【正文】 我們是一個(gè)新產(chǎn)品，前期有做好宣傳的作用 。 我們的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中忽略了我們的產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，把我們的產(chǎn)品與市場(chǎng)上 的類(lèi)似產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)，沒(méi)有能夠把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)，我們的產(chǎn)品主要是消毒分解異味的作用，然后具有空氣清新劑的功 能。來(lái)利用這些網(wǎng)站來(lái)推廣我們的產(chǎn)品，從而能夠起到宣傳我們產(chǎn)品的作用。不能夠簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的就做出一些與市場(chǎng)不吻合的決策。而我們的產(chǎn)品主要是添加了植物提取液和 DP300 不但能夠起到殺菌的效果而且還會(huì)留下淡淡的香氣，并且其也不會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生任何有害的作用。而市場(chǎng) 上的產(chǎn)品只是有種空氣清新劑他只具有調(diào)節(jié)空氣的效果，不具有殺菌分解異味的效果。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用 加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。 市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書(shū)人員所忽視。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據(jù)。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。 ③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的 細(xì)節(jié)。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？ 促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。 ②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。 （ 5）推廣計(jì)劃 企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 （ 4）銷(xiāo)售目標(biāo) 所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 確定銷(xiāo)售方式。 （ 3）銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。 （二）企劃書(shū)正文 營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)正文由 6 大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說(shuō)明如下： （ 1）公司的主要政策 （ 2）企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。 （ 11）各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。 （ 9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。 （ 7）各競(jìng)爭(zhēng) 品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 （ 5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。 （ 3）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列 12項(xiàng)內(nèi)容： （ 1）整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。必須合理調(diào)配，實(shí)行民主管理。 六、團(tuán)隊(duì)的組建及管理團(tuán)隊(duì)由 20 人組建，內(nèi)部設(shè)有六個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)有一名負(fù)責(zé)人，實(shí)行由上到下的管理 。 第四、分渠道銷(xiāo)售：充分利用公司的資源和力量進(jìn)行各種方式的銷(xiāo)售，比如：有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、送貨上門(mén)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。 第二、根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，主題 思路以避其優(yōu)勢(shì)、攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）。根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合公司的形象建設(shè)，積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及產(chǎn)品陳列等工作，此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展、布置。 三、品牌及產(chǎn)品推廣執(zhí)行公司的定期產(chǎn)品宣傳及推廣活動(dòng)，并策劃一些投資成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升公司形象，在有可能的情況下，與各個(gè)客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但能擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客戶關(guān)系，進(jìn)而更進(jìn)一步的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。 （ 5）促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn) —— 要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，銷(xiāo)售出去。 （ 3）價(jià)格政策 —— 中、低價(jià)格。產(chǎn)品定位 —— 小飾品、生活用品。 e 要耐心的回答顧客的問(wèn)題。 b 收錢(qián)時(shí)要唱（收您多少錢(qián)、找您多少錢(qián)） c 顧客不多時(shí)，要主動(dòng)為顧客打包等。處理投訴時(shí)，禁止推卸責(zé)任，主 動(dòng)關(guān)心態(tài)度（出了個(gè)別 個(gè)人人品問(wèn)題外、）不能因此搞成顧客流失。 b 對(duì)缺貨處理，發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)商品缺貨時(shí)，首先要表示道歉，然后告知商品什么時(shí)間到貨，或主動(dòng)建議其他的商品。 2 服務(wù)管理規(guī)范 a 服務(wù)用語(yǔ)，服務(wù)語(yǔ)言；您好、請(qǐng)稍等、對(duì)不起、讓您久等了、歡迎再來(lái)、等。 奶茶店管理 1 現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范 a 衛(wèi)生管理、確保店鋪地面整潔，時(shí)時(shí)保證設(shè)備、貨架、等的干 凈、不亂貼廣告等。 b 學(xué)生愛(ài)喝奶茶越來(lái)越多，市場(chǎng)前比較好 D：威脅 a 旁邊大部分都有其他奶茶店，有一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 g 咖啡杯有太多的缺點(diǎn)，不容易打包，不容易帶。 d 新品種推出較慢，或者個(gè)別店鋪沒(méi)有或沒(méi)進(jìn)。 B：缺點(diǎn) a 家庭化管理 b 貨物不穩(wěn)定 c 加盟店物品各店鋪參差不齊。 