銀行營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)心得體會(huì)5篇模版(參考版)
2025-04-26 16:05本頁(yè)面
【正文】 銀行營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，是我們?nèi)諒?fù)一日長(zhǎng)期工作的目標(biāo)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，把握現(xiàn)在，著手創(chuàng)造未來(lái)，具有很強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，每個(gè)人將營(yíng)銷(xiāo)為己任，讓我行在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出！ 。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。我們了解產(chǎn)品的最終目的是要將它們推銷(xiāo)出去，銷(xiāo)售任何產(chǎn)品需要將其定位，找到相關(guān)渠道，劃分營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。不同群體有不同的需求，對(duì)于老年群體，像網(wǎng)銀、手機(jī)銀行之類(lèi)的新產(chǎn)品他們能接受的不多，而存款送福利這一點(diǎn)對(duì)于他們就有相當(dāng)大的吸引力，而對(duì)于年輕人，大多數(shù)正好相反，他們反而 對(duì)網(wǎng)上商城、網(wǎng)銀等非常感興趣，因此對(duì)不同的客戶群體實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略非常重要，能更好的做到事半功倍。對(duì)于網(wǎng)上銀行、智 e 購(gòu)等，更是要先自己做到非常熟練的應(yīng)用，才能更好的推銷(xiāo)給客戶使用。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，以下幾個(gè)方面是十分重要的： 熟悉了解掌握我行產(chǎn)品。銀行營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，將自己的產(chǎn)品推廣出去，得到更多客戶的認(rèn)可和使用，將更有利于日后各方面工作的展開(kāi)。每個(gè)人有各自的營(yíng)銷(xiāo)理念，如果大家能夠自動(dòng)自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗(yàn)的話，我相信 2021年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。 以上，我從 四個(gè)方面和大家交流了在信用卡營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一點(diǎn)感受，其中，有很多想法是我們部門(mén)的同志在研究信用卡營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)共同討論的結(jié)果，他們?cè)谛庞每ǖ臓I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也付出了相當(dāng)大的努力。就是所謂的售后服務(wù)。作為營(yíng)銷(xiāo)員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不可的。但是反過(guò)來(lái)，導(dǎo)游不能 365 天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時(shí)候，他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書(shū)的工作，于是我 就讓他們?cè)诠ぷ髀毼灰粰趯?xiě)上計(jì)調(diào)，文員。拿一個(gè)單位來(lái)說(shuō)，就是揚(yáng)州青年旅行社。有的同事在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，看到對(duì)方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個(gè)想法，這種人肯定批不下來(lái)。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。 其次是，客戶提供的相關(guān)資料。以我的經(jīng)驗(yàn)，這一欄一定要寫(xiě)，特別是直系親屬。如果，我忽視了這一細(xì)節(jié)，也許我又做了十個(gè)無(wú)用功。這就麻煩了。我舉個(gè)例子。其實(shí)，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣，卷面整潔無(wú)形 中就有一個(gè)印象分，所以在錯(cuò)的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。一來(lái)，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來(lái)，填寫(xiě)過(guò)程就是審核的過(guò)程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。我只讓客戶填寫(xiě)（ 1）家庭住址、電話；（ 2）工作單位地址、電話、職務(wù)；（ 3）直系親屬和朋友；（ 4）簽名。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬(wàn)不要因?yàn)樘顚?xiě)表格不規(guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事。在與客戶交流的過(guò)程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難， 趕緊把目標(biāo)移到下一家。我通常會(huì)先問(wèn)他，其它行的卡什么時(shí)候辦的？額度是多少？有沒(méi)有擔(dān)保人？國(guó)內(nèi)外是否通用？免息期多長(zhǎng)？購(gòu)物是否有積分？先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時(shí)把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來(lái)，再適時(shí)介紹手機(jī)短信服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。我們完全可以有三點(diǎn)理由來(lái)回應(yīng)。在所有的這些問(wèn)題當(dāng)中，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。所以在交談之前，一定對(duì)這些問(wèn)題有所準(zhǔn)備。（ 5）你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。在這一過(guò)程中我感受最深的是，一定要對(duì)客戶的問(wèn)題做出最敏捷的反應(yīng)。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實(shí)，機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)就是要臉皮厚。有特色企業(yè)，也基本獲批了。 第三 階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊(cè)資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來(lái)的，對(duì)于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購(gòu)機(jī)票。別人就是不信任你，你還真的辦不起來(lái)。拿著局長(zhǎng)已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長(zhǎng)辦過(guò)了，我也辦一張算了。對(duì)于這一種情況，我們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。例如，我辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對(duì)于我們來(lái)說(shuō)最省事，但是很重要的一點(diǎn)，你要找對(duì)辦事的人。比如身份證上很多要素都有了，你就不要?jiǎng)e人再填寫(xiě)姓名，身份證號(hào)碼了。因?yàn)槭桥笥褞兔?，所以操作起?lái)十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來(lái)做了。我把所有的朋友名單拿出來(lái)，開(kāi)始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個(gè)打電話，通過(guò)他們來(lái)幫助我營(yíng)銷(xiāo)。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。第三階段，收尾，看看還有什么沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)到的地方。第一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來(lái)主攻公務(wù)員市場(chǎng)，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡(jiǎn)單，批準(zhǔn)率高。所以為了節(jié)省時(shí)間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營(yíng)企業(yè)主這一塊，開(kāi)始按照《指引》中的行業(yè)對(duì)象來(lái)劃分我的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)。其實(shí)這個(gè)范圍和我 們?cè)认胂蟮目蛻羰袌?chǎng)是不一樣的。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類(lèi)》規(guī)定了 3 類(lèi)行業(yè)為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類(lèi)》規(guī)定了 15 類(lèi)相關(guān)行業(yè)，并對(duì)信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程度不同劃分為 ABCDE 五類(lèi)。銷(xiāo)售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷(xiāo)出去。產(chǎn)品 需要由我們的客戶來(lái)定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。 信用卡的營(yíng)銷(xiāo)，我們落后于其它行，可以說(shuō)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以需要我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。營(yíng)銷(xiāo)到了這種程度，那些問(wèn)什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。所以我營(yíng)銷(xiāo) 的時(shí)候就說(shuō)這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，你可以用這張卡來(lái)救急。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能，我覺(jué)得是一種誤導(dǎo)。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時(shí)炸彈，是一個(gè)鼓勵(lì)你用錢(qián)的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來(lái)可以交換人情的砝碼等等。經(jīng)過(guò)一陣時(shí)間的思考，我對(duì)信用卡的認(rèn)識(shí)開(kāi)始轉(zhuǎn)變。到底是我出了問(wèn)題，還是客戶出了問(wèn)題。說(shuō)的最多的是，我沒(méi)有用卡的習(xí)慣?？墒钱?dāng)我真 正面對(duì)客戶時(shí)，他們的問(wèn)題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。
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