【正文】 組織管理： 通過技術(shù)、業(yè)務(wù)人員接觸，完成網(wǎng)絡(luò)工作，納入公司，木工以涂裝公。在某些情況下，油工要給木工介紹費(fèi)或回扣（工錢的 15%左右）。 二、消費(fèi)心理： 他們明白只靠板材和木工活賺錢是有限的，正向油漆和整個(gè)家裝工程方向發(fā)展；不是很懂油漆，但懂家裝工程，而且知道靠工程賺錢；心態(tài)較正，有做裝修的長遠(yuǎn)打算，所以回扣心理較輕。 木工在裝修隊(duì)伍中層次最高，聰明，手藝高，接觸面廣，他們最早介入家裝工程，扮演設(shè)計(jì)者、組織者或承包者的角色，往往手下都網(wǎng)絡(luò)了一批油工。對(duì)用戶跟蹤服務(wù)時(shí)，一定要確保油工在省工省料的前提下用好油漆，做出一流的涂裝效果。緊密跟蹤，引導(dǎo)培訓(xùn)。我們要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的油工。業(yè)務(wù)、技術(shù)人員必須擅長于油工溝通，理解他們，設(shè)身處地地為他們著想。加強(qiáng)溝通，團(tuán)結(jié)為主。獎(jiǎng)勵(lì)要有，但要合理，不能太高，控制在 10%— 15%之間，要確保把獎(jiǎng)金落實(shí)到油工身上。首先要在自己的觀念中淡化回扣意識(shí)，同時(shí)要引導(dǎo)、協(xié)助油工樹立起做油漆、做裝修的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，樹立靠優(yōu)質(zhì)工程、靠接連不斷的工程賺錢的意識(shí)，讓他們明白只有這樣才能長期賺錢，才能賺更多的錢。 注意事項(xiàng)： a184。我們要靠對(duì)油工和對(duì)主家的服務(wù)取勝。同時(shí)要注意獎(jiǎng)勵(lì)的合理性，千萬不能為搶奪油工而哄抬獎(jiǎng)勵(lì)金額。同時(shí)嚴(yán)密把握油工施工動(dòng)態(tài)，一有新動(dòng)向（油工換工地，換品牌等）及時(shí)向油工專員匯報(bào)，討論解決辦法。 d、各工作人員必須對(duì)手中的油工做跟蹤、服務(wù)工作。我們要進(jìn)行科學(xué)調(diào)配，不要造成人力浪費(fèi)或與油工失去聯(lián)絡(luò)。 油工一般不可能固定在一個(gè)小區(qū)施工，而對(duì)他服務(wù)的技術(shù)員一般都是固定在一個(gè)小區(qū)做開發(fā)工作，不可能跟著油工跑。比如：經(jīng)常對(duì)油工問寒問暖；在油工生日時(shí)，打個(gè)電話、送禮物；在油工遇挫折時(shí)，給予鼓勵(lì)和幫助等等。油工沒有社會(huì)地位，缺乏溝通，身處異地，沒有歸屬感。 c184。 b、設(shè)專人 —— 油工專員（最好是溝通能力強(qiáng)的女性）負(fù)責(zé)油工、木工網(wǎng)絡(luò)的管理、協(xié)調(diào)工作。 油工開單，主家購買。 購買方式 直接購買。 主家自己從油工施工現(xiàn)場尋找。 從裝修公司接活干。一般有介紹傭金 。 師付帶徒弟，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)的群聚人群很多。 油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是專家形象，油工對(duì)品牌的推薦有直接影響。 他們也希望能通過介紹主家買材料得到更多的收入。 加強(qiáng)小區(qū)業(yè)務(wù)員一對(duì)一銷售能 力的培訓(xùn)， 關(guān)于油工 油工群體分析 他們目前是游散型組織，具有工作地點(diǎn)、時(shí)間、居住地的不確定性。 嚴(yán)格做好售前、售中、售后服務(wù)。 加強(qiáng)導(dǎo)購培訓(xùn)。 針對(duì)小區(qū)推廣加大公共關(guān)系活動(dòng)。 ⑵做樣板房。 針對(duì)裝修急切型的小區(qū)加大宣傳。 在包工不包料情況下，主家參與的面比較大，但從品牌的角度上來看，接受工人選擇的牌子的主家還是比較多的。 工人帶主家購買。 親戚朋友帶來購買或委托購買。 人員推廣或公共關(guān)系。 房鄰親友的裝修直接效果或介紹。 影響主家購買決策因素： 工人推薦（油工、木工、包工頭）。 因涂料包裝在桶內(nèi)，不是成品，許多主家都對(duì)之有一定的懼怕心理。 房東不大想深入了解關(guān)注技術(shù)層面的問題，除質(zhì)量價(jià)格外，提到最多的就是油漆環(huán)保，如無苯、無毒之類的問題。 （ 3） 櫥窗類別； 專賣店櫥窗、專柜櫥窗； （ 4） 模特陳列； （ 5） 陳列物料明細(xì)表； （ 6） 物料預(yù)算表； （ 7） 櫥窗陳列執(zhí)行時(shí)間； 五 . 營銷中心討論階段工作是： (六 )以品牌風(fēng)格結(jié)合店鋪 的實(shí)際情況審閱手冊(cè)； (七 )審閱手冊(cè)的可操作性； (八 )確定可執(zhí)行性； (九 )收集各部門 (包括設(shè)計(jì)部 )意見，對(duì)正確意見要采納并及時(shí)修正手冊(cè)； 第 38 頁 六 . 營銷總監(jiān)審批： (一 )聽取總經(jīng)理審批意見； (二 )下達(dá)總經(jīng)理審批決定，同時(shí)通知執(zhí)行日期； (三 )審批資料歸檔； 七 . 客服部工作階段： (一 )評(píng)估好店鋪數(shù)量，預(yù)計(jì)櫥窗手冊(cè)需求數(shù)量； (二 )寫好商品采購申請(qǐng)單給推廣部； 八 . 推廣部后期工作階段： (一 )根據(jù)客服部提供的數(shù)量進(jìn)行印刷； (二 )嚴(yán)格把控好手冊(cè)的印刷工藝和質(zhì)量； (三 )控制好手冊(cè)回倉時(shí)間； (四 )通知客服手冊(cè)到倉數(shù)量； 九 . 推廣部執(zhí)行工作階段 (一 )推廣部根據(jù)品牌推廣計(jì)劃對(duì)櫥窗陳列手冊(cè)實(shí)施； (二 )專人負(fù)責(zé) 店鋪櫥窗陳列工作； (三 )采購每個(gè)櫥窗陳列主題所需的陳列物料； (四 )協(xié)助物料專員和倉庫配發(fā)客戶所需的櫥窗陳列物料； (五 )指導(dǎo)客戶根據(jù)櫥窗陳列手冊(cè)按主題陳列工作； (六 )收集各店櫥窗陳列相片，歸檔； (七 )對(duì)執(zhí)行比較好的店鋪給予獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)選全國最佳櫥窗； 十 . 推廣部總結(jié) (一 ) 推廣部根據(jù)每次櫥窗陳列實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)； (二 ) 收集同一時(shí)間競爭品牌櫥窗陳列資料及圖片； (三 ) 對(duì)櫥窗陳列比較好的品牌進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)與分析。 審核 對(duì)帳 對(duì)帳單 審批 結(jié)款 兩天 否 否 兩天 第 36 頁 十六 櫥窗陳列手冊(cè)設(shè)計(jì)與制作流程 單位 流程圖 時(shí)間 部門或責(zé)任 人 相關(guān)文件 推廣部 3天 陳列設(shè)計(jì)師 《櫥窗陳列計(jì)劃》 推廣部 1天 推廣部經(jīng)理 營銷中心 2天 營銷總監(jiān) 推廣部 15天 陳列設(shè)計(jì)師 營銷中心 1天 銷售部 推廣部 客服部 《櫥窗設(shè)計(jì)方案》 營銷中心 1天 營銷總監(jiān) 《櫥窗設(shè)計(jì)方案》 總經(jīng)辦 3天 總經(jīng)理 《櫥窗設(shè)計(jì)方案》 客服部 1天 客服部經(jīng)理 《商品采購表》 推廣部 10天 物料文員 《商品下單表》 推廣部 培訓(xùn)部 10天 陳列設(shè)計(jì)師 培訓(xùn)師 《櫥窗執(zhí)行方案》 推廣部 5天 陳列設(shè)計(jì)師 《櫥窗陳列總結(jié)》 推廣部審核 營銷總監(jiān)審批 營銷中心討論 營銷總監(jiān)審批 設(shè)計(jì)師編寫計(jì)劃 客服部工作階段 推廣部后期工作階段 推廣部設(shè)計(jì)階段 推廣部執(zhí)行工作階段 推廣部總結(jié) 總經(jīng)理審批 否 2天 否 2天 否 半天 否 1天 否 3天 第 37 頁 一 . 編寫計(jì)劃階段 (四 ) 陳列設(shè)計(jì)師根據(jù)品牌年度推廣計(jì)劃，制定出品牌年度櫥窗陳列計(jì)劃； (五 ) 根據(jù)櫥窗陳列計(jì)劃制定出詳細(xì)的設(shè)計(jì)進(jìn)程； (六 ) 陳列設(shè)計(jì)師根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行市場調(diào)研及收集設(shè)計(jì)資料； (七 ) 設(shè)計(jì)部給出設(shè)計(jì)理念及產(chǎn)品設(shè)計(jì)資料； 二 . 