企業(yè)與市場環(huán)境分析[教材(參考版)
2025-05-17 11:05本頁面
【正文】 該客戶非常感激，說：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。而這次他卻請那位客戶稍侯，以最快的速度感到客戶那里，一起幫助客戶找到問題的原因。 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) III） ? 銷售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向； ? 實(shí)例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購近柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問題。根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行周密的市場調(diào)查，獲得第一手資料； 187。由副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，向經(jīng)理匯報(bào)； 187。 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) I） ? 2021年 6月份，公司開始實(shí)施改制方案。 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 –人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 神態(tài) ? 說服力 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 –個人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個性 ? 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ? 文化 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場的購買過程 –問題識別 –總需求說明 –產(chǎn)品規(guī)格 –尋找供應(yīng)商 –征求供應(yīng)建議書 –供應(yīng)商選擇 –常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 –績效評價 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司 ? 中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在 6萬噸左右。 ? 組織結(jié)構(gòu)： 集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。 ? 政策： 集中采購、分散采購、招標(biāo)采購。其購買的目的是為了銷售、增值、出租或供應(yīng)別的組織，而非消費(fèi)。 – Hanson又向妻子提出此請求，妻子表示支持，但建議說，最近單位要分房子，是否等到解決了房子問題，條件好了，再將打印和上網(wǎng)之事一并解決。 – Hanson征求了妻子的意見，妻子建議暫時別買，打印之事她可幫助解決。 – Hanson于是前往珠江路電子一條街進(jìn)行“調(diào)查”，走訪了 45家經(jīng)銷商，對市場上打印機(jī)的品牌、型號、規(guī)格、價格等作了了解，在一家商盛電子公司，經(jīng)理很熱情，推薦了兩種最暢銷的打印機(jī)， HP和 Canon，專為家庭用，且均為 1080元。 – 由于經(jīng)常上課，其講義均為手書， Hanson希望能是打印稿，這樣看起來漂亮，正規(guī)，有助于其形象的完美和表現(xiàn)對其所從事的職業(yè)的責(zé)任（ 虛榮心？） – Hanson處于社會的中上層，有穩(wěn)定的職業(yè)和“有希望的職業(yè)前途”，大學(xué)教師由于接觸社會頻繁，收入有所增加，使其心理階層與收入階層基本吻合，關(guān)心孩子教育和培養(yǎng)并為此不惜花費(fèi) – 他周圍的一些同事已擁有計(jì)算機(jī)和打印機(jī)，并有少數(shù)同事已注冊上網(wǎng)，這對他影響很大 , Hanson希望自己也成為其中的一員，在名片上印有自己的 Email. 消費(fèi)者購買行為分析 ?實(shí)例分析 (續(xù) ) – Hanson的家庭是一個民主型的家庭，在日用消費(fèi)品購買上，妻子為主，但在耐用品的購買上， Hanson占主要地位，但會廣泛而深入地征求妻子的意見。家中已有一臺配置較好的計(jì)算機(jī)，但由于經(jīng)常打印的不便，打算添置一臺打印機(jī)。可變性 消費(fèi)者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –社會因素 ?參考群體
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