。使企業(yè)重要成員 產(chǎn)生使命感 。 得到廣泛認(rèn)同的價(jià)值觀 。 企業(yè)文化建設(shè)落后 企業(yè)文化實(shí)質(zhì)上是一種競(jìng)爭(zhēng)文化，在這種競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的信譽(yù)、形象、品牌 和知名度己經(jīng)成為企業(yè)不可估量的無形資產(chǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)著十分顯著的地 位。 信息 化建設(shè)是應(yīng)該公司上下達(dá)成一致，制定切實(shí)可行的方案和步驟，才能夠 得到有效的實(shí)施。信息化建設(shè)的目標(biāo)之一就是協(xié)助企業(yè)提高業(yè)務(wù)效率和服務(wù) 質(zhì)量、降低成本。大量工作本來可以通過 計(jì)算機(jī)程序短時(shí)間內(nèi)完成，卻使用大量的人力成本，效率低還容易錯(cuò)。許多工作效 率十分低下。 XX 的信息化建設(shè)，相比于同行業(yè)其它公司來說也是比較落后的。一方面，公司的業(yè)務(wù)已高度依賴于計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 。沒能充分體現(xiàn)出多勞多得的分配原則。目前 XX 期貨有限公司的薪酬分配制度 不太合理，福利保障方面也是沿用國企的那一套。內(nèi)容涉及 IB 業(yè)務(wù)、銀期合作、企業(yè)居間的開 發(fā)等等。關(guān)于渠道可能算不上什么創(chuàng)新 的東西，但在國際金融危機(jī)的大背景下，如何構(gòu)建長期有效的期貨公司營銷渠道， 卻有許多可以創(chuàng)新的地方。并有計(jì)劃地引導(dǎo)客戶對(duì)新產(chǎn)品的 興趣與需要。再好的后臺(tái)服務(wù)如果沒有客戶也就沒有用武之地了， 也就更談不上利潤和公司發(fā)展了。實(shí)時(shí)的溝通是 非常重要的。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一定要符合 客戶的需求。 (2)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，公司能夠進(jìn)行創(chuàng)新的地方也有許多。不過由于體制方面 的原因，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在戰(zhàn)略決策方面也做不主，還是要聽從大股東的安排?？梢赃m度增加投資 咨詢和外盤 服務(wù)的一些收費(fèi)項(xiàng)目。站在市場(chǎng)營銷的角度，適度的創(chuàng)新可 以改變目前公司市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀。但 XX 期貨公司 在這方面顯然做的還是不夠。太 穩(wěn)健很多時(shí)候就是保守。 創(chuàng)新機(jī)制不夠 剛剛前面提到了 XX 期貨有限公司的優(yōu)勢(shì)是穩(wěn)健。這就造成了許多問題 都上升到公司領(lǐng)導(dǎo)層面才能最終解決問題。雖然部門分工較為明確，但涉及有 些問題時(shí)，部門之間的配合不夠緊密。 多新問題公司并沒有明確，而客戶卻希望營銷人員能盡快給一個(gè)回復(fù)。 隨著美國金融危機(jī)愈演愈烈，促使更多的留學(xué)生選擇回國。中石化 136 億 元收購加拿大油氣公司股權(quán) 。日本野 村收購歐洲雷曼 。 “每一次金融危機(jī)的時(shí)候，對(duì)于有實(shí)力的公司來說，是一個(gè)收購、兼并的好 時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的資產(chǎn)價(jià)格會(huì)比較便宜。危機(jī)的玄妙 之處就在于 “危”與“機(jī)”之間的轉(zhuǎn)換?！睆囊欢ㄒ饬x上來說，美國次貸危機(jī)是政府主導(dǎo)的，實(shí)際上是“用一個(gè) 泡沫代替另一個(gè)泡沫”。流動(dòng)性過剩導(dǎo)致的信用 缺失最根本的原因，次貸危機(jī)使美國金融體系受到重創(chuàng)，美聯(lián)儲(chǔ)前主席格林斯潘 認(rèn)為美國正陷于”百年一遇”的金融危機(jī)中。期貨市場(chǎng)呼喚金融 創(chuàng)新，迫切希望一些大的交易品種能盡快上市。多數(shù)公司為此在負(fù)債經(jīng)營。他鄭重告訴我們大家中金所成立一周年 (2020年 9月 8日 )推出股 指期貨的可能性非常大，但事實(shí)又一次讓整個(gè)期貨行業(yè)大為失望。 從年初到年尾再到年初，中國金融期貨交易所已經(jīng)成立了兩年多，系統(tǒng)測(cè)試進(jìn)行 了一次又一次，仿真交易大賽進(jìn)行了一場(chǎng)接一場(chǎng)，但至今仍然沒能有一個(gè)交易品 種上市。尤其是金融期貨的長時(shí)間的缺位，一方面使得金融市場(chǎng)避險(xiǎn)工具缺乏， 另一方面期貨公司的生存十分艱難。證券公司多采用 “坐商”也就是在營業(yè)部等客戶上門 ，期貨公司多采用“行商”也就是走出去尋 找客戶。而 XX 期貨 目前全國所有營業(yè)部客戶保證金加起來，總數(shù)也不超過 10 億。手續(xù)費(fèi)收入非常驚人。而相比證券行業(yè)許多從業(yè)人員雖然也經(jīng)歷過大起大落，但在牛市期間“日 子”過得還比較舒服，而且一次牛市行業(yè)可以讓證券公司挨幾過幾年的熊市回落?；仡櫄v 史，中國期貨行業(yè)從業(yè)人 員可謂是歷經(jīng)磨難。與此同時(shí)，經(jīng)營良好的期貨公司 還有一大優(yōu)勢(shì)，就是在多年的經(jīng)營中培養(yǎng)了一大批專業(yè)的人才，要知道，期貨行 業(yè)的人才不是靠一朝一夕培養(yǎng)出來的，那些有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才大多都經(jīng)歷了期貨 市場(chǎng)的多年磨練。傳統(tǒng)期貨公司所花的精力和成本是券商背景期貨公司的一倍，這樣原本 實(shí)力就弱的傳統(tǒng)期貨公司在市場(chǎng) 起步階段就處在了下風(fēng)。 股指期貨雖然屬于期貨范疇，但是其市場(chǎng)的基礎(chǔ)資源卻來自于證券市場(chǎng)，因 此在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，期貨公司在基礎(chǔ)客戶資源上就已經(jīng)處于劣勢(shì)。 這兩大陣營各具特色，然而從實(shí)力的比較來看，傳統(tǒng)的期貨公司似乎略處下 風(fēng)。 由于政策規(guī)定只有期貨公司才有經(jīng)營股指期貨的資格，因此在過去的兩三年 間，行業(yè)整合一直沒有中斷。 國內(nèi)期貨行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 在行業(yè)內(nèi)部，由于