推廣部審核階段 (三 ) 推廣部經(jīng)理根據(jù)品牌年度推廣計(jì)劃，審核櫥窗陳列計(jì)劃； (四 ) 結(jié)合品牌推廣，對(duì)計(jì)劃提出修改意見； 三 . 營銷總監(jiān)審批階段 (五 ) 結(jié)合品牌全年的營銷計(jì)劃及營銷策略，對(duì)計(jì)劃提出修改意見； (六 ) 營銷總監(jiān)根據(jù)營銷計(jì)劃及營銷策略對(duì)計(jì)劃進(jìn)行審批； 四 . 推廣部設(shè)計(jì)階段 (五 )明確櫥窗的性質(zhì)； (六 )制定櫥窗項(xiàng)目計(jì)劃； (七 )確定櫥窗陳列手冊(cè)的內(nèi)容： （ 1） 櫥窗尺寸（比例）； （ 2） 櫥窗形式； A. 背板 :全封閉、 1/2封閉， 1/3封閉、全開式 。 四 . 營銷總監(jiān) /總經(jīng)辦審批階段 (一 ) 結(jié)合品牌全年的營銷計(jì)劃、營銷策略及品牌風(fēng)格，對(duì)方案（樣品）提出修改意見； (二 ) 營銷總監(jiān)根據(jù)營銷計(jì)劃及營銷策略對(duì)方案（樣品）和單價(jià)進(jìn)行審批； (三 ) 總經(jīng)辦根據(jù)公司年度計(jì)劃對(duì)方案（樣品）和單價(jià)進(jìn)行審批； 五 . 推廣部 /供應(yīng)商制作階段 (一 )根據(jù)上級(jí)提出的 修改意見進(jìn)行修改； (二 )推廣部根據(jù)上級(jí)審批的方案（樣品）和單價(jià)進(jìn)行下單； (三 )推廣部物料文員根據(jù)上級(jí)審批的方案（樣品）和單價(jià)下單給物料供應(yīng)商制作，并要求供應(yīng)商給出物料交貨時(shí)間； (四 )根據(jù)供應(yīng)商給出的物料交貨時(shí)間，物料文員須即時(shí)知會(huì)客服部； (五 )物料文員根據(jù)下單時(shí)供應(yīng)商給出的交貨時(shí)間進(jìn)行跟進(jìn)； (六 )對(duì)于大數(shù)量的物料，物料文員有責(zé)任到供應(yīng)商廠家進(jìn)行檢查物料質(zhì)量； 六 . 出貨單價(jià)審批 (一 )推廣部物料文員根據(jù)物料樣品的采購單價(jià)，寫物料定價(jià)審批表； (二 )推廣部經(jīng)理根據(jù)定價(jià)申請(qǐng)表進(jìn)行審核； (三 )營銷中心總監(jiān)根據(jù)推廣部經(jīng)理的審核意見進(jìn)行審批； (四 )總經(jīng)辦根據(jù)營銷 中心總監(jiān)的審批意見再次審批； (五 )物料文員收到物料出貨價(jià)格審批表后，復(fù)印分給客服部及相關(guān)的營銷人員； 七 . 推廣部驗(yàn)收入倉 階段： (一 )物料文員根據(jù)下單時(shí)的數(shù)量和工藝要求（標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行收貨； (二 )確定數(shù)量與工藝要求（標(biāo)準(zhǔn)）后要求倉庫進(jìn)行，并開出進(jìn)倉單； (三 )物料文員做好采購數(shù)量統(tǒng)計(jì)； (五 )物料文員每月做好物料庫倉統(tǒng)計(jì)； 第 34 頁 八 . 通知客服部： (一 )物料文員根據(jù)物料回倉數(shù)量通知客服部； (二 )客服部根據(jù)要求自行開單給物料文員 (硬性物料 )； (三 )客服部根據(jù)要求自行開單給倉庫 (軟性物料 )； 九 . 推廣部結(jié)算階段： (一 )物料文員根據(jù)審批的數(shù)量與單價(jià)與供應(yīng)商對(duì)帳； (二 )確定賬目準(zhǔn)確無 誤寫結(jié)算審請(qǐng)單交給財(cái)務(wù)進(jìn)行結(jié)算； (三 )通知供應(yīng)商結(jié)算方式（匯款或支票）； 十 . 倉庫出貨 (一 )形象柜（必須有衣架）、收銀臺(tái)、落地架，客服人員直接下單給物料文員，然后由物料文員直接下單給廠家或企管中心發(fā)放； (二 )POP 架、模特、櫥窗陳列裝飾品物料由客服部下單給物料文員，物料文員根據(jù)客服部下單的物料清單準(zhǔn)備齊交給倉庫進(jìn)行發(fā)送，同時(shí)知會(huì)客服部進(jìn)行跟進(jìn)； (三 )軟性的物料由客服部直接下單給倉庫，安排發(fā)送；（軟性物料主要是畫冊(cè)及其它紙類宣傳制品） (四 )物料文員必須跟進(jìn)好形象柜（必須有衣架）、收銀臺(tái)、落地架的發(fā)貨工作； 第 35 頁 十五 物料結(jié)算流程 單位 流程圖 時(shí)間 部門或責(zé)任人 