3 港飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃分析 A：優(yōu)勢(shì) a 屬于自有的品牌，采用加盟店，品牌品種不受限制，選擇多有特色 b 客人群體比較穩(wěn)定，主打?qū)W校。 C：消費(fèi)者分析 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活質(zhì)量越來(lái)越高，美食，天然，健康。 B：競(jìng)爭(zhēng)分析 在周邊范圍，存在的同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)是非常多的，因?yàn)槲以谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃同時(shí)，必須考慮到其他奶茶店也在發(fā)展，如一地區(qū)沒(méi)有奶茶店，奶茶更早的進(jìn)去校園市場(chǎng)，使得消費(fèi)者產(chǎn)生一種先入為主的觀念 .使得其口味獨(dú)特，速度拿下市場(chǎng)。 2 市場(chǎng)環(huán)境分析 在激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幹?，為了更好的生存和發(fā)展，必須要對(duì)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃有認(rèn)真的態(tài)度。 它的出現(xiàn)，帶來(lái)的新消費(fèi)理論、隨著學(xué)生生活水平提高，奶茶店也將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了校園這個(gè)大市場(chǎng)，根據(jù)調(diào)查的人喜歡喝奶茶，說(shuō)明大部分學(xué)生對(duì)奶茶是情有獨(dú)鐘的。 四、電話營(yíng) 銷(xiāo) 你不是說(shuō)你的凈水器可以用么，那么就買(mǎi)本當(dāng)?shù)攸S頁(yè)，收集一個(gè)企業(yè)信息聯(lián)系方式，打電話吧。這是快速消費(fèi)品行業(yè)的維護(hù)做法。 。 找代理不要盲目的去找，要有方向，建議找櫥柜、水管、太陽(yáng)能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等簡(jiǎn)裝建材渠道。 ⑺總結(jié)評(píng)估 三、找櫥柜、水管、太陽(yáng)能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道招商 開(kāi)發(fā)一個(gè)陌生市場(chǎng)，最好的辦法還是找代理，找當(dāng)?shù)氐拇?，因?yàn)樗麄冇凶约旱那溃凶约旱目蛻?，比起廠家的誠(chéng)信度，客戶更容易接受當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商。 ⑸促銷(xiāo)展示方式同上（商場(chǎng)方案），不同的是，要在小區(qū)周邊從流量大的街道和小區(qū)內(nèi)每家住戶去發(fā)彩頁(yè)，但要注意衛(wèi)生，不要亂扔單頁(yè)，小區(qū)人最反感這些了。 ⑶對(duì)小區(qū)進(jìn)行分類(lèi)、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)入小區(qū)促銷(xiāo)方式。 銷(xiāo)售目標(biāo)：打造品牌知名度，提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，加速凈水器取代傳 統(tǒng)直接飲用自來(lái)水的進(jìn)程，提升經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的銷(xiāo)量。 、贈(zèng)品的保管和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。 ，應(yīng)主動(dòng)與商場(chǎng)保安聯(lián)系。 第 9 步、促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)對(duì)活動(dòng)效果做出總結(jié)評(píng)估，為以后的同類(lèi)促銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。 第 7 步、與超市內(nèi)服務(wù)員導(dǎo)購(gòu)員打好關(guān)系，講好提成，引導(dǎo)他們主推你的凈水器。如果是戶外展示的話，還需要準(zhǔn)備廠家形象帳篷。④彩頁(yè)：現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的彩頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息要直接，完整，包括公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品種類(lèi)、飲用水小知識(shí)等。②海報(bào)：張貼于促銷(xiāo)臺(tái)或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳目的。 第 4 步、展位布置，包括要符合消費(fèi)者觀摩、咨詢、洽談、簽單區(qū)域等硬件。 第 3 步、準(zhǔn)備商場(chǎng)位置的選擇、展位的形象策劃與商超公關(guān)。 一、家電商場(chǎng)、超市合作搞促銷(xiāo)展示 第 1 步、了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶的消費(fèi)文化和習(xí)慣。 3 櫥柜、水管、太陽(yáng)能熱水器、水槽、衛(wèi)浴等家裝建材渠道銷(xiāo)售，找分銷(xiāo)商，做批發(fā)。 銷(xiāo)售方案策劃書(shū)篇 2 凈水器銷(xiāo)售個(gè)人認(rèn)為主要有四種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售： 、超市合作搞促銷(xiāo)展示，等客戶上門(mén)。 建議在活動(dòng)期間所有商品正常毛利銷(xiāo)售，也可考慮個(gè)別品類(lèi)商品不參加本次活動(dòng)，如專(zhuān)柜，家電，油、大米、等 )。 (最好給顧客購(gòu)物卡 ) 五、營(yíng)運(yùn)采購(gòu)支持 根據(jù)分區(qū)、分類(lèi)需將實(shí)施全店促銷(xiāo)談 判和陳列計(jì)劃 賣(mài)場(chǎng) A 類(lèi)促銷(xiāo)位陳列高毛利和周轉(zhuǎn)慢促銷(xiāo)商品，并保持每個(gè)品類(lèi)有海報(bào)價(jià)格商品出現(xiàn) 。 2..購(gòu)物小票只限 15 年 8 月份 ，中獎(jiǎng)?wù)邞{本名有效證件領(lǐng)取，否則作廢。 八、后備方案 如果活動(dòng)因其他原因暫時(shí)不能開(kāi)展，都等待上部通知。 七、策劃目的 以各種形式、活動(dòng)來(lái)提升 xx 啤酒在群眾中的好感度、知名度。 加大廣告宣傳的資金投入，以電視、報(bào)紙、廣播形式大力宣傳xx 啤酒。 六、資金流動(dòng) 提高優(yōu)秀推銷(xiāo)員的待遇，增加技術(shù)創(chuàng)新資金。以此來(lái)增強(qiáng)群眾對(duì)xx 啤酒的好感度。提高 xx 啤酒的知名度并提升 xx 啤酒在群眾中的好感 度。 促銷(xiāo)活動(dòng)。在四川，電臺(tái)一直擁有相當(dāng)?shù)某鞘屑班l(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村聽(tīng)眾，而且媒體價(jià)格便宜。 告別枯燥、無(wú)聊時(shí)代，你有 xx 啤酒。 多出來(lái)的“時(shí)間”，就來(lái) xx 啤酒吧 ? b、從 世界杯角度切入 足球激情就是 xx 啤酒”。 a、從商品角度切入 真正的實(shí)力派。 (以下的宣傳標(biāo)題僅供參考 ) 主體廣告。 五、策略建議 l、系列報(bào)紙廣告。 強(qiáng)銷(xiāo)期 (7 一 10 月 )，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感，分割市場(chǎng)。 廣告分期 l、擴(kuò)銷(xiāo)期 (20xx 年 4— 6 月 )，主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì) xx 啤酒的注意 。 廣告目的 經(jīng)過(guò)今年的廣告攻勢(shì)，在省市消費(fèi)者心目中，初步建立 xx 啤酒的知名度與好感度。各種活動(dòng)的開(kāi)展均以成都市為重點(diǎn)。 四川推銷(xiāo) xx 啤酒，能夠更有