相關(guān)文件 供應(yīng)商 每月 110日 供應(yīng)商業(yè)務(wù)員 《物料月結(jié)清單》 財(cái)務(wù)部 3天 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé) 分管物料人員 《物料月結(jié)清單》 《倉庫入倉匯總單》 財(cái)務(wù)部 3天 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 《物料月結(jié)清單》 《倉庫入倉匯總單》 總經(jīng)辦 5天 總經(jīng)理 《申請(qǐng)結(jié)算單》 《物料月結(jié)清單》 《倉庫入倉匯總單》 財(cái)務(wù)部 5天 財(cái)務(wù)部出納 《匯款單》 流程說明： 《物料月結(jié)清單》交給財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部和供應(yīng)商財(cái)務(wù)部對(duì)帳，正確無誤后再寫申請(qǐng)結(jié)算單進(jìn)行結(jié)算。 流程說明： 一 . 物料員編寫申請(qǐng) (一 ) 倉庫主管每月 5 號(hào)（節(jié)假日順延）提供物料匯總表給推廣部物料文員； (二 ) 物料文員根據(jù)物料倉庫存預(yù)警數(shù)量，制定出物料采購計(jì)劃； (三 ) 根據(jù)品牌的發(fā)展提出物料更新申請(qǐng)； 二 . 推廣部審核階段 (一 ) 推廣部經(jīng)理根據(jù)品牌年度推廣計(jì)劃，審核物料申請(qǐng)單； 推廣部審核 營銷總監(jiān) /總經(jīng)辦審批 物料員編寫申請(qǐng) 推廣部驗(yàn)收入倉 供應(yīng)商制作階段 通知客服部 倉庫出貨 否 1 天 否 1 天 否 15 天 第 31 頁 (二 ) 結(jié)合品牌推廣，對(duì)計(jì)劃提出修改意見； 三 . 客服部 /營銷總監(jiān) /總經(jīng)辦審批階段 (一 ) 結(jié)合品牌全年的營銷計(jì)劃及營銷策略，對(duì)計(jì)劃提出修改意見； (二 ) 營銷總監(jiān)根據(jù)營銷計(jì)劃及營 銷策略對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審批； (三 ) 總經(jīng)辦根據(jù)公司年度計(jì)劃對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審批； (四 ) 客戶自購的部分由客服經(jīng)理審批后執(zhí)行； 四 . 供應(yīng)商制作階段 (一 )推廣部物料文員根據(jù)物料采購申請(qǐng)下單給物料供應(yīng)商，并要求供應(yīng)商給出物料交貨時(shí)間； (二 )根據(jù)供應(yīng)商給出的物料交貨時(shí)間，物料文員須即時(shí)知會(huì)客服部； (三 )物料文員根據(jù)下單時(shí)供應(yīng)商給出的交貨時(shí)間進(jìn)行跟進(jìn)； (四 )對(duì)于大數(shù)量的物料，物料文員有責(zé)任到供應(yīng)商廠家進(jìn)行檢查物料質(zhì)量； 五 . 推廣部驗(yàn)收入倉 階段： (一 )物料文員根據(jù)下單時(shí)的數(shù)量和工藝要求（標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行驗(yàn)貨； (二 )在確定數(shù)量與工藝符合標(biāo)準(zhǔn)時(shí)方可要求倉庫進(jìn)行收貨入倉，并開出進(jìn)倉單存 根； (三 )物料文員做好采購數(shù)量統(tǒng)計(jì)； (四 )物料文員每月做好物料庫存統(tǒng)計(jì)； 六 . 通知客服部： (一 )物料文員根據(jù)物料回倉數(shù)量通知客服部； (二 )客服部根據(jù)要求自行開單給物料文員； 七 . 推廣部結(jié)算階段： (一 )物料文員根據(jù)審批的數(shù)量與單價(jià)與供應(yīng)商對(duì)帳； (二 )確定賬目準(zhǔn)確無誤寫結(jié)算審請(qǐng)單交給財(cái)務(wù)進(jìn)行結(jié)算； (三 )通知供應(yīng)商結(jié)算方式（匯款或支票）； 八 . 倉庫出貨 (一 )形象柜（必須有衣架）、收銀臺(tái)、落地架，客服人員直接下單給物料文員，然后由物料文員直接下單給廠家或企管中心發(fā)放； (二 )POP 架、模特、櫥窗陳列裝飾品物